【文章內(nèi)容簡介】 6 可拆 分座椅也能實時拓展您的儲物空間，非常高檔 (FAB) 綜合來說， NEW CC 的后排空間非常舒適，低矮的跑車線條也能營造出不錯的乘坐空間 最后，我們一起來看一下 NEW CC 的發(fā)動機(jī)艙吧？ ?? 發(fā)動機(jī)艙： 現(xiàn)在展示在您面前的就是我們 NEW CC 的發(fā)動機(jī)艙了 ，和精美的外形設(shè)計相同， NEW CC 的發(fā) 動機(jī)艙同樣設(shè)計得非常整潔、精致。 采用隔音棉和液壓挺桿的發(fā)動機(jī)蓋讓您感覺非常高檔，使用更加方便，隔音效果也更加好。 采用顏色管理系統(tǒng)能夠方便您日常檢查 NEW CC 的各項油液是否充足，非常人性化，與大眾其他車型相同， NEW CC 在追求極致操控的同時也采用了 3 段式吸能車身來保證您的生命安全，能夠?qū)崟r保證駕駛艙不變形，保證您的生存空間。 最后，作為一款高性能轎跑， NEW CC 配備了 渦輪增壓燃油缸內(nèi)直噴發(fā)動機(jī)，作 為大眾黃金動力組合的一員， NEW CC 的百公里加速達(dá)到了 秒，動力性能非常好，此 外，采用燃油缸內(nèi)直噴技術(shù)，使得燃油經(jīng)濟(jì)性得到了很大提升，百公里 8L 的綜合油 耗全面領(lǐng)先于同級車型。 您或許要問：作為一款運動型轎車，同樣價位我覺得銳志的后驅(qū)可能性能更好一些，是的，您說的沒錯，銳志的確采用后驅(qū)設(shè)計，對于一款運動型轎車來說，銳志更偏向于改裝和漂移，這是所有后驅(qū)車的特性。相比而言， NEW CC 更加側(cè)重于家用，對于兩款車來說，日常的使用地點都是城市，漂移并不會經(jīng)常用到，而且 NEW CC 的加速感 ，操控感和燃油經(jīng)濟(jì)性都要優(yōu)于銳志，更重要的是，后驅(qū)車的油耗普遍偏高，而且維護(hù)費用較高，這些， NEW CC 都有著獨到的優(yōu)勢，例如 萬公里的保養(yǎng)周期，大眾遍布全國的維修網(wǎng)絡(luò)等等，您說對嗎？ 綜合而言， NEW CC 作為一款真正意義上的轎跑，憑借迷人的外形、強(qiáng)勁的動力、全方位的科技裝備獲得了市場的高度認(rèn)可，非常希望您也能躋身其中成為尊貴的 NEW CC 車主。 聽完 銷售顧問專業(yè)而全面的講解后，我們不禁鼓起了掌聲。銷售 顧問 不禁講出了 NEW CC 的 配置，更是充分利用 FAB、 CPR 等 方法。讓 客戶 不禁知道配 置是什么有什么用，還能 清楚地 了解能給自己帶來的好處 。 銷售 顧問告訴我們，其實六方位繞車介紹，很少用的到，因為 在 買車之前，客戶基本上都會提前了解一下相關(guān)信息，來到店內(nèi)就是想實地看看 車 ，尚有一些疑問找銷售顧問解答一下， 比較 一下 喜歡 的幾款車 子 ?？纯?價位 能否爭取到優(yōu)惠等。 所以 ， 銷售 顧問，更多的是 對 顧客進(jìn)行需求分析，給顧客推薦適合的 車 ，解答顧客問題。 銷售實際過程觀摩 在 銷售顧問給 我們 講解完 成 后，我們在一邊休息 。 等 待著 觀看銷售顧問的實際賣車，接待顧客流程。 不久 ，兩位顧客進(jìn)門了，一男一女，年齡在 40 歲 左右。 一位 銷售 顧問 上前接待，歡迎來本店看車 ， 做了個自我介紹，詢問是否有什么能 幫助 您的 。顧客 表示，也沒什么就是隨便看看 。 銷售顧問 進(jìn)一步 詢問有沒有什么中意的車型？顧客說 ，她對大眾高爾夫 7 比較 感興趣。銷售顧問 便 帶著顧客到高爾夫 7 展車 面前 。讓 顧客看看，有什么想了解的可以問他，銷售顧問便站在他們身邊，跟著客戶，不遠(yuǎn)不近。這個 客戶 是老司機(jī)，以前開的 車 舊了，想換個新車， 所以 對車比較了解 。 偶爾 問 一下銷售顧問相關(guān)信息，銷售顧問就是 解答 一下 。 對 客戶 的異議處理一下。最主要的是在簡潔點的聊天中，顧客 透露 了自己在意的幾個方面 。 包括 價格 問題。 顧客 整天對高爾夫 7 比較 滿意，銷售顧問也適時提出讓顧客試駕。由于顧客 沒帶駕證，沒能成功 試駕 。他們的最大異議點是價格問題，客戶覺得價錢有點超過預(yù)期了， 問 銷售顧問能否降價，銷售顧問表示無能為力。但是 也 提出了解決辦法。 比如減 配， 顧客 不在意天窗，座椅等 ， 銷售顧問便說可以不要天窗，等等。降低 一個 配置標(biāo)準(zhǔn)，但是不影響顧客 在意 的方面，價格下降了近一萬元。但是 由于 依然略高于顧客的心理預(yù)期。 最后 ，顧客表示，在考慮考慮。離開 了 4S店 。 在觀摩中，我覺得銷售顧問總體表現(xiàn)還可以，就是在異議處理有點不是很合適，比如價格談不攏，客戶將要 離開，銷售顧問應(yīng)該提出幫顧客想想辦法，盡最大權(quán)限把價格降點，或者提出只要顧客愿意成交，可以先簽字，由銷售顧問請示上級領(lǐng)導(dǎo)，幫顧客爭取一點優(yōu)惠。以此來促進(jìn)簽單，換句話說，壓力推銷沒有很好運用。 在 4S 店內(nèi)，我們看到銷售流程包括客戶開發(fā)、客戶接待、需求咨詢、車輛介紹與展示、試乘試駕、 報價說明 與簽約成交、交車服務(wù)、售后跟蹤及服務(wù)八大部分。 競爭車型別克君威觀看感言 第二天我們?nèi)チ松虾Ｍㄓ?4S 店，觀看了別克君威的銷售流程。感覺基本上是一樣的，有可能是 4S 店同質(zhì)化、標(biāo)準(zhǔn)化的結(jié)果。無明顯差異。 一、 模擬場景 設(shè)置及具體操作技巧 客戶開發(fā)（準(zhǔn)備） ：制定開發(fā)潛在客戶方案（渠道 展廳、電話行銷、網(wǎng)站、路演、展示、老客戶轉(zhuǎn)介紹、服務(wù)人員介紹、陌生拜訪、緣故：親朋好友同學(xué)錄、黃頁 DM、策略聯(lián)盟 :頂級私人俱樂部、博客秀、極限運動、藝術(shù)品收藏、公益慈善 、時尚派對、奢華旅游、高端充電、心理咨詢、高爾夫大客戶等等 的了解、信息的收集、策略的運用、文案的制作跟蹤）→確定開發(fā)客戶的先后順序 (客戶分類及建立意向客戶卡 )→與潛在客戶聯(lián)系（已有的大批量現(xiàn)有客戶、廣宣活動吸引的客戶、內(nèi)部情報的客戶、流程執(zhí)行不成功的 客戶）→建立關(guān)系→客戶邀請約→接待。 （客戶信息卡、有望客戶確度狀態(tài)表） （指令完成情況、差異率、得失） 接 待 ：（ 1）客戶進(jìn)展廳前：名片、筆記本、文件夾等 A、迎出展廳 B、為客戶拉開門 C、自我介紹并詢問可否為客戶效勞 D、和客戶握手 E、如果有老人或小孩，應(yīng)代為攙扶（ 2）客戶進(jìn)展廳時：車型資料（車型目錄、保險、精品、上牌等內(nèi)容）、計算器、展廳音樂 A、迎賓銷售員開門問候 B、鞠躬 15 度并伸手與肩平， 邀請客人進(jìn)展廳 C、側(cè)身讓客戶進(jìn)展廳，其他同事幫忙（ 3）客戶進(jìn)展廳后： A、客戶表示看某種車并表示只愿一人看時：雙手彎腰遞上自己的名片、距離客戶 1。 5 米左右 B、客戶表示看某種車并需要幫忙：雙手彎腰遞上自己的名片（ 3）電話禮儀： A、與客戶交談時，一定要保持語氣親切、真誠、友好 B、以禮貌和幫助的態(tài)度了解客戶需求，如需轉(zhuǎn)交恰當(dāng)?shù)娜?，一定照辦 C、待客戶掛掉電話后銷售員方可掛掉電話 ，銷售團(tuán)隊隨時保持微笑，利用表情、聲音和肢體語言，讓客戶感覺到舒適自在與無壓力的銷售環(huán)境 ，在 詢問客戶信息及探詢到訪目的，有助于需求分析的進(jìn)行。 4．全體銷售員大聲齊呼“歡迎光臨” 5．銷售顧問自我介紹，請教客戶姓名和稱呼 6．提供客戶茶水、飲料、咖啡等 7．找人時，協(xié)助客人聯(lián)絡(luò)并立即回復(fù) 需求分析 ： (1)評估客戶需求過程中，銷售顧問應(yīng)隨時保持微笑(2)從客戶的角度考慮問題，并傾聽客戶的談話及隱含的真意 ： (1)說明訪談要做的事情，對客戶有何益處并征求同意 (2)說明銷售服務(wù)商的服務(wù)區(qū)域的范圍及內(nèi)容 (3)針對客戶用車所在區(qū)域，說明服務(wù)的方式，以示嗇客 戶的服務(wù)方便性 ： (1)主動提出一般人對品牌汽車的潛在疑慮及錯誤印象，并加以有效的解說 (2)探詢客戶的期望 (3)了解客戶的需求 ：以行動消除客戶的防衛(wèi)心態(tài)。 ：讓客戶一起加入討論，以找出滿足客戶需求的方案。 商品介紹 ：評估客戶需求→評估客戶偏好的產(chǎn)品介紹模式→決定客戶喜好的介紹模式→銷售顧問引導(dǎo)六方位介紹（車前方 45 度角→發(fā)動機(jī)室→車側(cè)方→車后方→ 后座艙→駕駛室）→六方位介紹的整體概述→針對需求來介紹→隨時探詢客戶的需求→證據(jù)、數(shù)據(jù)信息輔助→試車安排 (1)銷售員根據(jù)客戶的使用習(xí)慣、使用功能進(jìn)行產(chǎn)品的推介 (2)銷售員根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)狀況、購車預(yù)算進(jìn)行產(chǎn)品的推介 (3)銷售員仔細(xì)聆聽客戶的需求 (1)對客戶的發(fā)言和想法持理解態(tài)度，不作下面的否定 (2)不強(qiáng)迫推薦任何一款車型 (3)使整個交談無購車壓力 (1)根據(jù)客戶需求，利用推介手冊進(jìn)行易懂的講解 (2)在客戶未有購車意向前（ 用戶不主動提及價格時），銷售員不主動提及價格問題 (3)銷售員主動為客戶提供感興趣的車型資料 (1)不負(fù)面的談?wù)摳偁幤放?、不貶低競爭品牌 (2)銷售員了解競品情況、優(yōu)劣勢 (3)銷售員有意識的清晰的介紹競品當(dāng)期促銷活動 (4)對公司產(chǎn)品的賣點能清楚的進(jìn)行介紹 (1)銷售員在介紹對標(biāo)介紹時，專業(yè)、準(zhǔn)確（專業(yè)是指對發(fā)動機(jī)、安全性能、車身大小、油耗、加速性的對比等） (2)六方位繞車介紹時，積極邀請客戶入座、觸摸、操作 試乘試駕 試乘試駕的工作流程： 1。對所有 客戶提供試車服務(wù)，提供全面的功能介紹、輕松且愉快的試車 2．銷售顧問對客戶說試車的好處： A。向客戶展示最符合他們需要的車輛。B。強(qiáng)調(diào) 57 個符合客戶利益最重要的車輛優(yōu)點。 C。與競品比較，并強(qiáng)化產(chǎn)品的特點、優(yōu)點。 D。強(qiáng)調(diào)配備、裝飾件的價值。 3．試車前： A。確保車輛整潔、運作正常且汽油充足，并填寫“試乘試駕登記表”（必須驗證及簽名）。 B。利用登錄“試乘試駕登記表”，盡可能掌握客戶基本資料。 C。客戶坐駕駛室，銷售顧問坐副駕駛， D。為了客戶及銷售顧問的安全：必須使用安全帶，向客戶介紹所有操控設(shè)備及其使用方法。 E。 確認(rèn)客戶有足夠的時間試車。 4．規(guī)劃試車路線：路線設(shè)計必須確保行車安全按正確行駛方向（嚴(yán)禁逆行）B。展示車輛的以下性能：加速性能、剎車、靈活性和轉(zhuǎn)向