【文章內容簡介】 發(fā)展，而零售商則需選擇人口密集的地段，這樣才能跟你的終端人群零距離接觸。在人跡罕至的地方開個店恐怕只有鬼大爺來買了，呵呵。進貨渠道也很重要的，一件商品，如果進價高昂，你賣出去就很難，退一步說利潤太薄，所以找好一個合適的進貨渠道也相當重要。第四要素：促銷你開個店，人家都不知道，即便你商品再好，價格再合適，渠道再合適也是空了吹的事。所以搞搞食品宣傳非常必要。燒鹵好，價格好，渠道好，促進銷售必須做得更好。切記：技術有時不是最重要的，顧客要求的不一定是技術最高的。食品價格是消費者所關心的！二、新食品開發(fā)及上市的基本程序(一)新食品的定位1．行業(yè)背景及競爭動態(tài)的基本分析(清楚你哪里)、市場競爭地位(領導、挑戰(zhàn)、跟隨和補缺)2．消費者行為分析(了解你的衣食父母)(1)誰買？誰是我們產品的主要消費者誰參與了購買決策(2)為什么買？購買動機是什么(3)在何處買？通路建設必須考慮的問題(4)何時買？買多少？食品的購買是否具有階段性或季節(jié)性購買的頻率與購買數(shù)量(5)買什么品牌？品牌的價值取向3．預測市場的需求（市場調查）4．界定目標市場（企業(yè)只為一部分人服務）新產品的營銷組合1．食品的設計與開發(fā)（1）食品的基本概念核心食品：食品的使用價值外延食品：包裝、款式附屬食品：食品的服務（2）概念定位還是功能定位（品牌主張必須切合產品的特性）（3）品牌定位：檔次定位、USP定位、消費者定位（4）品牌延伸：單品牌策略、多品牌策略（5）如何為產品找賣點（SONY隨聲聽、3210內置天線）（武漢稀世寶）（摩托羅拉車載電話）2．食品的定價(1)考慮食品的價格彈性。、促銷必須考慮的因素(2)新食品上市定價策略A．滲透定價策略：銷量目標導向，迅速提高市場占有率：，讓無法支付高價的消費者成為實際購買者，低價跟進銷售B．吸脂定價策略： 立即賺取有豐厚的利潤，正如海綿吸水一樣。.目的和理由：，高價造成銷售量減少的幅度很小、顧客期望價格不明朗、不宜被模仿、復制或有專利保護賣梳子的故事：有四個營銷員接受任務，到廟里推銷梳子，第一個營銷員空手而歸，說到了廟里，和尚說沒頭發(fā)不需要梳子，所以一把都沒有賣掉。第二個營銷員回來了，銷了十多把，他介紹經驗說，我告訴和尚，頭發(fā)要經常梳梳，不僅止癢，頭不癢也要梳，要以活絡血脈，有益健康。念經念累了，梳梳頭，頭腦清醒。這樣就銷掉了十來把。第三個營銷員銷了百十把，他說，我到廟里去，跟老和尚說，您看這些香客多虔誠呀，在那里燒香磕頭，磕了幾個頭起來頭發(fā)都亂了，香灰也落在他們頭上，您在每個廟堂的前堂放一些梳子，他們磕完頭可以梳梳頭，會感到這個廟關心香客，下次還會再來。這一來就銷掉百十把。第四個營銷員說銷掉了好幾千把，而且還有訂貨。他說，我到廟里跟老和尚說，廟里經常接受人家的捐贈，得有回報給人家，買梳子送給他們最便宜的禮物。您在梳子上寫上廟的名字，再寫上三個字“積善梳”，說可以保佑對方，這樣可以作為禮品儲備在那里，誰來了就送，保證廟里香火更旺，這一下就銷掉好幾千把。通過這個例子，我們會發(fā)現(xiàn)提高商品的價值就是提高顧客對商品的需求層次，同樣的東西在不同的需求層次上就會顯現(xiàn)出不同的價值。我們可以拿任何身邊熟悉的事物來舉例，說明當我們賦予該商品更高層次的屬性時，它的價值將越大。例如在江南最多見的竹林，如果我們只是靠山吃山的，把毛竹做為最原始的竹子買的話，那么它的價值是很低的。而如果我們加工成能滿足人們各種需要的竹制品時，它的價值可以上一層臺階。但我們將使用毛竹和健康生活及環(huán)保等文化元素聯(lián)系在一起的話，那么它的價值就可以更上一層了。最后如果我們將毛竹做成帶有一種蘊含著江南獨特幽雅，嫻靜生活方式的高檔工藝品時，則它的價值又會成倍地提高。也就是說當我們賦予商品更高層次的屬性時，則它的價值也就會隨著提高。3．食品配銷的策略配銷的任務就是在適當?shù)臅r間，把適當?shù)氖称匪偷戒N售點，以利消費者購買。渠道無定式：娃哈哈的廠商雙贏聯(lián)銷體制度31個省1000多家代理商80億銷售收入 1000名營銷代表一個新產品一個星期之內鋪到60萬個零售終端渠道戰(zhàn)略：永遠堅持代理制(1)決定渠道通路的三個要素通路的長度通路的深度(密集性、選擇性或獨家分銷)中間商應提供的服務(其服務能力指標的確認，是否有價值)什么是有價值的飼料經銷商？(資金或融資、認同服務營銷，愿意建立網絡、有豬的地方)(2)選擇和說服通路成員(永遠是一種博弈的關系)長遠的趨勢是建立伙伴關系，建立一攬子援助計劃。決勝終端、控制終端是特定歷史時期的產物，在商業(yè)信用逐步建立、生產與流通逐步完善的將來，廠商合作的前景會更廣闊。(3)賣場營銷逐步成為一種專業(yè)營銷運作理由：顧客體驗，體驗消費時代的到來，“我高興，我買；價格低，我買；味道好，我買”競爭品牌多，品牌忠誠度低新產品不斷上市，爭奪賣場空間通路勢力的抬頭(連鎖)，廠家必須穩(wěn)保地位賣場觀察：凡是與消費者購買行為及零售店運作有關的資訊都在觀察之列(消費者、店頭、店外和店內)賣場支援：位置、空間、宣傳，易拿，易看，注重感官體驗惠普公司列出顧客進店的“100個”接觸點養(yǎng)生堂把“清嘴”的味道人格化，使人想入非非(4)產品的促銷策略A． 促銷的基本流程確認促銷目標確認促銷對象確認促銷時間(時機)確認促銷內容確認促銷方式確認促銷口號制訂促銷預算B．實戰(zhàn)促銷的基本工具企業(yè)內的PR：告知全體員工，全員參與營銷員工對產品的購買、確認或品嘗對營銷員的活動：新品銷售激勵新品知識培訓企業(yè)內部刊物宣傳銷售工具的準備銷售作業(yè)指導(推銷手冊)對中間商的促銷：各種折扣、獎品銷售競賽企業(yè)內部刊物的宣傳經銷商員工培訓共同舉辦活動(二級戶的培訓)派遣短期店員(站店銷售)對消費者的促銷：POP廣告消費者教育(科講)建立組織(協(xié)會)產品發(fā)布會、展示會贈品廣告試用品嘗(科技示范)新品開發(fā)是必須投入的，一毛不拔不可能成功，我們約定俗成的有些老規(guī)矩有時可以打破，關鍵是看我們是否有一個全盤的預算方案一、如何將新產品投放到目標市場產品開發(fā)人員和市場策劃人員在新產品投放市場之前，應合理地選定、細分目標市場，以達到合理有效投放的目的。選擇目標市場，明確企業(yè)應為哪一類消費者服務，滿足他們的哪一種需求，是企業(yè)在營銷活動中的一項重要策略。所謂目標市場就是通過市場細分后，企業(yè)準備以相應的產品和服務滿足其需要的一個或幾個子市場。選擇目標市場的目的是根據(jù)企業(yè)的人力資源和資金狀況，找到對本企業(yè)有吸引力，有利于發(fā)揮本企業(yè)現(xiàn)有的人、財、物優(yōu)勢的市場。如太原橡膠廠是一個有1800多名職工、以生產汽車、拖拉機輪胎為主的中型企業(yè)。他們進行市場細分后，根據(jù)企業(yè)優(yōu)勢，選擇了省內十大運輸公司作為自己的目標市場，生產適合晉煤外運的高噸位汽車載重輪胎，打開了銷路。隨著企業(yè)實力的增強，他們又選擇了耕、運兩用拖拉機制造廠為目標市場，并一舉取得了成功。選擇目標市場要有利于產品進入市場方法的確定。假設某企業(yè)選定某一目標市場，并確定其為最后攻占的目標區(qū)域，具體的進入方法就比較明確。首先，實行點的占據(jù)。因為企業(yè)不可能一開始就進入到目標區(qū)域的中心，只能在這一區(qū)域的附近選擇有利的陣地點，并在這個點上展開強有力的營銷活動。其次，在第一個點的營銷活動取得相當成功后，再在目標區(qū)域附近另選第二個點。在第二個點完成后，便可形成營銷網絡的線。再次，線形成后，再選一個第三點，此點應能與第一、第二點形成對目標區(qū)域的包圍圈，這樣營銷面積便告形成。在面積形成后，企業(yè)還要設立第四點，此點應放在目標區(qū)域的中心，這是一個非常重要的點，沒有這一點，目標區(qū)域還不能算進入，因為相對于競爭對手來說，你的企業(yè)活動只是外圍組織