【文章內(nèi)容簡介】 分最高者給予表揚(yáng)和獎勵，計(jì)這一次平時成績?yōu)閮?yōu)。實(shí)訓(xùn)二：商務(wù)談判計(jì)劃制訂材料一：商務(wù)談判目標(biāo)的確定實(shí)訓(xùn)背景：中國香港的絲綢市場長期以來是中國內(nèi)地、日本、韓國、中國臺灣和中國香港幾大制造商的天下。然而中國內(nèi)地生產(chǎn)的絲綢產(chǎn)品由于花色品種和質(zhì)量等問題在香港的市場份額大幅度下降，企業(yè)的生存面臨著極大的挑戰(zhàn)。為改變這一不利狀態(tài)，蘇州絲綢廠決定開發(fā)新產(chǎn)品，拓展新市場，向歐美市場進(jìn)軍。在經(jīng)過一番周密的市場調(diào)研后，蘇州絲綢廠根據(jù)消費(fèi)者的喜好、習(xí)慣和品位以及新的目標(biāo)市場的特點(diǎn)和文化背景，開始小批量地生產(chǎn)各種不同花色、不同風(fēng)格、不同圖案的絲綢產(chǎn)品，力求滿足不同層次、不同背景的人群需要。蘇州絲綢廠的產(chǎn)品平均成本價的構(gòu)成為：原料坯綢的價格是每碼(1碼=)5美元。同類產(chǎn)品在歐洲市場上的最高價格可以賣到每碼30美元，在香港的平均零售價是每碼15美元左右?，F(xiàn)有一位法國商人預(yù)購進(jìn)一批絲綢產(chǎn)品，前來蘇州絲綢廠洽談購買事宜。材料二：擬定商務(wù)談判計(jì)劃書實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景保健品項(xiàng)目合資合作談判A方：某品牌綠茶公司（賣方）談判B方：某建材公司（買方）A方背景資料：品牌綠茶：產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。2）擴(kuò)大宣傳力度?，F(xiàn)有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值300萬元人民幣。（除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用）A方談判內(nèi)容：要求B方出資額度不低于50萬元人民幣；保證控股；對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋（包含：品牌，現(xiàn)有的茶葉及制成品，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營銷渠道等）；由已方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；B方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；風(fēng)險分擔(dān)問題（提示：例如可以購買保險，保險費(fèi)用可計(jì)入成本）；利潤分配問題。B方背景資料：經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向?yàn)楸＝∑肥袌?。投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。希望在一年內(nèi)能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機(jī)率。同時,它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統(tǒng)有益。據(jù)調(diào)查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。（除以上內(nèi)容外，談判代表還應(yīng)自行查找一些相應(yīng)的茶產(chǎn)品，茶葉市場等一系列資料，以供談判使用）B方談判內(nèi)容：得知A方要求出資額度不低于50萬元人民幣；要求由 A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；要求A方對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋；如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋；B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；B方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；風(fēng)險分擔(dān)問題（例如可以購買保險，保險費(fèi)用可計(jì)入成本）；利潤分配問題。談判目標(biāo)：解決雙方合資（合作）前的疑難問題。達(dá)到合資（合作）目的。實(shí)訓(xùn)目標(biāo)：掌握商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容；學(xué)會根據(jù)具體情況，制定商務(wù)談判計(jì)劃，提高動手實(shí)踐能力。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：制訂合理的談判計(jì)劃；分別模擬談判A方、B方，制訂各自的商談判計(jì)劃，包括組成談判小組、進(jìn)行人員分工、確定談判目標(biāo)、確定談判地并做好相關(guān)準(zhǔn)備、確定談判進(jìn)程、制定談判策略、準(zhǔn)備談判資料、準(zhǔn)備談判同文本、制訂應(yīng)急預(yù)案。實(shí)訓(xùn)三：商務(wù)談判策略的運(yùn)用材料一：模擬擬定談判開局計(jì)劃實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景“樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)多種乳制品，包括袋裝牛奶、盒裝牛奶、酸奶等多種類型、多種包裝的產(chǎn)品，是地方知名企業(yè)。“新一佳”超市是一家全國性連鎖超市，分店遍布全國?！皹诽臁比槠飞a(chǎn)企業(yè)與“新一佳”超市是長期合作伙伴，是“新一佳”超市的比較穩(wěn)定的乳品供應(yīng)商之一。在新的一年，“新一佳”超市準(zhǔn)備與乳品供應(yīng)商就價格、入場、維護(hù)、促銷、結(jié)款等問題展開新一輪的討論，重新制定政策。“樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)銷售部與“新一佳”超市采購部已預(yù)約好商談時間，屆時作為“樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)銷售部的經(jīng)理，你將率領(lǐng)你方的談判小組如期前往。材料二：模擬開場陳述實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景根據(jù)第一個實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景，“樂天”乳品生產(chǎn)企業(yè)一方派出了：①銷售部經(jīng)理，負(fù)責(zé)數(shù)量、價格、交貨方式、保險等方面的事務(wù)；②企業(yè)主管會計(jì)，負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財務(wù)方面的事務(wù)；③質(zhì)量部代表，負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)格、質(zhì)量保障、售后服務(wù)等方面的事務(wù)；④銷售部職員，負(fù)責(zé)談判的聯(lián)絡(luò)和銜接等相關(guān)事務(wù)。“新一佳”超市一方派出了：①采購部經(jīng)理，負(fù)責(zé)數(shù)量、價格、交貨方式、保險等方面的事務(wù)；②財務(wù)部一名會計(jì)，負(fù)責(zé)付款方式、信用保證、擔(dān)保等財務(wù)方面的事務(wù)；③法律顧問，負(fù)責(zé)相關(guān)法律的準(zhǔn)備、合同文本的準(zhǔn)備、合同條款的法律解釋等法律方面的事務(wù)；④辦公室秘書，負(fù)責(zé)信息資料的整理及保管，談判過程的記錄等后勤工作。雙方如期在“新一佳”超市會議室展開談判，重點(diǎn)就價格、入場、維護(hù)、促銷、結(jié)款、相關(guān)政策等問題進(jìn)行討論。材料三、模擬討論報價策略實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景我某公司在與外商洽談某商品出口時，故意把市場價格每打150美元的商品報價為每打145美元。這一報價引起了外商的極大興趣。于是對方放棄了其他賣主，把重點(diǎn)放在與我方的談判上來。在談判中，我方表示如果外商要擴(kuò)大零售銷路，我方可把原來的簡裝改為精裝，但每打要增加2美元。外商深知該產(chǎn)品精裝要比簡裝暢銷，便欣然答應(yīng)。在談到交貨期時，外商要求我方在兩個月內(nèi)完成5萬打的交貨任務(wù)。我方表示，因數(shù)量大，工廠來不及生產(chǎn)，可考慮分批裝運(yùn)。外商堅(jiān)持要求兩個月全部裝完。我方表示愿與廠方進(jìn)一步商量。幾天后，我方答復(fù)：廠方為了滿足外商的要求愿意加班完成出口任務(wù)，但考慮到該產(chǎn)品出口利潤甚低，希望外商能支付一些加班費(fèi)。外商表示愿意支付每打3美元的加班費(fèi)。最后，我方表示這批貨物數(shù)量較大，廠方貸款有困難，希望外商能預(yù)付30％的貨款。最終，外商同意預(yù)付20％的貨款。協(xié)議就此達(dá)成。其實(shí)，這批貨是我方的庫存品。為了盡快清倉，我方成功地使用報價策略，使這筆交易超出了預(yù)期的利潤。材料四、討論雙方的討價還價策略實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景1在電子市場里，你拿到了近期電腦的報價單，準(zhǔn)備買一臺電腦，并確定了你的電腦配置：CPU880元、內(nèi)存360元、主板760元、硬盤600元、顯示器1000元、機(jī)箱300元、音響300元、鍵盤鼠標(biāo)60元。同樣配置的品牌電腦的價格為