【文章內(nèi)容簡介】 。三、精準營銷實施流程精準營銷活動是一項從精準定位、產(chǎn)品營銷到營銷成果反饋的一系列循環(huán)流程，近年來，蒼南農(nóng)村合作銀行的精準營銷發(fā)展模式，為該行搶占業(yè)務(wù)先機、控制營銷成本和管理風險、提升核心競爭力起到了至關(guān)重要的作用，結(jié)合該行的精準營銷開展情況，精準營銷實施流程主要有六個環(huán)節(jié)：。收集客戶信息是實現(xiàn)營銷活動有的放矢的保證，是實施精準營銷的第一步?？蛻粜畔⒌氖占緩街饕袃煞N：一是根據(jù)特定營銷目標而收集某些行業(yè)、地理區(qū)域等特定群體的基本資料及金融服務(wù)需求相關(guān)信息，往往是銀行特地組織客戶信息收集活動或在前一階段的營銷活動中收集。另一種方式是基礎(chǔ)性的客戶信息收集，主要是發(fā)生在客戶在銀行開戶等在接受銀行產(chǎn)品或服務(wù)時留存銀行的信息。數(shù)據(jù)分析是以一票否決性因素或特定模式為甄別依據(jù)，對前一階段所收集的海量數(shù)據(jù)進行初步篩選，是數(shù)據(jù)預處理階段。數(shù)據(jù)挖掘是在數(shù)據(jù)預處理的基礎(chǔ)上，運用聚類分析技術(shù)，對客戶的貢獻度、活躍度、渠道偏好、信用等級等客戶特性進行聚類分析，并在此基礎(chǔ)上運用關(guān)聯(lián)分析技術(shù)，對客戶貢獻度、活躍度以及不同渠道關(guān)聯(lián)情況等客戶特性之間的雙特性關(guān)聯(lián)度或多特性關(guān)聯(lián)度進行分析，進而挖掘不同價值客戶的潛在或即時金融產(chǎn)品和服務(wù)需求，確定營銷目標客戶群體。其中，客戶貢獻度分析主要包括客戶給銀行帶來的存款、中間業(yè)務(wù)等各項收益類因素；客戶活躍度分析主要包括客戶存取款次數(shù)、刷卡消費次數(shù)等各項交易強度類因素；客戶渠道偏好分析主要分析客戶在互聯(lián)網(wǎng)、自助電子設(shè)備、傳統(tǒng)網(wǎng)點等渠道上發(fā)生業(yè)務(wù)交易的情況；信用等級主要分析客戶還款記錄等因素?？蛻粜枨笃ヅ渚褪菄@數(shù)據(jù)分析和挖掘得到的客戶潛在或即時金融產(chǎn)品和服務(wù)需求，設(shè)計金融產(chǎn)品和服務(wù)，對接滿足客戶個性化需求。農(nóng)村合作金融機構(gòu)在資源有限和管理能力相對滯后的條件下，首先應(yīng)該對銀行自身的產(chǎn)品和服務(wù)進行組合，擴大產(chǎn)品功能，彌補單個產(chǎn)品的功能局限，以產(chǎn)品組合滿足客戶個性化需求。其次，農(nóng)村合作金融機構(gòu)可以在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進行改善或?qū)ふ液献鞯慕鹑跈C構(gòu)，借助其他平臺滿足客戶需求。此外，對于高貢獻度客戶，在通過以上兩種措施仍無法滿足其個性化需求的情況下，農(nóng)村合作金融機構(gòu)要集中人力、物力和財力等資源，開發(fā)更具個性化功能、高附加值及高關(guān)聯(lián)度的金融服務(wù)或產(chǎn)品，在滿足高貢獻度客戶個性化需求的同時，構(gòu)筑高退出壁壘，確保金融產(chǎn)品和服務(wù)的研發(fā)投入產(chǎn)生較高的回報率。在客戶需求匹配的基礎(chǔ)上進行產(chǎn)品和服務(wù)精準推廣，要求既要有別于傳統(tǒng)的廣告營銷，又不能完全排除廣告營銷，而是在基礎(chǔ)形象廣告宣傳基礎(chǔ)上，整合分銷渠道資源、優(yōu)化促銷策略，實現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的精準推廣，進而提高營銷效率。精準營銷的核心理念就是以客戶為中心，因此，分銷渠道整合也要以客戶為中心進行高效對接。對于初次發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶或具有網(wǎng)點服務(wù)偏好型的客戶，要以營業(yè)網(wǎng)點分銷渠道進行對接，并充分利用網(wǎng)點金融服務(wù)設(shè)施齊全等優(yōu)勢，分別在普通營業(yè)網(wǎng)點、貴賓室、財富中心等設(shè)置對應(yīng)的體驗式互動營銷，對接不同類別客戶群體，向其精準推廣金融產(chǎn)品和服務(wù)。對于高貢獻度客戶，由于這些客戶的貢獻度高，維護難度和成本也較高，除了要運用營業(yè)網(wǎng)點渠道外，要發(fā)揮客戶經(jīng)理的能動性作用，主動對接并提供符合其需求的“一對一”個性化金融服務(wù)方案。對于一般性城鎮(zhèn)客戶，要利用網(wǎng)銀、ATM機、POS機、電話銀行等電子設(shè)施進行對接推廣產(chǎn)品和服務(wù)，并在這些渠道上及時發(fā)布合適的營銷信息。對于農(nóng)村客戶，要發(fā)揮助農(nóng)取款機具、社區(qū)便民金融服務(wù)中心等助農(nóng)金融服務(wù)渠道的作用，在這些渠道上對接推廣支農(nóng)金融產(chǎn)品和服務(wù)。精準營銷的促銷策略優(yōu)化要求建立營銷信息精準傳遞機制，在不同分銷渠道上發(fā)布匹配的產(chǎn)品和服務(wù)及目標客戶關(guān)心的信息。同時，要分目標客戶群，通過舉辦刷卡積分活動、大客戶答謝會、禮品派送等各類主題客戶公關(guān)活動，以符合不同客戶需求的方式密切客戶關(guān)聯(lián)度。在客戶接受銀行的產(chǎn)品或服務(wù)之后，會存在一個使用磨合期，尤其對于新產(chǎn)品，客戶的接受時間要更長，要培養(yǎng)客戶使用該銀行產(chǎn)品的習慣就更需要銀行實施產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)用實施指導方案，設(shè)置一些產(chǎn)品體驗區(qū)，對客戶應(yīng)用產(chǎn)品和服務(wù)進行專門指導，甚至可以實施一對一上門應(yīng)用指導策略，不僅可以加深客戶的感受，還可以提高客戶對銀行的滿意度，提高客戶忠誠度。營銷效果反饋的內(nèi)容需包括精準營銷活動各個環(huán)節(jié)中所搜集的客戶信息、客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的需求及活動開展經(jīng)驗總結(jié)，并要將這些內(nèi)容錄入精準營銷相關(guān)支持系統(tǒng)，完善精準營銷支撐數(shù)據(jù)庫。營銷效果反饋不僅僅是為了總結(jié)本次精準營銷的效果，更重要的是為下次開展精準營銷提供決策信息支持。精準營銷活動循環(huán)是螺旋式上升的，每循環(huán)一次，轉(zhuǎn)動一圈，就前進一步，上升到一個新的高度，就有新的內(nèi)容和目標，像爬樓梯一樣步步上升。這樣循環(huán)提升，營銷精準性不斷加強，營銷活動水平和質(zhì)量不斷提高。四、精準營銷的實施保障機制建設(shè)。精準營銷是一項跨部門的綜合營銷活動，要求業(yè)務(wù)、營銷及科技等專業(yè)的人才參與和相關(guān)部門的協(xié)力合作。因此應(yīng)設(shè)立精準營銷管理委員會統(tǒng)籌負責精準營銷工作，下設(shè)若干小組，其中數(shù)據(jù)分析小組負責客戶相關(guān)數(shù)據(jù)分析和挖掘，產(chǎn)品創(chuàng)新小組負責開發(fā)新產(chǎn)品和根據(jù)客戶需求組合原有產(chǎn)品，營銷策劃小組負責渠道資源整合和營銷活動策劃，風險管理小組負責對整個流程的風險監(jiān)測和合規(guī)把控，客戶服務(wù)小組負責精準營銷開展前后的客戶問題解答和相關(guān)服務(wù)工作。精準營銷項目的開展可以由產(chǎn)品經(jīng)理負責或參與組織，產(chǎn)品經(jīng)理充當產(chǎn)品專家的角色作用，貫徹與精準營銷的各職能小組，協(xié)同各職能小組協(xié)同開展工作。精準營銷的技術(shù)支持本質(zhì)是數(shù)據(jù)庫和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。數(shù)據(jù)庫要盡可能涵蓋客戶所有相關(guān)信息，確保客戶信息的完整性和真實性?？蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)要具備兩方面的基本支撐功能：一是要建立和完善客戶貢獻度、忠誠度、活躍度、信用等級等核心評價模型功能，實現(xiàn)精確的客戶特性聚類和金融服務(wù)需求挖掘；二是給出客戶價值的評價信息，并鏈接產(chǎn)品庫信息，提出客戶關(guān)系調(diào)整建議，為開展精準營銷提供決策支持。銀行的績效考核機制要與精準營銷的價值取向相匹配。精準營銷考慮的目標客戶一個重要特性就是貢獻度。在對營銷活動進行績效考核時，要引入財務(wù)成本效益精準核算模型，將成本和收益分攤到精準營銷活動各環(huán)節(jié)、各機構(gòu)及各相關(guān)人員，對精準營銷活動的所帶來的效益進行精確考核。參考文獻：[J].商業(yè)時代，2007（27）[J].金融論壇，2011（1），[J].浙江金融2010（09）[J].現(xiàn)代商業(yè)，2009（05）（作者單位：浙江蒼南農(nóng)村合作銀行）第三篇：廣東省農(nóng)村合作金融機構(gòu)廣東省農(nóng)村合作金融機構(gòu)2012屆高校畢業(yè)生專場招聘會主辦：廣東省農(nóng)村信用社聯(lián)合社、廣東省高等學校畢業(yè)生就業(yè)指導中心承辦：廣東金融學院、廣東省藍天大學生就業(yè)市場經(jīng)營有限公司參會單位：東莞、順德、端州、揭陽農(nóng)村商業(yè)銀行以及佛山、江門、中山、珠海、惠州、河源、汕尾、清遠、肇慶、韶關(guān)、湛江地區(qū)各農(nóng)村合作金融機構(gòu)。招聘對象：省內(nèi)外高等院校2012年全日制大專及以上應(yīng)屆畢業(yè)生，憑招聘會門票或?qū)W生證、應(yīng)屆畢業(yè)生就業(yè)推薦表免費入場。招聘會時間：2011年11月27日（星期日）9：0016：00招聘地點：廣東金融學院足球場序號 地區(qū) 參會單位全稱 參會單位展位簡稱 招聘對象學歷要求 單位網(wǎng)址東莞 東莞農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司 東莞農(nóng)商行 2012年全日制應(yīng)屆本科(含)以上畢業(yè)生 中山 中山市農(nóng)村信用合作聯(lián)社 中山聯(lián)社 2012年全日制應(yīng)屆本科(含)以上畢業(yè)生 珠海 珠海市農(nóng)村信用合作聯(lián)社 珠海聯(lián)社 2012年全日制應(yīng)屆本科(含) 佛山順德農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司 順德農(nóng)商行 2012年全日制應(yīng)屆本科(含)以上畢業(yè)生 佛山市禪城區(qū)農(nóng)村信用合作聯(lián)社 禪城聯(lián)社 2012年全日制應(yīng)屆本科(含)以上畢業(yè)生 佛山市三水區(qū)農(nóng)村信用合作聯(lián)社 三水聯(lián)社 2012年全日制應(yīng)屆本科(含)以上畢業(yè)生7 佛山市高明區(qū)農(nóng)村信用合作聯(lián)社 高明聯(lián)社 2012年全日制應(yīng)屆本科(含) 江門融和農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司 江門融和農(nóng)商行 2012年全日制應(yīng)屆本科(含)以上畢業(yè)生 江門市新會區(qū)農(nóng)村信用合作聯(lián)社 新會聯(lián)社 2012年全日制應(yīng)屆本科(含)以上畢業(yè)生 臺山市農(nóng)村信用合作聯(lián)社 臺山聯(lián)社 2012年全日制應(yīng)屆大專(含)以上畢業(yè)生 鶴山市農(nóng)村信用合作聯(lián)社 鶴山聯(lián)社 2012年全日制應(yīng)屆大專(含)以上畢業(yè)生 惠州 惠州市惠城區(qū)農(nóng)村信用合作聯(lián)社 惠城聯(lián)社 2012年全日制應(yīng)屆本科(