【文章內(nèi)容簡介】 范整體促銷形象，提高顧客的消費(fèi)信念，我們規(guī)定員工統(tǒng)一工作裝，佩帶工牌，并且規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)用語，稱呼一律去掉“先生、小姐”，改用“叔叔、阿姨、大哥、大姐、促銷活動(dòng)策劃篇3內(nèi)容：隨著科技進(jìn)步速度的加快，家電產(chǎn)品進(jìn)展速度加快，更新?lián)Q代頻繁，產(chǎn)品日新月異、琳瑯滿目。在發(fā)達(dá)國家，家電連鎖企業(yè)得到規(guī)范的法律支持愛護(hù)，公正經(jīng)營，零售毛利潤一般達(dá)到30％，最少要達(dá)到25％。他們引入被廣闊消費(fèi)者普遍接受的“物美價(jià)廉”經(jīng)營哲理，并通過不斷在全國開設(shè)“連鎖家電賣場”貫徹、實(shí)現(xiàn)這一經(jīng)營哲理，依此而不斷擴(kuò)大市場，最終成為行業(yè)的領(lǐng)軍人物。中國家電零售連鎖起步和進(jìn)展比較晚，近兩年進(jìn)展速度迅猛，在全國各中心城市基本都成為家電銷售的主力，而原來的百貨業(yè)態(tài)則在家電零售上漸漸退下來，有些地方甚至漸漸淡出。目前的中國家電零售業(yè)就好比中國歷史上的戰(zhàn)國時(shí)代，以***、蘇寧為代表的連鎖業(yè)群雄摩拳擦掌，都為獲得行業(yè)霸主地位拼爭。而國門外又有洋企業(yè)猶如北方的匈奴虎視眈眈。誰能在此亂世脫穎而出，象秦王嬴政般挾虎狼之師，以吞八荒、并六合之勢一統(tǒng)四海并修筑萬里長城抵擋強(qiáng)敵，只怕沒有哪一個(gè)人敢于輕下結(jié)論。隨著***快速的擴(kuò)張步伐，***成為了桂林首家大型家電連鎖企業(yè)。而***進(jìn)入桂林市場前，桂林的微笑堂商廈、桂林百貨大樓股份有限公司、星達(dá)家電公司、心連心、百紡商城等在桂林都已占據(jù)了肯定的市場份額。此外，還有大街小巷里林林總總的各種小型家電商店。***落戶桂林，要依靠什么手段來確立自己的市場地位呢？為了打破桂林現(xiàn)有的家電供應(yīng)商的合圍之勢，制造出一片自己的市場天空。我從消費(fèi)者的最優(yōu)決策心理動(dòng)身，用市場價(jià)格為吸引力，以持續(xù)進(jìn)展為長遠(yuǎn)目標(biāo)，最終實(shí)現(xiàn)使***成為桂林家電市場巨頭的目的，為***設(shè)計(jì)了此促銷活動(dòng)策劃案。在策劃中我提出“意”、“味”、“深”、“遠(yuǎn)”四個(gè)策略，以達(dá)到特別制勝的效果。這四個(gè)策略是整個(gè)圣誕狂歡促銷活動(dòng)的精髓所在，對(duì)突出特別制勝的效果起到了重要作用。“意”是需要我們在活動(dòng)中加入創(chuàng)意，讓促銷活動(dòng)更有新意，把消費(fèi)者從其他的家電經(jīng)銷商那里給吸引過來；“味”意在適合消費(fèi)者口味，突出活動(dòng)的趣味性，結(jié)合人們奇怪、探究的心理為其供應(yīng)一個(gè)表現(xiàn)的平臺(tái)，此外，還有可能得到意外的驚喜，在簡潔的購物消費(fèi)之外更能得到諸多方面的樂趣，讓其回味無窮；“深”是說要讓消費(fèi)者對(duì)公司的形象記憶深刻。促銷活動(dòng)不是簡潔的猜謎，是有深意的智力加運(yùn)氣的結(jié)合，更是將諸多實(shí)惠帶給消費(fèi)者，讓利于消費(fèi)者，以此得到消費(fèi)者內(nèi)心深處的共鳴，使促銷活動(dòng)取得勝利，讓消費(fèi)者對(duì)公司的形象記憶深刻；“遠(yuǎn)”是指為提高活動(dòng)的影響力，要做好活動(dòng)的宣揚(yáng)工作，宣揚(yáng)的范圍要遠(yuǎn)，不單是局限于桂林市區(qū)里面，要使公司遠(yuǎn)近著名，擴(kuò)大公司的影響力，提高公司知名度，要有通過桂林這國際窗口走向世界的遠(yuǎn)見。案例：20xx年7月9日，***在桂林正式開業(yè)，但受到其他電器供應(yīng)商降價(jià)的夾逼，其在桂林的電器市場沒有打開，離桂林零售家電龍頭的地位還有較遠(yuǎn)距離。***電器自從1987年在北京創(chuàng)立至今，***電器已經(jīng)從一百平米的小店進(jìn)展成為中國最大的家電零售連鎖企業(yè)，位居全球商業(yè)連鎖22位。在北京、天津、上海、成都、重慶、西安、廣州、40000多名員工，成為國內(nèi)外眾多知名家電廠家在中國最大的經(jīng)銷商。在國家商務(wù)部公布的20xx年中國連鎖經(jīng)營前30強(qiáng)中，***電器以238。8億元位列其次，并再次蟬聯(lián)家電連鎖第一名，連續(xù)領(lǐng)跑中國家電零售業(yè)。20xx年底，***電器基本完成在中國大陸地區(qū)的一級(jí)市場的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，同時(shí)擴(kuò)展到較為富有的二、三級(jí)市場，并制定了20xx年實(shí)現(xiàn)銷售額1200億元的目標(biāo)。然而，目前***電器在桂林卻未能完全打開市場，是其自身實(shí)力問題，還是其他的緣由在影響著***在桂林的進(jìn)展呢，問題畢竟出在哪里？帶著這個(gè)疑問，抱著查找緣由為***探詢解決問題路徑的思想，我于20xx年11月10日，我以承輝文化公司策劃總監(jiān)助理的身份快速組建了策劃小組進(jìn)行了深化的調(diào)查分析：國際環(huán)境分析歐洲、美國、日本等地的零售家電連鎖行業(yè)已進(jìn)展成型，主要模式是以開架式銷售、自主選購為核心特征的`超市化營銷，行業(yè)進(jìn)入了規(guī)范化、健康性進(jìn)展的軌道。國際市場上，盡管德國最大的擁有350家連鎖家電超市的媒介市場和擁有近100家門店的土星家電渠道商均全都看好我國家電市場的前景，但臨時(shí)還沒有進(jìn)軍中國家電市場的方案。在法國，作為目前法國最大的專業(yè)家電超市集團(tuán)達(dá)爾蒂，擁有204家大型家電超市，有202家是設(shè)在法國國內(nèi)的，目前其首要任務(wù)也是保持住在法國的霸主地位，所以在近期內(nèi)不會(huì)涉足亞洲市場。在美國，百思買（BestBuy）、電路城（CircuitCity）和福萊斯是三大知名的家電連鎖渠道商，都稱：臨時(shí)尚未討論進(jìn)入策略。從總體上可見，國際家電連鎖巨頭短期內(nèi)將不會(huì)開拓中國市場，但兵不厭詐，我們?nèi)耘f要做好防范預(yù)備。國內(nèi)環(huán)境分析有資料顯示，我國家電零售企業(yè)超過3萬家，目前***、蘇寧、永樂、五星、大中五家家電連鎖業(yè)五分天下，都意圖以擴(kuò)張銷售網(wǎng)絡(luò)來獲得行業(yè)霸主地位。20xx年更是中國家電連鎖的“擴(kuò)張年”，大型家電連鎖企業(yè)紛紛拋出了20xx年的擴(kuò)張方案：***方案在20xx年新增130多家店；蘇寧方案在20xx年新開150~170家店；永樂方案20xx年底門店總數(shù)要達(dá)到250家，并在4月進(jìn)軍北京市場；五星高調(diào)宣布進(jìn)軍河南、浙江、成都市場，開頭全國擴(kuò)張的步伐，估計(jì)20xx年新開店122家；大中宣布同時(shí)挺進(jìn)全國12個(gè)省會(huì)城市，方案開設(shè)60家面積均在5000平方米以上的大型家電連鎖商場，而首先開進(jìn)的地區(qū)將包括廣州、深圳和廣西的南寧。誰將在激烈的市場競爭中勝出，我們拭目以待。桂林市內(nèi)電器市場分析桂林雖只是一個(gè)中小城市，但因其旅游業(yè)的進(jìn)展，使得進(jìn)入桂林的商業(yè)軍越來越多。作為耐用消費(fèi)品的家電，在桂林主要依靠桂林微笑堂商廈、桂林百貨大樓股份有限公司、星達(dá)家電公司、心連心、百紡商城等公司供應(yīng)，市場相對(duì)穩(wěn)定。但得天獨(dú)厚的國際影響力和桂林這兩年快速提高的消費(fèi)力量，是***電器進(jìn)軍桂林的最大誘惑力。目前，桂林的家電連鎖企業(yè)雖然小，但都已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟，也有著一些很好的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，所以***電器要想在一年之內(nèi)打開市場，其必需要特別制勝，利用其優(yōu)待的價(jià)格過硬的產(chǎn)品質(zhì)量來贏得消費(fèi)者對(duì)其公司名氣的好感。所以在進(jìn)入市場初期的促銷活動(dòng)就顯得尤為重要了。通過促銷活動(dòng)讓消費(fèi)者更多的接觸到***電器的產(chǎn)品質(zhì)量及優(yōu)待的價(jià)格，那其打入桂林市場就簡單多了。***SWOT分析：優(yōu)勢劣勢分布廣，規(guī)模大，實(shí)力雄厚產(chǎn)品豐富，含概面廣，能滿意不同消費(fèi)者的需求與國內(nèi)外眾多知名家電廠家合作親密，進(jìn)貨渠道多樣，所以其產(chǎn)品成本低，質(zhì)量過硬具有肯定的品牌影響力注意員工培訓(xùn)訓(xùn)練，員工素養(yǎng)高，服務(wù)看法好，講究以誠信為本，保證較好的售后服務(wù)任人為賢，員工本土化，便利公司更好的進(jìn)展桂林的市場開發(fā)已經(jīng)被人搶占先機(jī)在桂林的知名度不高，消費(fèi)者忠誠度不高大多出售的是品牌電器，產(chǎn)品將受到低端同類產(chǎn)品的沖擊電器專柜不及電器專賣店專業(yè)化地理位置不在黃金商業(yè)圈消費(fèi)者先入為主的觀念影響機(jī)會(huì)威逼有可能造就出一個(gè)新的黃金商業(yè)圈利用桂林的知名度，通過桂林的窗口作用走向世界勝利占據(jù)大部分的市場份額，使桂林家電市場重新洗牌其他電器零售企業(yè)采納合圍的價(jià)格戰(zhàn)沖擊電器專賣店分走的市場份額定位太高，產(chǎn)品不能進(jìn)入大多數(shù)消費(fèi)者的生活經(jīng)過以上的分析推斷，我們發(fā)覺，***電器的本身實(shí)力是很強(qiáng)的，問題并非出在實(shí)力上，問題是***沒有讓消費(fèi)者更多的去接觸到其出售的產(chǎn)品，沒有讓更多的消費(fèi)者形成一種去***買電器，價(jià)格實(shí)惠，質(zhì)量有保證的觀念。所以依據(jù)這個(gè)推斷分析，為了盡快為***打開市場，我們?yōu)?**電器策劃了圣誕節(jié)狂歡促銷活動(dòng)：步驟一：確定活動(dòng)目的，找準(zhǔn)目標(biāo)群體此次活動(dòng)主要是針對(duì)桂林相對(duì)穩(wěn)定的電器市場，要將***品牌引入市民生活。其主要的目標(biāo)群體是桂林市及周邊區(qū)域的居民、市區(qū)四周高校的同學(xué)以及部格外地游客購買小型的時(shí)尚小電器（例如MP手機(jī)等）。市區(qū)及周邊區(qū)域的居民熟識(shí)桂林電器市場價(jià)格，要打開這個(gè)市場，先要用較優(yōu)待的價(jià)格為引力。另外，他們穩(wěn)定的生活習(xí)慣，顯得有些單調(diào)、枯燥，間或制造出來的新穎或者刺激的活動(dòng)，能給其帶來一些調(diào)整的元素，具有較大的吸引力。市區(qū)四周高校的同學(xué)以及部格外地游客購買小型的時(shí)尚小電器。這個(gè)市場的人群，追求的是時(shí)尚，講究的是新意，但價(jià)格也會(huì)成為其考慮的因素。但在商品同等價(jià)格的狀況下，他們更需要樂趣來調(diào)整簡潔的購物消費(fèi)。所以，新穎的促銷活動(dòng)將是我們吸引目標(biāo)群體的最優(yōu)手段，讓利于消費(fèi)者，讓實(shí)惠產(chǎn)品更大可能的走入市民生活將是我們推廣公司名氣的最終目的。步驟二：特別制勝，制定新穎的促銷活動(dòng)一、活動(dòng)時(shí)間：12月25日（星期日）二、活動(dòng)地點(diǎn)：桂林***電器城三、活動(dòng)主題：尋寶大狂歡四、活動(dòng)內(nèi)容：在圣誕節(jié)當(dāng)天，在***電器城外，有兩塊消息布牌，每三小時(shí)更新一次，供應(yīng)有查找珍寶物品的第一線索（珍寶的最開頭給出的較有迷惑性的線索，也是宣揚(yáng)時(shí)就對(duì)外公布的信息），在規(guī)定的時(shí)段（每三小時(shí)為一個(gè)時(shí)段）內(nèi)，找到并買下珍寶物品者，將得到以時(shí)段規(guī)定的優(yōu)待折扣購買權(quán)，最低折扣為0。1折。不同的珍寶將在不同的時(shí)間段里出現(xiàn)，假如在其出現(xiàn)的時(shí)間段之前購買的，將被視為無權(quán)參與本次優(yōu)待活動(dòng)。在珍寶物品公布的查找時(shí)間段內(nèi)，在一小時(shí)內(nèi)（含一小時(shí)）找到珍寶物品者，可以以寶貝原價(jià)1%的價(jià)格購買；在1—2小時(shí)內(nèi)（含兩小時(shí)）找到珍寶物品者，可以以寶貝原價(jià)10%的價(jià)格購買；在2—3小時(shí)內(nèi)（含三小時(shí)）找到珍寶物品者，可以以寶貝原價(jià)50%的價(jià)格購買；假如在珍寶物品線索公布三小時(shí)內(nèi)，沒有人查找到珍寶物品，則此珍寶物品的供應(yīng)量發(fā)生改變，增加到原來的10倍供應(yīng)，并在原來的消息布牌上供應(yīng)其次條線索。此時(shí)查找到珍寶物品，則只能以寶貝原價(jià)90%的價(jià)格購買。由于第四才是真正的讓利于大眾的思想表現(xiàn)，才是本次促銷活動(dòng)的主要部分，所以為了能為消費(fèi)者供應(yīng)更多實(shí)惠的物品，在一開頭供應(yīng)的尋寶線索的設(shè)置將會(huì)有肯定難度。在活動(dòng)時(shí)段結(jié)束時(shí)公布獲獎(jiǎng)人.，并準(zhǔn)時(shí)賜予返還對(duì)應(yīng)現(xiàn)金額。具體的物品優(yōu)待時(shí)段和線索發(fā)布時(shí)間請(qǐng)看優(yōu)待時(shí)段與信息發(fā)布時(shí)間。五、時(shí)段劃分及珍寶物品組合由于12月25日當(dāng)天是星期日，所以我們將尋寶活動(dòng)分為五個(gè)時(shí)間段：第一時(shí)段9：01—12：00；高檔珍寶物品中的30%，中檔珍寶物品的40%，低檔珍寶物品的20%。星期日的早上一般大家都比較有了點(diǎn)精神，而且是活動(dòng)的開頭，所以這一時(shí)間的珍寶物品發(fā)布較多些，難度不大，營造好的氣氛，吸引更多消費(fèi)者來完顧。其次時(shí)段12：01—15：00；高檔珍寶物品中的10%，中檔珍寶物品的10%，低檔珍寶物品的30%。每天的這一時(shí)段，一般大家都比較沒有狀態(tài)，大多數(shù)人在休息或者是剛醒來，人比較少，但卻是規(guī)律思維最活躍的時(shí)間，所以這一時(shí)間的珍寶物品發(fā)布以少為好，難度系數(shù)加大，為后面留下更多機(jī)會(huì)。第三時(shí)段15：01—18：00；高檔珍寶物品中的15%，中檔珍寶物品的20%，低檔珍寶物品的20%。這一時(shí)段，許多的主婦型消費(fèi)者要忙于一些瑣事，一般人也不多，所以這一時(shí)間的珍寶物品發(fā)布以中偏少，難度系數(shù)中等。第四時(shí)段18：01—21：00；高檔珍寶物品中的25%，中檔珍寶物品的15%，低檔珍寶物品的20%。這一時(shí)段，很多消費(fèi)者已經(jīng)吃飽喝足了，要出來走走了，所以聚集來的人就多了起來，所以這一時(shí)間新發(fā)布的珍寶物品將是其次多的，以達(dá)到讓更多消費(fèi)者收益的目的。第五時(shí)段21：01—24：00伴隨圣誕鐘聲結(jié)束活動(dòng)。高檔珍寶物品中的20%，中檔珍寶物品的15%，低檔珍寶物品的10%。這一時(shí)段新發(fā)布的珍寶物品雖不多，但加上前面未被在三小時(shí)內(nèi)找到的珍寶物品，其實(shí)珍寶物品的總數(shù)應(yīng)當(dāng)還是比較多的，能滿意很多趕來預(yù)備一起圣誕大狂歡的消費(fèi)者，這時(shí)機(jī)會(huì)多多。六、活動(dòng)中珍寶物品的查找線索設(shè)置以及供應(yīng)的數(shù)量開頭的第一個(gè)信息為第一線索，按箭頭方向下去為推理過程，其次個(gè)出現(xiàn)的信息為其次線索。第一線索中括號(hào)中的是珍寶物品中的一些小提示，表示的是珍寶物品的價(jià)格，出產(chǎn)年份，上市時(shí)間、型號(hào)等信息，[]是最終的說明?；顒?dòng)總共供應(yīng)珍寶物品最少1252件。開頭設(shè)置為高檔物品：12件；中檔物品：240件；低檔物品：1000件；但詳細(xì)的供應(yīng)數(shù)量是敏捷改變的，要看尋寶狀況不同會(huì)有增加。在珍寶物品線索公布三小時(shí)內(nèi)，沒有人查找到的珍寶物品，供應(yīng)量將增加到原來的10倍，并在原來的消息布牌上供應(yīng)其次條線索。此時(shí)查找到珍寶物品，則以寶貝原價(jià)90%的價(jià)格購買。高檔物品主要有：液晶彩電、背投彩電、等離子彩電、高檔手機(jī)、數(shù)碼產(chǎn)品、空調(diào)等；中檔物品主要包括：一般彩電、中、低檔手機(jī)、洗衣機(jī)、影音家電等；低檔物品主要是：時(shí)尚小電器、低端手機(jī)、小家電、廚衛(wèi)家電、辦公耗材、影音制品等。高檔珍寶物品：每個(gè)珍寶數(shù)量為一（臺(tái)、部）難度系數(shù)：高彩電：（25克拉）鉆石→（體現(xiàn)出）名貴、漂亮→（是女性的追求）女性（Lady、Girl）→（25寸）LG品牌彩電（任意一款）總共數(shù)量一臺(tái)。[25克拉提示的是尺寸]冬青、云鵲（筆畫提示）→（丹麥的國花和國鳥）丹麥→（聞名人物）安徒生→（安徒生作品）海的女兒→海兒→諧音成海爾（30寸）液晶彩電原價(jià)9998元[筆畫數(shù)和為30，提示的是尺寸]太陽下的中國勞動(dòng)人民（最廉價(jià)的勞動(dòng)力）→站在太陽下→日立CMT43860H（桂林***日立最廉價(jià)的電視）原價(jià)7150元[最廉價(jià)的勞動(dòng)力提示的是最廉價(jià)]（2726年）一種消遣活動(dòng)中大家都盼望得到的東西→黑桃A→王牌→TCL王牌彩電（TCL彩電LCD2726H）原價(jià)6999元[2726提示的是型號(hào)]手機(jī)：（66和81）誰不行愛啊→（NO不K可I愛A?。㎞OKIA→NOKIA（6681）手機(jī)原價(jià)5880元[6681提示的是型號(hào)]運(yùn)動(dòng)器材的兄長（35