【文章內(nèi)容簡介】 值服務的推廣和銷售面對的大多是重點大客戶，而手機的銷售卻要面對為數(shù)眾多、千差萬別的消費者。進入手機領域并不久的華為，如果試圖進入所有可能進入的消費者市場，直面來自全方位的競爭，必然要承擔較大的風險。所以我認為華為面臨目前的中國手機市場，較適宜采取重點以培育華為手機中端品牌形象為根本，著眼于未來3G發(fā)展機遇，采取集中化策略，服務于較為狹窄的細分市場。就消費群而言，東部區(qū)域高等教育水平較高，在校大學生人數(shù)眾多，而且相對集中于各個省會等大中城市。一般來說，受教育的程度高，收入水平也就相對偏高，那么現(xiàn)在在校的大學生一旦走上社會參加工作，他們將是社會中高收入階層的大多數(shù)。所以，現(xiàn)在關注他們，實際上在很大程度上關注了未來。而且，華為在中國大學生中已經(jīng)有了一定的知名度，這就為華為手機打開大學生市場奠定了良好得基礎。針對于華為現(xiàn)在的狀況，應該采用無差異營銷戰(zhàn)略，集中研發(fā)中端產(chǎn)品。為此華為公司將“普及型”智能手機作為其移動互聯(lián)的重要切入點，與產(chǎn)業(yè)鏈各界的發(fā)展思路相契合。今年年初中國電信宣布將采購500萬部中檔價位3G手機，并表示XX年的重點是“發(fā)展千元3G智能手機”；中國聯(lián)通副總裁李剛也表示，中國聯(lián)通將從6月中下旬力推10001500元左右的3G智能手機；而中國移動董事長王建宙也認為，中國移動推廣1000元甚至1000元以內(nèi)的3G手機將是大勢所趨。在此背景下，終端廠商和芯片廠商力推“普及型”智能手機也就順理成章。華為推出的中端商務手機在質(zhì)量上和功能上不落后于同類國外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品，而采取滿意定價時，這勢必將對一些中端商務手機消費者會產(chǎn)生較大的吸引力。二、SWOT分析（一）華為的優(yōu)勢規(guī)模優(yōu)勢華為是全球最大的電信絡解決方案提供商，全球第二大電信基站設備供應商，也是全球第六大手機廠商，有87000名員工中，華為累計申請專利42,543低成本優(yōu)勢勞動生產(chǎn)效率高，規(guī)模大，科技含量高。協(xié)作化程度高。先發(fā)優(yōu)勢華為是全球最大的電信絡解決方案提供商，全球第二大電信基站設備供應商，科技力量雄厚，在全球是領先地位。國際市場優(yōu)勢國際市場份額大，價格低。華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應用于全球140多個國家，服務全球運營商50強中的45家及全球1/3的人口國內(nèi)市場優(yōu)勢國內(nèi)市場份額大，價格極具競爭力。（二）華為的劣勢營銷絡的劣勢華為銷售渠道較窄，大多與運營商合作，定制手機較多，分銷絡和營銷終端基本依賴外部力量，對市場控制力度弱。產(chǎn)品檔次組合劣勢產(chǎn)品線窄，沒有形成結(jié)構(gòu)合理的等級產(chǎn)品，中檔，高檔產(chǎn)品較少，梯度力分配不明顯品牌劣勢華為的知名度不高，相對于名牌手機，華為手機的名氣較低，中高檔手機較少，市場認可度不高（三）華為面臨的機會我國經(jīng)濟高速發(fā)展，人民收入越來越高，國內(nèi)手機潛力市場巨大國際市場廣闊，歐洲，非洲等國家市場巨大可以利用銷售絡終端的時候，附帶銷售手機，提高手機的市場占有率。利用華為雄厚的科技研發(fā)力量，加大科技研發(fā)，制造高檔，優(yōu)秀手機，大力提高品牌形象和價值現(xiàn)在正處于手機市場更替時期，智能手機迅速占領市場，諾基亞等老牌實力的手機品牌竟然毫無招架之力，華為應該趁此機會大力開拓，占領市場。（四）華為面臨的威脅國內(nèi)競爭對手多（1）中興和華為的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相似，不論是手機產(chǎn)業(yè)還是終端都是強勁的對手（2）老牌國產(chǎn)廠商多：酷派，金立等老牌廠商都有強勁的實力（3）新興品牌不斷崛起：魅族，小米，oppo 等迅速發(fā)展，知名度提升較快，產(chǎn)品優(yōu)勢明顯，深的青年，中年顧客的喜愛 國際競爭對手實力強勁（1）國際手機品牌像諾基亞，三星，LG htc 等品牌他們手機優(yōu)勢明顯，品牌知名度較高，深的國人的喜愛。（2）手機專利大部分都被國外手機廠商占有，國內(nèi)手機廠商必須付 高昂的專利費（3）手機核心技術和關鍵部件，大都被外國手機廠商和零件供應商掌握，價格較高，討價還價能力小三、營銷目標根據(jù)以上分析，我們可以看出華為手機在普通民眾的知名度不普及，然而對于一個企業(yè)來說，品牌的知名度是非常重要的。對于一個企業(yè)來說，創(chuàng)造利潤是最終目標，所以銷售是非常重要的。因此為他制訂了兩個目標，暨銷售目標和品牌推廣目標。銷售目標主要是為華為手機拓寬銷售絡，借助上的交互性、直接性、實時性和全球性為顧客提供方便快捷的上售點。憑借互聯(lián)的各種形式多樣的方式向消費者傳遞者各種有利的信息。利用絡銷售成本低等特點，為企業(yè)創(chuàng)造利潤。品牌推廣目標主要是在上樹立起自己的品牌形象，利用各種互聯(lián)上的資源，宣傳華為手機的各種有利形象，加強消費者對自己的印象，建立顧客的品牌知名度，為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打下扎實的基礎。配合企業(yè)現(xiàn)行的銷售目標，提高銷售收入。所以我們要具體實現(xiàn)：XX年出貨量5000萬步市場占有率提升5%利潤增加8%在宣傳華為手機的同時，將華為的企業(yè)文化傳遞給顧客提高品牌定位，開發(fā)高端產(chǎn)品市場四、營銷策略（一）、定位與價格策略：產(chǎn)品定位為高性價比的放心手機，核心賣點是高配和軟硬一體，以及手機配件和免費軟件。華為手機向來以質(zhì)量著稱，高品質(zhì)的手機質(zhì)量造就了華為手機的品牌和口碑，嚴格的工業(yè)制造程序，精準的市場手機定位，公司將“普及型”智能手機作為其移動互聯(lián)的重要切入點，與產(chǎn)業(yè)鏈各界的發(fā)展思路相契合。今年年初中國電信宣布將采購500萬部中檔價位3G手機，并表示XX年的重點是“發(fā)展千元3G智能手機”；中國聯(lián)通副總裁李剛也表示，中國聯(lián)通將從6月中下旬力推10001500元左右的3G智能手機；而中國移動董事長王建宙也認為，中國移動推廣1000元甚至1000元以內(nèi)的3G手機將是大勢所趨。在此背景下，終端廠商和芯片廠商力推“普及型”智能手機也就順理成章。華為推出的中端商務手機在質(zhì)量上和功能上不落后于同類國外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品，而采取滿意定價時，這勢必將對一些中端商務手機消費者會產(chǎn)生較大的吸引力。（二）、銷售渠道以絡作為載體進行B2C電子商務銷售方式。此銷售方式優(yōu)點：為企業(yè)提供銷售渠道同時具有調(diào)查、服務、咨詢一體的特點絡營銷應該考慮到的因素：1完善的配送中心：與大型配送企業(yè)如凡客合作，完全采用凡客、如風達配送資源2絡營銷渠道的流暢性:建立一個完善的訂貨系統(tǒng)減少銷售費用節(jié)約成本上商城：和大型上商城合作，利用其資源進行優(yōu)勢互補。積分促銷手段，通過購物獲得積分，顧客再利用一定積分換取購物優(yōu)惠（三）、促銷策略口碑營銷（病毒式營銷）華為手機需要一個環(huán)境：即使你不關注手機也知道有華為這個手機。利用國人看熱鬧的特點，制造“緋聞”如某某某看好華為手機（名人效應）；華為pkiphone5（品牌效應）等消費者愛看的事情提高關注度和品牌層次。并且就華為的售后服務方面進行個性宣傳，一次區(qū)別并獨立出普通售后服務，給人以安全的感覺。事件營銷召開發(fā)布會利用華為手機高配低價吸引媒體關注饑餓營銷成功吸引了消費者關注后，不能一下子滿足消費者需求，從產(chǎn)品發(fā)布到正式售賣需要一定時間段，給消費者以想象的空間（四）、廣告策略絡廣告是常用的絡營銷方法之一。主要價值表現(xiàn)在品牌形象、產(chǎn)品促銷等方面。a標志廣告標志廣告之絡廣告的最主要也是最基本的形式之一。HTC公司可以在一些導航站，門戶站上發(fā)布標志廣告，通過發(fā)布一些促銷信息，最近產(chǎn)品信息等吸引用戶點擊，增加產(chǎn)品的知名度，吸引潛在用戶。b關鍵詞廣告篇七：手機配件銷售指南過年了，這樣賣配件的老板都發(fā)了！銷售顧問(龍越智能配件生活館）| XX0123 13:20配件作為店面的一大經(jīng)營利潤來源，必須要有一套完整的經(jīng)營方案，才可能突破配件的銷售，讓利潤最大化。一、配件的陳列配件陳列總則：頂天立地。配件陳列基本原則：豐滿陳列、遵循原則、美感單桿產(chǎn)品不得少于5個（實物3個模型2個）。標準道具每排不得少于8列。每個產(chǎn)品必須有價簽。配件重點產(chǎn)品陳列：配件整體按照從高價位至低價位陳列。用柜臺左位、中位或右位進行。重點產(chǎn)品陳列主推/清庫產(chǎn)品必須有“店長推薦”、“熱賣”等醒目標識。配件陳列要素：、飽滿。、暢銷產(chǎn)品要與視線相平的二三排。二、配件經(jīng)營步驟第一步：了解需求匹配手機?？蓛蓚€角度采集顧客需求：一是本店的手機銷售數(shù)據(jù)，根據(jù)品牌、價位段、銷量來分析出每款手機需要搭配的配件產(chǎn)品類別和型號數(shù)量。二是調(diào)研進店客戶手里現(xiàn)有的終端型號，也根據(jù)數(shù)量的分析做相應的匹配。第二步：選好產(chǎn)品能夠從產(chǎn)品質(zhì)量、時尚、功能、外形、顏色等角度去挑選對顧客有吸引力的產(chǎn)品。第三步：定價合理建議定價的范圍在電商渠道京東、天貓同款價格的150—200%之間，從客戶經(jīng)營的視角，客戶是可以接受實體門店比店高，但是不能高的太多。第四步：科學陳列配件的陳列很重要的原則就是頂天立地、豐滿。第五步：關聯(lián)銷售配件和手機要進行關聯(lián)銷售，店面要強化話術、流程的培訓。第六步：激勵到位將配件銷售納入到店員的考核中，針對跟機率、配件利潤、配件銷售額等方面設計考核方案，進行高獎勵。三、配件銷售重點和難點配件銷售，要解決以下幾個問題：不想賣的問題。不會賣的問題。不敢賣的問題。配件銷售，要掌握好以下幾個要點：誰去轉(zhuǎn)推配件。什么時候去轉(zhuǎn)推配件。用何種方式和話術去轉(zhuǎn)推配件。篇八：小米手機營銷策劃書小米手機營銷策劃書第七組：陳浩、俞輝、金立晗、另名香、任夢婷、李雪亮、王育娟、張金秀摘要：手機越來越成為人們生活中不可缺少的東西之一，各類品牌的手機沖擊著市場。而小米是目前國內(nèi)少有的低價高端手機，以其強大的功能和低廉的價格著稱，受廣大果粉和中低端收入人群所喜愛，其市場份額也是不可估量的，小米2的出現(xiàn)既是一種機遇，又是一種挑戰(zhàn)。它將為國產(chǎn)手機創(chuàng)造出另一番天地，徹底改變?nèi)藗儗a(chǎn)手機的偏見。一、產(chǎn)品介紹基本參數(shù)上市日期：XX年10月手機類型：3G手機，智能手機，拍照手機，時尚手機 外觀設計：直板 主屏尺寸：英寸 觸摸屏：電容屏，多點觸控 主屏材質(zhì)：IPS主屏分辨率：1280x720像素 主屏色彩：1600萬色 絡類型：單卡雙模 絡模式：GSM，WCDMA數(shù)據(jù)業(yè)務：GPRS，EDGE，HSPA+，DCHSPA+ 支持頻段：2G：GSM 850/900/1800/1900 3G：WCDMA 850/900/2100MHz理論速率：上行:42Mbps DCHSPA+ 下行42Mbps HSPA+操作系統(tǒng)：MIUI V4+原生Android（基于Android OS）核心數(shù)：四核CPU型號：高通 驍龍Snapdragon APQ8064 CPU頻率：1536MHz GPU型號：高通 Adreno320 RAM容量：2GB ROM容量：16GB SIM卡類型：SIM卡 電池類型：可拆卸式電池 電池容量：XXmAh 理論通話時間：900分鐘 理論待機時間：450小時其它使用時間：音樂播放時間：45小時 游戲運作時間：6小時鍵盤類型：虛擬QWERTY鍵盤機身顏色：白色，支持多彩后蓋 手機尺寸：糾錯 手機重量：145g二、市場分析Google委托第三方調(diào)查公司在全球范圍內(nèi)展開了抽樣調(diào)查，旨在深入了解智能手機的消費者普及率和使用情況。該調(diào)查的目標人群是進行該調(diào)查的每個國家/地區(qū)中通過智能設備訪問移動互聯(lián)的私人智能手機用戶。這份調(diào)查報告對中國、美國、德國、法國、英國以及日本，這些智能手機使用相對比較普及的國家進行了深入調(diào)查。