模擬談判實訓心得(編輯修改稿)
2024-11-04 12:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 角色，誘導談判對手妥協(xié)的一種策略。在紅臉白臉策略是實施過程中，以主副談判人兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個人同時扮演著兩種角色，使得談判進退更有節(jié)奏，談判效果更好。在紅臉白臉策略的使用過程中，“白臉”扮演的是強硬派，在談判中態(tài)度堅決，寸步不讓，咄咄逼人，幾乎沒有商量的余地。而此策略中的“紅臉”扮演的是溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿“白臉”當武器來壓對方，與“白臉”積極配合，盡力撮合雙方合作，以至于達成于己方有利的協(xié)議?！鞍啄槨币话闶恰胺排凇比宋铮凹t臉”則是收場人物。陪談人注意調(diào)和，進行問題的補充和記錄。談判溝通技巧 我們一起熟悉商務談判與溝通的技巧：傾聽技巧、提問技巧、陳述技巧答復技巧、說服技巧、開局的技巧、報價的技巧、讓步的技巧、討價還價的技巧、結局的技巧、攻心的技巧等等。簡述部分技巧： ⑴傾聽技巧：①要專心致志、集中精力地聽。②不作實時反應，冷靜客觀地分析情況，以防止落入情緒陷阱。③避免采取敵對態(tài)度，不要企圖以辯論或爭論來說服對方。④要進入對方的心理狀態(tài)，就要聽取對方的觀點和意見。⑵提問技巧：①一般性提問②引導式提問③探詢性提問 ④澄清性提問⑤迂回性提問 ⑶報價技巧①是否先要價②注意要價的上下限③要價的起點 ④如何對要價進行解釋⑤如何抬高要價 ⑷讓步技巧①不輕易接受對方第一次的提議②不要太快做出讓步。③動之以情，曉之以理④訴諸價值⑤在讓步時，同時也從對方獲得些什么 ⑥無論談判的結果如何，一定要讓對方感覺是贏家成交及合同簽訂 成交應具備的六個條件⑴使對方必須完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價值 ⑵使對方信賴自己和自己所代表的公司 ⑶使對方對你的商品有強烈的購買欲望 ⑷準確把握時機、注意成交信號⑸掌握促成交易的各種因素 ⑹為圓滿結束作出精心安排 把握進入成交階段的跡象。一項交易將要明確時，雙方會處于一種準備完成時的激奮狀態(tài)，這種激奮狀態(tài)的出現(xiàn)，往往是由于一方發(fā)出成交信號所致。例如，在商務談判中買方出現(xiàn)下列行為時通常被認為是具有成交欲望的表現(xiàn)：①當買方提出有關付款方式、簽約時間等方面的問題時；②當買方進一步索取更詳細的資料時；③買方談判人員的面目表情、手勢等表現(xiàn)出成交意圖時。當對方?jīng)]有出現(xiàn)這些成交信號時，一方也可以采取某些策略向對方發(fā)出這些信號，促使對方行動起來，從而達成一個承諾，如采取期限策略等。某種意義上講，談判中的價格競爭也是情報競爭，把握對手的精確情報就能在談判中的價格競爭中取勝。合同簽訂注意。，確定雙方交易或合作的過程。合同條款的表述的要求1．意思準確、無歧義、無矛盾。2．可操作、可執(zhí)行。3．各方權利義務、交易程序清晰明了。4．主次分明、行文簡潔、條理清晰。合同條款條理和布局有些當事人訂立合同時習慣采用，甲方權利義務???乙方權利義務??這樣的方式來規(guī)定雙方的權利義務關系。但是，你會發(fā)現(xiàn)甲方的權利與乙方的義務多是對應的，而有些交易過程是相互交錯的。采用這樣的方法極極易造成混亂。使合同達不到明晰交易過程，明確雙方權利義務的目的。在擬訂合同文本時，最多采用的是，以交易環(huán)節(jié)為主線，突出核心條款，加以有關條款。因對方與我們談判時間持續(xù)兩個多小時，KTV顧客在增多，所以對方表示成交，我們與寶樂迪KTV成功的簽訂了合同。四、實訓中自己的主要工作參與談判前信息收集參與談判方案的制定參加下小組模擬演練小組實際與寶樂迪談判作為陪談人PPT制作PPT演講合同及計劃書撰寫五、實訓中的收獲及不足（一）個人體會收獲在談判前期階段，我們組成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作；共同搜集情報資料,這包括市場情報、政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”；在商務談判方案的制定大家齊動腦筋，在短時間內(nèi)制定談判的主題和目標、選擇談判時間及空間、把握對方
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