【正文】 ：同級批發(fā)商或同級零售商之間的沖突。上下游供應商之間的沖突為中間商獲得最大利益提供了空間，使中間商處于更為有利的地位。否則，本屬于你的利潤可能會陷入競爭者的口袋,可能會給企業(yè)帶來較大的損失。從長遠來看，這種創(chuàng)新對消費者是有利的；其二、完全沒有渠道沖突和客戶碰撞的廠家，其渠道的覆蓋與市場開拓肯定有瑕疵。因此早做準備，對沖突的來龍去脈、基本類型及活動特點認真地研究，想想該怎么規(guī)避，或者更高級一些，沖突怎樣才能使其為企業(yè)所用?！霸谌魏我簧鐣w系中，當某一組成部分認為另一組成部分的行為妨礙了其目標的實現(xiàn)或妨礙其有效行為模式的成功展現(xiàn)，受挫的氣氛就產生了。有時不明確任務和權利也會發(fā)生沖突。這既源于強烈的逐利動機，又迫于殘酷的市場競爭。但是,不管對渠道進行怎樣好的設計和管理，渠道之間的競爭和沖突始終客觀存在著。第二篇：國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定文章題目：姓 名：余世勇身份證號：所在省市：北工作單位：北高級營銷師論文（國家職業(yè)資格一級）論市場營銷渠道沖突管理*** 京京華創(chuàng)宜高科技有限公司論市場營銷渠道沖突管理北京華創(chuàng)宜高科技有限公司余世勇[摘要]隨著經濟的發(fā)展，中國企業(yè)的發(fā)展面臨著種種困境，企業(yè)內部資源管理出現(xiàn)混亂狀況，制造商、經銷商和消費者將渠道成員作為獨立的利益主體。為保證國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定和各類考試的公正性，勞動保障部職業(yè)技能鑒定中心同時設立監(jiān)督舉報電話和考試當日值班電話：（010）84661184661130。綜合評審不及格的考生，須在下一次考試時補考。五、按照國家職業(yè)標準，如無特別說明，報考全國統(tǒng)一鑒定職業(yè)資格二級、一級的考生均須參加綜合評審。三、2006年國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定將于5月和11月分兩次舉行。第一篇：國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定工作要求國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定工作要求一、2006年勞動保障部將面向社會組織實施秘書、物業(yè)管理員、公關員、營銷師（推銷員）、電子商務師、項目管理師、心理咨詢師、企業(yè)人力資源管理人員、企業(yè)信息管理師、職業(yè)指導人員、物流師、網絡編輯員、理財規(guī)劃師、廣告設計師等職業(yè)的全國統(tǒng)一鑒定工作。勞動保障部職業(yè)技能鑒定中心還將在3月、5月、9月和11月統(tǒng)籌安排新職業(yè)的試驗性鑒定和部分職業(yè)的智能化考試試點。綜合評審由勞動保障部職業(yè)技能鑒定中心統(tǒng)一組織，各省級職業(yè)技能鑒定指導中心根據(jù)本地區(qū)的實際，可采取不同方式具體實施。綜合評審采取論文答辯或書面答辯方式，按照附件4中的要求執(zhí)行。八、對2006年度舉行的國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定以及各類考試中需要發(fā)布技術性文件及補充說明的，由勞動保障部職業(yè)技能鑒定中心另行發(fā)文通知。不可避免的會出現(xiàn)各式各樣的渠道沖突。這就需要對其進行不斷的管理和協(xié)調，促其健康、持續(xù)地發(fā)展。渠道沖突是指當分銷渠道中的某些成員在市場策劃、產品銷售過程中，基于自身利益考慮采用了一些特殊的銷售手段和市場策略。沖突還產生于知覺的差異，制造商可能對近期經濟的前景看好預測表示并要求經銷商多備存貨，但經銷商卻并不是很看好。所以，當任一方給定的，諸如分銷渠道這樣的行為系統(tǒng)中兩個或者兩個以上的組成部分互相成為對方挫敗的目標時，沖突的狀態(tài)就出現(xiàn)了。廠家與廠家、廠家與中間商、中間商與中間商之間的沖突是不可避免的，這既緣于強烈的逐利動機，又迫于殘酷的市場競爭。渠道沖突的激烈程度還可以成為判斷沖突雙方實力及商品熱銷與否的“檢測表”。二、渠道沖突的類型。中間商可能同時代理多家品牌，但現(xiàn)實往往很難達到所有品牌廠商的滿意。表現(xiàn)形式為跨區(qū)域銷售，壓低價格銷售，不按規(guī)定提供售后服務或提供促銷等。多種渠道沖突也稱之為交叉沖突，是指兩條或兩條以上渠道之間的成員發(fā)生的沖突。竄貨與低價出貨也是沖突最常見的方式。（三）渠道上下游之間的沖突許多分銷商從自身利益出發(fā)，采取直銷與分銷相結合的方式，不可避免地要從下游經銷商處爭奪客戶，挫傷下游渠道的積極性；下游經銷商實力增強后，不甘心目前的等級體系，希望更上一層樓，向上游渠道挑戰(zhàn)；誰給二級經銷商供貨是渠道上下游沖突的核心。如供貨商要以高價出售，并傾向于現(xiàn)金交易，而購買者則要支付低價，并要求優(yōu)惠的商業(yè)信用。例如，有些公司由自己的銷售隊伍向大客戶供貨，同時它的授權經銷商也努力向大客戶推銷。中間商對生產企業(yè)的依賴過高。各級批發(fā)價的價差常是渠道沖突的誘因。制造商和分銷商為了自身的經濟效益，都希望把存貨水平控制在最低。因此，存貨水平也是容易產生渠道沖突的問題。制造商希望分銷商先付款、再發(fā)貨(如寶鋼)，而分銷商則希望能先發(fā)貨、后付款。分銷商不能提供良好的技術咨詢和服務，常被制造商作為采用直接銷售方式的重要理由。尤其在當前的工業(yè)品市場上，用戶對品牌的忠誠度并不高，經營第二產品會給制造商帶來較大的競爭壓力。有時角色失稱，也發(fā)生在當一個渠道成員不能確定行為是否可以接受的時候。例如，一個零售商店如果認為５０％毛利率是合理的水平，那么它就可能認為制造商規(guī)定的４０％的加成率太低，渠道成員通過加強相互間的理解來減輕甚至消除這種感知差異。４、目標不相容。分銷商為使利潤最大化通常希望提高毛利加速存貨周轉速度，降低成本并獲得較高的制造商津貼。（１）、全國客戶經理與現(xiàn)場銷售人員之間沖突。銷售員經常抱怨他們公司設立的電話營銷工作人員向小客戶提供銷售但公司卻告訴銷售員，這節(jié)約了他們的時間以訪問大客戶和賺取更多的傭金，然而銷售人員并不是那么認為。也就是緩慢的信息或不準確的信息在渠道成員之間的傳送。也就是對客戶資源的爭奪使許多實施多重分銷策略的公司與分銷商產生摩擦。低水平的渠道沖突可能對分銷的效率無任何影響而高水平的渠道沖突才會降低渠道的分銷效率。以某企業(yè)辦事處為例，在市場開發(fā)戰(zhàn)略思想上就必須首先明確某一市場渠道的發(fā)展方向，是以直銷方式為主渠道還是以經銷方式為主渠道，這兩個方式有著不同的操作模式。傳統(tǒng)渠道對網絡的掌控是具有一定的優(yōu)勢，通過與二批良好的人脈，組成一個完善的網絡，而二批通過時間和關系的積累，與終端的關系達到一個良好的層次，在這些終端使維護經銷渠道的極差價格體系，為了保障經銷渠道的正常運轉，在市場上實行嚴格的級差價格體系。在時機不成熟的情況下不要觸動其他渠道的經營方式。通過完善經銷商的管理，使其由原本的粗放型向精細化的轉變，使經銷商向專業(yè)化、公司化發(fā)展對銷售通路中所有網點做到定區(qū)、定點、定人、定時、細致的服務與管理，達到對市場狀況的全面管控，使信息得到有效的傳達和反饋，在銷售通路中以靈活性逐步獲得對市場的掌控能力。在前期辦事處的業(yè)務員開拓新市場的時候應該是以銷量拿提成，但是在市場開拓的后期這個提成占據(jù)收入的比例就應該降低，否則由于利益的原因，業(yè)務員將原本應該移交的終端也會扣住不放，無論怎樣安排，都是把最好的終端留給自己，并且移交時候還會有種失落感，影響到工作的積極性，因此辦事處必須讓自己的業(yè)務員感到自己業(yè)務員在前期辛勤的勞動得到回報，但是這個回報不應該來源于市場。在具體的運作管理層面，我認為企業(yè)應當注意以下幾點：加強渠道的日常監(jiān)控，了解和反饋各渠道之間的動態(tài)和信息，確定引起沖突的主要根源和潛在隱患，及時識別真正具有破壞性的惡性沖突，相應地調整渠道管理的策略和方法，在沖突未發(fā)生之前予以控制，防患于未然。如進行產品區(qū)分，即在不同的分銷渠道引入型號不同，但實質上卻相類似的產品，或進行品牌分流，實現(xiàn)多品牌組合等。加強對新興渠道與傳統(tǒng)渠道的溝通和協(xié)同，消除誤會和對抗。如不能，則及時終止實施強硬策略，與有利的分銷渠道修復關系，達成妥協(xié)，既在不得已的情況下，退出其中相對不利的渠道，以保全另一分銷渠道，或者干脆重新建立一個全新的渠道在市場上分銷產品，當然這可能是下策。２、進行協(xié)商談判協(xié)商談判是實現(xiàn)解決沖突的目標進行的討論溝通。（２）獲取事實，要注意分清事實和假設。如果未能解決問題，很可能需要重新進行這一過程。４、采用超級目標渠道成員有時會以某種方式簽訂一個他們共同尋找基本目標的協(xié)議。法律手段是解決沖突的最后選擇。許多沖突也可以通過貿易協(xié)會之間的聯(lián)合來解決。其他新職業(yè)的試點鑒定工作，由勞動保障部統(tǒng)籌安排，勞動保障部職業(yè)技能鑒定中心另行發(fā)文通知。理論知識考試和技能操作考核時間分別為90分鐘和120分鐘，均實行百分制，成績皆達60分及以上者為合格。理論知識、專業(yè)技能和綜合評審三門均及格的考生，可獲得國家職業(yè)資格二級、一級證書。七、國家職業(yè)資格全國統(tǒng)一鑒定外部質量督導工作要求，以及質量督導評估表、考場名單備案表、證書信息上報格式要求，按照勞社廳函〔2005〕81號文件規(guī)定執(zhí)行。同時，要加強質量管理，進一步規(guī)范質量督導工作，確保鑒定質量。結合貨幣福利和非貨幣福利兩種方式，促使福利投入產出效益最大化。由于這一原因，相對于等量的現(xiàn)金支付，福利在某種意義上來說，對員工就具有更大的價值?？傮w而言，單位福利方案的實施有利于營造企業(yè)和諧工作環(huán)境，促進企業(yè)和員工共同發(fā)展。但單位的福利方案并不等同于“大鍋飯”，在保證絕大部分員工能同等享受單位福利的同時，也要體現(xiàn)出公司對特殊貢獻人群的激勵和照顧，實現(xiàn)類似于薪酬分配的多勞多得、優(yōu)勞多得原則。同時該方案也能按照修改權限，根據(jù)國家或地方法律法規(guī)的調整以及公司經營運作環(huán)境的變化適當進行調整和修訂。主要內容如下：社會保險根據(jù)《中華人民共和國社會保險法》、《廣東省社會養(yǎng)老保險條例》、《廣東省失業(yè)保險條例》、《廣東省工傷保險條例》、《廣東省職工生育保險規(guī)定》、《廣州市社會醫(yī)療保險條例》等法律法規(guī)，公司為所有簽訂勞動合同的員工購買養(yǎng)老保險、醫(yī)療保險、失業(yè)保險、工傷保險和生育保險，并做好社保登記工作，及時為員工申請和辦理各項社會保險的繳納和申領手續(xù)，以及稅收減免優(yōu)惠手續(xù)等。其它社會保障福利（1）企業(yè)年金根據(jù)《企業(yè)年金試行辦法》，本公司符合建立企業(yè)年金條件。（二）生活補助類福利方案生活補助類福利主要用于補助員工日常工作和生活中遇到的額外消費，分貨幣補助和非貨幣補助，主要內容如下：餐食補貼餐食補貼是公司為全體員工提供的用于支付部分餐食費用的貨幣補貼。廣州地區(qū)的高溫天氣每年從5月開始，一直到10月結束。因工作原因產生的交通費用，根據(jù)公司財務制度由公司負責承擔。因工作需要到市外、省外或國外出差的員工，可憑差旅憑證