【正文】 b、室內(nèi)環(huán)境優(yōu)美寧靜，如經(jīng)濟(jì)文化發(fā)達(dá)的電影院、禮堂、學(xué)校、賓館等 。 二、 健康講座活動的實施 （一） 前期準(zhǔn)備 明確活動目的：傳播健康知識及理念堅定消費者對天賜源產(chǎn)品的忠誠，挖掘潛在消費者。通過定期舉行的免費健康講座，消費者體會到公司對顧客的關(guān)心，一是從感情上認(rèn)同公司和產(chǎn)品，他們將自發(fā)地向周圍的人稱贊公司的產(chǎn)品，從而起到良好口碑宣傳的作用。 活動前期有一定的宣傳力度和基礎(chǔ)。 （二） 開展健康講座的前提： 產(chǎn)品必須具有顯著功能。 促銷員之間必須互補，集體觀念強，避免非自己的顧客則淡漠之的思想。 四、 注意事項： 工作人員必須著裝統(tǒng)一，佩帶工作牌。此間休息 10 分鐘，讓榮譽顧客與重點顧客充分接觸、溝通、導(dǎo)購。 （ 6） 中場休息（約 20 分鐘）：入音樂、錄像，此時間為 導(dǎo)購時期； （ 7） 娛樂節(jié)目（約 20 分鐘）：員工、主持人帶頭，充分調(diào)動顧客積極性，盡量讓潛在顧客參與。 （ 2） 公司領(lǐng)導(dǎo)致辭（約 15 分鐘），如果是高層次的活動，先由總部領(lǐng)導(dǎo)代表總公司發(fā)言（約810 分鐘），主要介紹公司的現(xiàn)狀、發(fā)展前景、企業(yè)目標(biāo)、規(guī)模，期突出回報，突出感謝廣大消費者對我公司的支持和厚愛；接著由公司經(jīng)理致辭（約 5 分鐘），公司總經(jīng)理、部門經(jīng)理分別站到主席臺上（每人一句祝福語），同時其他子公司或地區(qū)辦事處的領(lǐng)導(dǎo)也可以在列 （說明我公司規(guī)模較大，實力較強）。 流程控制 （ 1） 主持人開頭語（約 5 分鐘）突出回報，制造聲勢和氣氛。 三、 活動現(xiàn)場的具體操作 前期準(zhǔn)備 （ 1） 場地選擇： 交通方便，在當(dāng)?shù)赜兄取⒏邫n次的賓館、酒樓或飯店政府會議禮堂，容納人數(shù)根據(jù)參會人數(shù)的多少而定。 （ 5） 當(dāng)顧客產(chǎn)生興趣時，引導(dǎo)顧客參加活動，把活動主要的內(nèi)容、產(chǎn)品優(yōu)惠詳細(xì)介紹給顧客。 （ 3） 借此充分了解 邀約對象意識、文化層次、購買實力等以便在現(xiàn)場促銷時做到心中有數(shù)。比如：“沒關(guān)系”，“歡迎您下次再來”等等。 電話邀約的溝通技巧： （ 1） 語速和語氣：電話交談時，態(tài)度真誠熱情，語調(diào)清晰溫和，語 速平緩，不要太急，說話時的態(tài)度應(yīng)該始終像對待今天打的第一個電話一樣，避免用單調(diào)背誦式的口氣，說話時面帶微笑（微笑是可以通過電話“聽到”的） （ 2） 禮貌和友好 根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗，用好稱謂，熟練掌握“您好”、“請”、“再見”、“對不起”、“謝謝”、等禮貌用語，不要稱對方“你”，這有點粗魯，對方說話時，做到禮貌傾聽，用“噢”、“喔”、或重復(fù)對方的表示你一直在聽他講話。 （ 3） 發(fā)出邀請。 電話邀約的步驟： （ 1） 說明身分。可能由于顧客在兩次訂貨時提供的詳細(xì)資料略有差異，你的客戶數(shù)據(jù)庫可能為同一個人保留了兩條記錄。比如，將要舉行“中老年人如何防治亞健康”的健康講座，可以從數(shù)據(jù)庫中調(diào)出所有亞健康的顧客資料，進(jìn)行邀請，這樣大大提高了活動的針對性。 數(shù)據(jù)的收集途經(jīng) （ 1） 社區(qū)科普隊提供：由 68 名人員組成科普隊，深入社區(qū)開展中老年性健康檢測與宣傳等活動，登記每個被檢測者的信息資料。 建立顧客數(shù)據(jù)庫 （ 1）個人數(shù)據(jù) 顧客數(shù)據(jù)顯然應(yīng)該包含所有顧客和潛在顧客的姓名，除顧客姓 名外，你還必須盡量記錄所有顧客相關(guān)信息，來幫助你進(jìn)行消費行為分析。主持人：主持現(xiàn)場活動節(jié)目，銜接各項活動，調(diào)動現(xiàn)場的活動氣氛。目的：建立數(shù)據(jù)庫，鎖定消費群，開展此項工作時，應(yīng)大范圍地開展，多設(shè)幾臺檢測儀，在公園、居民區(qū)、老年活動中心等。售后，如何促使再一次購買，使其覺得公司的形象好，產(chǎn)品質(zhì)量好，介紹新的目標(biāo)消費人群，這樣做既能體現(xiàn)服務(wù)和發(fā)現(xiàn)典型病歷，又能安 撫無效病歷（衍生法）。 比如在選擇目標(biāo)消費群體時，必須掌握對方的經(jīng)濟(jì)情況、健康狀況、生活習(xí)慣等?；顒觾?nèi)容應(yīng)重點突出，如中老年健康講座活動。 室內(nèi)健康講座： 指場地選擇在影劇院、禮堂等，重在對忠誠顧客、潛在顧客傳播與公司產(chǎn)品相關(guān)的健康知識的活動。 大型會議周期宜為每月一次，每次活動應(yīng)選擇好主題，對消費者非常有吸引力，能夠帶來實惠。 （ 4） 營造氣氛，促進(jìn)購買。 （ 2） 雙向溝通，服務(wù)完善，與消費者面對面進(jìn)行有效的溝通。 二、 會議營銷的目的、意義及優(yōu)勢 會議營銷目的 —— 加強公司與銷費者在信息與情感方面的溝通，提升公司形象，擴大產(chǎn)品知名度、美譽度，提高目標(biāo)顧客對公司產(chǎn)品的忠誠度和購買率。 具體可以從以下幾方面認(rèn)識和理解： 會議營銷所做的溝通是企業(yè)與其目標(biāo)消費者之間進(jìn)行 的，有較強的針對性。 會議營銷所做的溝通是通過組織會議的形式實現(xiàn)的，而非媒體廣告或其他形式。 會議營銷的意義 —— 此銷售方式注重產(chǎn)品的市場培育，無論是在淡季還是旺季 ，都能為公司未來產(chǎn)品的暢銷打下堅實的基礎(chǔ)并創(chuàng)造良好的消費環(huán)境，它為企業(yè)與消費者之間架起一座溝通的橋梁，使產(chǎn)品的推廣、宣傳、銷售、服務(wù)完美結(jié)合在一起。及時了解并滿足消費者的需求，解決他們遇到的問題，服務(wù)更高效。通過會議，把有購買意向的消費者聚在一起，集中購買，營造出一種購物氛圍。 比如：免費游玩、醫(yī)學(xué)專家義診、真情回報等。 此類活動適合于條件比較成熟的市場，目的在于提高產(chǎn)品的知名度，樹立企業(yè)的形象，把健康 知識的傳播與宣傳品有機地結(jié)合在一起，增強產(chǎn)品的可信度。長期堅持大型健康講座活動，將無淡季、旺季之分，在淡季樹口碑，在旺季促銷量。做好售前、售中、售后服務(wù)工作。 社區(qū)活動： 指在公園、干休所、居民區(qū)等社區(qū)開展 36 項免費檢測等活動， 68 人一組，免費檢測貫穿于所有其它活動之中，讓消費者有一個認(rèn)識過程。操作中，檢測人員必須對圖像進(jìn) 行分析、講解應(yīng)科學(xué)、準(zhǔn)確、易懂，并對顧客指出亞健康帶來的癥 狀，恰到好處地將癥狀及不及時治療的后果與產(chǎn)品宣傳聯(lián)系起來。 銷售（檢測）：負(fù)責(zé)顧客檔案的收集及產(chǎn)品的銷售。這些信息包括：姓名、年齡、就業(yè)（如自由職業(yè)、白領(lǐng)、藍(lán)領(lǐng)、個體戶、退休等）、收入價層、工作性質(zhì)（家庭服務(wù)、零售業(yè)、傳媒等）、健康狀況。 （ 2） 利用金卡、抵價券：將金卡或抵價券贈送給購買金額在一定數(shù)量以上的顧客，領(lǐng)卡或使用券時必須填好住址、姓名年齡等。 建立顧客數(shù)據(jù)庫時的注意事項 （ 1） 及時更新顧客數(shù)據(jù)庫。你可能會給同一個人打相同的電話而花費多余的錢，還可能會激怒一些顧客，這樣的客戶記錄應(yīng)該合并。接到陌生人的電話，接聽者通常持有一種戒備心理，亮明你的身份 ，把你介紹給顧客，這是成功邀約的前提。邀約顧客參加公司組織的活動，你可以簡明告之活動舉辦的時間、地點和大致內(nèi)容，重點突出此活動為顧客帶來的好處，以引起他們足夠的興趣。 （ 3） 控制交談時間：電話交談時，沒有人希望被打擾的太久，完成邀約要簡潔而快速，一般控制在 35 分鐘。 （ 3） 切忌在早餐、午休、晚新聞時間打電話。 上門送函的溝通技巧： （ 1） 根據(jù)顧客的年齡、衣著、行為特點來判斷顧客的喜好，然后具體情況向顧客推薦產(chǎn)品。 上門送 函的注意事項： （ 1） 送函前再次與顧客電話聯(lián)系，讓對方在家等待。 （ 2） 場地布置： 簡潔、明亮、配備主題橫幅、展板、電視、錄 像、 cd 光盤、投影、屏幕、筆記本電腦（公司簡介、產(chǎn)品介紹）、血壓計、產(chǎn)品、產(chǎn)品展示臺、宣傳資料等。此時此刻要求所有人全神貫注主席臺，保持會場安靜。如果是一般的平?；顒樱稍摷壒绢I(lǐng)導(dǎo)致辭即可。即興表演，注意員工和主持人的默契配合；刺激猶豫不決或情緒型的顧客購買欲，以便實現(xiàn)購買。 （ 9） 幸運抽獎（約 20 分鐘）：獎項與獎品可根據(jù)現(xiàn)場情況確定 a、獎品設(shè)立： 特等獎、一等獎、二等獎、三等獎、紀(jì)念獎； b、獎品為產(chǎn)品； c、最好每個人都中獎。 顧客進(jìn)場時，禮儀人員衣著整潔，身佩授帶，舉止端莊，自然親切，微笑致意，彬彬有禮。務(wù)必記住他（她）是我們消費者，是上帝。產(chǎn)品是我們銷售的基礎(chǔ)，中短期內(nèi)要有效果。 事先培養(yǎng)合格的活動組織者和知名專家 （三） 開展健康講座的意義： 溝通感情： 隨著健康意識的增強，人們越來越渴望了解健康知識，中老年人尤其如此。 樹立形象 達(dá)到公益宣傳的目的，樹立公司、產(chǎn)品的形象，提升公司、產(chǎn)品品牌。 確定活動目標(biāo)群體：天賜源的新老顧客和潛在顧客。 c、根據(jù)目標(biāo)群體人數(shù)預(yù)測，定場地大小，不能擁擠 。 流程控制 （ 1） 工作人員提前 12 小時到崗位，佩帶工作證 （ 2） 引導(dǎo)消費者現(xiàn)場咨詢、檢測、購物 （ 3） 到規(guī)定時間，主持人或主講人出場宣讀活動議程（ 10 分鐘） （ 4） 專題講座（ 30 分鐘） （ 5） 消費者發(fā)言（ 20 分鐘） （ 6） 有獎問答或娛樂活動（ 1530 分鐘） （ 7） 主持人發(fā)布公司最新信息及下次活動安排（ 15 分鐘） （ 8） 結(jié)束 注意事項 （ 1） 所有工作人員必須熱情服務(wù)，禮貌待人 （ 2） 工作人員應(yīng)統(tǒng)一佩帶工作證 （ 3） 組織好檢測，并詳細(xì)講解檢測情況 （ 4） 詳細(xì)回答消費者所咨詢的健康問題 （ 5） 積極主動控制現(xiàn)場氣氛向良性發(fā)展 （ 6） 對突發(fā)事件應(yīng)采取積極、有效的應(yīng)急措施 （ 7） 售貨人員應(yīng)確保貨、款、帳一一相符 （ 8） 參加活動的工作人員，必須服從分配，盡職盡責(zé)，堅守崗位 （ 9） 活動結(jié)束時全體工作人員應(yīng)熱情歡送消費者離場，并整理物品，善后感謝場地提供 方的協(xié)助 （三） 后期總結(jié) 活動效果評估和總結(jié) （ 1） 成功之處 （ 2） 不足之處 （ 3） 下次改進(jìn)措施 素材整理 包括相片、講稿、錄音磁帶、錄相資料等 第四節(jié) 社區(qū)活動 一、 社區(qū)活動的概述 （一） 定義 指在公園、干休所、居民區(qū)、老年人活動中心等社區(qū)開展心血病檢測等活動。 （三） 人員配備： 門迎一名：是檢測活動的窗口，主要職責(zé)是對過往顧客進(jìn)行口碑宣傳，對看到通知來顧客 要面帶微笑，對行動不便的要用攙、扶等親情化的動作，做到不卑不亢。（量血壓前要簡單的詢問顧客是否近期量過血壓等等。 （四） 社區(qū)活動的實施 活動前的準(zhǔn)備 （ 1） 確定活動目標(biāo)群體：社區(qū)中年齡在 45 歲以上的中老年人。 現(xiàn)場的具體操作 （ 1） 現(xiàn)場布置：桌椅擺放要整齊有序，并鋪上印有公司企業(yè)的臺布 。 （ 3） 精心檢測：檢測時應(yīng)流暢自如，講解時應(yīng)準(zhǔn)確權(quán)威，讓人信服。 （ 3） 檢測員對檢測圖像的分析應(yīng)科學(xué)、準(zhǔn)確、易懂。其中活動前期的宣傳工作尤為重要，是活動是否成功的主要因素之一。 中型活動：預(yù)測參加人數(shù)在 500 人以上，通過電臺、報紙、邀請函等媒體、電臺通知為主，提前 35 天開始預(yù)告。 根據(jù)以上幾種情況，在制訂每一次方案之前，選擇什么樣的 媒體宣傳尤為重要，一方面考慮投入的資本與產(chǎn)品的回報價值，而電臺作為活動的重要宣傳媒體，其優(yōu)勢表現(xiàn)在：活動場所為主持人、專家、服務(wù)專員、聽眾之間提供了面對面的交流機會，拉近了廠商與消費者的心理距離，加大親和力，增加了感情，為了產(chǎn)品的宣傳、推廣、銷售提供良好的氣氛和環(huán)境。消費 者購買一種產(chǎn)品，追求的不僅是產(chǎn)品本身，還是某種需求和欲望的滿足。 把功能相近的或相關(guān)的產(chǎn)品組成進(jìn)行捆綁式銷售，對提高銷售額和售貨效率意義很大。折扣不能太低。 三、活動與心態(tài) 良好的心態(tài)是事業(yè)成功的一半，具體包括信心、進(jìn)取心、細(xì)心和耐心。給自己訂指標(biāo)，加壓力。 （三） 細(xì)心：俗話說，膽大心細(xì)。 第六節(jié) 營銷活動的溝通技巧 一、如何獲得顧客的信賴 獲得顧客信賴的要點 （ 1） 對待顧客要熱情 （ 2） 以顧客利益為重，一切從顧客的利益出發(fā)，把向顧客推銷看成是向自己推銷，幫助顧客選購適合的產(chǎn)品。因此要克服畏懼心理，講話時要用自然的眼光看著對方，看著一個部位，保持并顯出自信。 e） 切忌談?wù)擃櫩偷纳砣毕荨? （ 2） 引起顧客的興趣，以產(chǎn)品的實際演示及生動的解說吸引顧客。 b） 樂于幫助顧客。 f） 給予顧客提問的機會，以把握顧客的需求心理動態(tài)。