【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 進(jìn)入新興渠道和傳統(tǒng)渠道時(shí)，應(yīng)分別提供各適其所的產(chǎn)品和品牌的方法來化解沖突。如進(jìn)行產(chǎn)品區(qū)分，即在不同的分銷渠道引入型號(hào)不同，但實(shí)質(zhì)上卻相類似的產(chǎn)品，或進(jìn)行品牌分流，實(shí)現(xiàn)多品牌組合等。根據(jù)新興渠道和傳統(tǒng)渠道不同的分銷成本和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，實(shí)行價(jià)格、服務(wù)、支持等歧視策略，以扶持對(duì)企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)具有戰(zhàn)略意義的渠道，比如可以給予那些承擔(dān)特定功能要求和提供高附加值服務(wù)（如市場(chǎng)開拓、物流配送和售后服務(wù)等）的分銷商回扣優(yōu)惠，或者依照分銷商的服務(wù)價(jià)值調(diào)整其經(jīng)銷企業(yè)產(chǎn)品的利潤(rùn)和提供其他綜合支持，平衡各類渠道的收益水平，緩解沖突。在核心市場(chǎng)上，越來越多的將會(huì)是新興分銷渠道對(duì)傳統(tǒng)渠道的沖擊，傳統(tǒng)的零散型零售終端由于規(guī)模小、服務(wù)功能弱和管理經(jīng)營(yíng)不善等原因，導(dǎo)致喪失競(jìng)爭(zhēng)力，這是行業(yè)演進(jìn)的必然。企業(yè)應(yīng)評(píng)估他們的必要性和可發(fā)展性，以決定是否給予有力的支持，引導(dǎo)和幫助其進(jìn)行合理的差異化（如基于特定細(xì)分市場(chǎng)而提高特色經(jīng)營(yíng)或社區(qū)營(yíng)銷與服務(wù)等）；還是應(yīng)制定過渡戰(zhàn)略，逐步減少投入和支持，適時(shí)退出，同時(shí)加大對(duì)其他渠道的投入來替代其作用。加強(qiáng)對(duì)新興渠道與傳統(tǒng)渠道的溝通和協(xié)同，消除誤會(huì)和對(duì)抗。有時(shí)新興渠道表面上看去像是和現(xiàn)有的傳統(tǒng)渠道競(jìng)爭(zhēng)和沖突，但實(shí)際上，它們能幫助開拓市場(chǎng)，推廣和宣傳產(chǎn)品功效，或是擴(kuò)大企業(yè)的品牌效應(yīng)，有利于整個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展，并使所有渠道獲利。有時(shí)當(dāng)新興渠道與傳統(tǒng)渠道的沖突難以調(diào)和時(shí)，企業(yè)應(yīng)學(xué)會(huì)沉著應(yīng)對(duì)可能的渠道反彈和報(bào)復(fù)。企業(yè)應(yīng)迅速加大市場(chǎng)投入，如增加對(duì)渠道的激勵(lì)和支持，或從終端和用戶入手，增強(qiáng)品牌效應(yīng)和促銷力度，同時(shí)采用威脅退出和扶持其對(duì)手的等強(qiáng)硬措施，提高企業(yè)的綜合掌控力，迫使各渠道接受企業(yè)的渠道管理策略，防止渠道的報(bào)復(fù)。如不能，則及時(shí)終止實(shí)施強(qiáng)硬策略，與有利的分銷渠道修復(fù)關(guān)系，達(dá)成妥協(xié)，既在不得已的情況下，退出其中相對(duì)不利的渠道，以保全另一分銷渠道，或者干脆重新建立一個(gè)全新的渠道在市場(chǎng)上分銷產(chǎn)品，當(dāng)然這可能是下策。（三）常見的幾種渠道沖突解決方法 １、銷售促進(jìn)激勵(lì)要減少渠道成員的沖突。有時(shí)成員組織的領(lǐng)導(dǎo)者不得不對(duì)其政策、計(jì)劃進(jìn)行折衷，對(duì)以前的游戲規(guī)則進(jìn)行修改，這些折衷和修改是為了對(duì)成員的激勵(lì)，以物質(zhì)利益刺激他們求同存異，大事化小，小事化了。如價(jià)格折扣，數(shù)量折扣，付款信貸，按業(yè)績(jī)的獎(jiǎng)勵(lì)制度，分銷商成員的培訓(xùn)增加他們的信心來完成更好的銷售業(yè)績(jī)。２、進(jìn)行協(xié)商談判協(xié)商談判是實(shí)現(xiàn)解決沖突的目標(biāo)進(jìn)行的討論溝通。成功的富有藝術(shù)的協(xié)商談判能夠?qū)⒃究赡苤袛嗟那狸P(guān)系引入一個(gè)新的成功之路。協(xié)商談判是營(yíng)銷渠道管理之中最常有的事，有效的談判技巧是非常有用的，首先它是渠道成員自我保護(hù)提高自己地位的手段，在面臨沖突解決問題時(shí)要保持良好的關(guān)系可能性會(huì)大大增加。甚至許多的對(duì)手也會(huì)因?yàn)橐淮纬晒Φ恼勁卸蔀殚L(zhǎng)久的良好的合作伙伴，一個(gè)很好的談判過程可以分為以下幾個(gè)步驟：（１）識(shí)別問題，正確地識(shí)別問題是解決問題的前提和基礎(chǔ)。（２）獲取事實(shí)，要注意分清事實(shí)和假設(shè)。（３）提出可能的解決途徑。（４）評(píng)估待選解決辦法要注意刻觀的、符合邏輯的判斷標(biāo)準(zhǔn)。（５）選擇一個(gè)好的方案，執(zhí)行方案（６）對(duì)結(jié)果進(jìn)行評(píng)估。如果未能解決問題，很可能需要重新進(jìn)行這一過程。３、清理渠道成員對(duì)于不遵守游戲規(guī)則、屢犯不改的渠道成員，有可能是當(dāng)初對(duì)其考察不慎，該成員的商業(yè)道德，資信規(guī)模和經(jīng)營(yíng)手法都未達(dá)到成員的資格標(biāo)準(zhǔn)。此時(shí)就應(yīng)該重新審查，將不合格的成員清理出聯(lián)盟。如對(duì)那些肆意跨地區(qū)銷售打壓價(jià)格進(jìn)行惡性競(jìng)爭(zhēng)的分銷商成長(zhǎng)時(shí)間未實(shí)現(xiàn)規(guī)定目標(biāo)的分銷商都可以采取清理的方法。４、采用超級(jí)目標(biāo)渠道成員有時(shí)會(huì)以某種方式簽訂一個(gè)他們共同尋找基本目標(biāo)的協(xié)議。內(nèi)容包括生存市場(chǎng)份額高品質(zhì)或顧客滿意，這種情況經(jīng)常發(fā)生在渠道面臨外部威脅如更有效的競(jìng)爭(zhēng)渠道，法津的不利規(guī)定造成消費(fèi)者要求改變時(shí)。５、使用法律手段 法律手段是指渠道系統(tǒng)沖突時(shí)，一方成員按照合同成協(xié)義的規(guī)定要求另一方成員進(jìn)行既定行為的法律仲裁手段。比如在特許經(jīng)營(yíng)體系中，特許特權(quán)商認(rèn)為特許總部不斷新添的加盟侵蝕了他們的利益違反了加盟合同中的地理區(qū)域限定，所以這時(shí)就很可能要采用法津手段來解決這一問題。法律手段是解決沖突的最后選擇。因?yàn)橐坏┎捎昧朔墒侄魏罅硪环娇赡軙?huì)完全遵守其意愿改變其行為但會(huì)對(duì)訴訟方產(chǎn)生不滿，這樣結(jié)果是雙方的沖突可能會(huì)增加而并非會(huì)減少，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看來，雙方可能會(huì)不斷進(jìn)入法律的糾紛中，從而使渠道關(guān)系不斷惡化。雖然渠道的沖突在一定程度上意味著渠道的一種活力，但更多的時(shí)候它展現(xiàn)的還是極具破壞性的一面。為保證對(duì)渠道的控制力和加強(qiáng)對(duì)中間商的忠誠(chéng)度，采取有效的化解措施是必要的。許多沖突也可以通過貿(mào)易協(xié)會(huì)之間的聯(lián)合來解決。當(dāng)沖突是長(zhǎng)期性或尖銳性的時(shí)候，沖突方必須通過協(xié)商、調(diào)解或仲裁來解決。注釋：無 參考文獻(xiàn)：國(guó)家職業(yè)資格培訓(xùn)教程《營(yíng)銷師》中國(guó)環(huán)境科學(xué)出版社出版 ：《營(yíng)銷管理》上海人民出版社第11版 中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)：第三篇：國(guó)家職業(yè)資格全國(guó)統(tǒng)一鑒定工作要求【發(fā)布單位】勞動(dòng)和社會(huì)保障部 【發(fā)布文號(hào)】【發(fā)布日期】20060111 【生效日期】20060111 【失效日期】 【所屬類別】政策參考【文件來源】勞動(dòng)和社會(huì)保障部國(guó)家職業(yè)資格全國(guó)統(tǒng)一鑒定工作要求一、2006年勞動(dòng)保障部將面向社會(huì)組織實(shí)施秘書、物業(yè)管理員、公關(guān)員、營(yíng)銷師(推銷員)、電子商務(wù)師、項(xiàng)目管理師、心理咨詢師、企業(yè)人力資源管理人員、企業(yè)信息管理師、職業(yè)指導(dǎo)人員、物流師、網(wǎng)絡(luò)編輯員、理財(cái)規(guī)劃師、廣告設(shè)計(jì)師等職業(yè)的全國(guó)統(tǒng)一鑒定工作。二、2006年勞動(dòng)保障部將選擇部分地區(qū)組織開展職業(yè)信息分析師、公共營(yíng)養(yǎng)師、企業(yè)文化師、信用管理師、黃金投資分析師、珠心算教練師、鑒定估價(jià)師(舊貨行業(yè))等新職業(yè)的試驗(yàn)性鑒定工作。其他新職業(yè)的試點(diǎn)鑒定工作，由勞動(dòng)保障部統(tǒng)籌安排，勞動(dòng)保障部職業(yè)技能鑒定中心另行發(fā)文通知。三、2006年國(guó)家職業(yè)資格全國(guó)統(tǒng)一鑒定將于5月和11月分兩次舉行。勞動(dòng)保障部職業(yè)技能鑒定中心還將在3月、5月、9月和11月統(tǒng)籌安排新職業(yè)的試驗(yàn)性鑒定和部分職業(yè)的智能化考試試點(diǎn)。四、2006年秘書職業(yè)的鑒定方式調(diào)整為理論知識(shí)考試(包含職業(yè)道德和基礎(chǔ)業(yè)務(wù)素質(zhì)兩部分)和技能操作考核(包含案例分析和工作實(shí)務(wù)兩部分)，秘書國(guó)家職業(yè)資格二級(jí)還須進(jìn)行綜合評(píng)審。理論知識(shí)考試和技能操作考核時(shí)間分別為90分鐘和120分鐘，均實(shí)行百分制，成績(jī)皆達(dá)60分及以上者為合格。五、按照國(guó)家職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，如無特別說明，報(bào)考全國(guó)統(tǒng)一鑒定職業(yè)資格二級(jí)、一級(jí)的考生均須參加綜合評(píng)審。綜合評(píng)審由勞動(dòng)保障部職業(yè)技能鑒定中心統(tǒng)一組織，各省級(jí)職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心根據(jù)本地區(qū)的實(shí)際，可采取不同方式具體實(shí)施。綜合評(píng)審實(shí)行百分制，成績(jī)達(dá)到60分及以上者為合格。理論知識(shí)、專業(yè)技能和綜合評(píng)審三門均及格的考生，可獲得國(guó)家職業(yè)資格二級(jí)、一級(jí)證書。綜合評(píng)審不及格的考生，須在下一次考試時(shí)補(bǔ)考。綜合評(píng)審采取論文答辯或書面答辯方式，按照附件4中的要求執(zhí)行。六、從2006年起，全國(guó)統(tǒng)一鑒定信息管理系統(tǒng)全面采用國(guó)家職業(yè)資格工作網(wǎng)在線統(tǒng)考信息管理系統(tǒng)進(jìn)行考務(wù)管理。七、國(guó)家職業(yè)資格全國(guó)統(tǒng)一鑒定外部質(zhì)量督導(dǎo)工作要求，以及質(zhì)量督導(dǎo)評(píng)估表、考場(chǎng)名單備案表、證書信息上報(bào)格式要求，按照勞社廳函〔2005〕81號(hào)文件規(guī)定執(zhí)行。為保證國(guó)家職業(yè)資格全國(guó)統(tǒng)一鑒定和各類考試的公正性，勞動(dòng)保障部職業(yè)技能鑒定中心同時(shí)設(shè)立監(jiān)督舉報(bào)電話和考試當(dāng)日值班電話：(010)84661184661130。八、對(duì)2006舉行的國(guó)家職業(yè)資格全國(guó)統(tǒng)一鑒定以及各類考試中需要發(fā)布技術(shù)性文件及補(bǔ)充說明的，由勞動(dòng)保障部職業(yè)技能鑒定中心另行發(fā)文通知。九、各地要高度重視，積極做好2006年國(guó)家職業(yè)資格全國(guó)統(tǒng)一鑒定和各類考試的宣傳發(fā)動(dòng)和組織工作。同時(shí)，要加強(qiáng)質(zhì)量管理，進(jìn)一步規(guī)范質(zhì)量督導(dǎo)工作，確保鑒定質(zhì)量。本內(nèi)容來源于政府官方網(wǎng)站，如需引用，請(qǐng)以正式文件為準(zhǔn)。第四篇：國(guó)家職業(yè)資格全國(guó)統(tǒng)一鑒定國(guó)家職業(yè)資格全國(guó)統(tǒng)一鑒定（國(guó)家職業(yè)資格二級(jí)）人力資源管理論文題目：某單位員工福利方案設(shè)計(jì)編號(hào)： 某單位員工福利方案設(shè)計(jì)摘要：?jiǎn)T工福利是員工勞動(dòng)報(bào)酬的重要組成部分。本方案設(shè)計(jì)以提升企業(yè)吸引力、保障員工隊(duì)伍穩(wěn)定以及提高員工工作積極性為目的，在必要的人工成本前提下，將單位的福利方案細(xì)分為社會(huì)保障性方案、生活補(bǔ)助方案、員工假期方案、培訓(xùn)發(fā)展方案、獎(jiǎng)勵(lì)性方案五個(gè)模塊。結(jié)合貨幣福利和非貨幣福利兩種方式，促使福利投入產(chǎn)出效益最大化。關(guān)鍵詞：?jiǎn)T工福利 貨幣性 非貨幣性 社會(huì)保障 生活補(bǔ)助 員工假期 培訓(xùn)發(fā)展 獎(jiǎng)勵(lì)性福利員工福利是薪酬體系的重要組成部分，是指員工在獲取工作報(bào)酬外,管理者有組織有計(jì)劃地支付給員工的一種額外補(bǔ)償，是企業(yè)或其他組織以福利的形式提供給員工的間接的勞動(dòng)報(bào)酬。從管理層的角度看，福利可對(duì)以下若干戰(zhàn)略目標(biāo)作貢獻(xiàn)：協(xié)助吸引員工；協(xié)助保持員工；提高企業(yè)在員工和其他企業(yè)心目中的形象；提高員工對(duì)職務(wù)的滿意度。與員工的收入不同，福利一般不需納稅。由于這一原因，相對(duì)于等量的現(xiàn)金支付，福利在某種意義上來說，對(duì)員工就具有更大的價(jià)值。為保障員工權(quán)益，提高員工工作積極性，達(dá)成企業(yè)盈利目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)公司與個(gè)人雙贏，現(xiàn)設(shè)計(jì)某單位員工福利方案，具體內(nèi)容如下：一、方案設(shè)計(jì)的目的和意義單位福利方案作為薪酬體系的一部分，它的目的是提升企業(yè)吸引力、保障員工隊(duì)伍穩(wěn)定以及提高員工工作積極性。對(duì)單位而言，可以藉此提升員工的士氣，吸引優(yōu)秀人才，降低人力流動(dòng)率，人力成本更易于掌握；對(duì)員工個(gè)人而言，能提供員工從基本需求到個(gè)人前程發(fā)展的需求，特別在緊要關(guān)頭為員工提供一定的保障與安全。在良好的福利制度下，員工無后顧之憂，全心全意發(fā)揮所能，開辟個(gè)人事業(yè)前程?？傮w而言，單位福利方案的實(shí)施有利于營(yíng)造企業(yè)和諧工作環(huán)境，促進(jìn)企業(yè)和員工共同發(fā)展。二、方案設(shè)計(jì)的原則基于單位福利方案的目的和意義，本方案設(shè)計(jì)的原則主要如下：（一）遵守法律法規(guī)與人文道德相結(jié)合原則單位福利方案的設(shè)計(jì)必須以遵守國(guó)家和當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)為必要前提。在提供必要的社會(huì)保障基礎(chǔ)上，附加以發(fā)揚(yáng)社會(huì)主義精神文明以及中華民族優(yōu)良傳統(tǒng)為導(dǎo)向的福利項(xiàng)目，體現(xiàn)企業(yè)人文關(guān)懷和文化導(dǎo)向。（二）普遍性與特殊性相結(jié)合原則單位福利的普遍性主要體現(xiàn)在兩方面：一是單位福利方案必須覆蓋所有員工，使廣大員工能享受到企業(yè)提供的福利保障，維持隊(duì)伍穩(wěn)定；二是由于