【文章內(nèi)容簡介】 左右，被譽為“紫色黃金”。其次，***投入大量人力、財力，采用國際先進(jìn)的生產(chǎn)加工工藝，生產(chǎn)基地從設(shè)備到管理各環(huán)節(jié)配置均達(dá)到IS09001國際質(zhì)量體系認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)，全面保證產(chǎn)品品質(zhì)。再次，***蜂膠軟膠囊的研究開發(fā)過程歷經(jīng)五年，集BDIL、中國中醫(yī)研究院以及知名蜂產(chǎn)品專家和眾多科研精英的心血，創(chuàng)造了一個又一個新技術(shù)和新發(fā)明，使產(chǎn)品在糖尿病及并發(fā)癥的預(yù)防治療上針對性更強，功效提高10倍之多，其價值之高可想而知。最后，產(chǎn)品有價，健康無價，我們不應(yīng)該僅僅用金錢來衡量它的價值，因為能真正給自己帶來健康的產(chǎn)品一定物有所值。乙：那我先買兩盒吃吃試試，好的話我再買。甲：***蜂膠軟膠囊是保健食品，不會像藥物一樣，一盒、兩盒吃下去就有立竿見影的效果。中國中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院專業(yè)降糖功能試驗表明***蜂膠軟膠囊確有顯著的降糖功效，只要以積極配合的態(tài)度在治療的基礎(chǔ)上堅持服用12個周期，一定能獲得最佳的效果!您聽聽楊叔叔服用蜂膠王的感受。丙(楊)：我吃***蜂膠王三個月了，還不到兩個周期，就不再失眠了，口干、口苦的現(xiàn)象也不明顯了，原來手腳麻木，現(xiàn)在也好多了。這次小劉讓我過來檢測一下，你看我的檢測表：血糖正常了，連血脂都降下來了!其實上次買的還沒吃完呢，看這次比上次優(yōu)惠多，這不?我又買了1個周期??乙：看來這產(chǎn)品還真有效果。要不我回去和老伴商量—下，再和你聯(lián)系吧? 甲：王阿姨，其實您的健康不僅是叔叔最大的愿望，也是您的家人共同的愿望。您雖然花了錢，但買回的是健康，我想他們會支持您的。而且我早就看出您才是家里的財務(wù)部長，家里的事您做主，對吧?這樣吧，我先給您開2個周期的蜂膠王，服用效果好的話，您再幫我多介紹幾位顧客。乙：好吧。我需要交多少訂金呢？甲：方便的話您先交500元，等會議結(jié)束，我把產(chǎn)品送到您家，取回余款就成了。順便好好給您講講服用方法，把訂閱《健康咨詢報》需要的資料收集齊全。(拿產(chǎn)品)這是您訂購的2個周期的***蜂膠軟膠囊和贈品。您趕緊上臺抽獎吧，爭取抽個大獎!三、同時邀約到會的兩位顧客，實在不能同時攻下大單，就安排“拼單”。乙：我先買5瓶，吃完了再買。甲：李叔叔，***蜂膠軟膠囊是保健食品，不會像藥物一樣，一盒、兩盒吃下去就有立竿見影的效果。而且西苑醫(yī)院的降糖試驗表明，要在治療的基礎(chǔ)上堅持服用1—2個周期，才能獲得最佳的效果!所以，我建議您買1—2個周期的產(chǎn)品，讓您能更真切地感受到***蜂膠軟膠囊多方面的優(yōu)異療效。乙：這個我知道，可是家里還有別的蜂膠沒吃完呢。甲：其實您可以先買回去，吃完了家里的產(chǎn)品，再吃***的，正好可以做個對比，看看哪個效果更好啊。您只買五瓶，還享受不了優(yōu)惠，多可惜啊。而且，像這樣的優(yōu)惠活動我們并不是經(jīng)常有的，機會難得啊。乙：不成，一下子買那么多回去，在家擱著，還不如不買呢。(明確表示不買那么多)甲：(耳語)李叔叔，您看旁邊這位張阿姨也在考慮買不買那么多，不如我偷著和她商量一下，你們兩人各買5瓶，正好湊夠一個周期的，還能享受優(yōu)惠，您覺得怎么樣? 乙：那當(dāng)然好了。甲：(耳語)李叔叔，我們公司有規(guī)定，杜絕這樣的情況發(fā)生，所以您和張阿姨千萬別對別人講啊。乙：哦，我不說就是了。商量一下，您看這樣成么? 丙：好啊。甲：張阿姨，李叔叔，您二位誰上臺抽獎呢? 乙：張大姐，您去吧。丙：好，一會兒我去抽。甲：張阿姨，李叔叔，這是您二位一個療程的蜂膠王，還有贈品。張阿姨，您一定要抽個大獎哦。丙：好的。??四、處理拒絕的話術(shù)（1）價格太貴了A強調(diào)產(chǎn)品的價格，帶來好處的不是產(chǎn)品的價格，買與不買的選擇都在您的手里，但是我個人認(rèn)為什么都可以省，但健康是萬萬不能省的。B注意：阻止顧客購買的原因不是價格，而是身體需求的購買條件、付款方式和優(yōu)惠政策。C具體方法：比較法：您是拿我們產(chǎn)品的價格與什么對比呢? 以退為進(jìn)法：用“是的??但是??”句型比如：是的，我們不廉價，但是對于產(chǎn)品和保健品，關(guān)鍵是看產(chǎn)品的品質(zhì)和效果，研究機構(gòu)、投資。即使再便宜對您的健康卻不起作用，甚至還起負(fù)面影響阿。您也不一定會買，即使別人送給您，您也不一定吃，是嗎？是不是，那我給您講一講產(chǎn)品對您健康的好處。注意：促銷重要多用問句。成本計算法：到底高多少，然后計算┅比較┅對健康帶來的價值叔叔/阿姨您看，今天我們會場有特優(yōu)惠會從8盒到5盒分解開看，跟據(jù)情況銷售組合，您看，阿姨，您選這個優(yōu)惠多少，對您的身體有多少好處，您看如果您不提前預(yù)防或治療，帶病情加重了您才治療，到時候您要付出好幾倍的錢，自己受累還不算兒女也受累；現(xiàn)在年輕人工作壓力也特別重，做兒女的也就可以在外放心工作。還有您看過洪兆光的書吧，每天花一元錢就可以省7元錢的藥費。您看，您今天投資健康，就是儲存健康，就是積累人生最寶貴的財富，他一定會加倍回報給您的，讓您身體健康，長命百歲。優(yōu)勢對比法：好產(chǎn)品帶來的是好品質(zhì)，不好的產(chǎn)品帶來的是危害。告訴客戶便宜沒好貨。功能分解計算法：叔叔/阿姨，您看，您這么多病，如果買藥花多少錢啊，而且還有毒副作用，可能您這邊身體好了，可是另外毒副作用也就來了，這不是您要的，是嗎？錢最好花在刀刃上付款緩沖法：叔叔/阿姨，我也知道家家有本難念的經(jīng)，如果近期緊張的話，我們可以給您打個申請，緩解一下付款的時間。（2）我回家商議一下：叔叔/阿姨，咱自己的健康自己清楚，您家里人沒有聽過我們講的課，可能不大了解DHA，您說他們又能幫您做出什么決定呢？您想一想，待您病情嚴(yán)重的時候，您還能和家人商量嗎？如果是對您的身體有好處的，使您的身體保持良好的狀態(tài)，家人肯定不會反對的，應(yīng)該說您的女兒肯定希望父母身體健康。阿姨，您看人這一生又幾次是自己做主的呢？自己的健康不靠自己做主還能靠誰呢？我相信叔叔/阿姨在家肯定是個當(dāng)家做主的人。而且我們今天在會場的優(yōu)惠政策您都錯過了，就沒有那么多優(yōu)惠了。阿姨，別再猶豫了，您看您是要18盒還是10盒。（3）今天沒帶錢還是下次吧。叔叔/阿姨，那今天您先定下，交一定的定金，我把優(yōu)惠政策給您保留，誰也不可能開會帶很多錢，下午我把貨給您送過去，您再把錢給我也可以。今天您先帶回去我們的產(chǎn)品，更重要的是您帶回了健康，今天您能來我們會場，我相信，叔叔/阿姨肯定非常相信我們的產(chǎn)品，只要您身體健康就是我們最大的快樂?。?）保健品太多了，吃了很多都不見效果，不想再被騙了。??要嚴(yán)肅回答這個問題是的，現(xiàn)在騙人的、坑人的、害人的是挺多的，這就需要叔叔/阿姨多多了解，多多觀察那些是好的，那些是對咱們的身體有好處的，那些是對咱們的身體由針對性的，更為重要的是看這個產(chǎn)品有沒有好的科研單位，生產(chǎn)過程，那些單位支持，獲得什么專利，什么成分，有沒有副作用，我們公司的健康產(chǎn)品就符合上述條件。而且我們的服務(wù)您可以完全放心，我們隨時為您服務(wù)。（5）等別人服用后，看效果如何？叔叔/阿姨，是這樣，每個人都是不同的個體，都有個體差異，身體情況，身體機能都不一樣，而且個人身體吸收程度也不完全一樣，人一上了年紀(jì)，抵抗力和免疫力都慢慢降低。在當(dāng)今社會，預(yù)防是關(guān)鍵，但是生病是很痛苦的，而且家人更不希望您生病。我想是早服早健康，身體更棒。您看今天好多叔叔阿姨都買了我們的產(chǎn)品，而且有那么多叔叔阿姨吃了我們的產(chǎn)品以后效果這么好，所以叔叔阿姨再這一點上您是不用擔(dān)心的?。?）我要去問問我的保健醫(yī)生看能否服用？叔叔/阿姨，您自己的身體您自己最了解，俗話說的好，最好的醫(yī)生是自己，您才最有權(quán)利掌握自己的健康狀況，首先，叔叔阿姨，我告訴您，醫(yī)生和保健品本來就是相對的，現(xiàn)在又有幾個醫(yī)生是為病人著想的呢？有個別醫(yī)生醫(yī)德不好，肯定希望您去服用他們的藥品，更希望您去住院。我們不是經(jīng)常聽到一個小小的感冒都會開出幾百元。醫(yī)生希望您去治病，不太注重從預(yù)防保健在先的情況下建議您，醫(yī)生現(xiàn)在的任務(wù)也很重要，他們不一定會全心全意的為您服務(wù)的。（7）能否報銷我們今天的活動其實是宣傳一種健康理念，自己的健康自己最關(guān)心，而且您的情況不一定需要到醫(yī)院治療。但您目前的心腦血管不太好，如果任其發(fā)展下去，雖然醫(yī)藥費可以報銷，但是治療中的痛苦和后遺癥您找誰去報銷呢？再說了，您也知道是藥三分毒，吃多了，對肝腎功能不好，錢這東西是身外之物，健康才是最重要的，再說了，我們的產(chǎn)品是一種純生物制劑，沒有任何副作用，所以我建議您??（8）家里還有很多保健品等吃完了再說表揚顧客的保健意識，應(yīng)該選擇更好的保健品?？筛鶕?jù)不同的保健品加以講解，讓顧客認(rèn)識到產(chǎn)品與其它保健品的區(qū)別，重要突出產(chǎn)品的治療作用和臨床應(yīng)用。（9）你們做活動不就是為了買產(chǎn)品嗎？我們做活動是為了樹立我們公司形象，宣傳健康理念和我們的產(chǎn)品。根據(jù)您個人情況而定，絕對沒有強買強賣，我們只是帶了少量的宣傳產(chǎn)品，如果您需要可以帶回去看看和了解。五、電話回訪話術(shù)第一次電話回訪應(yīng)選擇在活動當(dāng)天，顧客回到家之后。甲：您好，我是XX公司的xx，請問王阿姨在家么? 乙：是小劉啊，我就是王阿姨，你有什么事啊? 甲：您自己回家，我不太放心，所以打個電話看看您到家了沒有。乙：謝謝你了，小劉，我沒事兒，坐一趟車就到了。甲：那就好，王阿姨。您今天不是買了2個周期的xx膠囊么?準(zhǔn)備什么時候開始服用啊? 乙：我這兩天就吃。甲：我建議您今天就開始服用，早一天服用，早一天健康！乙：好，我今兒就吃。你能具體給我講一下怎么服用么?您說是吧? 甲：好啊，您現(xiàn)在要????乙：好，我知道了，我還想問一下，吃xxx會不會過敏? 甲：大多數(shù)人是不會對xxx過敏的，只是極少數(shù)過敏體質(zhì)的人會有過敏反應(yīng)。您可以先減量服用，每天吃三次，每次吃一粒，沒出現(xiàn)過敏反應(yīng)的話，您就可以放心的按正常用量吃了；如果實在不放心，可以先將xxx軟膠囊破開，做個測敏試驗，取一點液狀物質(zhì)抹到手腕內(nèi)側(cè)，20分鐘后，皮膚未出現(xiàn)紅腫、發(fā)癢癥狀，您就可以放心服用了。甲：好啦，王阿姨，那我就不打擾您了。祝您身體健康，家庭幸福。我們下次見!乙：報紙發(fā)放話術(shù)：叔叔/阿姨您好?。ㄙI菜回來了）送您一份老年生活報，這是由老年保健協(xié)會舉辦的“健康百年科普進(jìn)萬家”活動，是專門針對咱老年人的一項全國性活動，（活動為老年人講解健康知識，免費檢測身體，贈送健康產(chǎn)品），您回去仔細(xì)看一下，對您的身體非常有好處，現(xiàn)在已經(jīng)有許多叔叔阿姨都報名參加了，如果您想?yún)⑴c的話就打電話報名，這里是報名電話，我叫，祝您身體健康！再見！電話邀約話術(shù)（拜訪）：您好，請問是叔叔/阿姨家嗎？請問您是嗎？您好，我是中國老年保健協(xié)會產(chǎn)品唐山服務(wù)中心的，前幾天我送給您一張老年生活報，您還記得我嗎？您不是報名參加了老年保健協(xié)會舉辦的“健康百年科普進(jìn)萬家”活動嗎，由于報名的人數(shù)太多中心安排我核實一下您的具體情況并贈送幾份健康資料給您，您明天是上午在家還是下午在家，那我是9點去還是10點去呢，好那我在核實一下咱家的地址，好，叔叔/阿姨我們明天上/下午點見，祝您身體健康，再見！入戶拜訪溝通話術(shù)（一訪）入戶拜訪時，應(yīng)了解以下方面（1）經(jīng)濟收入：阿姨，您好！今年有多大年紀(jì)了？在哪退休的，退休幾年了？伯伯和您一個單位做什么工作呀？對方若回答：在市委退休的，屬于離休，從話中可判斷此人經(jīng)濟收入非常好。若回答企業(yè)退休的，不了解單位情況，可說：您單位效益還好吧。您看，象您好這么大年齡的人，辛苦了一輩子，工資一定兩千左右吧?；卮穑簺]有，才一千多。（2）身體狀況：“您身體平時怎樣？血壓、血脂、血糖正常嗎？”回答：“不太好，血糖有時高”“是嗎？那您平時一定要注意了?！鄙眢w可是革命的本錢啊！您看您老現(xiàn)在生活多幸福啊，現(xiàn)在正是享受的時候，您可一定要愛護(hù)自己的身體啊?。?）有無保健意識。阿姨，您平時服用一些保健品之類的嗎？答：不用，或我不信保健品。若回答：吃著好多，如魚油、核酸等等。說明有保健意識。進(jìn)一步了解：“您服用的效果怎么樣？”答：“沒效果”或“挺好，還行，一般”。此時一定要多了解各種保健品的作用機理。然后取已之長，用我們的產(chǎn)品特性與其它產(chǎn)品區(qū)別開來。切忌不要詆毀對方產(chǎn)品，以免激怒顧客，因為讓其它產(chǎn)品的老顧客接受我們的產(chǎn)品要有一個過程。如：阿姨，您服用的核酸是提高免疫力的，而我們的產(chǎn)品是用來改善缺血、缺氧癥狀，修復(fù)人體細(xì)胞的，使各組織器官恢復(fù)正常功能，永保青春活力的，作用是不同的。（4）子女情況?！鞍⒁?，像您這樣的年齡，孩子一定有二、三個吧？”答：“是，一個兒子、一個女兒”“哥哥姐姐在哪里上班?。俊薄皟鹤釉谖幕?，女兒在銀行?！薄澳嬗懈?，孩子單位那么好，不用您操心，現(xiàn)在好多伯伯阿姨因為子女單位效益不好，每月還得接濟他們，與他們相比，您真是幸運多了。現(xiàn)在您和伯伯共享天倫之樂了吧！”從以上談話中，可看出，老人兒女經(jīng)濟好，無負(fù)擔(dān)。（5）興趣愛好?！鞍⒁蹋綍r有什么業(yè)余愛好呀？”“唱歌、畫畫”“喲！阿姨，這次是個很好的機會，您在會上給我們露一手，怎么樣？”調(diào)動他們的積極性，讓其有機會表現(xiàn)自己，滿足他的虛榮心。（6）誰能當(dāng)家作主。開玩笑式的，“伯伯在家里，您聽阿姨的，還是阿姨聽您的？”“我聽你阿姨的”“伯伯，您真英明?！睆囊陨险勗捒煽闯稣l是一家之主，然后作重點溝通。入戶拜訪預(yù)熱話術(shù)（二訪）預(yù)熱思路：找痛點插把刀告知不痛的方法激發(fā)興趣找痛點：詢問其以往病史，發(fā)病過程，治療方法及最近身體情況并幫其分析：激發(fā)興趣：告知近期將舉辦心腦血管疾病及糖尿病防治報告會，將特邀醫(yī)學(xué)專家親臨現(xiàn)場，參與活動可掌握健康知識、免費身體檢測、專家咨詢。為