【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 產(chǎn)品有節(jié)能、環(huán)保、抗震等優(yōu)點(diǎn)，技術(shù)已被列入我國(guó)高技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展重點(diǎn)，并且國(guó)家有關(guān)部門專門下發(fā)通知，要求新施工的建筑項(xiàng)目必須使用相當(dāng)比例的新型墻體材料，并給以政策上的優(yōu)惠。我們應(yīng)當(dāng)以其優(yōu)點(diǎn)作為重點(diǎn)，以國(guó)家有關(guān)部門的政策作為保證做廣告和促銷活動(dòng)，同時(shí)加強(qiáng)銷售人員隊(duì)伍建設(shè)，提升銷售隊(duì)伍技術(shù)水平，同時(shí)將技術(shù)人員和銷售人員有機(jī)的結(jié)合到一起，提升市場(chǎng)運(yùn)作效率；通過與相關(guān)單位的密切合作，及時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，把握客戶需求，提升了市場(chǎng)反應(yīng)速度。龍騰公司在知己知彼的基礎(chǔ)上，前期以直接式銷售為銷售渠道，發(fā)展到一定時(shí)期后再與長(zhǎng)度較短的間接式銷售渠道混合運(yùn)用，以蠶食策略切入市場(chǎng)，能夠快速提高市場(chǎng)占有率。當(dāng)用戶和消費(fèi)者接觸到龍騰模網(wǎng)建筑材料達(dá)到一定程度時(shí)，模網(wǎng)建筑材料成為不警惕時(shí)，就能以這技術(shù)優(yōu)勢(shì)為拳，以技術(shù)為向?qū)蚋鼜V闊的市場(chǎng)出擊，為公司的后續(xù)發(fā)展提供基礎(chǔ)和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)公司發(fā)展到一定程度時(shí)就可以用其他的市場(chǎng)侵占策略，比如：鯨吞策略、相持策略。第三篇：運(yùn)營(yíng)商如何開拓政企市場(chǎng)及應(yīng)對(duì)策略運(yùn)營(yíng)商如何開拓政企市場(chǎng)及應(yīng)對(duì)策略上半年，通信行業(yè)增長(zhǎng)放緩趨勢(shì)未見好轉(zhuǎn)，各運(yùn)營(yíng)商增收逐步陷入困境。一方面，營(yíng)改增政策蠶食了運(yùn)營(yíng)商部分利潤(rùn)；其次，公眾市場(chǎng)傳統(tǒng)語(yǔ)音、短信收入呈不斷下降趨勢(shì)；另外，新型的流量、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)量收剪刀差仍難以縮小。在諸多不利因素影響下，運(yùn)營(yíng)商都在尋求增收之法，公眾市場(chǎng)的發(fā)展已趨于飽和，對(duì)運(yùn)營(yíng)商而言，公眾市場(chǎng)的工作重點(diǎn)主要在于存量用戶的升級(jí)遷移和保有維系。因此，運(yùn)營(yíng)商開始將目光轉(zhuǎn)向家庭市場(chǎng)和政企市場(chǎng)，逐步開展用戶“群營(yíng)銷”。一、政企市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力巨大今年上半年，在通信行業(yè)整體收入增勢(shì)較差的情況下，運(yùn)營(yíng)商政企市場(chǎng)收入?yún)s呈現(xiàn)較大增長(zhǎng)，對(duì)收入的貢獻(xiàn)值越來(lái)越高。政企市場(chǎng)收入穩(wěn)定增長(zhǎng)，增幅明顯高于大市場(chǎng)%，是大市場(chǎng)增幅的兩倍；%，而大市場(chǎng)收入?yún)s是負(fù)增長(zhǎng)。不難看出，政企市場(chǎng)對(duì)運(yùn)營(yíng)商整體收入的拉動(dòng)作用越來(lái)越大，已經(jīng)成為運(yùn)營(yíng)商收入增長(zhǎng)的主要來(lái)源。政企收入占比提升明顯，增收貢獻(xiàn)越來(lái)越大上半年，廣東電信政企累計(jì)收入占大市場(chǎng)收入比已經(jīng)超過50%；廣東聯(lián)通政企收入占比也有較大提升。從運(yùn)營(yíng)商發(fā)展數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)，政企市場(chǎng)開始呈現(xiàn)出較好的發(fā)展趨勢(shì)，其蘊(yùn)藏的增長(zhǎng)潛力正逐步得以釋放，運(yùn)營(yíng)商有必要重新審視自身的業(yè)務(wù)重心，根據(jù)自身的業(yè)務(wù)情況調(diào)整資源配臵，更多地向政企市場(chǎng)傾斜，加快政企市場(chǎng)拓展增收。二、如何拓展政企市場(chǎng)？政企市場(chǎng)拓展有別于公眾市場(chǎng)，如何才能建立高效的政企拓展模式，我們認(rèn)為可以分三個(gè)階段進(jìn)行：第一階段：市場(chǎng)細(xì)分，用戶分群； 第二階段：建立名單，開展網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)；第三階段：平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)，提供個(gè)性化解決方案實(shí)施拓展和維系。市場(chǎng)細(xì)分，用戶分群 政企客戶類型非常復(fù)雜，種類繁多，而且不同的客戶，需求特性也不相同，因此，要想清楚掌握政企客戶群的各類信息，必須對(duì)政企客戶群進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)客戶的群體屬性主要分為三大類：行業(yè)大客戶、商業(yè)客戶、校園。用戶分群是政企客戶拓展的基礎(chǔ)，除了按照用戶群屬性劃分，我們還可以根據(jù)地域、用戶規(guī)模、收入高低等進(jìn)行更為細(xì)致的劃分，如此一來(lái)便能更加清楚地了解拓展的目標(biāo)群體。政企名單制經(jīng)營(yíng)所謂的政企名單制拓展就是指通過用戶分群建立客戶檔案（存量和目標(biāo)客戶），掌握客戶通信業(yè)務(wù)的使用情況，然后采取“一戶一案”的針對(duì)性營(yíng)銷策略，從而達(dá)到維護(hù)和拓展目的。名單制拓展分為兩塊內(nèi)容：建立名單和劃小拓展。名單的建立主要是根據(jù)用戶分群之后，通過各類渠道搜集客戶信息，如工商資料、客戶經(jīng)理、業(yè)務(wù)收單點(diǎn)（物管、水電工等）等，詳細(xì)記錄客戶的地址、規(guī)模、收入、通信業(yè)務(wù)使用情況、需求、資源覆蓋等，建立一份客戶名單。建立名單之后，然后將區(qū)域市場(chǎng)劃小，責(zé)任到每一個(gè)客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)所屬區(qū)域里的名單制客戶，這樣便大大提升了客戶拓展的效率和針對(duì)性，此外，在劃小之后，可以通過承包制、代理制等政策，下放權(quán)力給客戶經(jīng)理或代理商，一方面提升他們的自主權(quán)和拓展積極性，另一方面可以降低自身的經(jīng)營(yíng)和維護(hù)成本，實(shí)現(xiàn)多方共贏。對(duì)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，實(shí)施政企客戶名單制拓展勢(shì)在必行，不僅可以提升拓展效率，同時(shí)拓展成功率也將隨之增加。個(gè)性化拓展和維系政企客戶的需求是多樣性的，因此，對(duì)政企客戶而言，標(biāo)準(zhǔn)化的方案可能很難滿足他們的要求，提供“一戶一案”的個(gè)性化方案才是解決之道。首先，建立政企客戶管理平臺(tái)，實(shí)施平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)。為了提高政企客戶拓展的效率，必須建立一個(gè)政企客戶管理平臺(tái)，可以用來(lái)存儲(chǔ)用戶信息、管理政企客戶名單、案例拓展分享、信息反饋、業(yè)績(jī)考核等，不僅降低了經(jīng)營(yíng)和管理成本，同時(shí)能實(shí)現(xiàn)信息流的快速傳遞，提高拓展的成功率。其次，注重固移融合方案?jìng)€(gè)性化，提升拓展成功率。通過融合方案拉動(dòng)政企客戶發(fā)展逐步成為運(yùn)營(yíng)商重點(diǎn)宣傳推廣政策，將“4G套餐+終端+專線/寬帶/云資源/行業(yè)應(yīng)用等”打包成整體解決方案，用戶根據(jù)自己的需求勾選方案內(nèi)容，然后給予用戶部分融合優(yōu)惠，從而拉動(dòng)用戶入網(wǎng)。再次，通過促銷優(yōu)惠政策個(gè)性化，提升資源利用率。在制定政企客戶優(yōu)惠促銷方案的時(shí)候，為避免資源浪費(fèi)，運(yùn)營(yíng)商必須充分了解客戶的需求，不同的客戶采取不同程度的優(yōu)惠，主要通過融合優(yōu)惠、話費(fèi)補(bǔ)貼、終端補(bǔ)貼、群組共享、折扣等促銷政策拉動(dòng)用戶規(guī)模提升。最后，通過維系政策個(gè)性化，提升客戶價(jià)值。政企客戶的維系至關(guān)重要，因?yàn)閷?duì)于部分高價(jià)值用戶來(lái)說(shuō)，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反挖的可能性比較大，我們必須與客戶建立良好的客情關(guān)系，通過持續(xù)的維系政策來(lái)強(qiáng)化存量客戶保有：第一步，通過政企客戶拓展管理平臺(tái)，建立存量客戶到期提示機(jī)制，針對(duì)即將到期的客戶，展開續(xù)約營(yíng)銷；第二步，清楚了解存量客戶目前的通信業(yè)務(wù)使用情況，哪些地方不滿意，還有哪些潛在需求可挖；第三步，制定個(gè)性化的續(xù)約維系方案。【點(diǎn)評(píng)】政企市場(chǎng)的增長(zhǎng)將在一段時(shí)期內(nèi)成為拉動(dòng)運(yùn)營(yíng)商收入提升的重點(diǎn)市場(chǎng)，可以預(yù)見，政企市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越激烈，如何通過個(gè)性化、差異化的解決方案贏得政企用戶的青睞，從而帶動(dòng)用戶規(guī)模和用戶價(jià)值的提升，將是解決運(yùn)營(yíng)增收困境的又一重要途徑。第四篇：電力市場(chǎng)開拓及電力企業(yè)營(yíng)銷管理策略電力市場(chǎng)開拓及電力企業(yè)營(yíng)銷管理策