【正文】 證營銷渠道的暢通也是促進銷售的一項重要內(nèi)容。在提高品牌知名度的同時提高品牌的美譽度是營銷工作的重要內(nèi)容。企業(yè)在進行品牌宣傳過程，有兩個基本的目標(biāo)，即品牌的知名度和品牌的美譽度。例如刺五加口服液從功能需求上來分，就能分出三類完全不同的消費群體，一類是對“延緩衰老”功能有需求的消費者，一類是對“調(diào)節(jié)血脂”功能有需求的消費者，另一類是對這兩種功能都有需求的消費者。因此，制定一個適中的價格，對于吸引消費者進行初次消費和保持消費的長期性都有重要作用，不能掉以輕心?！澳X白金”的質(zhì)量最近被南方某媒體提出質(zhì)疑，為國內(nèi)保健品行業(yè)又敲響一記警鐘。作為保健品來說，其產(chǎn)品支持就在于保健品的效用真實。第一篇：保健品營銷策略效用真實。只有真正具有效果的保健品才能在市場上打開局面，并獲得長期的發(fā)展。價格適中。貼近需求。這三類消費者的需求特點就是完全不同的，如果一味的以一種營銷手段去進行銷售，效果將非常有限。知名度高可以促進消費者對產(chǎn)品的認(rèn)識，而只有美譽度高的品牌才能真正促進產(chǎn)品銷售的提高。對于保健產(chǎn)品來說，美譽度與企業(yè)形象、產(chǎn)品功效、廣告宣傳等因素是直接掛鉤的。渠道暢通在于鋪貨率要高，而且應(yīng)該注意選擇合適的渠道，并采用多種方式縮短產(chǎn)品與消費者的距離。保健品都有一定功能范圍，只適合一定的消費人群，定位準(zhǔn)確與否也是直接關(guān)系到銷售量的問題。廣告定位則要求保健品生產(chǎn)企業(yè)準(zhǔn)確地把握目標(biāo)消費群的心理特征，制作出能打動消費心弦的廣告，從而激發(fā)消費者的需求與購買欲望。其次，要想讓消費者在眾多的廣告中準(zhǔn)確的識別本企業(yè)的廣告，還必須保證廣告真正能吸引消費者的關(guān)注，這種關(guān)注不僅僅是依靠好創(chuàng)意，不僅僅在于廣告的優(yōu)劣、趣味性的高低，而更在于真正打動目標(biāo)消費者的心弦，激發(fā)其認(rèn)知產(chǎn)品的愿望和購買的欲望。這種宣傳方式包括郵寄廣告、在目標(biāo)消費者集中地區(qū)的集中廣告投放等等形式。市場變革要求企業(yè)必須不斷的深挖市場，對大市場進行細(xì)分，不斷深入到消費需求的挖掘和探索工作中去，已有特點的產(chǎn)品和營銷策略適應(yīng)個細(xì)分市場的需要。企業(yè)決策層應(yīng)該密切關(guān)注市場情況的變化，以最快的速度做出正確的決策。所以，產(chǎn)品研發(fā)工作就變得職位重要。由于保健品市場競爭激烈、變化多端，中小型企業(yè)大多缺乏科學(xué)的營銷手段，因此操作簡便的營銷組合策略無疑是這些企業(yè)在激烈的市場競爭中增強競爭力、謀求發(fā)展的關(guān)鍵。市場營銷的因素有多種組合方式，運用最廣泛的是所謂“4P”的分類方法。企業(yè)可以通過市場調(diào)研，針對目標(biāo)市場的特點，決定自己的產(chǎn)品組合，擬定定價目標(biāo)，選擇銷售渠道，采用某種促銷方式。企業(yè)可控制的“4P”組合是企業(yè)的整體營銷策略，而每個P所包含的因素也有一個組合問題。二、中小型保健品企業(yè)的特點及營銷現(xiàn)狀：中小型保健品企業(yè)具有應(yīng)變能力強，內(nèi)部決策效率高，易于轉(zhuǎn)產(chǎn)適應(yīng)市場等優(yōu)勢，但與大型保健品企業(yè)相比，其整體市場競爭實力較差，主要表現(xiàn)在：資源和資本的積聚相當(dāng)有限，而且規(guī)模效益較差，因此抗風(fēng)險能力弱；在產(chǎn)品競爭力、廣告、公關(guān)等方面的投入有限使得其企業(yè)知名度較低，產(chǎn)品吸引力較差；難以吸引高素質(zhì)的管理、營銷人才，導(dǎo)致管理觀念落后，營銷方法陳舊。在銷售渠道管理方面，企業(yè)不是把對整個渠道的控制和管理放到應(yīng)有的高度予以考慮，而是普遍存在把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商實現(xiàn)回款就萬事大吉的錯誤觀念，致使產(chǎn)品失去渠道競爭力，市場占有率不高。保健品企業(yè)在進行產(chǎn)品定位時不僅要突出產(chǎn)品的功能功效，而且要強調(diào)這種功能對健康的重要性，這是保健品定位區(qū)別于其他產(chǎn)品定位的最主要的特點。（二）價格策略保健品的定價一般考慮顧客的心理價位。經(jīng)銷商負(fù)責(zé)分銷工作，企業(yè)提供廣告、促銷員、促銷物料等促銷支持和后勤支持。通常營銷實力薄弱、資金不足的企業(yè)采用這種模式。而且攤子鋪得太大，其結(jié)果往往是小量的廣告和配套的促銷活動沒有達(dá)到啟動市場的要求，使得整個市場全軍覆沒。線下營銷中最重要的要屬終端工作，現(xiàn)代意義的終端不僅是產(chǎn)品銷售的場所，還可展示企業(yè)文化與企業(yè)形象，營造場景營銷氛圍，使消費者對產(chǎn)品和企業(yè)產(chǎn)生信任感，從而爭取大量的購買者。一方面可大大降低相應(yīng)的分銷費用和促銷費用，減輕成本壓力，另一方面則可集中精力管理好OTC渠道，提高銷量。五、結(jié)論：市場營銷組合策略是制定營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)；是應(yīng)對競爭的有力手段；同時也有利于企業(yè)內(nèi)部各部門工作的協(xié)調(diào)。美國目前的保健食品銷售額達(dá)750億美元，占食品銷售額的1/3。作為一個亟須培育的行業(yè)，保健品市場的需求潛力之大實在誘人。前景廣闊，市場空間巨大。2)茶劑，***得主要成分為茶中精華：茶多酚、茶多糖、茶兒茶素等?！?《本草拾遺》也有“諸藥為各病之藥，茶為萬病之藥”的論述。劣勢：1)價位偏高，***作為消費者終身用藥的選擇價位偏高，每盒33元，20袋，6天半的量，一般消費者很難持續(xù)購買。機會：1)市場空間巨大，很容易分得一杯羹。消費者的消費行為與消費能力緊密相連，一個老年人對生命看得很重要，但是如果沒有錢，他們不會去借錢買保健品的，因為畢竟不是必須的藥品。環(huán)境因素，任何消費者對環(huán)境的影響都很大，如果有一個人用了你的保健品效果明顯，他會帶領(lǐng)更多的人關(guān)顧你的，如果效果不好 會有由很多人連嘗試的想法都會沒有了。消費者的從眾心理，不論什么產(chǎn)品、商品消費者都會有從眾的心理。用報紙宣傳廣播吸引大家收聽專家廣播。但是消費者的咨詢量，電話購貨量始終不能夠突破一個新的階層，原因何在呢??我本人認(rèn)為最大的原因就是“信任”問題，久病成醫(yī)的消費者對產(chǎn)品存在顧慮，很難相信廣告中描述的內(nèi)容。廣告的表現(xiàn)手法單一，新聞、故事、科學(xué)權(quán)威、熱銷……近期的廣告的表現(xiàn)一直以新聞式，稿件中小篇幅的活動(一直沒有停過)。增加閱讀量?；仡櫛＝∑返陌l(fā)展歷程，我們不難發(fā)現(xiàn)，成功者都代表著一種新的營銷模式、或者說新的媒體推廣式；一種模式的成功帶出了更多的跟風(fēng)者，并小有成就。為了分散風(fēng)險，1998年，哈慈通過代理V26進入保健品領(lǐng)域。哈慈發(fā)明的專題片投放“垃圾時間段”這一營銷模式，在隨后被哈藥和商務(wù)通所引用，并發(fā)揚光大，成為中國營銷史上頗為成功的一種模式。因此，現(xiàn)有市場環(huán)境，使用這一營銷模式，切記三思而后行。在1995年，太陽神保健品全年營業(yè)額就已經(jīng)高達(dá)四億元人民幣，居國內(nèi)保健品同類品牌榜首?，F(xiàn)在回頭看看，CI已經(jīng)成為企業(yè)必須的元素之一。體驗營銷、連鎖專賣：賣章光101鑄就鋼鐵長城1983年，趙章光研制發(fā)明“章光101”；1987，鄭州市首家101毛發(fā)再生精廠成立奠定了章光101的基業(yè)；1993年，章光101集團成立，此時，章光101的事業(yè)如日中天。有人說，上世紀(jì)90年代，在日本取得成功的中國產(chǎn)品也就只有兩個，一個是章光101，另一個就是索芙特香皂。這兩種營銷模式，代表了中國保健品下一步發(fā)展的方向：服務(wù)、渠道。小報、墻標(biāo)、專家義診、病例四大營銷法寶成就三株偉業(yè)?？磥恚袊r(nóng)村市場尤如未爆發(fā)的核彈，下一步，誰能點燃，能將成就下一個神話。當(dāng)美國的“偉哥”還在試驗階段時，中國已經(jīng)開始進行炒作，可以用一句話來形容：“偉哥，中國人都知道”?？墒呛髞恚?dāng)我們從央視一個專題調(diào)查節(jié)目中看到，在江南許多生產(chǎn)鱉精的簡陋骯臟的廠家，竟沒有發(fā)現(xiàn)幾只王八！全國媒體嘩然，大肆炒作，鱉精市場開始全面崩盤。養(yǎng)生堂的農(nóng)夫山泉礦物質(zhì)水、奧克斯空調(diào)的系列炒作即是經(jīng)典中的經(jīng)典。其品牌形象得到了廣大消費者與同行的認(rèn)可，這是其品牌營銷與產(chǎn)品定位的成功。結(jié)合中外企業(yè)成功的經(jīng)驗，養(yǎng)生堂摹仿前人描畫了半個圓，還有半個圓則應(yīng)該是自己企業(yè)獨立來描畫的。太太、昂立、康富來、金日與其比較都要遜色一籌。軟文：塑造腦白金的傳奇故事腦白金的成功是繼三株神話之后的另一個神話，據(jù)傳50萬起步的腦白金，成為保健品暴利、門檻低的典型代表，導(dǎo)致許多行業(yè)以外的資本涌進保健品業(yè)，增添了幾份悲劇色彩。點評：腦白金98年開始使用軟文，當(dāng)時的市場環(huán)境與今日不可同日而語，腦白金獲利成功。軟文對其后期的影響力已經(jīng)式微。會議營銷：四大家族嶄露新角由于傳統(tǒng)渠道的各項門檻提高、夸大宣傳的高風(fēng)險、利潤的日益降低、會議營銷被“逼”出來了。因此，會議營銷關(guān)鍵因素是人、是管理、是企業(yè)文化。由于使用、模仿會議營銷的企業(yè)多了，為了利益，許多企業(yè)開始不計手段，不負(fù)責(zé)任，只為了產(chǎn)品的銷售；會議營銷的聲譽越來越糟，單場會議的銷售額越來越低，會議營銷受到了許多有識之士的批評。在此，且不談安利是不是違背了道德、法律，僅談?wù)勚变N這種模式。傳統(tǒng)渠道：商超、OTC等，直銷渠道：個人；傳統(tǒng)傳播方式：電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)、電臺、DM單等；直銷渠道：個人對個人的傳播，相對而言，個人與個人之間，可以在短時間內(nèi)形成最佳的口碑傳統(tǒng)，而這是傳統(tǒng)渠道所不可能的。除直銷外，直復(fù)式營銷也越來越受到中國營銷業(yè)人士的喜愛。點評：仔細(xì)回顧保健品成功的歷史，幾乎都和宣傳方式有著莫大的聯(lián)系，每一種低成本、行之有效的宣傳方式總能成就一個神話。事實上，國內(nèi)大多數(shù)保健品都存在研發(fā)能力弱的問題，戰(zhàn)略上的缺欠必然要用戰(zhàn)術(shù)上的花樣來彌補?？墒牵瑒?chuàng)新必須結(jié)合市場環(huán)境、消費者，否則，走早了就是先烈。營銷無定式，對于已經(jīng)成功的營銷模式，我們應(yīng)該給予充分重視。因此，我們認(rèn)為，不必急于創(chuàng)新營銷模式。做好每一個細(xì)節(jié),注重管理與執(zhí)行力。策劃傳播機構(gòu)提醒你注意，為消費者服務(wù)并不是建議你使用服務(wù)營銷，這是兩個根本性的概念。策劃傳播機構(gòu)提醒你注意：媒介不僅指電視、報紙、電臺、網(wǎng)絡(luò)、DM等傳統(tǒng)方式，所有的能夠進行信息傳播的方式都可稱為媒介，包括人，安利最大的媒介就是人第五篇：保健品營銷必讀保健品營銷必讀保健品怎么賣？這么大的市場為什么總是進不去？進去了怎么又玩不轉(zhuǎn)？巨額的投入為什么沒有熱烈的市場反應(yīng)，甚至資本付諸東流、血本無歸？ 保健品營銷，出路在哪里？隨著社會的健康發(fā)展，當(dāng)絕大多數(shù)人把健康拿到桌面上來談?wù)摰臅r候，財富第五波——健康產(chǎn)業(yè)勢必爆發(fā)出巨大的財富空間。市場的靈動與熱情只能像野火一樣，忽閃忽閃，充滿變數(shù)且不燦爛。在筆者摸索市場的幾年之間，得出了幾條經(jīng)驗希望能和所有的同行分享。保健品重在細(xì)分市場，推出有全新保健功效的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。物美價廉順乎民心價格決定產(chǎn)品市場走向。保健品本身也因為價格的門檻在篩選著合適的消費群體。在我國，保健品市場仍然處于初期發(fā)展階段，市場并不成熟，在此情況下，只有讓產(chǎn)品的定價趨向于產(chǎn)品的實際價值，企業(yè)才能獲得長久發(fā)展，市場才能走向成熟。至少要經(jīng)過一個產(chǎn)品的市場生命周期：成長期、成熟期、衰落期。保健品重在療效，但沒有消費者使用過又怎么知道它療效好？使用人少怎么讓更多的人知道它好？作為消費者我憑什么信賴這種保健品？它真能給我的生活健康帶來新的改變嗎？新出的產(chǎn)品我又怎么可以輕易信賴呢？它的價格是合理的嗎？購買它值得嗎？公司有好的售后服務(wù)嗎？?? 所有的這些，都是市場營銷應(yīng)該去做的。所謂精細(xì)，就是專人專事，專業(yè)科學(xué)，關(guān)注營銷過程中的每一個環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)，而整合，就是強調(diào)營銷資源的綜合有效利用，起到1+12的市場效果，精細(xì)和整合是保健品應(yīng)對市場競爭的必經(jīng)道路。國家藥品食品監(jiān)督管理局新的政策不斷出臺之后，一些蠢蠢欲動準(zhǔn)備投機一把的小型公司也只能望洋興嘆了。誠信賺長遠(yuǎn)，得民心者得天下治病救人，救死扶傷。民心安在？何以得之？在保健品市場廣闊的空間里，自由翱翔確乃是人之所想。整合傳播，陸空結(jié)合媒體傳播策略多元化，空中傳播與地面相結(jié)合。都再變，變化之大，匪夷所思。不打無準(zhǔn)備之廣告！本章節(jié)在筆者相關(guān)文章有詳盡闡述。保健品營銷必將是品牌之爭，實力之戰(zhàn)。當(dāng)然,。北京是一個人口總量僅次于上海的超級大都市。但是中國有句古話：天上不會掉餡餅。中國哲學(xué)把很多道理都淺顯化，把深奧的問題簡單話。湍急之處，魚好迎之。電視購物在一定程度上呈現(xiàn)出兩種盈利模式（在這里我只能這樣以偏概全）。當(dāng)然傳統(tǒng)渠道的借助與否是很難界定得那么清晰。后者生命周期比較長，一般三年五載，長則十年八年，甚至十年以上。與此同時，伴君如伴虎。在北京，電視購物只能戴著鐐銬跳舞了！戴的是美麗的同時也是沉重的黃金鐐銬。在北京投放媒體還必須顧全大局，尤其是平面媒體，因為一直在一個媒體做廣告的時候，另外的媒體（競爭對手）就會時不時在新聞里對產(chǎn)品含沙射影，指桑罵槐。但這對于電視購物行業(yè)，尤其是電視直銷行業(yè)來說，受到了很大程度的桎梏。減肥、甩脂、祛斑、祛除眼袋、豐胸、妊娠修復(fù)等等。當(dāng)然其中還有一部分中老年的亞健康疾病系列的器械，但那只是為數(shù)不多的部分。把一些沒有經(jīng)過嚴(yán)格審核的優(yōu)秀的產(chǎn)品呈現(xiàn)給消費者，而是采取撈一把走人的心態(tài)去做一些弄虛作假而欺騙消費者的勾當(dāng)。電視購物操盤手首先考慮的是產(chǎn)品，因為產(chǎn)品才是生命的起點。第二：產(chǎn)品最好是擁有沒有市場運作的干凈市場。短平快的產(chǎn)品盡量少一些，多做一些有生命力的好產(chǎn)品。做北京市場的人都知道，電視購物這個行業(yè)稍微做得好一些的產(chǎn)品沒有不存在不竄貨和不做假貨的。因為中國民間流行說：中國除了人多，就是假貨最多。對于產(chǎn)品的渠道管理欠缺和惡性競爭是竄貨的最主要原因。北京本土做電視購物的電視媒體投放基本上玩著異地投放的游戲，采用周邊衛(wèi)視輻射京城的形式。因此在北京想大規(guī)模做電視購物的公司必須結(jié)合北京的主流平面媒體，做到陸空結(jié)合。但是教育臺作為國字頭的電視臺，其廣告審批嚴(yán)格程度可想而知。讓操盤手左右為難，進退維谷。另有文章詳述。全國性操作產(chǎn)品，全國衛(wèi)視輻射北京依舊，北京本土電視購物媒體資源匱缺。為數(shù)不多的類同競品沒有同等力度媒體傳播力度。北京對功能性保健產(chǎn)品尤其是增高助長產(chǎn)品的監(jiān)控力度非常嚴(yán)格，還存在之前對類似產(chǎn)品的一些否定輿論。北京區(qū)域媒體投放軟文與訴求需要根據(jù)北京市場實況量身定做。加大健長樂公關(guān)策略，如和關(guān)心下一代工程、青少年健康成長協(xié)會等組建良好關(guān)系等。月結(jié)。北京市場健長樂渠道計劃熱線:如果電視投放不掛北京電話,。進程順利后持續(xù)開發(fā)其它連鎖，德威治、京隆堂、漢方堂、普安、誠安堂、天天好等。健長樂促銷政策買一贈一：以集團大的銷售捆綁買一贈一政策為準(zhǔn)。培訓(xùn)計劃與實施產(chǎn)品知識體系、項目招商培訓(xùn)、渠道建設(shè)業(yè)務(wù)培訓(xùn)、終端優(yōu)化建設(shè)培訓(xùn)、終端銷售人員培訓(xùn)相應(yīng)培訓(xùn)課程制定與培訓(xùn)實施；企業(yè)文化與營銷知識培訓(xùn)課程制定與實施。平面媒體軟文為主。健長樂是一個相對來說存在空白市場的好產(chǎn)品。健長樂是七星國際翻盤的一個好機會。價格定位：根據(jù)產(chǎn)品綜合成本，留出10倍于