【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 分最高者給予表?yè)P(yáng)和獎(jiǎng)勵(lì)，計(jì)這一次平時(shí)成績(jī)?yōu)閮?yōu)。實(shí)訓(xùn)二：商務(wù)談判計(jì)劃制訂材料一：商務(wù)談判目標(biāo)的確定實(shí)訓(xùn)背景：中國(guó)香港的絲綢市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)是中國(guó)內(nèi)地、日本、韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣和中國(guó)香港幾大制造商的天下。然而中國(guó)內(nèi)地生產(chǎn)的絲綢產(chǎn)品由于花色品種和質(zhì)量等問(wèn)題在香港的市場(chǎng)份額大幅度下降，企業(yè)的生存面臨著極大的挑戰(zhàn)。為改變這一不利狀態(tài)，蘇州絲綢廠(chǎng)決定開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，拓展新市場(chǎng)，向歐美市場(chǎng)進(jìn)軍。在經(jīng)過(guò)一番周密的市場(chǎng)調(diào)研后，蘇州絲綢廠(chǎng)根據(jù)消費(fèi)者的喜好、習(xí)慣和品位以及新的目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)和文化背景，開(kāi)始小批量地生產(chǎn)各種不同花色、不同風(fēng)格、不同圖案的絲綢產(chǎn)品，力求滿(mǎn)足不同層次、不同背景的人群需要。蘇州絲綢廠(chǎng)的產(chǎn)品平均成本價(jià)的構(gòu)成為：原料坯綢的價(jià)格是每碼(1碼=)5美元。同類(lèi)產(chǎn)品在歐洲市場(chǎng)上的最高價(jià)格可以賣(mài)到每碼30美元，在香港的平均零售價(jià)是每碼15美元左右?，F(xiàn)有一位法國(guó)商人預(yù)購(gòu)進(jìn)一批絲綢產(chǎn)品，前來(lái)蘇州絲綢廠(chǎng)洽談購(gòu)買(mǎi)事宜。材料二：擬定商務(wù)談判計(jì)劃書(shū)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景保健品項(xiàng)目合資合作談判A方：某品牌綠茶公司（賣(mài)方）談判B方：某建材公司（買(mǎi)方）A方背景資料：品牌綠茶：產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度。現(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。（除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場(chǎng)等一系列資料，以供談判使用）A方談判內(nèi)容：要求B方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣；保證控股；對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋?zhuān)ò浩放?，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等）；由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷(xiāo)售；B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋?zhuān)伙L(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（提示：例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）；利潤(rùn)分配問(wèn)題。B方背景資料：經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯(cuò)，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?chǎng)。投資預(yù)算在150萬(wàn)人民幣以?xún)?nèi)。希望在一年內(nèi)能夠見(jiàn)到回報(bào)，并且年收益率在20%以上。對(duì)保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也只知甚少但A方對(duì)其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國(guó)的西南部,海拔超過(guò)2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對(duì)消化、防御系統(tǒng)有益。據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。（除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場(chǎng)等一系列資料，以供談判使用）B方談判內(nèi)容：得知A方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣；要求由 A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷(xiāo)售；要求A方對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的300萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋?zhuān)蝗绾伪ＷC資金的安全，對(duì)資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋?zhuān)籅方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；B方要求A方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋?zhuān)伙L(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問(wèn)題（例如可以購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）；利潤(rùn)分配問(wèn)題。談判目標(biāo)：解決雙方合資（合作）前的疑難問(wèn)題。達(dá)到合資（合作）目的。實(shí)訓(xùn)目標(biāo)：掌握商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容；學(xué)會(huì)根據(jù)具體情況，制定商務(wù)談判計(jì)劃，提高動(dòng)手實(shí)踐能力。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：制訂合理的談判計(jì)劃；分別模擬談判A方、B方，制訂各自的商談判計(jì)劃，包括組成談判小組、進(jìn)行人員分工、確定談判目標(biāo)、確定談判地并做好相關(guān)準(zhǔn)備、確定談判進(jìn)程、制定談判策略、準(zhǔn)備談判資料、準(zhǔn)備談判同文本、制訂應(yīng)急預(yù)案。實(shí)訓(xùn)三：商務(wù)談判策略的運(yùn)用材料一：模擬擬定談判開(kāi)局計(jì)劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景“樂(lè)天”乳品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)多種乳制品，包括袋裝牛奶、盒裝牛奶、酸奶等多種類(lèi)型、多種包裝的產(chǎn)品，是地方知名企業(yè)。“新一佳”超市是一家全國(guó)性連鎖超市，分店遍布全國(guó)?！皹?lè)天”乳品生產(chǎn)企業(yè)與“新一佳”超市是長(zhǎng)期合作伙伴，是“新一佳”超市的比較穩(wěn)定的乳品供應(yīng)商之一。在新的一年，“新一佳”超市準(zhǔn)備與乳品供應(yīng)商就價(jià)格、入場(chǎng)、維護(hù)、促銷(xiāo)、結(jié)款等問(wèn)題展開(kāi)新一輪的討論，重新制定政策?！皹?lè)天”乳品生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售部與“新一佳”超市采購(gòu)部已預(yù)約好商談時(shí)間，屆時(shí)作為“樂(lè)天”乳品生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售部的經(jīng)理，你將率領(lǐng)你方的談判小組如期前往。材料二：模擬開(kāi)場(chǎng)陳述實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景根據(jù)第一個(gè)實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景，“樂(lè)天”乳品生產(chǎn)企業(yè)一方派出了：①銷(xiāo)售部經(jīng)理，負(fù)責(zé)數(shù)量、價(jià)格、交貨方式、保險(xiǎn)等方面的事務(wù)；②企業(yè)主管會(huì)計(jì)，負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面的事務(wù)；③質(zhì)量部代表，負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量保障、售后服務(wù)等方面的事務(wù)；④銷(xiāo)售部職員，負(fù)責(zé)談判的聯(lián)絡(luò)和銜接等相關(guān)事務(wù)。“新一佳”超市一方派出了：①采購(gòu)部經(jīng)理，負(fù)責(zé)數(shù)量、價(jià)格、交貨方式、保險(xiǎn)等方面的事務(wù)；②財(cái)務(wù)部一名會(huì)計(jì)，負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財(cái)務(wù)方面的事務(wù)；③法律顧問(wèn)，負(fù)責(zé)相關(guān)法律的準(zhǔn)備、合同文本的準(zhǔn)備、合同條款的法律解釋等法律方面的事務(wù)；④辦公室秘書(shū)，負(fù)責(zé)信息資料的整理及保管，談判過(guò)程的記錄等后勤工作。雙方如期在“新一佳”超市會(huì)議室展開(kāi)談判，重點(diǎn)就價(jià)格、入場(chǎng)、維護(hù)、促銷(xiāo)、結(jié)款、相關(guān)政策等問(wèn)題進(jìn)行討論。材料三、模擬討論報(bào)價(jià)策略實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景我某公司在與外商洽談某商品出口時(shí)，故意把市場(chǎng)價(jià)格每打150美元的商品報(bào)價(jià)為每打145美元。這一報(bào)價(jià)引起了外商的極大興趣。于是對(duì)方放棄了其他賣(mài)主，把重點(diǎn)放在與我方的談判上來(lái)。在談判中，我方表示如果外商要擴(kuò)大零售銷(xiāo)路，我方可把原來(lái)的簡(jiǎn)裝改為精裝，但每打要增加2美元。外商深知該產(chǎn)品精裝要比簡(jiǎn)裝暢銷(xiāo)，便欣然答應(yīng)。在談到交貨期時(shí)，外商要求我方在兩個(gè)月內(nèi)完成5萬(wàn)打的交貨任務(wù)。我方表示，因數(shù)量大，工廠(chǎng)來(lái)不及生產(chǎn)，可考慮分批裝運(yùn)。外商堅(jiān)持要求兩個(gè)月全部裝完。我方表示愿與廠(chǎng)方進(jìn)一步商量。幾天后，我方答復(fù)：廠(chǎng)方為了滿(mǎn)足外商的要求愿意加班完成出口任務(wù)，但考慮到該產(chǎn)品出口利潤(rùn)甚低，希望外商能支付一些加班費(fèi)。外商表示愿意支付每打3美元的加班費(fèi)。最后，我方表示這批貨物數(shù)量較大，廠(chǎng)方貸款有困難，希望外商能預(yù)付30％的貨款。最終，外商同意預(yù)付20％的貨款。協(xié)議就此達(dá)成。其實(shí)，這批貨是我方的庫(kù)存品。為了盡快清倉(cāng)，我方成功地使用報(bào)價(jià)策略，使這筆交易超出了預(yù)期的利潤(rùn)。材料四、討論雙方的討價(jià)還價(jià)策略實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景1在電子市場(chǎng)里，你拿到了近期電腦的報(bào)價(jià)單，準(zhǔn)備買(mǎi)一臺(tái)電腦，并確定了你的電腦配置：CPU880元、內(nèi)存360元、主板760元、硬盤(pán)600元、顯示器1000元、機(jī)箱300元、音響300元、鍵盤(pán)鼠標(biāo)60元。同樣配置的品牌電腦的價(jià)格為