【正文】 4. 懂 銷售 掌握 銷售流程、銷售話術(shù)和銷售技巧。在調(diào)查的過程中，能明顯感受到服務(wù)與車的品牌不是特別相符，銷售人 員的素質(zhì)也參差不齊，這對品牌的形象來說是有一定的負面的影響的。 余鵬 在這次為期一周的銷售實訓的實習中，實習前的準備和實習計劃的制定，使我深刻的感受到了組織協(xié)作 在整個團隊中的作用。 三、 付出、收獲、感悟以及對整個汽車銷售職業(yè)的看法 張鵬 我 在這次 實訓中全程 參與組織策劃，前期我們小組三人共同協(xié)商，確定了實訓車型。 顧客：好的，我看看里程，到了我會提前預(yù)約保養(yǎng)的，到時還有些問題向你們詢問一下。 銷售：哦，那車輛要是能自動巡航要好多了。您是怎么知道我們店的？是路過嗎？ 男顧客：我們是看報紙上的廣告，正好我單位就在附近，下班順便一起來看看。根本就沒理會有沒有銷售顧問，只自顧高興地看車。但是只要汽車銷售顧問掌握一些核心的理念。所以作為汽車銷售人員來說，所要做的是仔細進行分析，了解異議的原因，最后尋找一個符合客戶的解決方案。 4．規(guī)劃試車路線：路線設(shè)計必須確保行車安全按正確行駛方向（嚴禁逆行）B。向客戶展示最符合他們需要的車輛。但是 由于 依然略高于顧客的心理預(yù)期。 一位 銷售 顧問 上前接待，歡迎來本店看車 ， 做了個自我介紹，詢問是否有什么能 幫助 您的 。 ?? 后排： NEW CC 的后排設(shè)計非常有特色，擁有同級車中最寬大的座椅，乘坐舒適感非常好，采用 低位設(shè)計，使得在有限的空間里也能擁有不錯的頭部空間。 您 或許會疑慮： NEW CC 的無框車門是否會影響靜音效果呢？我知道，您一定是希望您的 NEW CC 擁有良好的駕乘舒適性對嗎？其實， NEW CC 作為一款大眾全球車型，在設(shè)計之初就早已考慮到這些因素，所以， NEW CC 采用了增厚降噪的前側(cè)窗玻璃，不僅非常美觀，而且堅固度更好，靜音效果更好；更重要的是，NEW CC 采用整體式車窗密封壓條，在行駛過程中能夠緊緊貼合車門玻璃，避免風噪的產(chǎn)生，非常貼心，更為吸引人的是，車窗具有自動升降功能，開門前，車窗自動降低，關(guān)門后，車窗自動升高，讓您感覺仿佛在開一輛上百萬元的跑 車一樣，檔次感瞬間得到了提升，您說對嗎？ 此外，您往下看， NEW CC 作為一款經(jīng)典轎跑車型，非常厚道的全系標配了235/45 R17 車輪，讓您視覺效果、高速行駛效果更好，非常漂亮又非常穩(wěn)健，抓地力非常好 (FAB) 另外，像 ESP 電子穩(wěn)定程序、電子差速鎖、胎壓監(jiān)測等全都標配于 NEW CC 身上，讓您在享受極限駕馭快感的同時又有非常高的安全保障 與大眾所有 B 級車相同， NEW CC 同樣來自于大眾經(jīng)典的 PQ46 平臺，采用前部麥弗遜式獨立懸架、后部多連桿獨立懸架使得 NEW CC 保留了邁 騰般的乘坐舒適性的同時又擁有非常好的操控性，帶給您雙重享受 (FAB) 可以看到， NEW CC 的側(cè)面設(shè)計同樣讓您陶醉其中，那么， NEW CC 迷人的尾部設(shè)計您是否一樣想要了解呢？下面請隨我來 ?? 尾部： NEW CC 尾部的造型同樣具有強烈的轎跑風格，與前臉相互呼應(yīng)。 大眾 NEW CC 六方位繞車介紹流程 正前方 45 度 先生 /女士您好，現(xiàn)在我們看到的就是擁有“大眾最美車型”稱號的 NEW CC ，NEW CC 以其絕妙的流線設(shè)計完美體現(xiàn)尊貴動感的豪華車韻味，在國外屢獲殊榮，獲得了有著工業(yè)設(shè)計界奧斯卡之稱的“紅點最佳設(shè)計品質(zhì)獎”和“歐洲車身大獎”兩大重要獎項，其猶如出水芙蓉般的典雅華貴讓全世界都為之折服。目錄 一、 觀摩過程的呈現(xiàn)以及對觀摩單位的銷售流程實際執(zhí)行情況 ............. 4 觀摩單位前期接待 ............................................. 4 大眾 NEW CC 六方位繞車介紹流程 ................................ 5 銷售實際過程觀摩 ............................................ 13 競爭車型別克君威觀看感言 .................................... 14 二、 模擬場景設(shè)置及具體操作技巧 .................................... 14 客戶開 發(fā)（準備） ............................................ 14 接 待 ....................................................... 15 需求分析 .................................................... 15 商品介紹 .................................................... 16 試乘試駕 .................................................... 16 異議處理 .................................................... 17 洽談成交 .................................................... 18 售后跟蹤與服務(wù) .............................................. 19 三、 呈現(xiàn)模擬演練場景的設(shè)計和演練過程。 近幾年來 ， 國內(nèi) 汽車的產(chǎn)量、銷量連創(chuàng)新高。使所學的汽車銷售理論知識和汽車銷售實際技能緊密聯(lián)系起來，進一步鞏固汽車銷售的基礎(chǔ)知識和基本方法，增強實戰(zhàn)能力。 觀看時 我們在思考，講解員會不會像我們在課本 上 學的那樣呢？用 FAB 利益 特征法，講解呢？果不其然 ， 視頻講解員 基本上 是按照 FAB 利益 特征法講解的。 此外， NEW CC 全系標配了大燈清洗功能，能夠為您清理燈罩上的污垢，讓您的“前途”一片光明，非常貼心。 在乘坐舒適性方面， NEW CC 采用桶形座椅設(shè)計，包裹性非常好，讓您的身體在任何時候都能緊緊貼在座椅上；更顯高檔的是， NEW CC 采用意大利進口的Alcantara 翻毛皮座椅，這種材 質(zhì)不易吸汗，質(zhì)地非常柔軟，在國外是用在 LV 的手包內(nèi)襯袋上的材質(zhì)，這些，網(wǎng)上都可以查到，非常高貴，體現(xiàn)了 NEW CC 高端運動型轎車的定位。讓 客戶 不禁知道配 置是什么有什么用，還能 清楚地 了解能給自己帶來的好處 。 包括 價格 問題。 一、 模擬場景 設(shè)置及具體操作技巧 客戶開發(fā)（準備） ：制定開發(fā)潛在客戶方案（渠道 展廳、電話行銷、網(wǎng)站、路演、展示、老客戶轉(zhuǎn)介紹、服務(wù)人員介紹、陌生拜訪、緣故：親朋好友同學錄、黃頁 DM、策略聯(lián)盟 :頂級私人俱樂部、博客秀、極限運動、藝術(shù)品收藏、公益慈善 、時尚派對、奢華旅游、高端充電、心理咨詢、高爾夫大客戶等等 的了解、信息的收集、策略的運用、文案的制作跟蹤）→確定開發(fā)客戶的先后順序 (客戶分類及建立意向客戶卡 )→與潛在客戶聯(lián)系（已有的大批量現(xiàn)有客戶、廣宣活動吸引的客戶、內(nèi)部情報的客戶、流程執(zhí)行不成功的 客戶）→建立關(guān)系→客戶邀請約→接待。 B。軟性訴求：感性、生活形態(tài)、話題性。所以，對于汽車銷售顧問來說，在面對客戶異議的時候，要先分析客戶的異議是屬于哪一種情況，再根據(jù)情況來處理客戶的異議。 7．洽談過程中，敏感的捕捉成交信號，迅速不容客戶思考的提供銷售合同完成新車交易。 銷售助理看到他們就座，馬上去推飲料小車。 銷售顧問：捷達可是一款好車。 異議處理階段 顧客：這款車的車內(nèi)空間有點小了 銷售人員：“其實車內(nèi)空間的大小是相對而言的，如果您是一個 190cm 的大個子，那這輛車的空間確實有點擠了，但您們一家三口都是健康苗條，要那么大的空間干什么呢！大車雖好，但購置費高，油耗大，停車也是個難題。我們 場景設(shè)計中，銷售顧問首先贊同車貴的看法，表達出自己也希望降價的看法，體 現(xiàn) 了 積極 助的心態(tài) ， 一方面通過說車貴，降低客戶心理降價預(yù)期，一方面表明自己確定沒有權(quán)限，爭取客戶同情。簡單 明了 ，體現(xiàn)處處為顧客 著 想的觀念。我的第二收獲是營銷的技巧。最后 就是 從整個汽車銷售行業(yè)上的一點 看法 ，都說現(xiàn)在汽車 銷售 行業(yè)是 “ 一流設(shè)施 ，二流銷售，三流服務(wù) ” ，在 走訪過程中如果我們作為一個普通消費者去看待 的 話，這種現(xiàn)象確實普遍存在，其服務(wù)水 品 與其品牌 檔次不無關(guān)系 ，但也就是長期保持這種服務(wù)水平也 一直禁錮的自身的 品牌 形象， 整個行業(yè) 的服務(wù)水平還 有 很大提升空間， 這對 一些高素質(zhì)、高水準的服務(wù)人才 提出 了很大需求 ，未來的發(fā)展 前景 較為 樂觀 。 。正所謂“一人難挑千斤擔，眾人能移萬座山”， 一個人的 精力 總是有 限的 ， 通力合作才能事半功倍。同時，對于競爭車型的君威等都做了了解，從優(yōu)點、缺點，都有一定的比較。 也 充分認識到產(chǎn)品介紹不單單是介紹配置，而要通過需求分析，準確把握客戶需求，用 FAB 利益 特征法，將汽車上的配置介紹給客戶。在 異議處理 階段， 銷售 顧問沒有否認顧客，首先是表明顧客的看法，認同后，在提出原因，爭取客戶的認可。在介紹時車的外觀、駕駛艙、高科技配置、發(fā)動機和變速器進行重點和詳細的介紹。我現(xiàn)在開的是單位的捷達車。 說著，銷售顧問做出手勢，引領(lǐng)顧客在最近的休閑桌前就座。 6．提供或建議最符合客戶條件的付款方法。通?？蛻舢愖h有三種：第一，真的異議