【正文】 解呢？果不其然 ， 視頻講解員 基本上 是按照 FAB 利益 特征法講解的。 ............................ 19 模擬場景內(nèi)容 ................................................ 19 模擬場景設(shè)計(jì)思路變化及演練過程 .............................. 23 四、 付出、收獲、感悟以及對(duì)整個(gè)汽車銷售職業(yè)的看法 .................. 24 張鵬 ........................................................ 24 余鵬 ........................................................ 25 丁鵬 ........................................................ 26 五、 如何成為一名優(yōu)秀的顧問式汽車銷售管理人員 ...................... 27 一、 觀摩過程的呈現(xiàn)以及對(duì)觀摩單位的銷售流程實(shí)際執(zhí)行情況 觀摩 單位前期接待 20xx 年 6 月 17 日 我們小組一行 3 人， 中午 吃過飯 頂著炎炎烈日，踏上了去一汽大眾 4S 店 調(diào)研的 道路。使所學(xué)的汽車銷售理論知識(shí)和汽車銷售實(shí)際技能緊密聯(lián)系起來，進(jìn)一步鞏固汽車銷售的基礎(chǔ)知識(shí)和基本方法，增強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)能力。 汽車已經(jīng) 普遍 滲透 到社會(huì)的方方面面，隨著汽車銷量的逐年增長，汽車銷售市場也進(jìn)一步得到完善。 近幾年來 ， 國內(nèi) 汽車的產(chǎn)量、銷量連創(chuàng)新高。 汽車銷售實(shí)訓(xùn)的目的是從顧問式銷售的基本思想出發(fā) ,結(jié)合銷售的三層思維和消費(fèi)者不同購買決策階段的核心感覺 ,以換位思考的方式來分析挖掘顧客的個(gè)性需求。目錄 一、 觀摩過程的呈現(xiàn)以及對(duì)觀摩單位的銷售流程實(shí)際執(zhí)行情況 ............. 4 觀摩單位前期接待 ............................................. 4 大眾 NEW CC 六方位繞車介紹流程 ................................ 5 銷售實(shí)際過程觀摩 ............................................ 13 競爭車型別克君威觀看感言 .................................... 14 二、 模擬場景設(shè)置及具體操作技巧 .................................... 14 客戶開 發(fā)（準(zhǔn)備） ............................................ 14 接 待 ....................................................... 15 需求分析 .................................................... 15 商品介紹 .................................................... 16 試乘試駕 .................................................... 16 異議處理 .................................................... 17 洽談成交 .................................................... 18 售后跟蹤與服務(wù) .............................................. 19 三、 呈現(xiàn)模擬演練場景的設(shè)計(jì)和演練過程。不愧是 大眾 公司做的 內(nèi)部 培訓(xùn)視頻， NEW CC 的 亮點(diǎn)充分被有效地展示出來 。 大眾 NEW CC 六方位繞車介紹流程 正前方 45 度 先生 /女士您好，現(xiàn)在我們看到的就是擁有“大眾最美車型”稱號(hào)的 NEW CC ，NEW CC 以其絕妙的流線設(shè)計(jì)完美體現(xiàn)尊貴動(dòng)感的豪華車韻味，在國外屢獲殊榮，獲得了有著工業(yè)設(shè)計(jì)界奧斯卡之稱的“紅點(diǎn)最佳設(shè)計(jì)品質(zhì)獎(jiǎng)”和“歐洲車身大獎(jiǎng)”兩大重要獎(jiǎng)項(xiàng)，其猶如出水芙蓉般的典雅華貴讓全世界都為之折服。 NEW CC 所采用的 AFS 隨動(dòng)轉(zhuǎn)向大燈不僅能夠根據(jù)車輛轉(zhuǎn)向角度而旋轉(zhuǎn)透鏡，從而照亮彎道內(nèi)側(cè)的路面，還能根據(jù)路面起伏狀況，車速的快慢自動(dòng)調(diào)節(jié)燈光照射高度和射程，大大提高駕駛安全性。 您 或許會(huì)疑慮： NEW CC 的無框車門是否會(huì)影響靜音效果呢？我知道，您一定是希望您的 NEW CC 擁有良好的駕乘舒適性對(duì)嗎？其實(shí)， NEW CC 作為一款大眾全球車型，在設(shè)計(jì)之初就早已考慮到這些因素，所以， NEW CC 采用了增厚降噪的前側(cè)窗玻璃，不僅非常美觀，而且堅(jiān)固度更好，靜音效果更好；更重要的是，NEW CC 采用整體式車窗密封壓條，在行駛過程中能夠緊緊貼合車門玻璃，避免風(fēng)噪的產(chǎn)生，非常貼心，更為吸引人的是，車窗具有自動(dòng)升降功能，開門前，車窗自動(dòng)降低，關(guān)門后，車窗自動(dòng)升高，讓您感覺仿佛在開一輛上百萬元的跑 車一樣，檔次感瞬間得到了提升，您說對(duì)嗎？ 此外，您往下看， NEW CC 作為一款經(jīng)典轎跑車型，非常厚道的全系標(biāo)配了235/45 R17 車輪，讓您視覺效果、高速行駛效果更好，非常漂亮又非常穩(wěn)健，抓地力非常好 (FAB) 另外，像 ESP 電子穩(wěn)定程序、電子差速鎖、胎壓監(jiān)測等全都標(biāo)配于 NEW CC 身上，讓您在享受極限駕馭快感的同時(shí)又有非常高的安全保障 與大眾所有 B 級(jí)車相同， NEW CC 同樣來自于大眾經(jīng)典的 PQ46 平臺(tái)，采用前部麥弗遜式獨(dú)立懸架、后部多連桿獨(dú)立懸架使得 NEW CC 保留了邁 騰般的乘坐舒適性的同時(shí)又擁有非常好的操控性，帶給您雙重享受 (FAB) 可以看到， NEW CC 的側(cè)面設(shè)計(jì)同樣讓您陶醉其中，那么， NEW CC 迷人的尾部設(shè)計(jì)您是否一樣想要了解呢？下面請(qǐng)隨我來 ?? 尾部： NEW CC 尾部的造型同樣具有強(qiáng)烈的轎跑風(fēng)格，與前臉相互呼應(yīng)。 儀表臺(tái)設(shè)計(jì)非常合理，長車頭配合短板設(shè)計(jì)的儀表臺(tái)讓您的駕駛視野更好，采用發(fā)泡材質(zhì)，更為環(huán)保、安全，細(xì)節(jié)之處盡顯精細(xì)，與眾多轎跑車相同， NEW CC 一樣采用了炮筒式儀表板設(shè)計(jì)，配合帶換擋撥片的真皮運(yùn)動(dòng)多功能方向盤，讓您雙手不離方向盤就能操作車輛的基本功能，包括換擋動(dòng)作，讓您體驗(yàn)賽車般的操控感受。 ?? 后排： NEW CC 的后排設(shè)計(jì)非常有特色，擁有同級(jí)車中最寬大的座椅，乘坐舒適感非常好，采用 低位設(shè)計(jì)，使得在有限的空間里也能擁有不錯(cuò)的頭部空間。銷售 顧問 不禁講出了 NEW CC 的 配置，更是充分利用 FAB、 CPR 等 方法。 一位 銷售 顧問 上前接待，歡迎來本店看車 ， 做了個(gè)自我介紹，詢問是否有什么能 幫助 您的 。最主要的是在簡潔點(diǎn)的聊天中，顧客 透露 了自己在意的幾個(gè)方面 。但是 由于 依然略高于顧客的心理預(yù)期。無明顯差異。向客戶展示最符合他們需要的車輛。確保車輛整潔、運(yùn)作正常且汽油充足，并填寫“試乘試駕登記表”（必須驗(yàn)證及簽名）。 4．規(guī)劃試車路線：路線設(shè)計(jì)必須確保行車安全按正確行駛方向（嚴(yán)禁逆行）B。 B。所以作為汽車銷售人員來說，所要做的是仔細(xì)進(jìn)行分析，了解異議的原因，最后尋找一個(gè)符合客戶的解決方案。第三，隱藏異議，當(dāng)客戶對(duì)價(jià)格的不滿的時(shí)候，就會(huì)表達(dá)出汽車產(chǎn)品質(zhì)量的不滿，從而希望達(dá)到降價(jià)的目的。但是只要汽車銷售顧問掌握一些核心的理念。針對(duì)按揭的內(nèi)容提供清楚且完整的說明，讓客戶能充分了解。根本就沒理會(huì)有沒有銷售顧問，只自顧高興地看車。男顧客隨手把捷達(dá)車鑰匙放在桌上，銷售顧問明顯注意到。您是怎么知道我們店的？是路過嗎？ 男顧客：我們是看報(bào)紙上的廣告，正好我單位就在附近，下班順便一起來看看?，F(xiàn)在想自 己買一輛。 銷售：哦，那車輛要是能自動(dòng)巡航要好多了。 提議顧客試乘試駕 銷售人員：“買車就像買衣服，您不親自試一試，怎么知道適不適合自己呢？試乘試駕既可以讓您提前過過車癮，又可以讓您詳細(xì)了解這款車的性能，那您買起來就更放心了，你說是不是 ？” 顧客：好的 銷售顧問帶領(lǐng)顧客去辦理試乘試駕的相關(guān)手續(xù)并試車。 顧客：好的，我看看里程，到了我會(huì)提前預(yù)約保養(yǎng)的，到時(shí)還有些問題向你們?cè)儐栆幌隆?議價(jià) 階段，每個(gè)顧客都會(huì)說價(jià)格貴，這是實(shí)際中最常見的問題，通常也是最難處理的問題 。 三、 付出、收獲、感悟以及對(duì)整個(gè)汽車銷售職業(yè)的看法 張鵬 我 在這次 實(shí)訓(xùn)中全程 參與組織策劃，前期我們小組三人共同協(xié)商，確定了實(shí)訓(xùn)車型?？蛻?不懂車 沒關(guān)系，我們不僅說配置，更說配置有哪些 作用，能給顧客帶來什么好處。 余鵬 在這次為期一周的銷售實(shí)訓(xùn)的實(shí)習(xí)中，實(shí)習(xí)前的準(zhǔn)備和實(shí)習(xí)計(jì)劃的制定，使我深刻的感受到了組織協(xié)作 在整個(gè)團(tuán)隊(duì)中的作用。當(dāng)然，每一款車都有優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)，我們汽車銷售顧問要做的就是放大優(yōu)點(diǎn)，總有一個(gè)吸引客戶的優(yōu)點(diǎn)。在調(diào)查的過程中，能明顯感受到服務(wù)與車的品牌不是特別相符，銷售人 員的素質(zhì)也參差不齊，這對(duì)品牌的形象來說是有一定的負(fù)面的影響的。 再者 就是對(duì)現(xiàn)售顧問這個(gè)工作有了進(jìn)一步的了解，作為一個(gè)汽車銷售顧問確實(shí)不僅要充分了解汽車方面的知識(shí) 、 全方位的為顧客解答與汽車 有關(guān) 的問題 ， 更應(yīng)學(xué)會(huì)去了解客戶 ， 了解客 戶 的需求，了解客戶的心理，只有真正了解了對(duì)方才能和對(duì)方建立信任關(guān)系，才能更好的滿足客戶的需求。 4. 懂 銷售 掌握 銷售流程、銷售話術(shù)和銷售