【導(dǎo)讀】了購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力。汽車(chē)消費(fèi)的政策、觀念及環(huán)境也得到了很大改善。老百姓對(duì)汽車(chē)的消費(fèi)需求越來(lái)越大，汽車(chē)逐漸走進(jìn)尋常百姓家。近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)汽車(chē)的產(chǎn)量、銷(xiāo)量連創(chuàng)新高。汽車(chē)已經(jīng)普遍滲透到社會(huì)的方。方面面，隨著汽車(chē)銷(xiāo)量的逐年增長(zhǎng)，汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)也進(jìn)一步得到完善。權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，未來(lái)三年內(nèi)高級(jí)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)人才缺口將達(dá)80萬(wàn)人。間激烈搶奪優(yōu)秀人才的現(xiàn)象十分普遍。車(chē)銷(xiāo)售實(shí)務(wù)課程，專(zhuān)業(yè)的培養(yǎng)汽車(chē)銷(xiāo)售人才，提升綜合素質(zhì)。汽車(chē)銷(xiāo)售技能而進(jìn)行的一次基本訓(xùn)練,是最具專(zhuān)業(yè)特色的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)之一。使所學(xué)的汽車(chē)銷(xiāo)售理論知識(shí)和汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)際技能緊密聯(lián)系起來(lái)，進(jìn)一步。候，現(xiàn)場(chǎng)觀摩了汽車(chē)銷(xiāo)售的實(shí)際過(guò)程。程序，管理機(jī)構(gòu)設(shè)置等。演練過(guò)程存在的問(wèn)題，提出改進(jìn)措施。愧是大眾公司做的內(nèi)部培訓(xùn)視頻，NEWCC的亮點(diǎn)充分被有效地展示出來(lái)。果不其然，視頻講解員基本上是按照FAB利益特征法講解的。觀看了二十分鐘的視頻后，我們對(duì)大眾NEWCC有了大概了解。

　　

【正文】 元，我馬上就簽合同、交定金！” 銷(xiāo)售人員：“那好吧，我現(xiàn)在就做一份合同，價(jià)格就是降低了 5000 元的，您先簽字，交點(diǎn) 定價(jià)， 我再去找經(jīng)理簽字，如果他同意了，那就事情辦成了，您說(shuō)呢？” 客戶(hù)：“好吧，我先交 500 元定金吧?！保ㄤN(xiāo)售人員在收到定金后，離開(kāi)片刻回來(lái)） 銷(xiāo)售人員：“恭喜您，經(jīng)理已經(jīng)批準(zhǔn)了，請(qǐng)到這邊簽合同吧！” 交車(chē) 售后保養(yǎng)（打電話狀態(tài)） 售后客服：丁先生，您提車(chē)有不少日子了，汽車(chē)似乎快到保養(yǎng)期限了，提醒您注意汽車(chē)保養(yǎng)，您有時(shí)間的 話 可以為愛(ài)車(chē)保養(yǎng)提前預(yù)約。 顧客：好的，我看看里程，到了我會(huì)提前預(yù)約保養(yǎng)的，到時(shí)還有些問(wèn)題向你們?cè)儐?wèn)一下。 售后客服：好的，我們隨時(shí)會(huì)為您提供幫助。 模擬 場(chǎng)景設(shè)計(jì)思路變化及演練過(guò)程 模擬 場(chǎng)景的設(shè)計(jì)是通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)觀摩，最大程度的還原銷(xiāo)售實(shí)際情況，為了增加難度，消費(fèi)者可能不會(huì) 問(wèn) 那么多，故意刁難銷(xiāo)售顧問(wèn)，但是為了增加實(shí)訓(xùn)效果，比如在開(kāi)頭，顧客徑直去看車(chē)，沒(méi)有給銷(xiāo)售顧問(wèn)機(jī)會(huì)。在 銷(xiāo)售 顧問(wèn)有什么可以幫助顧客時(shí)，顧客就問(wèn)價(jià)錢(qián) 。 開(kāi)頭 就問(wèn) 價(jià)錢(qián)，對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)來(lái)說(shuō)不利，但是通過(guò)巧妙地回答，化解了 不利的 地位。在 場(chǎng)景 的設(shè)計(jì)中， 嚴(yán)格 按照汽車(chē)銷(xiāo)售的 8 大 部分，每部分均有體現(xiàn)，選中其中三個(gè)部分重點(diǎn)介紹，比如：需求分析、異議處理、議價(jià)成交。在 需求 分析階段，銷(xiāo)售顧問(wèn)通過(guò)敏銳的洞察力，挖掘了車(chē)主的大致情況，并且 本著 SPIN 的顧問(wèn)式理念 ，不斷 挖掘 需求 、 確認(rèn)需求， 讓 客戶(hù)感覺(jué)到確實(shí)為其 想， 真正將 銷(xiāo)售 從賣(mài)產(chǎn)品做到賣(mài)需求，再到賣(mài)感覺(jué)。在 異議處理 階段， 銷(xiāo)售 顧問(wèn)沒(méi)有否認(rèn)顧客，首先是表明顧客的看法，認(rèn)同后，在提出原因，爭(zhēng)取客戶(hù)的認(rèn)可。 議價(jià) 階段，每個(gè)顧客都會(huì)說(shuō)價(jià)格貴，這是實(shí)際中最常見(jiàn)的問(wèn)題，通常也是最難處理的問(wèn)題 。我們 場(chǎng)景設(shè)計(jì)中，銷(xiāo)售顧問(wèn)首先贊同車(chē)貴的看法，表達(dá)出自己也希望降價(jià)的看法，體 現(xiàn) 了 積極 助的心態(tài) ， 一方面通過(guò)說(shuō)車(chē)貴，降低客戶(hù)心理降價(jià)預(yù)期，一方面表明自己確定沒(méi)有權(quán)限，爭(zhēng)取客戶(hù)同情。但是 銷(xiāo)售 顧問(wèn)在客戶(hù)堅(jiān)持降價(jià)的基礎(chǔ)上，提出有條件的降價(jià)，即：降價(jià)可以，你現(xiàn)在付款，我找經(jīng)理協(xié)商。最終 讓 客戶(hù)覺(jué)得自己賺了 大 便宜。經(jīng)過(guò)艱難討價(jià)還價(jià)，最終還是經(jīng)理同意降價(jià)，的讓客戶(hù)很有成就感和滿足感。在 銷(xiāo)售 中 ， 顧客往往不是要買(mǎi)最便宜的 ，而是 要覺(jué)得自己賺了便宜的。 上訴 模擬場(chǎng)景的設(shè)計(jì)不是一簇而就的，在我們不斷地排練當(dāng)中，不斷改進(jìn)，一遍一邊的改 。傾聽(tīng) 旁人 意見(jiàn)，防止當(dāng)局者迷，力爭(zhēng)盡善盡美。 三、 付出、收獲、感悟以及對(duì)整個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售職業(yè)的看法 張鵬 我 在這次 實(shí)訓(xùn)中全程 參與組織策劃，前期我們小組三人共同協(xié)商，確定了實(shí)訓(xùn)車(chē)型。 此后 ，著手安排 到 店內(nèi)觀摩時(shí)間 ， 觀摩結(jié)束后，我們進(jìn)行了分工，我主要負(fù)責(zé)報(bào)告撰寫(xiě)這一塊 。在 其他兩 位 成員的幫助下，最終完成了此報(bào)告。 當(dāng)然， 這次實(shí)訓(xùn)也讓我收獲了不少，通過(guò)資料的 搜集、 現(xiàn)場(chǎng)的觀摩 以及 與銷(xiāo)售顧問(wèn)的交流，讓我更加了解汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)這個(gè)職位 。 以前 對(duì) 汽車(chē)銷(xiāo)售存在片面認(rèn)識(shí)，甚至看不上汽車(chē)銷(xiāo)售，感覺(jué)汽車(chē)銷(xiāo)售就是耍嘴皮子，但是現(xiàn)在充分認(rèn)識(shí)到，以前的認(rèn)識(shí)是多么 無(wú)知可笑 。銷(xiāo)售 要 懂很多知識(shí)和技巧，不僅僅要懂汽車(chē)產(chǎn)品，還需要了解汽車(chē)配套的很多知識(shí) ，包括汽車(chē) 保險(xiǎn)、上牌、裝潢、交 車(chē) 、理賠、 年檢等 業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。 深刻 體會(huì)到顧客是上帝，但是 不一定 全部按照上帝要求，既要取樂(lè)上帝，又要實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化。 也 充分認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品介紹不單單是介紹配置，而要通過(guò)需求分析，準(zhǔn)確把握客戶(hù)需求，用 FAB 利益 特征法，將汽車(chē)上的配置介紹給客戶(hù)。客戶(hù) 不懂車(chē) 沒(méi)關(guān)系，我們不僅說(shuō)配置，更說(shuō)配置有哪些 作用，能給顧客帶來(lái)什么好處。簡(jiǎn)單 明了 ，體現(xiàn)處處為顧客 著 想的觀念。在不同時(shí)段需要運(yùn)用不同技巧，達(dá)到促成成交的目的。 在我看來(lái) 整個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售 職業(yè) ，未來(lái)發(fā)展前景一片光明。未來(lái) 隨著 我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)量 成交 的增加，汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)缺口很大 ， 尤其是高素質(zhì)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)。但是 目前我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售仍然存在一些問(wèn)題。比如 ， 銷(xiāo)售人員整體學(xué)歷不高、不專(zhuān)業(yè) ， 銷(xiāo)售觀念不是很先進(jìn) 、 服務(wù) 滿意度 不是很高。仍有 部分 銷(xiāo)售顧問(wèn)沒(méi)有做到顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)。 余鵬 在這次為期一周的銷(xiāo)售實(shí)訓(xùn)的實(shí)習(xí)中，實(shí)習(xí)前的準(zhǔn)備和實(shí)習(xí)計(jì)劃的制定，使我深刻的感受到了組織協(xié)作 在整個(gè)團(tuán)隊(duì)中的作用。在明確的分工安排下，有計(jì)劃的進(jìn)行各項(xiàng)任務(wù)，最終我們順利的完成了這次實(shí)習(xí)的任務(wù)。 在實(shí)習(xí)中， 通過(guò)對(duì) 4S 店的訪問(wèn)和了解，我覺(jué)得現(xiàn)在的 4S 店基本上比以前正規(guī)很多，有很多方面都有所改進(jìn)，而且他們的銷(xiāo)售規(guī)模也在逐漸的擴(kuò)大。與此同時(shí)，他們更注重的是服務(wù)，提高了服務(wù)質(zhì)量，客戶(hù)的滿意度也相應(yīng)的提升了，客戶(hù)的投訴也逐漸的減少。他們的銷(xiāo)售流程已經(jīng)非常的完善，從客戶(hù)開(kāi)發(fā)到店內(nèi)接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、報(bào)價(jià)成交、熱情交車(chē)，再到售后服務(wù)都一應(yīng)俱全?？偨Y(jié)這次的實(shí)習(xí)， 我 覺(jué)得收獲還是很大的。 第一收獲就是，對(duì)于 新 CC這款車(chē)，我是真的詳細(xì)了解這款車(chē)，從出色的配置、外形等各個(gè)參數(shù)都了然于胸。同時(shí)，對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型的君威等都做了了解，從優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)，都有一定的比較。當(dāng)然，每一款車(chē)都有優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)，我們汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)要做的就是放大優(yōu)點(diǎn)，總有一個(gè)吸引客戶(hù)的優(yōu)點(diǎn)。我的第二收獲是營(yíng)銷(xiāo)的技巧。尤其是如何做到顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)：認(rèn)真聽(tīng)、重復(fù)問(wèn)題、認(rèn)同回應(yīng)、提出正解、從容解答是十分關(guān)鍵的。 短短的一周實(shí)習(xí)讓我感覺(jué)到 團(tuán)隊(duì)精神的重要性，工作往往不是一個(gè)人的事情，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)在完成一個(gè)項(xiàng)目，在工作的過(guò)程中如何去保持和團(tuán)隊(duì)中其他同事的交流和溝通也是相當(dāng)重要的。對(duì) 團(tuán)隊(duì)精神的能力要求有這樣的觀點(diǎn)：要有與別人溝通，交流的能力以及與人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各盡所長(zhǎng)，團(tuán)結(jié)合作，配合默契，共赴成功。個(gè)人要想成功及獲得好的業(yè)績(jī)，必須牢記一個(gè)規(guī)則：我們永遠(yuǎn)不能將個(gè)人利益凌駕于團(tuán)隊(duì)利益之上，在團(tuán)隊(duì)工作中，會(huì)出現(xiàn)在自己的協(xié)助下同時(shí)也從中受益的情況，反過(guò)來(lái)看，自己本身受益其中，這是保證自己成功的最重要的因素之一。 在實(shí)際的調(diào)查中，我感覺(jué)到現(xiàn)在的 4S 店的評(píng)價(jià)：一流設(shè)施，二流銷(xiāo)售，三流服務(wù)還是有一定的道理的。在調(diào)查的過(guò)程中，能明顯感受到服務(wù)與車(chē)的品牌不是特別相符，銷(xiāo)售人 員的素質(zhì)也參差不齊，這對(duì)品牌的形象來(lái)說(shuō)是有一定的負(fù)面的影響的。在銷(xiāo)售的過(guò)程中，顧問(wèn)式銷(xiāo)售并沒(méi)有很好的被用到。 在我看來(lái)，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的前景還是非常好的， 未來(lái) 隨著 我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)量 成交 的增加，汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)缺口 還 很大 ， 尤其是高素質(zhì) 的 專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn) 。所以我應(yīng)該更加努力的學(xué)好專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能，在以后的職業(yè)生涯中更加具有競(jìng)爭(zhēng)力。 丁鵬 為了完成 好這次實(shí)訓(xùn) 我們 團(tuán)隊(duì)做 充分 的工作，當(dāng)我們選好車(chē)型后，我們通過(guò) 百度 地圖尋找十堰地區(qū)一汽大眾經(jīng)銷(xiāo)商 ， 在汽車(chē)之家 、 易車(chē)網(wǎng)等汽車(chē)專(zhuān)業(yè)類(lèi)網(wǎng)站全面了解大眾 CC 這款車(chē) ，也通過(guò)網(wǎng)友 對(duì) 車(chē)輛的反饋提前收集的大量 有關(guān) 這款車(chē)的信息為實(shí)地走訪調(diào)查做足了準(zhǔn)備工作。在 與 銷(xiāo)售顧問(wèn)接觸中我們努力 與 其溝通了解銷(xiāo)售顧問(wèn)對(duì)于這款車(chē)的銷(xiāo)售全過(guò)程，在此基礎(chǔ)上集思廣益模擬了一場(chǎng)接近真實(shí)的汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程 ， 其中根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況重點(diǎn)突出 接待 、異議處理 和 協(xié)商成交這幾個(gè)在 實(shí)際 很難把握的環(huán)節(jié) ， 力求真實(shí)，完美的體現(xiàn)整個(gè)過(guò)程。 在 這次實(shí)訓(xùn)中最先讓人體會(huì)到 的 就是協(xié)作，無(wú)論是我們?nèi)齻€(gè)人分工合作共同完成這次實(shí)訓(xùn)，還是作為一名銷(xiāo)售顧問(wèn)完成汽車(chē)銷(xiāo)售工作都需要明確分工 、 互相配合、協(xié)同工作 。正所謂“一人難挑千斤擔(dān)，眾人能移萬(wàn)座山”， 一個(gè)人的 精力 總是有 限的 ， 通力合作才能事半功倍。 再者 就是對(duì)現(xiàn)售顧問(wèn)這個(gè)工作有了進(jìn)一步的了解，作為一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)確實(shí)不僅要充分了解汽車(chē)方面的知識(shí) 、 全方位的為顧客解答與汽車(chē) 有關(guān) 的問(wèn)題 ， 更應(yīng)學(xué)會(huì)去了解客戶(hù) ， 了解客 戶(hù) 的需求，了解客戶(hù)的心理，只有真正了解了對(duì)方才能和對(duì)方建立信任關(guān)系，才能更好的滿足客戶(hù)的需求。最后 就是 從整個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)上的一點(diǎn) 看法 ，都說(shuō)現(xiàn)在汽車(chē) 銷(xiāo)售 行業(yè)是 “ 一流設(shè)施 ，二流銷(xiāo)售，三流服務(wù) ” ，在 走訪過(guò)程中如果我們作為一個(gè)普通消費(fèi)者去看待 的 話，這種現(xiàn)象確實(shí)普遍存在，其服務(wù)水 品 與其品牌 檔次不無(wú)關(guān)系 ，但也就是長(zhǎng)期保持這種服務(wù)水平也 一直禁錮的自身的 品牌 形象， 整個(gè)行業(yè) 的服務(wù)水平還 有 很大提升空間， 這對(duì) 一些高素質(zhì)、高水準(zhǔn)的服務(wù)人才 提出 了很大需求 ，未來(lái)的發(fā)展 前景 較為 樂(lè)觀 。 自己 本身也即將走 進(jìn) 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)這一 行業(yè) ，要想能在其中長(zhǎng)期發(fā)展 ， 確實(shí)要不 斷 的提升自身水平 ， 自信的迎接未來(lái)的挑戰(zhàn) 。為自身 的成長(zhǎng)和行業(yè)的發(fā)展而 前行 不止。 四、 如何 成為 一名優(yōu)秀的顧問(wèn)式汽車(chē)銷(xiāo)售管理人員 我覺(jué)得 要做好一名優(yōu)秀的顧問(wèn)式汽車(chē)銷(xiāo)售管理人員一定要做到以下六個(gè)懂。 1. 懂汽車(chē) 掌握汽車(chē)構(gòu)造、性能、性?xún)r(jià)比分析工具。 2. 懂市場(chǎng) 掌握 行業(yè)背景市場(chǎng) 大局 與市場(chǎng)動(dòng)態(tài) 。 3. 懂 營(yíng)銷(xiāo) 掌握 和恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的精髓。 4. 懂 銷(xiāo)售 掌握 銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售話術(shù)和銷(xiāo)售技巧。 5. 懂服務(wù) 掌握 汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程服務(wù)與售后服務(wù) 方法 。 6. 懂客戶(hù) 掌握 客戶(hù)的心態(tài)、消費(fèi)心理及決策方式。 除了 以上六個(gè)懂外，還需要 自信 、熱情、 親和力 及良好的態(tài)度。自信 要求 對(duì)自己自信 、 對(duì)產(chǎn)品自信、對(duì)公司自信 ， 只有自信了，才能讓客戶(hù)信任你。 熱情 和親和力更容易讓客戶(hù)接受你，相信你。 客戶(hù) 去買(mǎi)車(chē)，車(chē)大體相同，他買(mǎi)誰(shuí)的 都 可以，為什么非要買(mǎi)你的呢？那就 取決于 你的態(tài)度，你的態(tài)度客戶(hù)喜歡，那成交可能性會(huì)大大提高。