【正文】 站起游戲又坐下的顧客放好椅子，防止坐空。乙：??(正在猶豫)甲：對了，叔叔、阿姨，你們看看這些資料，上面有關于我們產(chǎn)品的詳細說明，這些都是科學研究的見證，回頭您也可以帶回家去仔細研究研究，您一定會發(fā)現(xiàn)我們xxxx值得您擁有。像您吃的蓋中鈣，雖然對骨骼方面有好處，但您骨質(zhì)疏松的病因是由骨膠原合成退化引起，所以它是起不到治本的作用的，也控制不了您的病情。身體已經(jīng)有病了，吃了又不管用!甲：是嗎?您是哪兒不舒服呢?越是有病在身越是應該積極治療啊，要不，您孩子老遠給您寄保健品的一份心不給浪費了嗎?再說，您肯定也是希望健健康康的，享受兒女繞膝的天倫之樂不是嗎？乙：是啊，可那些東西不管用啊，還浪費錢，孩子不心疼我還心疼得不得了呢。一會餓了，你們就吃點餅子先墊墊，這也有茶水，你們就只當是在自己家里隨便享用最好了。（3）告訴顧客今天會有哪幾位專家為大家咨詢。顧客之間的介紹：“王阿姨，這位是馬叔叔，家住***小區(qū)。簽到處旁的“唱到”人員喊出邀約人的名字，如“劉**”。開玩笑式的，“伯伯在家里，您聽阿姨的，還是阿姨聽您的？”“我聽你阿姨的”“伯伯，您真英明?，F(xiàn)在您和伯伯共享天倫之樂了吧！”從以上談話中，可看出，老人兒女經(jīng)濟好，無負擔。如：阿姨，您服用的核酸是提高免疫力的，而我們的產(chǎn)品是用來改善缺氧、增加記憶力，修復人體細胞的，使各組織器官恢復正常功能，永保青春活力的，作用是不同的。進一步了解：“您服用的效果怎么樣？”答：“沒效果”或“挺好，還行，一般”?！鄙眢w可是革命的本錢?。∧茨犀F(xiàn)在生活多幸福啊，現(xiàn)在正是享受的時候，您可一定要愛護自己的身體?。。?）有無保健意識。若回答企業(yè)退休的，不了解單位情況，可說：您單位效益還好吧。今天下午我就把邀請函給您送過去，順便再給您帶本糖尿病知識手冊和近幾期的健康咨詢報，請問您家下午幾點有人在家? 乙：我在家，下午6點之前家里都有人。甲：好，那我去之前會打電話和您約好的。王阿姨，祝您身體健康，全家健康，再見!無到會意向：乙：我明天沒時間，去不了。我叫xxx，到了您找我就成。答：飲食和運動調(diào)理是很好，而且要在沒發(fā)病之前就要開始調(diào)理效果才好，但需要的時間很長，可能要個十年八年的，甚至要更多的時間，你的身體能等嗎？而且很難堅持，萬一有時忘了就前功盡棄了；而我們的產(chǎn)品只要半年的時間就可以調(diào)理好你的體質(zhì)，恢復正常的結構功能，那是方便又實惠??！何樂而不為呢？1不能報銷我不買答：錢是身外之物，生帶不來死帶不去的，沒錢還能掙回來，沒命了那就挽不回來了，你看你留著這么多錢有啥用？有個大爺他也是離休干部，吃什么藥都能報銷，平時就不注意預防，有了病再吃藥，最后在醫(yī)院里把自己也報進去了，你說不報銷就不用看病了嗎？你都病成這樣了還考慮什么報銷啊？你吃這么多藥不也一直在報銷嗎？為什么你的病還沒好??？因為沒有找到根本原因，只是治標不治本，雖然自己沒花錢，但也受了不少罪吧？就那藥物的副作用就已經(jīng)對你的肝臟造成很大的傷害了！主題:保健品專用話術一、電話邀約話術（拜訪）(一)邀約人在家甲：您好，我是XX集團廣州分公司的xxx，我們是專門為中老年人提供健康養(yǎng)生服務的，請問王**阿姨在家嗎? 乙：我就是，請問找我有什么事? 甲：是這樣，我們明天有一場“xxx”健康知識講座，專門請了廣州***醫(yī)院的xx病專家/教授進行講座，現(xiàn)場還有幸運大抽獎、免費健康檢測咨詢，同時還將向您推薦一系列的健康產(chǎn)品，如果您感興趣的話，我?guī)湍A訂一個位置? 乙：你們是怎么知道我家電話的? 甲：也許是您的家人、朋友幫您進行健康咨詢的時候留下的，看來他們都很關心您呢！乙：你們是推銷什么產(chǎn)品的? 甲：我們不是專門推銷產(chǎn)品的。答：（所以我才建議你用這種方法省錢?。。┰蹃硭闼?，一年是5880元，一個月才四百多塊，一天才十多塊錢，如果現(xiàn)在不舍得花這點錢，要是住院了一天也得花好幾百塊，一次下來至少也要好幾千塊，多則幾萬塊，還要身體受罪；如果你用了我們的產(chǎn)品，把身體搞好了，能多活個幾年，那共產(chǎn)黨還要發(fā)給你好幾萬工資呢，你說值不值？我要跟老伴商量一下再說答：你們夫妻的感情真好啊，你老伴這么關心你，他昨天也說了，只要能讓你健康起來，他沒什么意見。你們的產(chǎn)品上說明只寫著調(diào)節(jié)血脂，可我的血脂不高，不需要服用你們的產(chǎn)品。這見過很多病人都是這樣：今天沒錢（不舍得花錢）治病或保健，明天一定有錢（要花錢）住院，（為什么呢？因為那時已經(jīng)病倒了，不去不行啊?。?，住院就不是幾千塊所能解決問題的，至少也得花好幾萬，但是結果又是什么呢？舉例子。但是我們不能因為這樣就什么都不相信了啊。不喜歡而不信任你——如果人們不喜歡你，他們就不信任你，就不愿意接受你的建議。拒絕是顧客的習慣性反射動作，并不是真正的意愿的表示，處理拒絕才可以真正了解顧客的想法，處理是促銷的最好時機。顧客拒絕的有幾種：不愿意改變——接受新鮮事物意味著放棄舊的東西，人類的天性是拒絕改變的。銷售不只是產(chǎn)品，銷的是自己，售的是一種觀念，顧客對你有好感，才能信任你的話。實際上你用的這些產(chǎn)品挺好的，但是那些主要是針對某某病證的，所以你用了效果不太理想。你看你的病都發(fā)展到這么嚴重了，還不舍得花點錢治治，誰還能幫你呢？（到時出了問題苦的還是自己和家人）我享有公費醫(yī)療，吃藥不用花錢或少花點錢。答：你這個問題提得很好，但是血脂有兩個部分：一是血液中流動的，即我們通過化驗可檢測到的，就是通常說的膽固醇、甘油三脂、低密度脂蛋白；另一部分往往被我們忽視了，即和血管內(nèi)膜沉積的粥樣斑塊，斑塊的主要物質(zhì)也是膽固醇、低密度脂蛋白和甘油三脂。（為了你的身體健康，他肯定也會同意的）我沒什么病，不用吃答：是啊，你現(xiàn)在的身體是比較好，但隨著年齡的增長，血液和血管里的垃圾也會越積越多，就會慢慢形成動脈硬化，（現(xiàn)在越來越多的老年人都很重視健康，沒病可以防病，現(xiàn)在你沒什么時候大病，但你現(xiàn)在的體質(zhì)已經(jīng)慢慢發(fā)生異常了）你再不做好預防，到時要花的錢還得更多。我們的職責主要是通過免費的健康檢測、咨詢、講座等多種形式為中老年人健康服務的，當然也會推薦一些好的產(chǎn)品，比如：具有預防和治療糖尿病及其并發(fā)癥、延緩衰老作用的***蜂膠軟膠囊；能夠捉高機體免疫力的福康安膠囊和預防治療心腦血管疾病的欣康寧膠囊（我不太了解藥理，請領導組織詞語）。乙：行，明天我抽時間過去。甲：沒關系，如果您實在抽不出時間，等您有空，我給您送幾份健康知識資料吧。不好意思，打擾您這么長時間，王阿姨，祝您身體健康，生活愉快，我們下次再見!(二)邀約人不在家，防范心理較強哦，那我等她回來再打電話給她吧。甲：您家的具體地址是不是****? 乙：對!甲：好，李叔叔，我下午四點準時到您家，那就不打擾您了，我們下午四點再見!(三)通知家訪甲：今天下午我就把邀請函給您送過去，順便再給您帶本糖尿病知識手冊和近幾期的《健康咨詢報》，您下午幾點在家呢? 乙：你下午三、四點鐘過來吧，我在家。您看，像您好這么大年齡的人，辛苦了一輩子，工資一定兩千左右吧。阿姨，您平時服用一些保健品之類的嗎？答：不用，或我不信保健品。此時一定要多了解各種保健品的作用機理。（4）子女情況。（5）興趣愛好?！睆囊陨险勗捒煽闯稣l是一家之主，然后作重點溝通。如邀約人正在和先到的顧客交流，要說：“馬叔叔，不好意思，王阿姨來了，我去接一下，請您稍等。馬叔叔，這是王阿姨，李叔叔，他們住在***小區(qū)，你們離得挺近的!??你們先聊著，我給你們倒茶水!”（二）現(xiàn)場預熱（1）入座后，利用桌上的資料讓顧客了解公司及產(chǎn)品，同時帶顧客參觀檢測區(qū)、貨展區(qū)，介紹公司及產(chǎn)品的展板等，讓顧客對產(chǎn)品、對公司有一個詳細的了解。如“叔叔/阿姨，今天有中國醫(yī)師協(xié)會特聘專家到場為大家咨詢，一會兒會后我就領您到專家那里去咨詢一下”（4）告訴顧客今天會有幾位我們的老顧客到會，如果有什么問題的話可以去問他們。乙：謝謝!甲：不用謝，這是我們應該做的!叔叔阿姨能把這兒當在自己家里，就是對我們工作的最大肯定了。甲：那您哪兒不舒服，是什么病癥呢? 乙：骨質(zhì)疏松，記憶力越來越差，眼睛也不好，認不到人，還一到晚上全身瘙癢，老了，沒治了！甲：不要緊，叔叔，您應該對自己有信心，有孝順的兒女關心，還有我們也在關心著您，您只要保持樂觀的心態(tài)，選擇科學準確對癥的治療方法，您的健康狀況肯定會有大大的改變。其實您現(xiàn)在完全還有機會改善病情，控制病情惡化的。而且，今天在這個會議現(xiàn)場，您還可以享受買贈、幸動抽獎等活動呢!乙：具體是什么?甲：（具體優(yōu)惠）?????這是在任何商場、超市專柜，各專賣店都無法享受的優(yōu)惠政策，特別是購買后的登臺抽獎活動，中獎率100％!再說明一點，您只需交納**元訂金，我們有專人給您把產(chǎn)品送您家里去。和主持人一起高喊“加油”，一同高聲鼓掌，鼓掌時手要舉過頭頂，渲染氣氛。如果講座是出現(xiàn)顧客鼾聲大作的情況，將是邀約人的嚴重失職。甲：王阿姨，一會兒您只管很快地舉手，不知道答案我告訴您，就是別錯過機會啊!主持人：廣州XX有多少年發(fā)展歷史了?(幫顧客舉起胳膊，并輕聲告知答案)乙：9年!贏得獎項時，工作人員熱烈鼓掌，帶動全場搶答積極性?！薄凹偃缃裉熨I的話，您打算付多少呢？” “如果您對我們產(chǎn)品真的很感興趣，那么，從現(xiàn)在開起，每天可否省下幾元錢，為您和阿姨（或阿叔）帶去身體上的健康呢？（2）肯定法買吧，不用在猶豫，這個錢呀，您，該花！只要在這上面簽個名就可以啦，剩下的就交給我來辦，行嗎？一個正確的決定，足以使人受益終身，今天，您就面臨這樣的抉擇“不怕貨比貨，只怕不識貨“看得出，您對我們的產(chǎn)品早已經(jīng)是了如指掌，只有自己了解和認識的產(chǎn)品，才是最為理想的，您說對嗎？事實證明，選擇阿姨是您一生中的正確選擇之一，同樣，選擇我們也是您的明智決定，相信阿姨一定會支持您的！請您相信自己的感覺和眼力！（3）心呼喚法阿姨很喜歡我們的產(chǎn)品，只是怕您不同意，看在阿姨身體現(xiàn)在的狀況，您更應該簽了吧 如果今天買的話，您只會給您至愛的人一個喜出望外的驚喜如果不想讓您所關心的和關心著您的人失望的話，就在現(xiàn)在買，別在猶豫（4）未來憧憬法如果真希望將來有個健康的好身體，那就從現(xiàn)在開始健康投資吧（5）時間緊逼法“機不可失，失不再來，簽吧，省得耽誤您寶貴的時間，假如在本周三前買的話，您將獲得??” 假如您真的很認同我們產(chǎn)品，那就早下決心，因為，早買總比晚買要好處多多。具體情況話術：一、文化層次低，經(jīng)濟基礎好的顧客。乙：那我該怎么控制呢? 甲：醫(yī)生不是給您開了處方么?在正常治療的基礎上，堅持服用23個療程的**蜂膠王。3個周期18盒，共3528元；現(xiàn)場購買只需2940元，省了600元不算，還可獲得價值*元的蜂膠液*盒，加花粉*瓶和止氧皂*塊，而且還能登臺抽獎。順便好好給您講講服用方法。乙：是啊，我一直在吃二甲雙胍，血糖基本上控制住了，沒必要吃保健品。所以，單純地依賴藥物治療和控制的副作用是不容忽視的。最重要的是，它顯著的降糖功效經(jīng)中國中醫(yī)研究院西苑醫(yī)院及首都醫(yī)科大學的臨床實驗，結果表明：***蜂膠軟膠囊具有顯著的降血糖功效?！奔祝何覀冊诒本┯?70多個銷售專柜，不過，王阿姨，我還是建議您在現(xiàn)場購買，因為我們現(xiàn)場所給您的優(yōu)惠是在任何專柜都享受不到的，比如：您買2個周期12盒，每盒196元，共2352元；您在我們現(xiàn)場購買，可以享受買五盒贈一盒的優(yōu)惠，也就是說您只花1960元就可一買到2個周期的***蜂膠王，另外還可以得到價值168。我給您開2個周期的產(chǎn)品，您先服用一段時間看看效果。蜂膠、麥冬、人參都是珍貴藥材。最后，產(chǎn)品有價，健康無價，我們不應該僅僅用金錢來衡量它的價值，因為能真正給自己帶來健康的產(chǎn)品一定物有所值。丙(楊)：我吃***蜂膠王三個月了，還不到兩個周期，就不再失眠了，口干、口苦的現(xiàn)象也不明顯了，原來手腳麻木，現(xiàn)在也好多了。而且我早就看出您才是家里的財務部長，家里的事您做主，對吧?這樣吧，我先給您開2個周期的蜂膠王，服用效果好的話，您再幫我多介紹幾位顧客。(拿產(chǎn)品)這是您訂購的2個周期的***蜂膠軟膠囊和贈品。而且西苑醫(yī)院的降糖試驗表明，要在治療的基礎上堅持服用1—2個周期，才能獲得最佳的效果!所以，我建議您買1—2個周期的產(chǎn)品，讓您能更真切地感受到***蜂膠軟膠囊多方面的優(yōu)異療效。而且，像這樣的優(yōu)惠活動我們并不是經(jīng)常有的，機會難得啊。乙：哦，我不說就是了。甲：張阿姨，李叔叔，這是您二位一個療程的蜂膠王，還有贈品。B注意：阻止顧客購買的原因不是價格，而是身體需求的購買條件、付款方式和優(yōu)惠政策。注意：促銷重要多用問句。優(yōu)勢對比法：好產(chǎn)品帶來的是好品質(zhì)，不好的產(chǎn)品帶來的是危害。阿姨，您看人這一生又幾次是自己做主的呢？自己的健康不靠自己做主還能靠誰呢？我相信叔叔/阿姨在家肯定是個當家做主的人。叔叔/阿姨，那今天您先定下，交一定的定金，我把優(yōu)惠政策給您保留，誰也不可能開會帶很多錢，下午我把貨給您送過去，您再把錢給我也可以。（5）等別人服用后，看效果如何？叔叔/阿姨，是這樣，每個人都是不同的個體，都有個體差異，身體情況，身體機能都不一樣，而且個人身體吸收程度也不完全一樣，人一上了年紀，抵抗力和免疫力都慢慢降低。我們不是經(jīng)常聽到一個小小的感冒都會開出幾百元?？筛鶕?jù)不同的保健品加以講解，讓顧客認識到產(chǎn)品與其它保健品的區(qū)別，重要突出產(chǎn)品的治療作用和臨