【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 6 可拆 分座椅也能實(shí)時(shí)拓展您的儲(chǔ)物空間，非常高檔 (FAB) 綜合來(lái)說(shuō)， NEW CC 的后排空間非常舒適，低矮的跑車線條也能營(yíng)造出不錯(cuò)的乘坐空間 最后，我們一起來(lái)看一下 NEW CC 的發(fā)動(dòng)機(jī)艙吧？ ?? 發(fā)動(dòng)機(jī)艙： 現(xiàn)在展示在您面前的就是我們 NEW CC 的發(fā)動(dòng)機(jī)艙了 ，和精美的外形設(shè)計(jì)相同， NEW CC 的發(fā) 動(dòng)機(jī)艙同樣設(shè)計(jì)得非常整潔、精致。 采用隔音棉和液壓挺桿的發(fā)動(dòng)機(jī)蓋讓您感覺(jué)非常高檔，使用更加方便，隔音效果也更加好。 采用顏色管理系統(tǒng)能夠方便您日常檢查 NEW CC 的各項(xiàng)油液是否充足，非常人性化，與大眾其他車型相同， NEW CC 在追求極致操控的同時(shí)也采用了 3 段式吸能車身來(lái)保證您的生命安全，能夠?qū)崟r(shí)保證駕駛艙不變形，保證您的生存空間。 最后，作為一款高性能轎跑， NEW CC 配備了 渦輪增壓燃油缸內(nèi)直噴發(fā)動(dòng)機(jī)，作 為大眾黃金動(dòng)力組合的一員， NEW CC 的百公里加速達(dá)到了 秒，動(dòng)力性能非常好，此 外，采用燃油缸內(nèi)直噴技術(shù)，使得燃油經(jīng)濟(jì)性得到了很大提升，百公里 8L 的綜合油 耗全面領(lǐng)先于同級(jí)車型。 您或許要問(wèn)：作為一款運(yùn)動(dòng)型轎車，同樣價(jià)位我覺(jué)得銳志的后驅(qū)可能性能更好一些，是的，您說(shuō)的沒(méi)錯(cuò)，銳志的確采用后驅(qū)設(shè)計(jì)，對(duì)于一款運(yùn)動(dòng)型轎車來(lái)說(shuō)，銳志更偏向于改裝和漂移，這是所有后驅(qū)車的特性。相比而言， NEW CC 更加側(cè)重于家用，對(duì)于兩款車來(lái)說(shuō)，日常的使用地點(diǎn)都是城市，漂移并不會(huì)經(jīng)常用到，而且 NEW CC 的加速感 ，操控感和燃油經(jīng)濟(jì)性都要優(yōu)于銳志，更重要的是，后驅(qū)車的油耗普遍偏高，而且維護(hù)費(fèi)用較高，這些， NEW CC 都有著獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)，例如 萬(wàn)公里的保養(yǎng)周期，大眾遍布全國(guó)的維修網(wǎng)絡(luò)等等，您說(shuō)對(duì)嗎？ 綜合而言， NEW CC 作為一款真正意義上的轎跑，憑借迷人的外形、強(qiáng)勁的動(dòng)力、全方位的科技裝備獲得了市場(chǎng)的高度認(rèn)可，非常希望您也能躋身其中成為尊貴的 NEW CC 車主。 聽(tīng)完 銷售顧問(wèn)專業(yè)而全面的講解后，我們不禁鼓起了掌聲。銷售 顧問(wèn) 不禁講出了 NEW CC 的 配置，更是充分利用 FAB、 CPR 等 方法。讓 客戶 不禁知道配 置是什么有什么用，還能 清楚地 了解能給自己帶來(lái)的好處 。 銷售 顧問(wèn)告訴我們，其實(shí)六方位繞車介紹，很少用的到，因?yàn)?在 買(mǎi)車之前，客戶基本上都會(huì)提前了解一下相關(guān)信息，來(lái)到店內(nèi)就是想實(shí)地看看 車 ，尚有一些疑問(wèn)找銷售顧問(wèn)解答一下， 比較 一下 喜歡 的幾款車 子 。看看 價(jià)位 能否爭(zhēng)取到優(yōu)惠等。 所以 ， 銷售 顧問(wèn)，更多的是 對(duì) 顧客進(jìn)行需求分析，給顧客推薦適合的 車 ，解答顧客問(wèn)題。 銷售實(shí)際過(guò)程觀摩 在 銷售顧問(wèn)給 我們 講解完 成 后，我們?cè)谝贿呅菹?。 等 待著 觀看銷售顧問(wèn)的實(shí)際賣(mài)車，接待顧客流程。 不久 ，兩位顧客進(jìn)門(mén)了，一男一女，年齡在 40 歲 左右。 一位 銷售 顧問(wèn) 上前接待，歡迎來(lái)本店看車 ， 做了個(gè)自我介紹，詢問(wèn)是否有什么能 幫助 您的 。顧客 表示，也沒(méi)什么就是隨便看看 。 銷售顧問(wèn) 進(jìn)一步 詢問(wèn)有沒(méi)有什么中意的車型？顧客說(shuō) ，她對(duì)大眾高爾夫 7 比較 感興趣。銷售顧問(wèn) 便 帶著顧客到高爾夫 7 展車 面前 。讓 顧客看看，有什么想了解的可以問(wèn)他，銷售顧問(wèn)便站在他們身邊，跟著客戶，不遠(yuǎn)不近。這個(gè) 客戶 是老司機(jī)，以前開(kāi)的 車 舊了，想換個(gè)新車， 所以 對(duì)車比較了解 。 偶爾 問(wèn) 一下銷售顧問(wèn)相關(guān)信息，銷售顧問(wèn)就是 解答 一下 。 對(duì) 客戶 的異議處理一下。最主要的是在簡(jiǎn)潔點(diǎn)的聊天中，顧客 透露 了自己在意的幾個(gè)方面 。 包括 價(jià)格 問(wèn)題。 顧客 整天對(duì)高爾夫 7 比較 滿意，銷售顧問(wèn)也適時(shí)提出讓顧客試駕。由于顧客 沒(méi)帶駕證，沒(méi)能成功 試駕 。他們的最大異議點(diǎn)是價(jià)格問(wèn)題，客戶覺(jué)得價(jià)錢(qián)有點(diǎn)超過(guò)預(yù)期了， 問(wèn) 銷售顧問(wèn)能否降價(jià)，銷售顧問(wèn)表示無(wú)能為力。但是 也 提出了解決辦法。 比如減 配， 顧客 不在意天窗，座椅等 ， 銷售顧問(wèn)便說(shuō)可以不要天窗，等等。降低 一個(gè) 配置標(biāo)準(zhǔn)，但是不影響顧客 在意 的方面，價(jià)格下降了近一萬(wàn)元。但是 由于 依然略高于顧客的心理預(yù)期。 最后 ，顧客表示，在考慮考慮。離開(kāi) 了 4S店 。 在觀摩中，我覺(jué)得銷售顧問(wèn)總體表現(xiàn)還可以，就是在異議處理有點(diǎn)不是很合適，比如價(jià)格談不攏，客戶將要 離開(kāi)，銷售顧問(wèn)應(yīng)該提出幫顧客想想辦法，盡最大權(quán)限把價(jià)格降點(diǎn)，或者提出只要顧客愿意成交，可以先簽字，由銷售顧問(wèn)請(qǐng)示上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，幫顧客爭(zhēng)取一點(diǎn)優(yōu)惠。以此來(lái)促進(jìn)簽單，換句話說(shuō)，壓力推銷沒(méi)有很好運(yùn)用。 在 4S 店內(nèi)，我們看到銷售流程包括客戶開(kāi)發(fā)、客戶接待、需求咨詢、車輛介紹與展示、試乘試駕、 報(bào)價(jià)說(shuō)明 與簽約成交、交車服務(wù)、售后跟蹤及服務(wù)八大部分。 競(jìng)爭(zhēng)車型別克君威觀看感言 第二天我們?nèi)チ松虾Ｍㄓ?4S 店，觀看了別克君威的銷售流程。感覺(jué)基本上是一樣的，有可能是 4S 店同質(zhì)化、標(biāo)準(zhǔn)化的結(jié)果。無(wú)明顯差異。 一、 模擬場(chǎng)景 設(shè)置及具體操作技巧 客戶開(kāi)發(fā)（準(zhǔn)備） ：制定開(kāi)發(fā)潛在客戶方案（渠道 展廳、電話行銷、網(wǎng)站、路演、展示、老客戶轉(zhuǎn)介紹、服務(wù)人員介紹、陌生拜訪、緣故：親朋好友同學(xué)錄、黃頁(yè) DM、策略聯(lián)盟 :頂級(jí)私人俱樂(lè)部、博客秀、極限運(yùn)動(dòng)、藝術(shù)品收藏、公益慈善 、時(shí)尚派對(duì)、奢華旅游、高端充電、心理咨詢、高爾夫大客戶等等 的了解、信息的收集、策略的運(yùn)用、文案的制作跟蹤）→確定開(kāi)發(fā)客戶的先后順序 (客戶分類及建立意向客戶卡 )→與潛在客戶聯(lián)系（已有的大批量現(xiàn)有客戶、廣宣活動(dòng)吸引的客戶、內(nèi)部情報(bào)的客戶、流程執(zhí)行不成功的 客戶）→建立關(guān)系→客戶邀請(qǐng)約→接待。 （客戶信息卡、有望客戶確度狀態(tài)表） （指令完成情況、差異率、得失） 接 待 ：（ 1）客戶進(jìn)展廳前：名片、筆記本、文件夾等 A、迎出展廳 B、為客戶拉開(kāi)門(mén) C、自我介紹并詢問(wèn)可否為客戶效勞 D、和客戶握手 E、如果有老人或小孩，應(yīng)代為攙扶（ 2）客戶進(jìn)展廳時(shí)：車型資料（車型目錄、保險(xiǎn)、精品、上牌等內(nèi)容）、計(jì)算器、展廳音樂(lè) A、迎賓銷售員開(kāi)門(mén)問(wèn)候 B、鞠躬 15 度并伸手與肩平， 邀請(qǐng)客人進(jìn)展廳 C、側(cè)身讓客戶進(jìn)展廳，其他同事幫忙（ 3）客戶進(jìn)展廳后： A、客戶表示看某種車并表示只愿一人看時(shí)：雙手彎腰遞上自己的名片、距離客戶 1。 5 米左右 B、客戶表示看某種車并需要幫忙：雙手彎腰遞上自己的名片（ 3）電話禮儀： A、與客戶交談時(shí)，一定要保持語(yǔ)氣親切、真誠(chéng)、友好 B、以禮貌和幫助的態(tài)度了解客戶需求，如需轉(zhuǎn)交恰當(dāng)?shù)娜?，一定照辦 C、待客戶掛掉電話后銷售員方可掛掉電話 ，銷售團(tuán)隊(duì)隨時(shí)保持微笑，利用表情、聲音和肢體語(yǔ)言，讓客戶感覺(jué)到舒適自在與無(wú)壓力的銷售環(huán)境 ，在 詢問(wèn)客戶信息及探詢到訪目的，有助于需求分析的進(jìn)行。 4．全體銷售員大聲齊呼“歡迎光臨” 5．銷售顧問(wèn)自我介紹，請(qǐng)教客戶姓名和稱呼 6．提供客戶茶水、飲料、咖啡等 7．找人時(shí)，協(xié)助客人聯(lián)絡(luò)并立即回復(fù) 需求分析 ： (1)評(píng)估客戶需求過(guò)程中，銷售顧問(wèn)應(yīng)隨時(shí)保持微笑(2)從客戶的角度考慮問(wèn)題，并傾聽(tīng)客戶的談話及隱含的真意 ： (1)說(shuō)明訪談要做的事情，對(duì)客戶有何益處并征求同意 (2)說(shuō)明銷售服務(wù)商的服務(wù)區(qū)域的范圍及內(nèi)容 (3)針對(duì)客戶用車所在區(qū)域，說(shuō)明服務(wù)的方式，以示嗇客 戶的服務(wù)方便性 ： (1)主動(dòng)提出一般人對(duì)品牌汽車的潛在疑慮及錯(cuò)誤印象，并加以有效的解說(shuō) (2)探詢客戶的期望 (3)了解客戶的需求 ：以行動(dòng)消除客戶的防衛(wèi)心態(tài)。 ：讓客戶一起加入討論，以找出滿足客戶需求的方案。 商品介紹 ：評(píng)估客戶需求→評(píng)估客戶偏好的產(chǎn)品介紹模式→決定客戶喜好的介紹模式→銷售顧問(wèn)引導(dǎo)六方位介紹（車前方 45 度角→發(fā)動(dòng)機(jī)室→車側(cè)方→車后方→ 后座艙→駕駛室）→六方位介紹的整體概述→針對(duì)需求來(lái)介紹→隨時(shí)探詢客戶的需求→證據(jù)、數(shù)據(jù)信息輔助→試車安排 (1)銷售員根據(jù)客戶的使用習(xí)慣、使用功能進(jìn)行產(chǎn)品的推介 (2)銷售員根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)狀況、購(gòu)車預(yù)算進(jìn)行產(chǎn)品的推介 (3)銷售員仔細(xì)聆聽(tīng)客戶的需求 (1)對(duì)客戶的發(fā)言和想法持理解態(tài)度，不作下面的否定 (2)不強(qiáng)迫推薦任何一款車型 (3)使整個(gè)交談無(wú)購(gòu)車壓力 (1)根據(jù)客戶需求，利用推介手冊(cè)進(jìn)行易懂的講解 (2)在客戶未有購(gòu)車意向前（ 用戶不主動(dòng)提及價(jià)格時(shí)），銷售員不主動(dòng)提及價(jià)格問(wèn)題 (3)銷售員主動(dòng)為客戶提供感興趣的車型資料 (1)不負(fù)面的談?wù)摳?jìng)爭(zhēng)品牌、不貶低競(jìng)爭(zhēng)品牌 (2)銷售員了解競(jìng)品情況、優(yōu)劣勢(shì) (3)銷售員有意識(shí)的清晰的介紹競(jìng)品當(dāng)期促銷活動(dòng) (4)對(duì)公司產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)能清楚的進(jìn)行介紹 (1)銷售員在介紹對(duì)標(biāo)介紹時(shí)，專業(yè)、準(zhǔn)確（專業(yè)是指對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)、安全性能、車身大小、油耗、加速性的對(duì)比等） (2)六方位繞車介紹時(shí)，積極邀請(qǐng)客戶入座、觸摸、操作 試乘試駕 試乘試駕的工作流程： 1。對(duì)所有 客戶提供試車服務(wù)，提供全面的功能介紹、輕松且愉快的試車 2．銷售顧問(wèn)對(duì)客戶說(shuō)試車的好處： A。向客戶展示最符合他們需要的車輛。B。強(qiáng)調(diào) 57 個(gè)符合客戶利益最重要的車輛優(yōu)點(diǎn)。 C。與競(jìng)品比較，并強(qiáng)化產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)。 D。強(qiáng)調(diào)配備、裝飾件的價(jià)值。 3．試車前： A。確保車輛整潔、運(yùn)作正常且汽油充足，并填寫(xiě)“試乘試駕登記表”（必須驗(yàn)證及簽名）。 B。利用登錄“試乘試駕登記表”，盡可能掌握客戶基本資料。 C?？蛻糇{駛室，銷售顧問(wèn)坐副駕駛， D。為了客戶及銷售顧問(wèn)的安全：必須使用安全帶，向客戶介紹所有操控設(shè)備及其使用方法。 E。 確認(rèn)客戶有足夠的時(shí)間試車。 4．規(guī)劃試車路線：路線設(shè)計(jì)必須確保行車安全按正確行駛方向（嚴(yán)禁逆行）B。展示車輛的以下性能：加速性能、剎車、靈活性和轉(zhuǎn)向