【正文】 自信 要求 對自己自信 、 對產(chǎn)品自信、對公司自信 ， 只有自信了，才能讓客戶信任你。 四、 如何 成為 一名優(yōu)秀的顧問式汽車銷售管理人員 我覺得 要做好一名優(yōu)秀的顧問式汽車銷售管理人員一定要做到以下六個懂。 丁鵬 為了完成 好這次實訓(xùn) 我們 團隊做 充分 的工作，當我們選好車型后，我們通過 百度 地圖尋找十堰地區(qū)一汽大眾經(jīng)銷商 ， 在汽車之家 、 易車網(wǎng)等汽車專業(yè)類網(wǎng)站全面了解大眾 CC 這款車 ，也通過網(wǎng)友 對 車輛的反饋提前收集的大量 有關(guān) 這款車的信息為實地走訪調(diào)查做足了準備工作。對 團隊精神的能力要求有這樣的觀點：要有與別人溝通，交流的能力以及與人合作的能力。他們的銷售流程已經(jīng)非常的完善，從客戶開發(fā)到店內(nèi)接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、報價成交、熱情交車，再到售后服務(wù)都一應(yīng)俱全。未來 隨著 我國汽車銷量 成交 的增加，汽車銷售顧問缺口很大 ， 尤其是高素質(zhì)專業(yè)銷售顧問。 以前 對 汽車銷售存在片面認識，甚至看不上汽車銷售，感覺汽車銷售就是耍嘴皮子，但是現(xiàn)在充分認識到，以前的認識是多么 無知可笑 。經(jīng)過艱難討價還價，最終還是經(jīng)理同意降價，的讓客戶很有成就感和滿足感。 開頭 就問 價錢，對銷售顧問來說不利，但是通過巧妙地回答，化解了 不利的 地位。您說對吧？” 顧客：也是 ，這車 內(nèi)飾做工還算細膩，但塑料感較強，感覺不高檔 銷售人員：“您真是行家，這款車的內(nèi)飾材料確實不是最好的，因為如果選用最好的的材料，整車的價格恐怕要高出現(xiàn)在的 30%以上。 CC 多方位的座椅調(diào)節(jié)以及良好的包 裹性能很好的減輕駕駛者疲勞，保證行車的安全性。 銷售：手動擋在么些時候確實挺不方便的，自動擋操作起來要方便很多，您剛才看的 CC 這款車就是手自一體的，開起了非常方便。 對，現(xiàn)在沒個車還真是不方便。 銷售顧問：您是頭一次來我們店吧？還沒請問你怎么稱呼呢？ 男顧客：嗯。顧客觀看著展車，銷售顧問跟隨上前，第一時間致歡迎辭，自我介紹，遞上名片，“請問有什么需要幫助的嗎？” 男顧客問：這就是 CC 吧？多少錢？性能怎么樣？你給我介紹介紹？ 銷售顧問略一思考。 、天氣變化也要關(guān)懷客戶，人性關(guān)懷、保姆服務(wù)。 3．若客戶仍有疑慮，要仔細傾聽并設(shè)身處地為他著想。所以在處理客戶異議的時候，汽車 銷售顧問應(yīng)該多問幾個為什么，一方面是確定好客戶是否產(chǎn)生真的異議，避免虛假異議。因此，這方面的異議，汽車銷售顧問要盡量地去避免。一方面，異議的產(chǎn)生源自于客戶，例如客戶對于產(chǎn)品的價格，使用，購買時間，預(yù)算等。 B?？蛻糇{駛室，銷售顧問坐副駕駛， D。與競品比較，并強化產(chǎn)品的特點、優(yōu)點。 4．全體銷售員大聲齊呼“歡迎光臨” 5．銷售顧問自我介紹，請教客戶姓名和稱呼 6．提供客戶茶水、飲料、咖啡等 7．找人時，協(xié)助客人聯(lián)絡(luò)并立即回復(fù) 需求分析 ： (1)評估客戶需求過程中，銷售顧問應(yīng)隨時保持微笑(2)從客戶的角度考慮問題，并傾聽客戶的談話及隱含的真意 ： (1)說明訪談要做的事情，對客戶有何益處并征求同意 (2)說明銷售服務(wù)商的服務(wù)區(qū)域的范圍及內(nèi)容 (3)針對客戶用車所在區(qū)域，說明服務(wù)的方式，以示嗇客 戶的服務(wù)方便性 ： (1)主動提出一般人對品牌汽車的潛在疑慮及錯誤印象，并加以有效的解說 (2)探詢客戶的期望 (3)了解客戶的需求 ：以行動消除客戶的防衛(wèi)心態(tài)。以此來促進簽單，換句話說，壓力推銷沒有很好運用。他們的最大異議點是價格問題，客戶覺得價錢有點超過預(yù)期了， 問 銷售顧問能否降價，銷售顧問表示無能為力。讓 顧客看看，有什么想了解的可以問他，銷售顧問便站在他們身邊，跟著客戶，不遠不近。 所以 ， 銷售 顧問，更多的是 對 顧客進行需求分析，給顧客推薦適合的 車 ，解答顧客問題。 最后，作為一款高性能轎跑， NEW CC 配備了 渦輪增壓燃油缸內(nèi)直噴發(fā)動機，作 為大眾黃金動力組合的一員， NEW CC 的百公里加速達到了 秒，動力性能非常好，此 外，采用燃油缸內(nèi)直噴技術(shù)，使得燃油經(jīng)濟性得到了很大提升，百公里 8L 的綜合油 耗全面領(lǐng)先于同級車型。 除此之外，像導(dǎo)航、感應(yīng)式大燈 /雨刮器、 12 向電動調(diào)節(jié)座椅、后視鏡電動折疊等全都出現(xiàn)在 NEW CC 身上，可謂十八般武藝樣樣俱全。 從 LOGO 打開后備箱，可以看到 NEW CC 看似短小的尾部居然擁有著 532L 的后備箱容積，進深很長，放置大件物品也非常方便，要知道，善于利用車內(nèi)空間可不是日本人的專利 后備箱采用氣動彈簧設(shè)計，開啟關(guān)閉都非常省力，女性朋友使用也非常輕松 。 在前引擎蓋上方， 2 條立肌棱線從前臉延伸至駕駛艙，自此， NEW CC 純粹的跑車靈魂被徹底喚醒，猶如獵豹一般蓄勢待發(fā)，力量感十足 接下來，讓我們再來看看 NEW CC 的側(cè)面設(shè)計吧！ ?? 側(cè)面： 正如您所看到的， NEW CC 的側(cè)面造型修長而優(yōu)雅，悠長的車頂線條平滑地過渡至車尾， 沒有一絲拖泥帶水，看一眼，便讓您心曠神怡。 說到這，您一定想深入了解一下 NEW CC，看看 NEW CC 到底有多么完美，對嗎？ ? 正面： NEW CC 的正面設(shè)計硬朗的 X 型前臉，流露 出俊雅氣息，全新格柵采用鍍鉻裝飾配合鏡面大眾 LOGO 顯得 NEW CC 非常上檔次。我們 碰壁 了，但是我們并沒有放棄， 看著 有個女工作人員貌似不怎么忙，上去表示了我們的要求后，女工作人 員 說，我是 前臺 接待人員，不太了解，你還是找銷售顧問吧，并且建議我們找銷售經(jīng)理談?wù)?。當 我們 表明 來以后 ，其中一名銷售顧問讓我們自己現(xiàn)在店內(nèi)看看，熟悉一下環(huán)境，拿了一下，大眾 NEW CC 的 宣傳資料 給我們。通過與銷售顧問的溝通，了解 了實際銷售程序，管理機構(gòu) 設(shè)置 等。銷售人才 已經(jīng)成為維系汽車行業(yè)快速健康發(fā)展的最緊缺和最關(guān)鍵的資源，企業(yè)之間激烈搶奪優(yōu)秀人才的現(xiàn)象十分普遍。 汽車銷售實訓(xùn) 報告 —— 以 一汽大眾 NEW CC 為例 指導(dǎo)老師 ： 姚麗萍老師 武 少玲老師 張懷閣 老師 小組 成員： 丁鵬 （ 20xx0530314） 張鵬 （ 20xx0530315） 余鵬 （ 20xx0530324） 完成日期 ： 20xx 年 6 月 19 號 前言 進入 21 世紀 以來 ， 中國社會發(fā)生極大變化，改革開放日益深入，國民經(jīng)濟高速發(fā)展，居民收入年年增加，老百姓的購買力水平的持續(xù)提高，使許多人具備了購買汽車的 經(jīng)濟 實力。 為了 更好的滿足市場需求，我校開設(shè)了汽車銷售實務(wù)課程，專業(yè)的培養(yǎng) 汽車 銷售人才，提升 綜合 素質(zhì) 。中期 ， 我們小組三人在宿舍，通過結(jié)合銷售過程的實地觀摩 和 網(wǎng)上資料的收集，設(shè)計了銷售的場景 ， 多次 模擬演練 銷售過程 ， 不斷總結(jié)演練過程存在的問題 ， 提出改進措施。讓 我們 邊 休息 邊看資料。在 她的指引下，我們找到了銷售經(jīng)理，委婉的表達了我們的想法 。利落線條閃綽俊朗魅力，呼應(yīng)棱角鮮明的發(fā)動機艙蓋，使得 NEW CC 看起來非常不凡，充滿魅力。 整個 NEW CC 的側(cè)面造型吸取了諸多高端轎跑的設(shè)計元 素，但經(jīng)過精心的設(shè)計，不僅絲毫不生硬，反而更加迷人。 整體來說， NEW CC 的尾部設(shè)計非常出彩，在保留了大眾整體風(fēng)格的同時融入了跑車風(fēng)范， 讓人感覺非常高檔。 值得講解一下的就是， NEW CC 是唯一一款采用全景天窗的一汽大眾車型，大面積的玻璃帶來良好的采光和通風(fēng)效果，并且采用部分烤漆工藝，從外部看起來非常高檔。 您或許要問：作為一款運動型轎車，同樣價位我覺得銳志的后驅(qū)可能性能更好一些，是的，您說的沒錯，銳志的確采用后驅(qū)設(shè)計，對于一款運動型轎車來說，銳志更偏向于改裝和漂移，這是所有后驅(qū)車的特性。 銷售實際過程觀摩 在 銷售顧問給 我們 講解完 成 后，我們在一邊休息 。這個 客戶 是老司機，以前開的 車 舊了，想換個新車， 所以 對車比較了解 。但是 也 提出了解決辦法。 在 4S 店內(nèi)，我們看到銷售流程包括客戶開發(fā)、客戶接待、需求咨詢、車輛介紹與展示、試乘試駕、 報價說明 與簽約成交、交車服務(wù)、售后跟蹤及服務(wù)八大部分。 ：讓客戶一起加入討論，以找出滿足客戶需求的方案。 D。為了客戶及銷售顧問的安全：必須使用安全帶，向客戶介紹所有操控設(shè)備及其使用方法。行駛路線有變更之處提早指示 6．試駕后銷售顧問陪同客戶返回展廳進一步商談促進，試駕車由同事歸還原位。另一方面。 。另一方面可以了解到異議產(chǎn)生的原因是什么，更好的確定好解決方案。 4．再針對客戶認為整部車最重要的利益，再重述一遍同時強調(diào)這個“價格”，實質(zhì)上具備那些價值。 二、 呈現(xiàn)模擬演練場景的設(shè)計和演練過程 模擬場景內(nèi)容 銷售顧問站在門口的接待臺后，接待顧客時手中持有文件夾?；卮穑哼@輛展車是 CC 自動豪華的。我姓丁。那這次是想換一輛車呢還是新添一輛？眼神關(guān)注到桌上的車鑰匙。 您的車平時主要用在哪些方面呢？