【正文】 汽車銷售實(shí)訓(xùn) 報(bào)告 —— 以 一汽大眾 NEW CC 為例 指導(dǎo)老師 ： 姚麗萍老師 武 少玲老師 張懷閣 老師 小組 成員： 丁鵬 （ 20xx0530314） 張鵬 （ 20xx0530315） 余鵬 （ 20xx0530324） 完成日期 ： 20xx 年 6 月 19 號(hào) 前言 進(jìn)入 21 世紀(jì) 以來 ， 中國(guó)社會(huì)發(fā)生極大變化，改革開放日益深入，國(guó)民經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，居民收入年年增加，老百姓的購買力水平的持續(xù)提高，使許多人具備了購買汽車的 經(jīng)濟(jì) 實(shí)力。 汽車消費(fèi)的 政策 、 觀念及環(huán)境也得到了很大改善 。 中國(guó)老百姓 對(duì)汽車的消費(fèi)需求越來越大，汽車逐漸走進(jìn)尋常百姓家。 近幾年來 ， 國(guó)內(nèi) 汽車的產(chǎn)量、銷量連創(chuàng)新高。 汽車已經(jīng) 普遍 滲透 到社會(huì)的方方面面，隨著汽車銷量的逐年增長(zhǎng)，汽車銷售市場(chǎng)也進(jìn)一步得到完善。汽車行業(yè)人才需求的劇增，市場(chǎng)對(duì)人才的要求也越來越高，汽車企業(yè)已經(jīng)越來越難找到合格人才 。權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè) ，未來三年內(nèi)高級(jí)汽車銷售顧問人才缺口將達(dá) 80 萬人。銷售人才 已經(jīng)成為維系汽車行業(yè)快速健康發(fā)展的最緊缺和最關(guān)鍵的資源，企業(yè)之間激烈搶奪優(yōu)秀人才的現(xiàn)象十分普遍。 為了 更好的滿足市場(chǎng)需求，我校開設(shè)了汽車銷售實(shí)務(wù)課程，專業(yè)的培養(yǎng) 汽車 銷售人才，提升 綜合 素質(zhì) 。 經(jīng)過 一個(gè)學(xué)期的汽車銷售 實(shí)務(wù)理論 的 學(xué)習(xí)， 與近期開設(shè)汽車銷售實(shí)訓(xùn) 社會(huì) 實(shí)踐。 汽車銷售實(shí)訓(xùn)是汽車銷售實(shí)務(wù)課程的重要實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，是綜合運(yùn)用所學(xué)汽車銷售技能而進(jìn)行的一次基本訓(xùn)練 ,是最具專業(yè)特色的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)之一。 汽車銷售實(shí)訓(xùn)的目的是從顧問式銷售的基本思想出發(fā) ,結(jié)合銷售的三層思維和消費(fèi)者不同購買決策階段的核心感覺 ,以換位思考的方式來分析挖掘顧客的個(gè)性需求。使所學(xué)的汽車銷售理論知識(shí)和汽車銷售實(shí)際技能緊密聯(lián)系起來，進(jìn)一步鞏固汽車銷售的基礎(chǔ)知識(shí)和基本方法，增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)能力。 汽車銷售實(shí)訓(xùn)的方法是以汽車銷售的規(guī)范流程為載體 ,通過銷售現(xiàn)場(chǎng)觀摩、具體劇情策劃和模擬演練的形式來展開實(shí)訓(xùn)。 我們 小組嚴(yán)格按照老師要求，前 期 走訪一汽大眾 4S 店 ，通過在 店內(nèi) 蹲點(diǎn)守候 ， 現(xiàn)場(chǎng)觀摩了汽車銷售的實(shí)際過程 。通過與銷售顧問的溝通，了解 了實(shí)際銷售程序，管理機(jī)構(gòu) 設(shè)置 等。中期 ， 我們小組三人在宿舍，通過結(jié)合銷售過程的實(shí)地觀摩 和 網(wǎng)上資料的收集，設(shè)計(jì)了銷售的場(chǎng)景 ， 多次 模擬演練 銷售過程 ， 不斷總結(jié)演練過程存在的問題 ， 提出改進(jìn)措施。 后期 ， 總結(jié) 這一周的情況，將資料匯集整理，寫出了這份報(bào)告。 由于 我們小 組水平有限，報(bào)告難免有很多不足之處，敬請(qǐng)老師多多 批評(píng) 指導(dǎo) ，我們將不勝感激。目錄 一、 觀摩過程的呈現(xiàn)以及對(duì)觀摩單位的銷售流程實(shí)際執(zhí)行情況 ............. 4 觀摩單位前期接待 ............................................. 4 大眾 NEW CC 六方位繞車介紹流程 ................................ 5 銷售實(shí)際過程觀摩 ............................................ 13 競(jìng)爭(zhēng)車型別克君威觀看感言 .................................... 14 二、 模擬場(chǎng)景設(shè)置及具體操作技巧 .................................... 14 客戶開 發(fā)（準(zhǔn)備） ............................................ 14 接 待 ....................................................... 15 需求分析 .................................................... 15 商品介紹 .................................................... 16 試乘試駕 .................................................... 16 異議處理 .................................................... 17 洽談成交 .................................................... 18 售后跟蹤與服務(wù) .............................................. 19 三、 呈現(xiàn)模擬演練場(chǎng)景的設(shè)計(jì)和演練過程。 ............................ 19 模擬場(chǎng)景內(nèi)容 ................................................ 19 模擬場(chǎng)景設(shè)計(jì)思路變化及演練過程 .............................. 23 四、 付出、收獲、感悟以及對(duì)整個(gè)汽車銷售職業(yè)的看法 .................. 24 張鵬 ........................................................ 24 余鵬 ........................................................ 25 丁鵬 ........................................................ 26 五、 如何成為一名優(yōu)秀的顧問式汽車銷售管理人員 ...................... 27 一、 觀摩過程的呈現(xiàn)以及對(duì)觀摩單位的銷售流程實(shí)際執(zhí)行情況 觀摩 單位前期接待 20xx 年 6 月 17 日 我們小組一行 3 人， 中午 吃過飯 頂著炎炎烈日，踏上了去一汽大眾 4S 店 調(diào)研的 道路。 經(jīng)過 一個(gè) 多小時(shí)的顛沛流離之后，與下午 3 點(diǎn) 到達(dá)， 十堰市茅箭區(qū)顧家崗丹江路 23 號(hào)十堰 東富汽車銷售有限公司一汽大眾 4S 店。 進(jìn)入 店內(nèi)，銷售顧問熱情歡迎我們光臨。當(dāng) 我們 表明 來以后 ，其中一名銷售顧問讓我們自己現(xiàn)在店內(nèi)看看，熟悉一下環(huán)境，拿了一下，大眾 NEW CC 的 宣傳資料 給我們。讓 我們 邊 休息 邊看資料。 大概 十分鐘后，銷售顧問讓我們觀看了，汽車介紹的視頻。我們 小組 成員坐在電視前面，一絲不茍的聽著講解員講解。不愧是 大眾 公司做的 內(nèi)部 培訓(xùn)視頻， NEW CC 的 亮點(diǎn)充分被有效地展示出來 。 觀看時(shí) 我們?cè)谒伎?，講解員會(huì)不會(huì)像我們?cè)谡n本 上 學(xué)的那樣呢？用 FAB 利益 特征法，講解呢？果不其然 ， 視頻講解員 基本上 是按照 FAB 利益 特征法講解的。 例如 ： F： 這臺(tái)車有外鏡 電動(dòng) 收折功能 A：在 通過較窄的通道時(shí)或者會(huì)車時(shí)，能夠?qū)⒑笠曠R收折，達(dá)到瘦身效果 B：能夠 有效避免刮傷， 降低 損失 觀看 了二十分鐘的視頻后，我們 對(duì) 大眾 NEW CC 有 了大概了解 。 但是 ， 公司的培訓(xùn)視頻和現(xiàn)實(shí)的操作是否有差異呢？經(jīng)過 商量 ，我們決定讓銷售顧問給我們講解一下，不幸的是，銷售顧問說在上班，要接待顧客，沒有時(shí)間。我們 碰壁 了，但是我們并沒有放棄， 看著 有個(gè)女工作人員貌似不怎么忙，上去表示了我們的要求后，女工作人 員 說，我是 前臺(tái) 接待人員，不太了解，你還是找銷售顧問吧，并且建議我們找銷售經(jīng)理談?wù)?。在 她的指引下，我們找到了銷售經(jīng)理，委婉的表達(dá)了我們的想法 。 經(jīng)理 安排了 一名人員給我們?nèi)ブv解。 應(yīng) 我們要求，銷售顧問答應(yīng)做個(gè)六方位介紹給我們看 。 大眾 NEW CC 六方位繞車介紹流程 正前方 45 度 先生 /女士您好，現(xiàn)在我們看到的就是擁有“大眾最美車型”稱號(hào)的 NEW CC ，NEW CC 以其絕妙的流線設(shè)計(jì)完美體現(xiàn)尊貴動(dòng)感的豪華車韻味，在國(guó)外屢獲殊榮，獲得了有著工業(yè)設(shè)計(jì)界奧斯卡之稱的“紅點(diǎn)最佳設(shè)計(jì)品質(zhì)獎(jiǎng)”和“歐洲車身大獎(jiǎng)”兩大重要獎(jiǎng)項(xiàng)，其猶如出水芙蓉般的典雅華貴讓全世界都為之折服。 一汽大眾NEW CC 是由德國(guó)本土 NEW CC 原版引進(jìn)而來，針對(duì)中國(guó)國(guó)情進(jìn)行了少量本土化改進(jìn)，取消了進(jìn)口版本 的發(fā)動(dòng)機(jī)，取而代之的是更適合中國(guó)道路、 油品特征的 、 和 VR6 發(fā)動(dòng)機(jī) 3 種動(dòng)力總成。 作為大眾在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)組裝的第一款轎跑， NEW CC 擁有著超越同級(jí) B 級(jí)車的車身尺寸，長(zhǎng) 4812mm、寬 1855mm、高 1417mm，軸距達(dá)到了 2712mm，可以說擁有著不錯(cuò)的乘坐空間，非常愜意。 除了這些以外，超高的配置加上 252800~344800 元的售價(jià)也讓 NEW CC 成為國(guó)內(nèi)最具性價(jià)比的轎跑。 說到這，您一定想深入了解一下 NEW CC，看看 NEW CC 到底有多么完美，對(duì)嗎？ ? 正面： NEW CC 的正面設(shè)計(jì)硬朗的 X 型前臉，流露 出俊雅氣息，全新格柵采用鍍鉻裝飾配