【正文】 客戶 去買車，車大體相同，他買誰的 都 可以，為什么非要買你的呢？那就 取決于 你的態(tài)度，你的態(tài)度客戶喜歡，那成交可能性會(huì)大大提高。 6. 懂客戶 掌握 客戶的心態(tài)、消費(fèi)心理及決策方式。 2. 懂市場 掌握 行業(yè)背景市場 大局 與市場動(dòng)態(tài) 。 自己 本身也即將走 進(jìn) 汽車營銷這一 行業(yè) ，要想能在其中長期發(fā)展 ， 確實(shí)要不 斷 的提升自身水平 ， 自信的迎接未來的挑戰(zhàn) 。 在 這次實(shí)訓(xùn)中最先讓人體會(huì)到 的 就是協(xié)作，無論是我們?nèi)齻€(gè)人分工合作共同完成這次實(shí)訓(xùn)，還是作為一名銷售顧問完成汽車銷售工作都需要明確分工 、 互相配合、協(xié)同工作 。 在我看來，汽車營銷專業(yè)的前景還是非常好的， 未來 隨著 我國汽車銷量 成交 的增加，汽車銷售顧問缺口 還 很大 ， 尤其是高素質(zhì) 的 專業(yè)銷售顧問 。個(gè)人要想成功及獲得好的業(yè)績，必須牢記一個(gè)規(guī)則：我們永遠(yuǎn)不能將個(gè)人利益凌駕于團(tuán)隊(duì)利益之上，在團(tuán)隊(duì)工作中，會(huì)出現(xiàn)在自己的協(xié)助下同時(shí)也從中受益的情況，反過來看，自己本身受益其中，這是保證自己成功的最重要的因素之一。尤其是如何做到顧問式營銷：認(rèn)真聽、重復(fù)問題、認(rèn)同回應(yīng)、提出正解、從容解答是十分關(guān)鍵的。 第一收獲就是，對(duì)于 新 CC這款車，我是真的詳細(xì)了解這款車，從出色的配置、外形等各個(gè)參數(shù)都了然于胸。 在實(shí)習(xí)中， 通過對(duì) 4S 店的訪問和了解，我覺得現(xiàn)在的 4S 店基本上比以前正規(guī)很多，有很多方面都有所改進(jìn)，而且他們的銷售規(guī)模也在逐漸的擴(kuò)大。比如 ， 銷售人員整體學(xué)歷不高、不專業(yè) ， 銷售觀念不是很先進(jìn) 、 服務(wù) 滿意度 不是很高。在不同時(shí)段需要運(yùn)用不同技巧，達(dá)到促成成交的目的。 深刻 體會(huì)到顧客是上帝，但是 不一定 全部按照上帝要求，既要取樂上帝，又要實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。在 其他兩 位 成員的幫助下，最終完成了此報(bào)告。 上訴 模擬場景的設(shè)計(jì)不是一簇而就的，在我們不斷地排練當(dāng)中，不斷改進(jìn)，一遍一邊的改 。但是 銷售 顧問在客戶堅(jiān)持降價(jià)的基礎(chǔ)上，提出有條件的降價(jià)，即：降價(jià)可以，你現(xiàn)在付款，我找經(jīng)理協(xié)商。在 需求 分析階段，銷售顧問通過敏銳的洞察力，挖掘了車主的大致情況，并且 本著 SPIN 的顧問式理念 ，不斷 挖掘 需求 、 確認(rèn)需求， 讓 客戶感覺到確實(shí)為其 想， 真正將 銷售 從賣產(chǎn)品做到賣需求，再到賣感覺。 模擬 場景設(shè)計(jì)思路變化及演練過程 模擬 場景的設(shè)計(jì)是通過現(xiàn)場觀摩，最大程度的還原銷售實(shí)際情況，為了增加難度，消費(fèi)者可能不會(huì) 問 那么多，故意刁難銷售顧問，但是為了增加實(shí)訓(xùn)效果，比如在開頭，顧客徑直去看車，沒有給銷售顧問機(jī)會(huì)?！? 銷售人員：“先生，我看得出了你是誠心想購買這款車，這樣吧，如果您能決定下來今天就買， 而且?guī)Я硕ń鸬脑?，我就去找?jīng)理 ！” 客戶：“當(dāng)然啦，只要少 5000 元，我馬上就簽合同、交定金！” 銷售人員：“那好吧，我現(xiàn)在就做一份合同，價(jià)格就是降低了 5000 元的，您先簽字，交點(diǎn) 定價(jià)， 我再去找經(jīng)理簽字，如果他同意了，那就事情辦成了，您說呢？” 客戶：“好吧，我先交 500 元定金吧。向您這樣的三口之家，選擇這樣的就足夠了。 （顧客和銷售顧問一同到 CC 的展臺(tái)，近距離感受 CC 的魅力） 六方位繞車介紹 根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行六方位介紹，主要介紹顧客需要的信息，包括：安全性、舒適性、和操縱性。 銷售：其實(shí) CC 這款車不僅具有自動(dòng)巡航，它配備的是自適應(yīng)巡航系統(tǒng)。 銷售：哦，先生您真是一個(gè)有責(zé)任心的顧家的好丈夫、好父親。提速快，省油，空調(diào)也不錯(cuò)。 男顧客：哦。您是開車來的吧？怎么樣，路上還好走吧？ 男顧客：還行吧，就是有點(diǎn)堵車。 銷售顧問：哦。 銷售顧問問：喝點(diǎn)什么飲料？我們這里有礦泉水，可樂，還有新到的綠茶？都是免費(fèi)提供的。您是想看看車是吧？您看這大熱天的，專程跑一趟，您先請(qǐng)坐，歇會(huì)，我先給您倒杯水，關(guān)于車的配置和價(jià)格一會(huì)我給您詳細(xì)介紹。顧客一進(jìn)門，銷售顧問按照標(biāo)準(zhǔn)走出接待臺(tái)，上前迎接，剛說了句“您好！”男士稍微一點(diǎn)頭，但馬上直奔展車就去了，銷售顧問跟上前去。內(nèi)裝產(chǎn)品宣傳單，報(bào)價(jià)單，紙筆等辦公用品。 售 后 跟蹤 與服務(wù) 成交后， 時(shí)不時(shí)回訪客戶 ，認(rèn)真 收集 處理客戶的反饋信息 2． 回訪節(jié)點(diǎn) 分別 間隔 3 天 、一周 、 半月、一月、三月 。 5．客戶提供周到全面的保險(xiǎn)和裝飾件的銷售及服務(wù)。 洽談成交 1．銷售顧問首先 為客戶解說整個(gè)購買咨詢的過程并解釋其利益所在。對(duì)于汽車銷售顧問而言，客戶是基于信任才會(huì)購買你的產(chǎn)品，所以在處理客戶異議的時(shí)候，要保持真誠合作的態(tài)度，始終微笑面對(duì)客戶，真正幫助客戶解決異議，從而做好每一次的銷售成交。 處理客戶異議的時(shí)候，汽車銷售顧問應(yīng)該多問幾個(gè)為什么。如果異議是來源于客戶，那么汽車銷售顧問不應(yīng)該盲目就立即進(jìn)行異議，而是應(yīng)該判斷客戶異議的真?zhèn)?。所以汽車銷售顧問要對(duì)客戶進(jìn)行充分的了解，并且要掌握好一定的汽車銷售技巧。是由于汽車銷售人員無法向客戶提供其需求，或者是溝通不當(dāng)?shù)纫蛩亍? 8．后續(xù)追蹤及統(tǒng)計(jì)分析。 7．休息片刻，聽取客戶試車的感受，主要訴求對(duì)客戶的價(jià)值 A。 5．進(jìn)行試車 A。 E。利用登錄“試乘試駕登記表”，盡可能掌握客戶基本資料。強(qiáng)調(diào)配備、裝飾件的價(jià)值。強(qiáng)調(diào) 57 個(gè)符合客戶利益最重要的車輛優(yōu)點(diǎn)。 商品介紹 ：評(píng)估客戶需求→評(píng)估客戶偏好的產(chǎn)品介紹模式→決定客戶喜好的介紹模式→銷售顧問引導(dǎo)六方位介紹（車前方 45 度角→發(fā)動(dòng)機(jī)室→車側(cè)方→車后方→ 后座艙→駕駛室）→六方位介紹的整體概述→針對(duì)需求來介紹→隨時(shí)探詢客戶的需求→證據(jù)、數(shù)據(jù)信息輔助→試車安排 (1)銷售員根據(jù)客戶的使用習(xí)慣、使用功能進(jìn)行產(chǎn)品的推介 (2)銷售員根據(jù)客戶的經(jīng)濟(jì)狀況、購車預(yù)算進(jìn)行產(chǎn)品的推介 (3)銷售員仔細(xì)聆聽客戶的需求 (1)對(duì)客戶的發(fā)言和想法持理解態(tài)度，不作下面的否定 (2)不強(qiáng)迫推薦任何一款車型 (3)使整個(gè)交談無購車壓力 (1)根據(jù)客戶需求，利用推介手冊(cè)進(jìn)行易懂的講解 (2)在客戶未有購車意向前（ 用戶不主動(dòng)提及價(jià)格時(shí)），銷售員不主動(dòng)提及價(jià)格問題 (3)銷售員主動(dòng)為客戶提供感興趣的車型資料 (1)不負(fù)面的談?wù)摳偁幤放?、不貶低競爭品牌 (2)銷售員了解競品情況、優(yōu)劣勢 (3)銷售員有意識(shí)的清晰的介紹競品當(dāng)期促銷活動(dòng) (4)對(duì)公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)能清楚的進(jìn)行介紹 (1)銷售員在介紹對(duì)標(biāo)介紹時(shí)，專業(yè)、準(zhǔn)確（專業(yè)是指對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)、安全性能、車身大小、油耗、加速性的對(duì)比等） (2)六方位繞車介紹時(shí)，積極邀請(qǐng)客戶入座、觸摸、操作 試乘試駕 試乘試駕的工作流程： 1。 （客戶信息卡、有望客戶確度狀態(tài)表） （指令完成情況、差異率、得失） 接 待 ：（ 1）客戶進(jìn)展廳前：名片、筆記本、文件夾等 A、迎出展廳 B、為客戶拉開門 C、自我介紹并詢問可否為客戶效勞 D、和客戶握手 E、如果有老人或小孩，應(yīng)代為攙扶（ 2）客戶進(jìn)展廳時(shí)：車型資料（車型目錄、保險(xiǎn)、精品、上牌等內(nèi)容）、計(jì)算器、展廳音樂 A、迎賓銷售員開門問候 B、鞠躬 15 度并伸手與肩平， 邀請(qǐng)客人進(jìn)展廳 C、側(cè)身讓客戶進(jìn)展廳，其他同事幫忙（ 3）客戶進(jìn)展廳后： A、客戶表示看某種車并表示只愿一人看時(shí)：雙手彎腰遞上自己的名片、距離客戶 1。 競爭車型別克君威觀看感言 第二天我們?nèi)チ松虾Ｍㄓ?4S 店，觀看了別克君威的銷售流程。離開 了 4S店 。 比如減 配， 顧客 不在意天窗，座椅等 ， 銷售顧問便說可以不要天窗，等等。 顧客 整天對(duì)高爾夫 7 比較 滿意，銷售顧問也適時(shí)提出讓顧客試駕。 偶爾 問 一下銷售顧問相關(guān)信息，銷售顧問就是 解答 一下 。 銷售顧問 進(jìn)一步 詢問有沒有什么中意的車型？顧客說 ，她對(duì)大眾高爾夫 7 比較 感興趣。 等 待著 觀看銷售顧問的實(shí)際賣車，接待顧客流程。 銷售 顧問告訴我們，其實(shí)六方位繞車介紹，很少用的到，因?yàn)?在 買車之前，客戶基本上都會(huì)提前了解一下相關(guān)信息，來到店內(nèi)就是想實(shí)地看看 車 ，尚有一些疑問找銷售顧問解答一下， 比較 一下 喜歡 的幾款車 子 。相比而言， NEW CC 更加側(cè)重于家用，對(duì)于兩款車來說，日常的使用地點(diǎn)都是城市，漂移并不會(huì)經(jīng)常用到，而且 NEW CC 的加速感 ，操控感和燃油經(jīng)濟(jì)性都要優(yōu)于銳志，更重要的是，后驅(qū)車的油耗普遍偏高，而且維護(hù)費(fèi)用較高，這些， NEW CC 都有著獨(dú)到的優(yōu)勢，例如 萬公里的保養(yǎng)周期，大眾遍布全國的維修網(wǎng)絡(luò)等等，您說對(duì)嗎？ 綜合而言， NEW CC 作為一款真正意義上的轎跑，憑借迷人的外形、強(qiáng)勁的動(dòng)力、全方位的科技裝備獲得了市場的高度認(rèn)可，非常希望您也能躋身其中成為尊貴的 NEW CC 車主。 采用隔音棉和液壓挺桿的發(fā)動(dòng)機(jī)蓋讓您感覺非常高檔，使用更加方便，隔音效果也更加好。 您或許要問了： NEW CC 的天窗無法打開，我不喜歡。 除此之外，在中控臺(tái)上， NEW CC 采用了經(jīng)典的復(fù)古石英鐘，非常典雅，與車輛數(shù)字式時(shí)鐘同步、并且鑲嵌在裝飾條上，非常美觀；更傾斜置于儀表臺(tái)內(nèi)側(cè)，讓您哪怕迎著陽光也能清晰查看時(shí)間，非常實(shí)用。 接下來，我們來感受一下 NEW CC 的駕駛座好嗎？ ?? 前排： 現(xiàn)在您所在的位置就是 NEW CC 的前排駕駛席了， NEW CC 的駕駛艙設(shè)計(jì)有著明顯的邁騰風(fēng)格，知道，其實(shí) NEW CC 在國外的全名叫做“ Passat NEW CC”，換句話說， NEW CC 其實(shí)就是邁騰的轎跑版本，這樣一說，您就明白了吧？ NEW CC 的內(nèi)飾設(shè)計(jì)非常精致，做工渾然天成，設(shè)計(jì)考究，人機(jī)工程方面非常合理。