【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 。三、精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)施流程精準(zhǔn)營(yíng)銷活動(dòng)是一項(xiàng)從精準(zhǔn)定位、產(chǎn)品營(yíng)銷到營(yíng)銷成果反饋的一系列循環(huán)流程，近年來(lái)，蒼南農(nóng)村合作銀行的精準(zhǔn)營(yíng)銷發(fā)展模式，為該行搶占業(yè)務(wù)先機(jī)、控制營(yíng)銷成本和管理風(fēng)險(xiǎn)、提升核心競(jìng)爭(zhēng)力起到了至關(guān)重要的作用，結(jié)合該行的精準(zhǔn)營(yíng)銷開(kāi)展情況，精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)施流程主要有六個(gè)環(huán)節(jié)：。收集客戶信息是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)有的放矢的保證，是實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷的第一步?？蛻粜畔⒌氖占緩街饕袃煞N：一是根據(jù)特定營(yíng)銷目標(biāo)而收集某些行業(yè)、地理區(qū)域等特定群體的基本資料及金融服務(wù)需求相關(guān)信息，往往是銀行特地組織客戶信息收集活動(dòng)或在前一階段的營(yíng)銷活動(dòng)中收集。另一種方式是基礎(chǔ)性的客戶信息收集，主要是發(fā)生在客戶在銀行開(kāi)戶等在接受銀行產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)留存銀行的信息。數(shù)據(jù)分析是以一票否決性因素或特定模式為甄別依據(jù)，對(duì)前一階段所收集的海量數(shù)據(jù)進(jìn)行初步篩選，是數(shù)據(jù)預(yù)處理階段。數(shù)據(jù)挖掘是在數(shù)據(jù)預(yù)處理的基礎(chǔ)上，運(yùn)用聚類分析技術(shù)，對(duì)客戶的貢獻(xiàn)度、活躍度、渠道偏好、信用等級(jí)等客戶特性進(jìn)行聚類分析，并在此基礎(chǔ)上運(yùn)用關(guān)聯(lián)分析技術(shù)，對(duì)客戶貢獻(xiàn)度、活躍度以及不同渠道關(guān)聯(lián)情況等客戶特性之間的雙特性關(guān)聯(lián)度或多特性關(guān)聯(lián)度進(jìn)行分析，進(jìn)而挖掘不同價(jià)值客戶的潛在或即時(shí)金融產(chǎn)品和服務(wù)需求，確定營(yíng)銷目標(biāo)客戶群體。其中，客戶貢獻(xiàn)度分析主要包括客戶給銀行帶來(lái)的存款、中間業(yè)務(wù)等各項(xiàng)收益類因素；客戶活躍度分析主要包括客戶存取款次數(shù)、刷卡消費(fèi)次數(shù)等各項(xiàng)交易強(qiáng)度類因素；客戶渠道偏好分析主要分析客戶在互聯(lián)網(wǎng)、自助電子設(shè)備、傳統(tǒng)網(wǎng)點(diǎn)等渠道上發(fā)生業(yè)務(wù)交易的情況；信用等級(jí)主要分析客戶還款記錄等因素?？蛻粜枨笃ヅ渚褪菄@數(shù)據(jù)分析和挖掘得到的客戶潛在或即時(shí)金融產(chǎn)品和服務(wù)需求，設(shè)計(jì)金融產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)接滿足客戶個(gè)性化需求。農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)在資源有限和管理能力相對(duì)滯后的條件下，首先應(yīng)該對(duì)銀行自身的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行組合，擴(kuò)大產(chǎn)品功能，彌補(bǔ)單個(gè)產(chǎn)品的功能局限，以產(chǎn)品組合滿足客戶個(gè)性化需求。其次，農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)可以在現(xiàn)有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行改善或?qū)ふ液献鞯慕鹑跈C(jī)構(gòu)，借助其他平臺(tái)滿足客戶需求。此外，對(duì)于高貢獻(xiàn)度客戶，在通過(guò)以上兩種措施仍無(wú)法滿足其個(gè)性化需求的情況下，農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)要集中人力、物力和財(cái)力等資源，開(kāi)發(fā)更具個(gè)性化功能、高附加值及高關(guān)聯(lián)度的金融服務(wù)或產(chǎn)品，在滿足高貢獻(xiàn)度客戶個(gè)性化需求的同時(shí)，構(gòu)筑高退出壁壘，確保金融產(chǎn)品和服務(wù)的研發(fā)投入產(chǎn)生較高的回報(bào)率。在客戶需求匹配的基礎(chǔ)上進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)精準(zhǔn)推廣，要求既要有別于傳統(tǒng)的廣告營(yíng)銷，又不能完全排除廣告營(yíng)銷，而是在基礎(chǔ)形象廣告宣傳基礎(chǔ)上，整合分銷渠道資源、優(yōu)化促銷策略，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的精準(zhǔn)推廣，進(jìn)而提高營(yíng)銷效率。精準(zhǔn)營(yíng)銷的核心理念就是以客戶為中心，因此，分銷渠道整合也要以客戶為中心進(jìn)行高效對(duì)接。對(duì)于初次發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶或具有網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)偏好型的客戶，要以營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分銷渠道進(jìn)行對(duì)接，并充分利用網(wǎng)點(diǎn)金融服務(wù)設(shè)施齊全等優(yōu)勢(shì)，分別在普通營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、貴賓室、財(cái)富中心等設(shè)置對(duì)應(yīng)的體驗(yàn)式互動(dòng)營(yíng)銷，對(duì)接不同類別客戶群體，向其精準(zhǔn)推廣金融產(chǎn)品和服務(wù)。對(duì)于高貢獻(xiàn)度客戶，由于這些客戶的貢獻(xiàn)度高，維護(hù)難度和成本也較高，除了要運(yùn)用營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)渠道外，要發(fā)揮客戶經(jīng)理的能動(dòng)性作用，主動(dòng)對(duì)接并提供符合其需求的“一對(duì)一”個(gè)性化金融服務(wù)方案。對(duì)于一般性城鎮(zhèn)客戶，要利用網(wǎng)銀、ATM機(jī)、POS機(jī)、電話銀行等電子設(shè)施進(jìn)行對(duì)接推廣產(chǎn)品和服務(wù)，并在這些渠道上及時(shí)發(fā)布合適的營(yíng)銷信息。對(duì)于農(nóng)村客戶，要發(fā)揮助農(nóng)取款機(jī)具、社區(qū)便民金融服務(wù)中心等助農(nóng)金融服務(wù)渠道的作用，在這些渠道上對(duì)接推廣支農(nóng)金融產(chǎn)品和服務(wù)。精準(zhǔn)營(yíng)銷的促銷策略優(yōu)化要求建立營(yíng)銷信息精準(zhǔn)傳遞機(jī)制，在不同分銷渠道上發(fā)布匹配的產(chǎn)品和服務(wù)及目標(biāo)客戶關(guān)心的信息。同時(shí)，要分目標(biāo)客戶群，通過(guò)舉辦刷卡積分活動(dòng)、大客戶答謝會(huì)、禮品派送等各類主題客戶公關(guān)活動(dòng)，以符合不同客戶需求的方式密切客戶關(guān)聯(lián)度。在客戶接受銀行的產(chǎn)品或服務(wù)之后，會(huì)存在一個(gè)使用磨合期，尤其對(duì)于新產(chǎn)品，客戶的接受時(shí)間要更長(zhǎng)，要培養(yǎng)客戶使用該銀行產(chǎn)品的習(xí)慣就更需要銀行實(shí)施產(chǎn)品和服務(wù)應(yīng)用實(shí)施指導(dǎo)方案，設(shè)置一些產(chǎn)品體驗(yàn)區(qū)，對(duì)客戶應(yīng)用產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行專門指導(dǎo)，甚至可以實(shí)施一對(duì)一上門應(yīng)用指導(dǎo)策略，不僅可以加深客戶的感受，還可以提高客戶對(duì)銀行的滿意度，提高客戶忠誠(chéng)度。營(yíng)銷效果反饋的內(nèi)容需包括精準(zhǔn)營(yíng)銷活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中所搜集的客戶信息、客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需求及活動(dòng)開(kāi)展經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，并要將這些內(nèi)容錄入精準(zhǔn)營(yíng)銷相關(guān)支持系統(tǒng)，完善精準(zhǔn)營(yíng)銷支撐數(shù)據(jù)庫(kù)。營(yíng)銷效果反饋不僅僅是為了總結(jié)本次精準(zhǔn)營(yíng)銷的效果，更重要的是為下次開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷提供決策信息支持。精準(zhǔn)營(yíng)銷活動(dòng)循環(huán)是螺旋式上升的，每循環(huán)一次，轉(zhuǎn)動(dòng)一圈，就前進(jìn)一步，上升到一個(gè)新的高度，就有新的內(nèi)容和目標(biāo)，像爬樓梯一樣步步上升。這樣循環(huán)提升，營(yíng)銷精準(zhǔn)性不斷加強(qiáng)，營(yíng)銷活動(dòng)水平和質(zhì)量不斷提高。四、精準(zhǔn)營(yíng)銷的實(shí)施保障機(jī)制建設(shè)。精準(zhǔn)營(yíng)銷是一項(xiàng)跨部門的綜合營(yíng)銷活動(dòng)，要求業(yè)務(wù)、營(yíng)銷及科技等專業(yè)的人才參與和相關(guān)部門的協(xié)力合作。因此應(yīng)設(shè)立精準(zhǔn)營(yíng)銷管理委員會(huì)統(tǒng)籌負(fù)責(zé)精準(zhǔn)營(yíng)銷工作，下設(shè)若干小組，其中數(shù)據(jù)分析小組負(fù)責(zé)客戶相關(guān)數(shù)據(jù)分析和挖掘，產(chǎn)品創(chuàng)新小組負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品和根據(jù)客戶需求組合原有產(chǎn)品，營(yíng)銷策劃小組負(fù)責(zé)渠道資源整合和營(yíng)銷活動(dòng)策劃，風(fēng)險(xiǎn)管理小組負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)流程的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)和合規(guī)把控，客戶服務(wù)小組負(fù)責(zé)精準(zhǔn)營(yíng)銷開(kāi)展前后的客戶問(wèn)題解答和相關(guān)服務(wù)工作。精準(zhǔn)營(yíng)銷項(xiàng)目的開(kāi)展可以由產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)或參與組織，產(chǎn)品經(jīng)理充當(dāng)產(chǎn)品專家的角色作用，貫徹與精準(zhǔn)營(yíng)銷的各職能小組，協(xié)同各職能小組協(xié)同開(kāi)展工作。精準(zhǔn)營(yíng)銷的技術(shù)支持本質(zhì)是數(shù)據(jù)庫(kù)和客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。數(shù)據(jù)庫(kù)要盡可能涵蓋客戶所有相關(guān)信息，確?？蛻粜畔⒌耐暾院驼鎸?shí)性?？蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)要具備兩方面的基本支撐功能：一是要建立和完善客戶貢獻(xiàn)度、忠誠(chéng)度、活躍度、信用等級(jí)等核心評(píng)價(jià)模型功能，實(shí)現(xiàn)精確的客戶特性聚類和金融服務(wù)需求挖掘；二是給出客戶價(jià)值的評(píng)價(jià)信息，并鏈接產(chǎn)品庫(kù)信息，提出客戶關(guān)系調(diào)整建議，為開(kāi)展精準(zhǔn)營(yíng)銷提供決策支持。銀行的績(jī)效考核機(jī)制要與精準(zhǔn)營(yíng)銷的價(jià)值取向相匹配。精準(zhǔn)營(yíng)銷考慮的目標(biāo)客戶一個(gè)重要特性就是貢獻(xiàn)度。在對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行績(jī)效考核時(shí)，要引入財(cái)務(wù)成本效益精準(zhǔn)核算模型，將成本和收益分?jǐn)偟骄珳?zhǔn)營(yíng)銷活動(dòng)各環(huán)節(jié)、各機(jī)構(gòu)及各相關(guān)人員，對(duì)精準(zhǔn)營(yíng)銷活動(dòng)的所帶來(lái)的效益進(jìn)行精確考核。參考文獻(xiàn)：[J].商業(yè)時(shí)代，2007（27）[J].金融論壇，2011（1），[J].浙江金融2010（09）[J].現(xiàn)代商業(yè)，2009（05）（作者單位：浙江蒼南農(nóng)村合作銀行）第三篇：廣東省農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)廣東省農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)2012屆高校畢業(yè)生專場(chǎng)招聘會(huì)主辦：廣東省農(nóng)村信用社聯(lián)合社、廣東省高等學(xué)校畢業(yè)生就業(yè)指導(dǎo)中心承辦：廣東金融學(xué)院、廣東省藍(lán)天大學(xué)生就業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)有限公司參會(huì)單位：東莞、順德、端州、揭陽(yáng)農(nóng)村商業(yè)銀行以及佛山、江門、中山、珠海、惠州、河源、汕尾、清遠(yuǎn)、肇慶、韶關(guān)、湛江地區(qū)各農(nóng)村合作金融機(jī)構(gòu)。招聘對(duì)象：省內(nèi)外高等院校2012年全日制大專及以上應(yīng)屆畢業(yè)生，憑招聘會(huì)門票或?qū)W生證、應(yīng)屆畢業(yè)生就業(yè)推薦表免費(fèi)入場(chǎng)。招聘會(huì)時(shí)間：2011年11月27日（星期日）9：0016：00招聘地點(diǎn)：廣東金融學(xué)院足球場(chǎng)序號(hào) 地區(qū) 參會(huì)單位全稱 參會(huì)單位展位簡(jiǎn)稱 招聘對(duì)象學(xué)歷要求 單位網(wǎng)址東莞 東莞農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司 東莞農(nóng)商行 2012年全日制應(yīng)屆本科(含)以上畢業(yè)生 中山 中山市農(nóng)村信用合作聯(lián)社 中山聯(lián)社 2012年全日制應(yīng)屆本科(含)以上畢業(yè)生 珠海 珠海市農(nóng)村信用合作聯(lián)社 珠海聯(lián)社 2012年全日制應(yīng)屆本科(含) 佛山順德農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司 順德農(nóng)商行 2012年全日制應(yīng)屆本科(含)以上畢業(yè)生 佛山市禪城區(qū)農(nóng)村信用合作聯(lián)社 禪城聯(lián)社 2012年全日制應(yīng)屆本科(含)以上畢業(yè)生 佛山市三水區(qū)農(nóng)村信用合作聯(lián)社 三水聯(lián)社 2012年全日制應(yīng)屆本科(含)以上畢業(yè)生7 佛山市高明區(qū)農(nóng)村信用合作聯(lián)社 高明聯(lián)社 2012年全日制應(yīng)屆本科(含) 江門融和農(nóng)村商業(yè)銀行股份有限公司 江門融和農(nóng)商行 2012年全日制應(yīng)屆本科(含)以上畢業(yè)生 江門市新會(huì)區(qū)農(nóng)村信用合作聯(lián)社 新會(huì)聯(lián)社 2012年全日制應(yīng)屆本科(含)以上畢業(yè)生 臺(tái)山市農(nóng)村信用合作聯(lián)社 臺(tái)山聯(lián)社 2012年全日制應(yīng)屆大專(含)以上畢業(yè)生 鶴山市農(nóng)村信用合作聯(lián)社 鶴山聯(lián)社 2012年全日制應(yīng)屆大專(含)以上畢業(yè)生 惠州 惠州市惠城區(qū)農(nóng)村信用合作聯(lián)社 惠城聯(lián)社 2012年全日制應(yīng)屆本科(