【導(dǎo)讀】了購買汽車的經(jīng)濟實力。汽車消費的政策、觀念及環(huán)境也得到了很大改善。老百姓對汽車的消費需求越來越大，汽車逐漸走進尋常百姓家。近幾年來，國內(nèi)汽車的產(chǎn)量、銷量連創(chuàng)新高。汽車已經(jīng)普遍滲透到社會的方。方面面，隨著汽車銷量的逐年增長，汽車銷售市場也進一步得到完善。權(quán)威機構(gòu)預(yù)測，未來三年內(nèi)高級汽車銷售顧問人才缺口將達80萬人。間激烈搶奪優(yōu)秀人才的現(xiàn)象十分普遍。車銷售實務(wù)課程，專業(yè)的培養(yǎng)汽車銷售人才，提升綜合素質(zhì)。汽車銷售技能而進行的一次基本訓(xùn)練,是最具專業(yè)特色的實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)之一。使所學(xué)的汽車銷售理論知識和汽車銷售實際技能緊密聯(lián)系起來，進一步。候，現(xiàn)場觀摩了汽車銷售的實際過程。程序，管理機構(gòu)設(shè)置等。演練過程存在的問題，提出改進措施。愧是大眾公司做的內(nèi)部培訓(xùn)視頻，NEWCC的亮點充分被有效地展示出來。果不其然，視頻講解員基本上是按照FAB利益特征法講解的。觀看了二十分鐘的視頻后，我們對大眾NEWCC有了大概了解。

　　

【正文】 元，我馬上就簽合同、交定金！” 銷售人員：“那好吧，我現(xiàn)在就做一份合同，價格就是降低了 5000 元的，您先簽字，交點 定價， 我再去找經(jīng)理簽字，如果他同意了，那就事情辦成了，您說呢？” 客戶：“好吧，我先交 500 元定金吧?！保ㄤN售人員在收到定金后，離開片刻回來） 銷售人員：“恭喜您，經(jīng)理已經(jīng)批準了，請到這邊簽合同吧！” 交車 售后保養(yǎng)（打電話狀態(tài)） 售后客服：丁先生，您提車有不少日子了，汽車似乎快到保養(yǎng)期限了，提醒您注意汽車保養(yǎng)，您有時間的 話 可以為愛車保養(yǎng)提前預(yù)約。 顧客：好的，我看看里程，到了我會提前預(yù)約保養(yǎng)的，到時還有些問題向你們詢問一下。 售后客服：好的，我們隨時會為您提供幫助。 模擬 場景設(shè)計思路變化及演練過程 模擬 場景的設(shè)計是通過現(xiàn)場觀摩，最大程度的還原銷售實際情況，為了增加難度，消費者可能不會 問 那么多，故意刁難銷售顧問，但是為了增加實訓(xùn)效果，比如在開頭，顧客徑直去看車，沒有給銷售顧問機會。在 銷售 顧問有什么可以幫助顧客時，顧客就問價錢 。 開頭 就問 價錢，對銷售顧問來說不利，但是通過巧妙地回答，化解了 不利的 地位。在 場景 的設(shè)計中， 嚴格 按照汽車銷售的 8 大 部分，每部分均有體現(xiàn)，選中其中三個部分重點介紹，比如：需求分析、異議處理、議價成交。在 需求 分析階段，銷售顧問通過敏銳的洞察力，挖掘了車主的大致情況，并且 本著 SPIN 的顧問式理念 ，不斷 挖掘 需求 、 確認需求， 讓 客戶感覺到確實為其 想， 真正將 銷售 從賣產(chǎn)品做到賣需求，再到賣感覺。在 異議處理 階段， 銷售 顧問沒有否認顧客，首先是表明顧客的看法，認同后，在提出原因，爭取客戶的認可。 議價 階段，每個顧客都會說價格貴，這是實際中最常見的問題，通常也是最難處理的問題 。我們 場景設(shè)計中，銷售顧問首先贊同車貴的看法，表達出自己也希望降價的看法，體 現(xiàn) 了 積極 助的心態(tài) ， 一方面通過說車貴，降低客戶心理降價預(yù)期，一方面表明自己確定沒有權(quán)限，爭取客戶同情。但是 銷售 顧問在客戶堅持降價的基礎(chǔ)上，提出有條件的降價，即：降價可以，你現(xiàn)在付款，我找經(jīng)理協(xié)商。最終 讓 客戶覺得自己賺了 大 便宜。經(jīng)過艱難討價還價，最終還是經(jīng)理同意降價，的讓客戶很有成就感和滿足感。在 銷售 中 ， 顧客往往不是要買最便宜的 ，而是 要覺得自己賺了便宜的。 上訴 模擬場景的設(shè)計不是一簇而就的，在我們不斷地排練當中，不斷改進，一遍一邊的改 。傾聽 旁人 意見，防止當局者迷，力爭盡善盡美。 三、 付出、收獲、感悟以及對整個汽車銷售職業(yè)的看法 張鵬 我 在這次 實訓(xùn)中全程 參與組織策劃，前期我們小組三人共同協(xié)商，確定了實訓(xùn)車型。 此后 ，著手安排 到 店內(nèi)觀摩時間 ， 觀摩結(jié)束后，我們進行了分工，我主要負責報告撰寫這一塊 。在 其他兩 位 成員的幫助下，最終完成了此報告。 當然， 這次實訓(xùn)也讓我收獲了不少，通過資料的 搜集、 現(xiàn)場的觀摩 以及 與銷售顧問的交流，讓我更加了解汽車銷售顧問這個職位 。 以前 對 汽車銷售存在片面認識，甚至看不上汽車銷售，感覺汽車銷售就是耍嘴皮子，但是現(xiàn)在充分認識到，以前的認識是多么 無知可笑 。銷售 要 懂很多知識和技巧，不僅僅要懂汽車產(chǎn)品，還需要了解汽車配套的很多知識 ，包括汽車 保險、上牌、裝潢、交 車 、理賠、 年檢等 業(yè)務(wù)的介紹、成交或代辦。 深刻 體會到顧客是上帝，但是 不一定 全部按照上帝要求，既要取樂上帝，又要實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。 也 充分認識到產(chǎn)品介紹不單單是介紹配置，而要通過需求分析，準確把握客戶需求，用 FAB 利益 特征法，將汽車上的配置介紹給客戶?？蛻?不懂車 沒關(guān)系，我們不僅說配置，更說配置有哪些 作用，能給顧客帶來什么好處。簡單 明了 ，體現(xiàn)處處為顧客 著 想的觀念。在不同時段需要運用不同技巧，達到促成成交的目的。 在我看來 整個汽車銷售 職業(yè) ，未來發(fā)展前景一片光明。未來 隨著 我國汽車銷量 成交 的增加，汽車銷售顧問缺口很大 ， 尤其是高素質(zhì)專業(yè)銷售顧問。但是 目前我國汽車銷售仍然存在一些問題。比如 ， 銷售人員整體學(xué)歷不高、不專業(yè) ， 銷售觀念不是很先進 、 服務(wù) 滿意度 不是很高。仍有 部分 銷售顧問沒有做到顧問式營銷。 余鵬 在這次為期一周的銷售實訓(xùn)的實習中，實習前的準備和實習計劃的制定，使我深刻的感受到了組織協(xié)作 在整個團隊中的作用。在明確的分工安排下，有計劃的進行各項任務(wù)，最終我們順利的完成了這次實習的任務(wù)。 在實習中， 通過對 4S 店的訪問和了解，我覺得現(xiàn)在的 4S 店基本上比以前正規(guī)很多，有很多方面都有所改進，而且他們的銷售規(guī)模也在逐漸的擴大。與此同時，他們更注重的是服務(wù)，提高了服務(wù)質(zhì)量，客戶的滿意度也相應(yīng)的提升了，客戶的投訴也逐漸的減少。他們的銷售流程已經(jīng)非常的完善，從客戶開發(fā)到店內(nèi)接待、需求分析、產(chǎn)品介紹、試乘試駕、報價成交、熱情交車，再到售后服務(wù)都一應(yīng)俱全。總結(jié)這次的實習， 我 覺得收獲還是很大的。 第一收獲就是，對于 新 CC這款車，我是真的詳細了解這款車，從出色的配置、外形等各個參數(shù)都了然于胸。同時，對于競爭車型的君威等都做了了解，從優(yōu)點、缺點，都有一定的比較。當然，每一款車都有優(yōu)點缺點，我們汽車銷售顧問要做的就是放大優(yōu)點，總有一個吸引客戶的優(yōu)點。我的第二收獲是營銷的技巧。尤其是如何做到顧問式營銷：認真聽、重復(fù)問題、認同回應(yīng)、提出正解、從容解答是十分關(guān)鍵的。 短短的一周實習讓我感覺到 團隊精神的重要性，工作往往不是一個人的事情，是一個團隊在完成一個項目，在工作的過程中如何去保持和團隊中其他同事的交流和溝通也是相當重要的。對 團隊精神的能力要求有這樣的觀點：要有與別人溝通，交流的能力以及與人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各盡所長，團結(jié)合作，配合默契，共赴成功。個人要想成功及獲得好的業(yè)績，必須牢記一個規(guī)則：我們永遠不能將個人利益凌駕于團隊利益之上，在團隊工作中，會出現(xiàn)在自己的協(xié)助下同時也從中受益的情況，反過來看，自己本身受益其中，這是保證自己成功的最重要的因素之一。 在實際的調(diào)查中，我感覺到現(xiàn)在的 4S 店的評價：一流設(shè)施，二流銷售，三流服務(wù)還是有一定的道理的。在調(diào)查的過程中，能明顯感受到服務(wù)與車的品牌不是特別相符，銷售人 員的素質(zhì)也參差不齊，這對品牌的形象來說是有一定的負面的影響的。在銷售的過程中，顧問式銷售并沒有很好的被用到。 在我看來，汽車營銷專業(yè)的前景還是非常好的， 未來 隨著 我國汽車銷量 成交 的增加，汽車銷售顧問缺口 還 很大 ， 尤其是高素質(zhì) 的 專業(yè)銷售顧問 。所以我應(yīng)該更加努力的學(xué)好專業(yè)知識和技能，在以后的職業(yè)生涯中更加具有競爭力。 丁鵬 為了完成 好這次實訓(xùn) 我們 團隊做 充分 的工作，當我們選好車型后，我們通過 百度 地圖尋找十堰地區(qū)一汽大眾經(jīng)銷商 ， 在汽車之家 、 易車網(wǎng)等汽車專業(yè)類網(wǎng)站全面了解大眾 CC 這款車 ，也通過網(wǎng)友 對 車輛的反饋提前收集的大量 有關(guān) 這款車的信息為實地走訪調(diào)查做足了準備工作。在 與 銷售顧問接觸中我們努力 與 其溝通了解銷售顧問對于這款車的銷售全過程，在此基礎(chǔ)上集思廣益模擬了一場接近真實的汽車銷售過程 ， 其中根據(jù)現(xiàn)實情況重點突出 接待 、異議處理 和 協(xié)商成交這幾個在 實際 很難把握的環(huán)節(jié) ， 力求真實，完美的體現(xiàn)整個過程。 在 這次實訓(xùn)中最先讓人體會到 的 就是協(xié)作，無論是我們?nèi)齻€人分工合作共同完成這次實訓(xùn)，還是作為一名銷售顧問完成汽車銷售工作都需要明確分工 、 互相配合、協(xié)同工作 。正所謂“一人難挑千斤擔，眾人能移萬座山”， 一個人的 精力 總是有 限的 ， 通力合作才能事半功倍。 再者 就是對現(xiàn)售顧問這個工作有了進一步的了解，作為一個汽車銷售顧問確實不僅要充分了解汽車方面的知識 、 全方位的為顧客解答與汽車 有關(guān) 的問題 ， 更應(yīng)學(xué)會去了解客戶 ， 了解客 戶 的需求，了解客戶的心理，只有真正了解了對方才能和對方建立信任關(guān)系，才能更好的滿足客戶的需求。最后 就是 從整個汽車銷售行業(yè)上的一點 看法 ，都說現(xiàn)在汽車 銷售 行業(yè)是 “ 一流設(shè)施 ，二流銷售，三流服務(wù) ” ，在 走訪過程中如果我們作為一個普通消費者去看待 的 話，這種現(xiàn)象確實普遍存在，其服務(wù)水 品 與其品牌 檔次不無關(guān)系 ，但也就是長期保持這種服務(wù)水平也 一直禁錮的自身的 品牌 形象， 整個行業(yè) 的服務(wù)水平還 有 很大提升空間， 這對 一些高素質(zhì)、高水準的服務(wù)人才 提出 了很大需求 ，未來的發(fā)展 前景 較為 樂觀 。 自己 本身也即將走 進 汽車營銷這一 行業(yè) ，要想能在其中長期發(fā)展 ， 確實要不 斷 的提升自身水平 ， 自信的迎接未來的挑戰(zhàn) 。為自身 的成長和行業(yè)的發(fā)展而 前行 不止。 四、 如何 成為 一名優(yōu)秀的顧問式汽車銷售管理人員 我覺得 要做好一名優(yōu)秀的顧問式汽車銷售管理人員一定要做到以下六個懂。 1. 懂汽車 掌握汽車構(gòu)造、性能、性價比分析工具。 2. 懂市場 掌握 行業(yè)背景市場 大局 與市場動態(tài) 。 3. 懂 營銷 掌握 和恰當?shù)倪\用市場營銷的精髓。 4. 懂 銷售 掌握 銷售流程、銷售話術(shù)和銷售技巧。 5. 懂服務(wù) 掌握 汽車銷售過程服務(wù)與售后服務(wù) 方法 。 6. 懂客戶 掌握 客戶的心態(tài)、消費心理及決策方式。 除了 以上六個懂外，還需要 自信 、熱情、 親和力 及良好的態(tài)度。自信 要求 對自己自信 、 對產(chǎn)品自信、對公司自信 ， 只有自信了，才能讓客戶信任你。 熱情 和親和力更容易讓客戶接受你，相信你。 客戶 去買車，車大體相同，他買誰的 都 可以，為什么非要買你的呢？那就 取決于 你的態(tài)度，你的態(tài)度客戶喜歡，那成交可能性會大大提高。