【文章內(nèi)容簡介】 五、流通渠道和營銷推廣目前農(nóng)業(yè)來說真正有價(jià)值的渠道是做中檔農(nóng)貿(mào)市場（高端不高價(jià)的品牌蔬菜），在找到匹配的市場商戶，將其攤位包裝后一下子體現(xiàn)出了低端不低檔的終端形象（讓菜販成為代理商）。讓消費(fèi)者看到包裝后的商品，而不是一個初級農(nóng)產(chǎn)品，抓住他們的心智。占領(lǐng)了這個農(nóng)貿(mào)市場，其實(shí)就是抓住了中端農(nóng)貿(mào)市場的高端產(chǎn)品。當(dāng)然，要攻贏這個市場不僅需要資金支持，更需要土地資源和人力成本，還得有更多的品類。很多企業(yè)太過理想化且不務(wù)實(shí)，喜歡在推廣上找概念，把定位束之高閣，唯信奉高端高價(jià)標(biāo)桿。殊不知，企業(yè)只有活下來才是王道。為什么這是一塊藍(lán)海市場呢?其一，依據(jù)“先掙容易錢”的理論，在多數(shù)人里淘少部分人成為客戶，而不是在少部分人群里淘出多數(shù)人成為客戶，在農(nóng)貿(mào)市場只要用心做服務(wù)，就會很快在絕大多數(shù)人中產(chǎn)生好口碑。其二，找到一個大到足以贏利但又小到無法引起競爭者興趣的細(xì)分市場，農(nóng)貿(mào)市場就是這樣的一片藍(lán)海。在營銷推廣方面，根據(jù)自身特點(diǎn)和市場承受能力，線上做精準(zhǔn)投放，線下營銷通過農(nóng)場會員活動和社區(qū)活動進(jìn)行，比如在農(nóng)場組織活動，會員在周末可以參加，類似農(nóng)家樂，讓他們體驗(yàn)和感受有機(jī)。社區(qū)活動針對企業(yè)用戶，給他們的員工做營養(yǎng)課程培訓(xùn)等。六、打造農(nóng)業(yè)O2O做農(nóng)業(yè)O2O要拉潛在客戶入群，實(shí)時更新產(chǎn)品情況，強(qiáng)調(diào)新鮮：提倡“吃當(dāng)季、吃當(dāng)?shù)?、吃?dāng)天”（區(qū)域品牌最好的廣告）。軟文要有強(qiáng)烈的現(xiàn)場感：強(qiáng)調(diào)可視化營銷，用各種能夠?yàn)楫a(chǎn)品加分的圖片強(qiáng)調(diào)現(xiàn)場感。重視文字：每一篇博文都做到言之有物，根據(jù)不同需要有所側(cè)重，充滿各種刺激，盡量站在顧客角度考慮。促銷很牛：每一篇促銷博文不僅在時間、數(shù)量上做足功夫，文字可讀性也非常強(qiáng)，讓顧客充滿緊迫感。不要嘗試去解決客戶的所有問題，而把注意力聚焦到一個點(diǎn)上。點(diǎn)越小，壓強(qiáng)越大，不論有多少資源，只要聚焦于一個合適的點(diǎn)上，就能實(shí)現(xiàn)單點(diǎn)突破。單點(diǎn)突破的專業(yè)容易贏得客戶認(rèn)同。單點(diǎn)突破容易產(chǎn)生相對的規(guī)模效應(yīng)，節(jié)省成本。單點(diǎn)突破有可能在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)盈利。七、農(nóng)業(yè)的行業(yè)延伸農(nóng)業(yè)是一條復(fù)雜的鏈條，田間管理都是需要很多技術(shù)的，都是一個復(fù)雜的系統(tǒng)工程，都有很多事情可做。比如說一個電腦，有做硬件的，軟件的，操作系統(tǒng)的，游戲的，都有很多事情可做，絕不是說我們看見的最后把電腦送給我們的那個人他是做電腦的，所以也不是說硬著頭皮養(yǎng)?；蛘叻N水稻的就是做農(nóng)業(yè)的。農(nóng)業(yè)設(shè)備，第三方服務(wù)型公司，租賃公司，水利設(shè)施等都屬于農(nóng)業(yè)的范疇，也都是做農(nóng)業(yè)的機(jī)遇所在。農(nóng)業(yè)看似入門易實(shí)則門檻高，高在農(nóng)業(yè)是要求全流程細(xì)致化的行業(yè)，需要大量的經(jīng)驗(yàn)和積累，不是每個人都可以在這個行業(yè)隨隨便便成功。新農(nóng)業(yè)的未來有兩個，一個是高端的精品農(nóng)業(yè)，一個是解決了舊農(nóng)業(yè)問題的規(guī)?；r(nóng)業(yè)?？偠灾?，做農(nóng)業(yè)不能是一個好創(chuàng)意聽上去很棒，還需要1，2，3，4，5步才能去執(zhí)行，具體需要1，2，3，4，5種不同類型的條件和資源，有可能會遇上1，2，3，4，5等不同問題，可以采取1，2，3，4，5種不同的解決方法。得知道創(chuàng)意可能有什么缺陷，執(zhí)行起來有什么困難，也能知道采取什么的修正措施，事情怎么干，資源哪里找，這樣才叫謀定而后動，才叫有備而來。2014年6月6日于馬牧集第三篇：農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化我國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展階段、問題與對策建議夏英農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營融發(fā)展與改革于一體，是我國農(nóng)業(yè)經(jīng)營體制的重大創(chuàng)新，是農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)戰(zhàn)略性調(diào)整的重要帶動力量，是提高我國農(nóng)業(yè)國際競爭力的有力措施，是家庭承包經(jīng)營基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的有效途徑。其發(fā)展因此具有階段性和長期性。分析判斷農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展階段和特征，探究農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化發(fā)展中存在的主要問題，并在此基礎(chǔ)上提出現(xiàn)階段農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化持續(xù)發(fā)展和提高的對策建議，無疑具有現(xiàn)實(shí)意義和應(yīng)用價(jià)值。1階段與特征考察我國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營20多年的發(fā)展實(shí)踐，因發(fā)展背景、條件的不斷演變，以及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化自身發(fā)展水平的提高，相對形成了不同的發(fā)展階段。從改革開放之初到90年代中期，屬于在局部地區(qū)自下而上的起步興起階段，以東部沿海和發(fā)達(dá)地區(qū)為代表，山東首開先河。改革開放之初，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營曾在局部地區(qū)、個別產(chǎn)業(yè)有所萌芽，比如在80年代一些農(nóng)墾企業(yè)中就已經(jīng)存在這種經(jīng)營形式，當(dāng)時被稱作農(nóng)工商綜合經(jīng)營，但沒有產(chǎn)生擴(kuò)散效應(yīng)和普遍的認(rèn)同。1993年初，山東省濰坊市率先提出“確立主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，實(shí)行區(qū)域布局，依靠龍頭帶動，發(fā)展規(guī)模經(jīng)營” 的農(nóng)業(yè)發(fā)展新方略，隨后得到山東省領(lǐng)導(dǎo)的重視，理論研究的支撐，以及媒體的廣泛傳播，產(chǎn)生了巨大反響。以1994 年山東省委1號文件為標(biāo)志，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化戰(zhàn)略進(jìn)入起步實(shí)施階段，成為全國范例。在早期階段的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，在區(qū)域、產(chǎn)業(yè)、規(guī)模等方面存在一些特點(diǎn)：比如率先在農(nóng)產(chǎn)品商品化、專業(yè)化、市場化程度較高的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)出現(xiàn)，在附加值較高的產(chǎn)業(yè)形成明顯優(yōu)勢；同時，區(qū)域發(fā)展不平衡現(xiàn)象突出，產(chǎn)業(yè)鏈加工增值不高，產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營系統(tǒng)主體間利益關(guān)聯(lián)不穩(wěn)定，與此相應(yīng)，其作用和影響較為有限。90年代中后期至本世紀(jì)初，在國家政策鼓勵和各級政府有力指導(dǎo)下，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化步入由點(diǎn)到面整體推進(jìn)、健康發(fā)展階段。政策導(dǎo)向作用是這一階段最突出的一個特點(diǎn)。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營從其出現(xiàn)伊始就一直受到中央領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，“推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化”作為政策語言在1996年已經(jīng)出現(xiàn)在中央文件中，到了2000年積極“推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化”則由開始的政策語言變成了具體的支持性政策措施。同時，各地、各部門在政策指導(dǎo)下，為推動農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營方面做出了大量工作，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化健康發(fā)展，帶動作用明顯增強(qiáng)。據(jù)農(nóng)業(yè)部1997年對全國11824個有利益連接機(jī)制的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營組織調(diào)查，這些經(jīng)營組織共連接農(nóng)戶達(dá)1995萬戶，%，%，%，%，%；到2000年底，全國有各類農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織總數(shù)達(dá)到66000個，帶動農(nóng)戶達(dá)到5900萬戶，其中由龍頭企業(yè)帶動占總數(shù)的41%，合作經(jīng)濟(jì)等中介組織帶動型占33%，專業(yè)市場組織帶動12%，其它類型帶動占14%。這一時期的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營，組織數(shù)量增長較大，東部地區(qū)發(fā)展大大快于中西部地區(qū)；組織載體形式多樣化，以合同關(guān)系為主；各個產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域都有不同程度的發(fā)展，種植業(yè)類比例最多。但總體表現(xiàn)出低水平擴(kuò)張的特點(diǎn)。比如，組織總數(shù)增加，但實(shí)力不強(qiáng)、規(guī)模不大，帶動農(nóng)戶的平均規(guī)?？s??；農(nóng)產(chǎn)品加工水平低、龍頭企業(yè)競爭力低、地區(qū)不平衡性沒有根本改變。[1]為占純農(nóng)牧戶的比例；[2]；[3]為運(yùn)銷商和專業(yè)大戶帶動型，與前兩次調(diào)查不可比。近年在農(nóng)業(yè)國際化和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化支持政策影響逐步顯現(xiàn)的環(huán)境條件下，隨著我國農(nóng)業(yè)與食品產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)力發(fā)展水平的不斷提高，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營開始步入持續(xù)發(fā)展和提高的新階段。這一階段的標(biāo)志性特征是，國家對重點(diǎn)龍頭企業(yè)加大了扶持力度，重點(diǎn)龍頭企業(yè)逐步發(fā)展壯大，發(fā)揮出典型示范作用。目前，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化呈現(xiàn)“四個轉(zhuǎn)變”特征： 一是龍頭企業(yè)向規(guī)?；?、集團(tuán)化，提高國際競爭力的發(fā)展方向轉(zhuǎn)變。適應(yīng)我國農(nóng)業(yè)和食品產(chǎn)業(yè)日趨激烈的市場競爭的需要，我國農(nóng)業(yè)諸多領(lǐng)域已經(jīng)出現(xiàn)產(chǎn)業(yè)集中度提高的態(tài)勢，企業(yè)的重組、兼并、聯(lián)合不斷發(fā)生，龍頭企業(yè)實(shí)施資本經(jīng)營戰(zhàn)略，在做大做強(qiáng)上下功夫。以奶業(yè)為例，在經(jīng)過一段時期激烈的市場競爭和優(yōu)勝劣汰，幾家大型龍頭企業(yè)壟斷競爭的市場結(jié)構(gòu)基本形成。去年，光明、蒙牛、伊利、三鹿等幾家大型龍頭企業(yè)產(chǎn)值共計(jì)200多億元，占奶業(yè)總產(chǎn)值的一半。二是產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營向?yàn)橄M(fèi)者提供綠色食品和實(shí)施產(chǎn)業(yè)鏈全過程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)控制轉(zhuǎn)變。在2002年由有關(guān)部門共同認(rèn)定的第二批235個國家重點(diǎn)龍頭企業(yè)中，主導(dǎo)產(chǎn)品為綠色產(chǎn)品的有123家，%。龍頭企業(yè)和基地農(nóng)戶的農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量意識普遍提高，綠色食品標(biāo)識管理規(guī)范化，物流配送、供應(yīng)鏈管理的出現(xiàn)進(jìn)一步提高了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營水平，許多食品、農(nóng)產(chǎn)品在一些大中城市率先實(shí)現(xiàn)了全過程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)控制。三是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營領(lǐng)域和發(fā)展空間進(jìn)一步拓展，帶動農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整向區(qū)域規(guī)模種植和精深加工增值轉(zhuǎn)變。在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)布局、市場、資金、技術(shù)帶動下，目前我國基本形成各具特色的農(nóng)產(chǎn)品區(qū)域優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)帶，同農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的區(qū)域特點(diǎn)相呼應(yīng)。即東部沿海以出口外向型農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化為重點(diǎn)，積極發(fā)展附加值高、瞄準(zhǔn)國際市場的創(chuàng)匯農(nóng)業(yè)；中部以糧棉油深加工為重點(diǎn)，大力推動大宗農(nóng)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化增值；西部地區(qū)當(dāng)?shù)靥厣嘤齼?yōu)勢主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。內(nèi)蒙古的奶業(yè)、新疆的紅色產(chǎn)業(yè)、陜西的蘋果產(chǎn)業(yè)等競爭力逐步顯現(xiàn)。四是各類合作經(jīng)濟(jì)組織和農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會日趨活躍，在產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營中發(fā)揮了積極作用，引導(dǎo)農(nóng)戶家庭經(jīng)營從“小規(guī)模、大群體”向規(guī)?；⑵髽I(yè)化方向轉(zhuǎn)變。合作經(jīng)濟(jì)組織和農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會不僅僅是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的組織載體，起領(lǐng)辦或橋梁作用，而且逐步顯現(xiàn)出從機(jī)制上改造我國農(nóng)業(yè)小規(guī)模農(nóng)戶經(jīng)營結(jié)構(gòu)的作用。這種現(xiàn)象在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)、大城市郊區(qū)十分突出。以土地承包經(jīng)營權(quán)入股的方式建立“農(nóng)民土地股份合作社”，參與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營是其主要表現(xiàn)。在這一過程中，土地集中流轉(zhuǎn)，形成規(guī)?；?，培育出規(guī)?；⑵髽I(yè)化經(jīng)營農(nóng)戶，同時，原農(nóng)戶的利益從保底收入和經(jīng)營權(quán)股份化兩方面得到保障。農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)協(xié)會的發(fā)展，則為專業(yè)大戶、農(nóng)牧場和農(nóng)業(yè)企業(yè)獲得有效服務(wù)、解決產(chǎn)業(yè)共同發(fā)展問題提供了手段和路徑。2主要問題我國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營在促進(jìn)農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，提高農(nóng)業(yè)國際競爭力、增加農(nóng)民收入、發(fā)展縣域經(jīng)濟(jì)、加快小城鎮(zhèn)建設(shè)、加強(qiáng)農(nóng)戶與市場聯(lián)接等方面，發(fā)揮了舉足輕重的積極作用，成為解決“三農(nóng)”問題的重要戰(zhàn)略舉措。但與現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)經(jīng)營的發(fā)展要求相比，現(xiàn)階段農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化還存在不小的差距，存在一些急待解決的發(fā)展問題。市場競爭力弱，帶動力不強(qiáng)。新產(chǎn)品開發(fā)差距，抑制競爭力的提高。由于受自身技術(shù)、資金、規(guī)模等因素的限制，在產(chǎn)業(yè)和新產(chǎn)品開發(fā)上農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭組織存在較大差距，我國有機(jī)食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展落后，龍頭企業(yè)較少進(jìn)入是一個典型例子；再以玉米加工為例，美國可加工出2000多種產(chǎn)品，且深加工量占15%—20%，我國只能加工100多個品種，深加工比例不到玉米加工量的9%。行業(yè)自律差距，是影響市場競爭力的另一重要因素。我國行業(yè)協(xié)會以官辦居多，按產(chǎn)、加、銷分段設(shè)置的多，難以起到高效、統(tǒng)一的自律協(xié)調(diào)作用，近年來我國茶葉、蘋果汁、蔬菜等產(chǎn)業(yè)都出現(xiàn)過因國內(nèi)企業(yè)自相惡性競爭，行業(yè)整體國際競爭力下降的典型案例。市場競爭力弱的直接后果是帶動力不強(qiáng)，目前我國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營對農(nóng)戶的覆蓋面為720多萬戶，不到全國總農(nóng)戶的1/3。農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量差距大，出口形勢不容樂觀。加入世貿(mào)組織后，我國農(nóng)產(chǎn)品競爭的壓力首先來自出口，而非進(jìn)口，即沿海發(fā)達(dá)地區(qū)有優(yōu)勢的勞動密集型出口農(nóng)產(chǎn)品受到了進(jìn)口國技術(shù)壁壘的限制，目前我國有近90%的食品、土畜產(chǎn)品出口企業(yè)受到國際技術(shù)貿(mào)易壁壘的限制,農(nóng)產(chǎn)品出口徘徊，尚未突破300億元，今年首次出現(xiàn)逆差。這與我國出口農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量存在差距緊密相關(guān)。目前我國在農(nóng)業(yè)產(chǎn)地環(huán)境、動物防疫體系、農(nóng)產(chǎn)品食品生產(chǎn)、加工、銷售以及食品安全標(biāo)準(zhǔn)體系等涉及食品安全方面存在較多不足。一是種養(yǎng)環(huán)節(jié)的污染問題。我國農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)多以農(nóng)戶為單位，龍頭企業(yè)基地規(guī)模小，實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品全過程監(jiān)控難度大，由農(nóng)藥、獸藥使用引起的食物安全事件時有發(fā)生。二是加工環(huán)節(jié)問題。部分是因不法食品加工企業(yè)有意違反食品安全生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)，知假造假，獲取不義之財(cái)所致；更多的是因生產(chǎn)技術(shù)水平低，達(dá)不到生產(chǎn)加工規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)所致。在目前我國100多萬家食品生產(chǎn)企業(yè)中，約70%是10人以下的家庭小作坊，他們大多不具備生產(chǎn)合格食品的必備條件，食品企業(yè)的小、多、散、亂特點(diǎn)最能說明問題。三是流通環(huán)節(jié)問題。全國食品經(jīng)營企業(yè)達(dá)300多萬家，大多為個體商戶，缺乏很必要的設(shè)施，經(jīng)營管理落后。一些食品批發(fā)市場缺乏有效的安全檢測手段和質(zhì)量控制措施，使造假者有機(jī)可乘，甚至成為假冒偽劣食品集散地。在不法經(jīng)營者中，即有蓄意出售過期、變質(zhì)食品的，也有偽造標(biāo)識、濫用標(biāo)識，欺騙和誤導(dǎo)消費(fèi)者的。利益連接機(jī)制不完善。建立利益連接機(jī)制是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營有別于其他經(jīng)營方式的根本特征，龍頭企業(yè)與農(nóng)戶實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)、利益共享，是扶持龍頭企業(yè)就是扶持農(nóng)民政策本身具有的深刻內(nèi)涵。這方面既有成功的經(jīng)驗(yàn)，也有一些問題存在。創(chuàng)新利益連接機(jī)制成為關(guān)鍵