【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 值服務(wù)的推廣和銷售面對(duì)的大多是重點(diǎn)大客戶，而手機(jī)的銷售卻要面對(duì)為數(shù)眾多、千差萬別的消費(fèi)者。進(jìn)入手機(jī)領(lǐng)域并不久的華為，如果試圖進(jìn)入所有可能進(jìn)入的消費(fèi)者市場(chǎng)，直面來自全方位的競(jìng)爭(zhēng)，必然要承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)。所以我認(rèn)為華為面臨目前的中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)，較適宜采取重點(diǎn)以培育華為手機(jī)中端品牌形象為根本，著眼于未來3G發(fā)展機(jī)遇，采取集中化策略，服務(wù)于較為狹窄的細(xì)分市場(chǎng)。就消費(fèi)群而言，東部區(qū)域高等教育水平較高，在校大學(xué)生人數(shù)眾多，而且相對(duì)集中于各個(gè)省會(huì)等大中城市。一般來說，受教育的程度高，收入水平也就相對(duì)偏高，那么現(xiàn)在在校的大學(xué)生一旦走上社會(huì)參加工作，他們將是社會(huì)中高收入階層的大多數(shù)。所以，現(xiàn)在關(guān)注他們，實(shí)際上在很大程度上關(guān)注了未來。而且，華為在中國(guó)大學(xué)生中已經(jīng)有了一定的知名度，這就為華為手機(jī)打開大學(xué)生市場(chǎng)奠定了良好得基礎(chǔ)。針對(duì)于華為現(xiàn)在的狀況，應(yīng)該采用無差異營(yíng)銷戰(zhàn)略，集中研發(fā)中端產(chǎn)品。為此華為公司將“普及型”智能手機(jī)作為其移動(dòng)互聯(lián)的重要切入點(diǎn)，與產(chǎn)業(yè)鏈各界的發(fā)展思路相契合。今年年初中國(guó)電信宣布將采購(gòu)500萬部中檔價(jià)位3G手機(jī)，并表示XX年的重點(diǎn)是“發(fā)展千元3G智能手機(jī)”；中國(guó)聯(lián)通副總裁李剛也表示，中國(guó)聯(lián)通將從6月中下旬力推10001500元左右的3G智能手機(jī)；而中國(guó)移動(dòng)董事長(zhǎng)王建宙也認(rèn)為，中國(guó)移動(dòng)推廣1000元甚至1000元以內(nèi)的3G手機(jī)將是大勢(shì)所趨。在此背景下，終端廠商和芯片廠商力推“普及型”智能手機(jī)也就順理成章。華為推出的中端商務(wù)手機(jī)在質(zhì)量上和功能上不落后于同類國(guó)外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品，而采取滿意定價(jià)時(shí)，這勢(shì)必將對(duì)一些中端商務(wù)手機(jī)消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生較大的吸引力。二、SWOT分析（一）華為的優(yōu)勢(shì)規(guī)模優(yōu)勢(shì)華為是全球最大的電信絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商，也是全球第六大手機(jī)廠商，有87000名員工中，華為累計(jì)申請(qǐng)專利42,543低成本優(yōu)勢(shì)勞動(dòng)生產(chǎn)效率高，規(guī)模大，科技含量高。協(xié)作化程度高。先發(fā)優(yōu)勢(shì)華為是全球最大的電信絡(luò)解決方案提供商，全球第二大電信基站設(shè)備供應(yīng)商，科技力量雄厚，在全球是領(lǐng)先地位。國(guó)際市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)國(guó)際市場(chǎng)份額大，價(jià)格低。華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球140多個(gè)國(guó)家，服務(wù)全球運(yùn)營(yíng)商50強(qiáng)中的45家及全球1/3的人口國(guó)內(nèi)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額大，價(jià)格極具競(jìng)爭(zhēng)力。（二）華為的劣勢(shì)營(yíng)銷絡(luò)的劣勢(shì)華為銷售渠道較窄，大多與運(yùn)營(yíng)商合作，定制手機(jī)較多，分銷絡(luò)和營(yíng)銷終端基本依賴外部力量，對(duì)市場(chǎng)控制力度弱。產(chǎn)品檔次組合劣勢(shì)產(chǎn)品線窄，沒有形成結(jié)構(gòu)合理的等級(jí)產(chǎn)品，中檔，高檔產(chǎn)品較少，梯度力分配不明顯品牌劣勢(shì)華為的知名度不高，相對(duì)于名牌手機(jī)，華為手機(jī)的名氣較低，中高檔手機(jī)較少，市場(chǎng)認(rèn)可度不高（三）華為面臨的機(jī)會(huì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，人民收入越來越高，國(guó)內(nèi)手機(jī)潛力市場(chǎng)巨大國(guó)際市場(chǎng)廣闊，歐洲，非洲等國(guó)家市場(chǎng)巨大可以利用銷售絡(luò)終端的時(shí)候，附帶銷售手機(jī)，提高手機(jī)的市場(chǎng)占有率。利用華為雄厚的科技研發(fā)力量，加大科技研發(fā)，制造高檔，優(yōu)秀手機(jī)，大力提高品牌形象和價(jià)值現(xiàn)在正處于手機(jī)市場(chǎng)更替時(shí)期，智能手機(jī)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，諾基亞等老牌實(shí)力的手機(jī)品牌竟然毫無招架之力，華為應(yīng)該趁此機(jī)會(huì)大力開拓，占領(lǐng)市場(chǎng)。（四）華為面臨的威脅國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多（1）中興和華為的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)相似，不論是手機(jī)產(chǎn)業(yè)還是終端都是強(qiáng)勁的對(duì)手（2）老牌國(guó)產(chǎn)廠商多：酷派，金立等老牌廠商都有強(qiáng)勁的實(shí)力（3）新興品牌不斷崛起：魅族，小米，oppo 等迅速發(fā)展，知名度提升較快，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯，深的青年，中年顧客的喜愛 國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力強(qiáng)勁（1）國(guó)際手機(jī)品牌像諾基亞，三星，LG htc 等品牌他們手機(jī)優(yōu)勢(shì)明顯，品牌知名度較高，深的國(guó)人的喜愛。（2）手機(jī)專利大部分都被國(guó)外手機(jī)廠商占有，國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商必須付 高昂的專利費(fèi)（3）手機(jī)核心技術(shù)和關(guān)鍵部件，大都被外國(guó)手機(jī)廠商和零件供應(yīng)商掌握，價(jià)格較高，討價(jià)還價(jià)能力小三、營(yíng)銷目標(biāo)根據(jù)以上分析，我們可以看出華為手機(jī)在普通民眾的知名度不普及，然而對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，品牌的知名度是非常重要的。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說，創(chuàng)造利潤(rùn)是最終目標(biāo)，所以銷售是非常重要的。因此為他制訂了兩個(gè)目標(biāo)，暨銷售目標(biāo)和品牌推廣目標(biāo)。銷售目標(biāo)主要是為華為手機(jī)拓寬銷售絡(luò)，借助上的交互性、直接性、實(shí)時(shí)性和全球性為顧客提供方便快捷的上售點(diǎn)。憑借互聯(lián)的各種形式多樣的方式向消費(fèi)者傳遞者各種有利的信息。利用絡(luò)銷售成本低等特點(diǎn)，為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。品牌推廣目標(biāo)主要是在上樹立起自己的品牌形象，利用各種互聯(lián)上的資源，宣傳華為手機(jī)的各種有利形象，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)自己的印象，建立顧客的品牌知名度，為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。配合企業(yè)現(xiàn)行的銷售目標(biāo)，提高銷售收入。所以我們要具體實(shí)現(xiàn)：XX年出貨量5000萬步市場(chǎng)占有率提升5%利潤(rùn)增加8%在宣傳華為手機(jī)的同時(shí)，將華為的企業(yè)文化傳遞給顧客提高品牌定位，開發(fā)高端產(chǎn)品市場(chǎng)四、營(yíng)銷策略（一）、定位與價(jià)格策略：產(chǎn)品定位為高性價(jià)比的放心手機(jī)，核心賣點(diǎn)是高配和軟硬一體，以及手機(jī)配件和免費(fèi)軟件。華為手機(jī)向來以質(zhì)量著稱，高品質(zhì)的手機(jī)質(zhì)量造就了華為手機(jī)的品牌和口碑，嚴(yán)格的工業(yè)制造程序，精準(zhǔn)的市場(chǎng)手機(jī)定位，公司將“普及型”智能手機(jī)作為其移動(dòng)互聯(lián)的重要切入點(diǎn)，與產(chǎn)業(yè)鏈各界的發(fā)展思路相契合。今年年初中國(guó)電信宣布將采購(gòu)500萬部中檔價(jià)位3G手機(jī)，并表示XX年的重點(diǎn)是“發(fā)展千元3G智能手機(jī)”；中國(guó)聯(lián)通副總裁李剛也表示，中國(guó)聯(lián)通將從6月中下旬力推10001500元左右的3G智能手機(jī)；而中國(guó)移動(dòng)董事長(zhǎng)王建宙也認(rèn)為，中國(guó)移動(dòng)推廣1000元甚至1000元以內(nèi)的3G手機(jī)將是大勢(shì)所趨。在此背景下，終端廠商和芯片廠商力推“普及型”智能手機(jī)也就順理成章。華為推出的中端商務(wù)手機(jī)在質(zhì)量上和功能上不落后于同類國(guó)外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品，而采取滿意定價(jià)時(shí)，這勢(shì)必將對(duì)一些中端商務(wù)手機(jī)消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生較大的吸引力。（二）、銷售渠道以絡(luò)作為載體進(jìn)行B2C電子商務(wù)銷售方式。此銷售方式優(yōu)點(diǎn)：為企業(yè)提供銷售渠道同時(shí)具有調(diào)查、服務(wù)、咨詢一體的特點(diǎn)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)該考慮到的因素：1完善的配送中心：與大型配送企業(yè)如凡客合作，完全采用凡客、如風(fēng)達(dá)配送資源2絡(luò)營(yíng)銷渠道的流暢性:建立一個(gè)完善的訂貨系統(tǒng)減少銷售費(fèi)用節(jié)約成本上商城：和大型上商城合作，利用其資源進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。積分促銷手段，通過購(gòu)物獲得積分，顧客再利用一定積分換取購(gòu)物優(yōu)惠（三）、促銷策略口碑營(yíng)銷（病毒式營(yíng)銷）華為手機(jī)需要一個(gè)環(huán)境：即使你不關(guān)注手機(jī)也知道有華為這個(gè)手機(jī)。利用國(guó)人看熱鬧的特點(diǎn)，制造“緋聞”如某某某看好華為手機(jī)（名人效應(yīng)）；華為pkiphone5（品牌效應(yīng)）等消費(fèi)者愛看的事情提高關(guān)注度和品牌層次。并且就華為的售后服務(wù)方面進(jìn)行個(gè)性宣傳，一次區(qū)別并獨(dú)立出普通售后服務(wù)，給人以安全的感覺。事件營(yíng)銷召開發(fā)布會(huì)利用華為手機(jī)高配低價(jià)吸引媒體關(guān)注饑餓營(yíng)銷成功吸引了消費(fèi)者關(guān)注后，不能一下子滿足消費(fèi)者需求，從產(chǎn)品發(fā)布到正式售賣需要一定時(shí)間段，給消費(fèi)者以想象的空間（四）、廣告策略絡(luò)廣告是常用的絡(luò)營(yíng)銷方法之一。主要價(jià)值表現(xiàn)在品牌形象、產(chǎn)品促銷等方面。a標(biāo)志廣告標(biāo)志廣告之絡(luò)廣告的最主要也是最基本的形式之一。HTC公司可以在一些導(dǎo)航站，門戶站上發(fā)布標(biāo)志廣告，通過發(fā)布一些促銷信息，最近產(chǎn)品信息等吸引用戶點(diǎn)擊，增加產(chǎn)品的知名度，吸引潛在用戶。b關(guān)鍵詞廣告篇七：手機(jī)配件銷售指南過年了，這樣賣配件的老板都發(fā)了！銷售顧問(龍?jiān)街悄芘浼铕^）| XX0123 13:20配件作為店面的一大經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)來源，必須要有一套完整的經(jīng)營(yíng)方案，才可能突破配件的銷售，讓利潤(rùn)最大化。一、配件的陳列配件陳列總則：頂天立地。配件陳列基本原則：豐滿陳列、遵循原則、美感單桿產(chǎn)品不得少于5個(gè)（實(shí)物3個(gè)模型2個(gè)）。標(biāo)準(zhǔn)道具每排不得少于8列。每個(gè)產(chǎn)品必須有價(jià)簽。配件重點(diǎn)產(chǎn)品陳列：配件整體按照從高價(jià)位至低價(jià)位陳列。用柜臺(tái)左位、中位或右位進(jìn)行。重點(diǎn)產(chǎn)品陳列主推/清庫產(chǎn)品必須有“店長(zhǎng)推薦”、“熱賣”等醒目標(biāo)識(shí)。配件陳列要素：、飽滿。、暢銷產(chǎn)品要與視線相平的二三排。二、配件經(jīng)營(yíng)步驟第一步：了解需求匹配手機(jī)?？蓛蓚€(gè)角度采集顧客需求：一是本店的手機(jī)銷售數(shù)據(jù)，根據(jù)品牌、價(jià)位段、銷量來分析出每款手機(jī)需要搭配的配件產(chǎn)品類別和型號(hào)數(shù)量。二是調(diào)研進(jìn)店客戶手里現(xiàn)有的終端型號(hào)，也根據(jù)數(shù)量的分析做相應(yīng)的匹配。第二步：選好產(chǎn)品能夠從產(chǎn)品質(zhì)量、時(shí)尚、功能、外形、顏色等角度去挑選對(duì)顧客有吸引力的產(chǎn)品。第三步：定價(jià)合理建議定價(jià)的范圍在電商渠道京東、天貓同款價(jià)格的150—200%之間，從客戶經(jīng)營(yíng)的視角，客戶是可以接受實(shí)體門店比店高，但是不能高的太多。第四步：科學(xué)陳列配件的陳列很重要的原則就是頂天立地、豐滿。第五步：關(guān)聯(lián)銷售配件和手機(jī)要進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售，店面要強(qiáng)化話術(shù)、流程的培訓(xùn)。第六步：激勵(lì)到位將配件銷售納入到店員的考核中，針對(duì)跟機(jī)率、配件利潤(rùn)、配件銷售額等方面設(shè)計(jì)考核方案，進(jìn)行高獎(jiǎng)勵(lì)。三、配件銷售重點(diǎn)和難點(diǎn)配件銷售，要解決以下幾個(gè)問題：不想賣的問題。不會(huì)賣的問題。不敢賣的問題。配件銷售，要掌握好以下幾個(gè)要點(diǎn)：誰去轉(zhuǎn)推配件。什么時(shí)候去轉(zhuǎn)推配件。用何種方式和話術(shù)去轉(zhuǎn)推配件。篇八：小米手機(jī)營(yíng)銷策劃書小米手機(jī)營(yíng)銷策劃書第七組：陳浩、俞輝、金立晗、另名香、任夢(mèng)婷、李雪亮、王育娟、張金秀摘要：手機(jī)越來越成為人們生活中不可缺少的東西之一，各類品牌的手機(jī)沖擊著市場(chǎng)。而小米是目前國(guó)內(nèi)少有的低價(jià)高端手機(jī)，以其強(qiáng)大的功能和低廉的價(jià)格著稱，受廣大果粉和中低端收入人群所喜愛，其市場(chǎng)份額也是不可估量的，小米2的出現(xiàn)既是一種機(jī)遇，又是一種挑戰(zhàn)。它將為國(guó)產(chǎn)手機(jī)創(chuàng)造出另一番天地，徹底改變?nèi)藗儗?duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的偏見。一、產(chǎn)品介紹基本參數(shù)上市日期：XX年10月手機(jī)類型：3G手機(jī)，智能手機(jī)，拍照手機(jī)，時(shí)尚手機(jī) 外觀設(shè)計(jì)：直板 主屏尺寸：英寸 觸摸屏：電容屏，多點(diǎn)觸控 主屏材質(zhì)：IPS主屏分辨率：1280x720像素 主屏色彩：1600萬色 絡(luò)類型：?jiǎn)慰p模 絡(luò)模式：GSM，WCDMA數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)：GPRS，EDGE，HSPA+，DCHSPA+ 支持頻段：2G：GSM 850/900/1800/1900 3G：WCDMA 850/900/2100MHz理論速率：上行:42Mbps DCHSPA+ 下行42Mbps HSPA+操作系統(tǒng)：MIUI V4+原生Android（基于Android OS）核心數(shù)：四核CPU型號(hào)：高通 驍龍Snapdragon APQ8064 CPU頻率：1536MHz GPU型號(hào)：高通 Adreno320 RAM容量：2GB ROM容量：16GB SIM卡類型：SIM卡 電池類型：可拆卸式電池 電池容量：XXmAh 理論通話時(shí)間：900分鐘 理論待機(jī)時(shí)間：450小時(shí)其它使用時(shí)間：音樂播放時(shí)間：45小時(shí) 游戲運(yùn)作時(shí)間：6小時(shí)鍵盤類型：虛擬QWERTY鍵盤機(jī)身顏色：白色，支持多彩后蓋 手機(jī)尺寸：糾錯(cuò) 手機(jī)重量：145g二、市場(chǎng)分析Google委托第三方調(diào)查公司在全球范圍內(nèi)展開了抽樣調(diào)查，旨在深入了解智能手機(jī)的消費(fèi)者普及率和使用情況。該調(diào)查的目標(biāo)人群是進(jìn)行該調(diào)查的每個(gè)國(guó)家/地區(qū)中通過智能設(shè)備訪問移動(dòng)互聯(lián)的私人智能手機(jī)用戶。這份調(diào)查報(bào)告對(duì)中國(guó)、美國(guó)、德國(guó)、法國(guó)、英國(guó)以及日本，這些智能手機(jī)使用相對(duì)比較普及的國(guó)家進(jìn)行了深入調(diào)查。