【文章內(nèi)容簡介】 和客戶的特定條件。 北京杰合偉業(yè)公司本著“用最先進(jìn)的技術(shù)為顧客帶來巨大實(shí)惠”的宗旨，為企業(yè)量身定做“銷 售網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)”，其核心組成部分是電子分銷解決方案。 首先電子分銷解決方案能夠?yàn)槠髽I(yè)集團(tuán)的商貿(mào)業(yè)務(wù)管理提供完整的解決方案，并且是企業(yè) /集團(tuán)真正集成化的商貿(mào)業(yè)務(wù)管理信息軟件包。其次，它可以方便有效地運(yùn)行于企業(yè) /集團(tuán)商貿(mào)業(yè)務(wù)管理的各個(gè)方面，從集團(tuán)公司總部、銷售總公司、生產(chǎn)制造基地直至各地分公司或銷售點(diǎn)，而且全部都使用同一套數(shù)據(jù)資料。 電子分銷解決方案在應(yīng)用系統(tǒng)設(shè)計(jì)方面汲取了傳統(tǒng)的 MRP II 和 ERP 產(chǎn)品長處，在功能上滿足了企業(yè) /集團(tuán)對(duì)商貿(mào)業(yè)務(wù)管理的需求，實(shí)現(xiàn)了企業(yè) /集團(tuán)計(jì)劃、采購、銷售 /零售業(yè)務(wù)過程中的一系列活 動(dòng)，能為企業(yè)決策者提供準(zhǔn)確、豐富的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)（總公司及各下屬單位、銷售點(diǎn)的庫存、采購、銷售、財(cái)務(wù)狀況等）。同時(shí)更充分利用當(dāng)前方興未艾的 Inter 和 Web技術(shù)，將企業(yè) /集團(tuán)商貿(mào)業(yè)務(wù)推向全球市場(chǎng)。該解決方案著眼于企業(yè) /集團(tuán)供應(yīng)鏈管理，具有低投入、低運(yùn)行（利用廉價(jià)的 Inter 線路）、低維護(hù)，尤其適用于以商貿(mào)為主體業(yè)務(wù)的企業(yè) /集團(tuán)或其他企業(yè) /集團(tuán)的商貿(mào)業(yè)務(wù)管理。 電子分銷解決方案幫助您以更高效的手段和更節(jié)約的成本來采購和經(jīng)銷產(chǎn)品，支持全國乃至全球市場(chǎng)的商貿(mào)業(yè)務(wù)管理。幫助企業(yè) /集團(tuán)改進(jìn)物料計(jì)劃、供應(yīng)、銷售、 財(cái)務(wù)等業(yè)務(wù)流程及其信息的流通，使您的企業(yè) /集團(tuán)更具競(jìng)爭力。 面對(duì)市場(chǎng)紛繁激烈的挑戰(zhàn)，電子分銷解決方案能令您從容應(yīng)對(duì)現(xiàn)在、面向未來，它使您繁復(fù)的工作變得簡單！ 現(xiàn)狀分析 行業(yè)業(yè)務(wù)特點(diǎn) 以汽車、家電、食品化工等為代表的行業(yè)，在全國范圍內(nèi)建立了較好的銷售網(wǎng)絡(luò)，其結(jié)構(gòu)基本都是多級(jí)銷售形式，而且其銷售形式多種多樣，包括：批發(fā)、零售（有銷售單、無銷售單）、協(xié)議銷售、經(jīng)銷、賒銷、代銷、內(nèi)銷、外銷等多種業(yè)務(wù)銷售形式。 以醫(yī)藥、機(jī)械加工等為代表的行業(yè)，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)在全國范圍內(nèi)多數(shù)沒有建立各級(jí)獨(dú)立法人、獨(dú)立結(jié)算的銷售體系；在 主要業(yè)務(wù)地區(qū)建立辦事機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)聯(lián)系和貨物、錢款的跟蹤，其性質(zhì)類似延伸擴(kuò)展的直銷。 規(guī)范的經(jīng)銷業(yè)務(wù)是依據(jù)銷售單 /合同來處理發(fā)貨、發(fā)票、收款和往來結(jié)算的。而在現(xiàn)今國內(nèi)尚不完全規(guī)范的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，企業(yè)的營銷業(yè)務(wù)大量存在著非規(guī)范的賒銷、代銷和協(xié)議銷售行為，這種業(yè)務(wù)是依據(jù)框架協(xié)議、提貨單或者銷貨清單進(jìn)行發(fā)貨、發(fā)票、收款和往來結(jié)算的。 作為生產(chǎn)加工型銷售企業(yè)，其銷售大多以銷售單的形式進(jìn)行銷售，而銷售單又是以多品種、小批量甚至是以單件需求為主，且交貨期短。 對(duì)銷售點(diǎn)既有全年框架協(xié)議銷售合同，又有具體的要貨銷售單。 除有正常的銷售出庫業(yè)務(wù)外，同時(shí)也經(jīng)常有異常的退貨和換貨的出入庫業(yè)務(wù)。 銷售價(jià)格隨不同季節(jié)、不同地區(qū)、不同客戶及競(jìng)爭對(duì)手情況經(jīng)常調(diào)整。 存在的問題 對(duì)市場(chǎng)信息沒有做出規(guī)范了解和收集，企業(yè)決策者常靠拍腦袋式的感性經(jīng)驗(yàn)制定生產(chǎn)計(jì)劃，導(dǎo)致計(jì)劃編制不準(zhǔn)確，信息滯后，使得生產(chǎn)出來的成品已不是客戶所需，從而造成庫存積壓，庫存資金過大，庫存資金周轉(zhuǎn)過慢等問題。 由于部門間信息不夠暢通，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)客戶某個(gè)銷售單已經(jīng)拖期未付款，或者多個(gè)銷售單已經(jīng)拖期未付款又繼續(xù)簽訂新銷售單現(xiàn)象，不可避免地導(dǎo)致呆帳、死帳的數(shù)量增加，從而加大了 企業(yè)的成本及損失。 手工記帳，由于時(shí)間滯后性、及易出差錯(cuò)等問題，造成帳上數(shù)量與實(shí)際數(shù)量差異較大，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)已入庫還沒有登帳，銷售出庫還沒有銷帳，影響產(chǎn)品的整個(gè)市場(chǎng)銷售。 因企業(yè)部門按照業(yè)務(wù)劃分，發(fā)貨、銷售單、收款和發(fā)票之間都在動(dòng)態(tài)變化，而且相互之間是多對(duì)多的關(guān)系，很容易造成企業(yè)內(nèi)部銷售、財(cái)務(wù)、倉儲(chǔ)環(huán)節(jié)之間同時(shí)對(duì)不清帳的現(xiàn)象。 客戶資源及銷售單數(shù)量的增加，手工管理很難達(dá)到時(shí)時(shí)跟蹤所有客戶銷售單的交貨進(jìn)度情況，常會(huì)出現(xiàn)延遲客戶交貨期使客戶催貨現(xiàn)象，由于常失信于客戶造成客戶資源的損失。 由于銷售業(yè)務(wù)的多樣化，使 得銷售核算比較復(fù)雜，使財(cái)務(wù)核算無法規(guī)范化。 市場(chǎng)環(huán)境復(fù)雜、多變，銷售業(yè)務(wù)流程，業(yè)務(wù)單據(jù)會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)修改、作廢、違約、失效等情況，業(yè)務(wù)處理復(fù)雜麻煩，容易出錯(cuò)。 雖有靈活的價(jià)格政策，但因客戶關(guān)系手工管理的滯后，造成價(jià)格的使用混亂，一些老客戶由于該得而不能得到價(jià)格的優(yōu)惠政策，逐漸對(duì)企業(yè)喪失信心，使老客戶逐漸流失而損失客戶資源。 售后服務(wù)雖有承諾，但因手工管理不能對(duì)售后服務(wù)業(yè)務(wù)時(shí)時(shí)監(jiān)控，常會(huì)出現(xiàn)服務(wù)不到位、承諾無法兌現(xiàn)，失信于客戶。 銷售部門與運(yùn)輸部門的信息傳遞脫節(jié)，造成運(yùn)輸管理的混亂，不可避免會(huì)出現(xiàn)發(fā)錯(cuò)地點(diǎn)、發(fā)錯(cuò)物 品的現(xiàn)象，給企業(yè)造成很大損失。 企業(yè)計(jì)算機(jī)專業(yè)人員短缺、業(yè)務(wù)人員計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)差，企業(yè)想全面實(shí)施信息管理，但不知該怎樣做起。 用戶需求概述 面對(duì)手工管理難以解決的上述諸多問題，企業(yè)迫切需要通過建立計(jì)算機(jī)管理信息系統(tǒng)，借助先進(jìn)的計(jì)算機(jī)工具及管理思想來優(yōu)化企業(yè)資源，達(dá)到信息共享；并借助軟件的先進(jìn)思想來帶動(dòng)企業(yè)整體業(yè)務(wù)管理水平，特別是分銷管理水平；用提高管理、降低成本、創(chuàng)造效益來迎接市場(chǎng)的挑戰(zhàn)。 企業(yè)需要借助計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)來規(guī)范自己復(fù)雜的銷售業(yè)務(wù)，特別是對(duì)銷售環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)處理、信息傳遞要加以改進(jìn)；使企業(yè)的分 銷流程更加簡捷實(shí)用、業(yè)務(wù)處理快速準(zhǔn)確、業(yè)務(wù)間信息傳遞暢通，真正達(dá)到資源共享，提高效率，快速響應(yīng)市場(chǎng)。 信息化的瓶頸一般集中于銷售網(wǎng)絡(luò)環(huán)節(jié)的管理上，所以先從解決企業(yè)的瓶頸問題入手，對(duì)企業(yè)信息化采取“統(tǒng)一規(guī)劃、分步實(shí)施”的策略。 企業(yè)雖然采用分步實(shí)施的解決方案，但要求產(chǎn)品有比較好的管理擴(kuò)展性，為避免企業(yè)整體信息化建設(shè)形成信息化孤島打下基礎(chǔ)。 銷售網(wǎng)絡(luò)簡圖 國際 互連 網(wǎng)公用 電話 網(wǎng)DDN銷售公司 ...集團(tuán)公司總部數(shù)據(jù)庫服務(wù)器應(yīng)用程序服務(wù)器Web服務(wù)器防火墻零售商店銷售代表 銷售代理 圖一 物理結(jié)構(gòu)示意圖 圖二 銷售網(wǎng)絡(luò) 結(jié)構(gòu)示意圖 ? 業(yè)務(wù)流程 恒昇 集團(tuán) 采用的是一種新的銷售方式 —— 遠(yuǎn)程銷售，即顧客通過 Inter 或電話預(yù)定選購商品， 恒昇 集團(tuán) 通過配送服務(wù)將商品送至客戶處。這一過程涉及到信息流、物流、資金流、商流等。下面對(duì)主要的處理流程進(jìn)行分析。 分公司業(yè)務(wù)流程 外地分公司業(yè)務(wù)流程圖分公司總部調(diào)撥單 暫借單機(jī)場(chǎng)出庫填機(jī)器號(hào)貨運(yùn)單筆記本電腦筆記本電腦填入庫單合格？NoY e s辦出庫單填不合格單銷售其他分公司工廠貨運(yùn)公司通知單筆記本電腦辦出庫收貨款通知不合格單出庫單 圖三 外地分公司業(yè)務(wù)流程圖 北京專賣店業(yè)務(wù)流程 出庫填機(jī)器號(hào)專賣店總部 庫房調(diào)撥單暫借單銷售？辦出庫單出庫單Y e sNo還庫單銷暫借單北京專賣店業(yè)務(wù)流程圖 圖四 北京專賣店業(yè)務(wù)流程圖 ? 系統(tǒng)功能 恒昇銷售網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)的目標(biāo) 從 90 年代以來 ，從事商業(yè)銷售和生產(chǎn) — 銷售一體化的企業(yè)面臨著空前的全球性競(jìng)爭。競(jìng)爭的領(lǐng)域貫穿于整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，即從供應(yīng)商到購買者。為了應(yīng)付這種競(jìng)爭的挑戰(zhàn)，企業(yè)正努力通過革新計(jì)劃、采購和銷售策略使產(chǎn)品的交貨周期最短、最及時(shí)；利用各種策略綜合地在產(chǎn)品質(zhì)量、客戶交付和滿意程度方面以及成本效益上獲得全國乃至全球的領(lǐng)先地位。為了達(dá)到這些目標(biāo)，企業(yè)需要使他們的關(guān)鍵資源，即人、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程管理及技術(shù)得到最充分的利用。企業(yè)資源計(jì)劃在對(duì)整個(gè)企業(yè)的資源優(yōu)化方面在這里與銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)接軌。 恒昇銷售網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)的目標(biāo)是：為恒昇集團(tuán)提供一個(gè)綜合的、完整的解決銷售資源優(yōu)化的方案，其中包括商品庫存、銷售、發(fā)運(yùn)、售后服務(wù)、市場(chǎng)促銷策略等各個(gè)部分。該系統(tǒng)用于企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的管理；同時(shí)也為企業(yè)的銷售提供先進(jìn)的銷售管理思想，為企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭力提供有利的支持。 實(shí)施銷售網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)將為企業(yè)帶來諸多效益，包括： 形成全國電子化銷售網(wǎng)絡(luò) 實(shí)現(xiàn)無紙化辦公，節(jié)省資源； 改善銷售過程 控制物流成本和人力成本，保證按期交貨； 縮短貨物周期時(shí)間 提供更好的銷售資源管理，改善銷售體系的可見性； 改善成本效果 通過有效地計(jì)劃 和達(dá)到更早地確定調(diào)撥需求趨勢(shì)及問題； 提高銷售量 通過改善銷售管理及具有通過交貨提高產(chǎn)品附加值的能力。 恒昇銷售網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)的功能 恒昇銷售網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)由以下子系統(tǒng)組成： 銷售網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)管理子系統(tǒng) (NET) 銷售需求管理子系統(tǒng) (DMD) 銷售事務(wù)處理子系統(tǒng) (SAL) 銷售資源計(jì)劃子系統(tǒng) (DRP) 銷售發(fā)運(yùn)管理子系統(tǒng) (SHP) 銷售支持管理子系統(tǒng) (SPT) 庫存管理子系統(tǒng) (INV) 銷售分析D S S分銷支持SPT銷售事物處理S A L分銷需求計(jì)劃DRP發(fā)運(yùn)管理S H P庫存管理IN V分銷網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)N E T售后服務(wù)管理C S V分銷需求管理D M D采購管理P U R系統(tǒng)管理SYS 圖五 系統(tǒng)功能結(jié)構(gòu)圖 銷售網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)管理（ NET） 銷售點(diǎn) 信息維護(hù) 維護(hù)每一個(gè)銷售點(diǎn)的基本信息，如銷售點(diǎn)代碼、名稱、地址、銷售點(diǎn)類型等。 銷售計(jì)劃數(shù)據(jù)維護(hù) 維護(hù)每一個(gè)銷售點(diǎn)的資源數(shù)據(jù)，如安全庫存量、銷售策略、發(fā)運(yùn)提前期等。 銷售庫存數(shù)據(jù)維護(hù) 維護(hù)每一個(gè)銷售點(diǎn)的庫房及庫房的存貨明細(xì)。 發(fā)運(yùn)日歷維護(hù) 維護(hù)每一個(gè)銷售點(diǎn)的發(fā)貨日歷。 銷售 BOM 建立 建立產(chǎn)品的銷售路線，構(gòu)造企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)。 銷售點(diǎn)權(quán)限維護(hù) 建立各個(gè)銷售點(diǎn)和總部的產(chǎn)品、單據(jù)和回款處理權(quán)限。 圖六 銷售網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)管理 功能結(jié)構(gòu)圖 銷售需求管理 （ DMD） 銷售預(yù)測(cè) 預(yù)測(cè)是對(duì)銷售者的目標(biāo)市場(chǎng)預(yù)期銷售 的規(guī)范報(bào)告。按產(chǎn)品、客戶、特定的銷售渠道及市場(chǎng)區(qū)域進(jìn)行預(yù)測(cè)，預(yù)測(cè)越準(zhǔn)確，對(duì)企業(yè)組織的運(yùn)營效率的影響越顯著。銷售中預(yù)測(cè)的目標(biāo)為： 選擇產(chǎn)品和市場(chǎng)用于預(yù)測(cè)生成； 選擇用于預(yù)測(cè)的歷史數(shù)據(jù)； 確定所選的預(yù)測(cè)方法； 生成預(yù)測(cè)； 跟蹤預(yù)測(cè)績效。 恒昇銷售網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)中預(yù)測(cè)的內(nèi)容，包括： 預(yù)測(cè)建模：用戶選擇生成預(yù)測(cè)的方法、產(chǎn)品、目標(biāo)市場(chǎng)。 預(yù)測(cè)生成：根據(jù)預(yù)測(cè)的模型和期段，生成展望期內(nèi)各期段的預(yù)測(cè)。 預(yù)測(cè)調(diào)整：允許用戶根據(jù)實(shí)際情況和經(jīng)驗(yàn)對(duì)系統(tǒng)自動(dòng)生成的預(yù)測(cè)結(jié) 果做調(diào)整。 預(yù)測(cè)跟蹤：跟蹤產(chǎn)品的實(shí)際銷售情況和預(yù)測(cè)的偏差。 預(yù)測(cè)轉(zhuǎn)為計(jì)劃 將預(yù)測(cè)的結(jié)果轉(zhuǎn)為計(jì)劃； 銷售單的建立與接收 分銷商信息維護(hù)DI S TO RM TN構(gòu)造分銷 B O MDI S B O M分銷 B O M 查詢DI S B O M Q RY分銷庫存數(shù)據(jù)維護(hù)DI S I NV M TN分銷計(jì)劃數(shù)據(jù)維護(hù)DI S P L NM TN分銷發(fā)運(yùn)日歷維護(hù)DI S CL DM TN 通過銷售單的建立，輸入客戶、產(chǎn)品、數(shù)量、交付日期及價(jià)格、發(fā)運(yùn)地址等客戶銷售單信息。并且通過聯(lián)機(jī)的可供訂貨量、可交貨時(shí)間的查詢，提高了銷售單的承接率和客戶服務(wù)水平。 補(bǔ)充銷售單的生成與匯總 補(bǔ)充銷售單反映的是完整的銷售網(wǎng)絡(luò)中需求。當(dāng)一個(gè)銷售點(diǎn)需要從銷售網(wǎng)絡(luò)的另一區(qū)域得到補(bǔ)給，建立內(nèi)部區(qū)域相互需求時(shí)，產(chǎn)生的補(bǔ)充銷售單必須正確地將其看作是對(duì)供給的需求和對(duì)接收區(qū)域的供給，否則將導(dǎo)致不符合實(shí)際的運(yùn)行計(jì)劃、提高倉儲(chǔ)費(fèi)用。企業(yè)根據(jù)銷售資源計(jì)劃，在特定的區(qū)域?qū)χ付?的產(chǎn)品生成計(jì)劃的補(bǔ)充銷售單，補(bǔ)充銷售單按用戶定義的補(bǔ)充周期進(jìn)行時(shí)間分段。 銷售事務(wù)處理（ SAL） 恒昇銷售網(wǎng)絡(luò)管理系統(tǒng)的 銷售事務(wù)處理子系統(tǒng) (SAL)完成銷售人員圍繞銷售單的日常事物處理工作。其目的是把產(chǎn)品銷售和企業(yè)的生產(chǎn)等情況聯(lián)系起來，加強(qiáng)企業(yè)各部門之間聯(lián)系，對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀及遠(yuǎn)景進(jìn)行分析統(tǒng)計(jì)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決在銷售過程中出現(xiàn)的問題，保證銷售環(huán)節(jié)暢通，以提高企業(yè)的效益。其中包括客戶銷售單管理、銷售單提貨管理、客戶退貨到款管理、客戶信息管理 、產(chǎn)品報(bào)價(jià)管理等功能模塊。 銷售單管理 銷售單在恒昇公司中 ，相當(dāng)于銷售點(diǎn)和專賣店的出庫單。 銷售單管理是應(yīng)用企業(yè)獲得銷售單后至交付產(chǎn)品的全部業(yè)務(wù)活動(dòng)。要求高辦公效率和相關(guān)部門的協(xié)調(diào)性。內(nèi)容有： 銷售單錄入：用于錄入銷售單的詳細(xì)內(nèi)容，包括客戶信息、產(chǎn)品信息、訂貨要求、合同金額等字段 。 銷售單確認(rèn)：在銷售單數(shù)據(jù)錄入完畢后，由主管人員確認(rèn)其合法