【文章內(nèi)容簡介】 實(shí)基礎(chǔ)。1999年，在北京給外經(jīng)貿(mào)部做官網(wǎng)的馬云，意外發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象，當(dāng)時(shí)他們?yōu)榭蛻粼鲋捣?wù)開設(shè)的BBS論壇卻成了最活躍的版塊，經(jīng)常有一些小企業(yè)在上面發(fā)買賣信息，并留下聯(lián)系方式。他決定要離開北京的時(shí)候，和團(tuán)隊(duì)成員一起去長城，在城墻上他發(fā)現(xiàn)了很多涂鴉，這讓他恍然大悟——原來，中國人喜歡隨手寫點(diǎn)什么?；氐胶贾莺螅碾娮由虅?wù)網(wǎng)站阿里巴巴就從BBS公告牌開始了。這就是阿里巴巴B2B的雛形。經(jīng)歷了“中國黃頁”與外經(jīng)貿(mào)部網(wǎng)站的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，此時(shí)的馬云，對適應(yīng)中國國情的電子商務(wù)已經(jīng)有了比較清晰的認(rèn)識(shí)。電子商務(wù)當(dāng)時(shí)在美國是個(gè)很火的概念，但他敏銳地發(fā)現(xiàn)美國市場與中國市場的結(jié)構(gòu)截然不同——在美國，電子商務(wù)網(wǎng)站主要為那些大企業(yè)服務(wù)，因?yàn)榻?jīng)歷了上百年的自由市場競爭，美國市場的幾乎每個(gè)領(lǐng)域里，都會(huì)有兩三家大公司占據(jù)了70%的份額，他們選擇電子商務(wù)只是為了節(jié)省生產(chǎn)成本，提高交易效率。而中國則相反，市場經(jīng)濟(jì)剛剛起步，蓬勃發(fā)展的市場主體是大量的中小企業(yè)，國內(nèi)消費(fèi)尚未啟動(dòng)，加之原材料和勞動(dòng)力廉價(jià)，做出口業(yè)務(wù)便成為第一選擇。這時(shí)候，問題就產(chǎn)生了，如何讓那些偏遠(yuǎn)小鎮(zhèn)上的工廠找到遠(yuǎn)在歐洲的潛在客戶，又如何讓一位拉丁美洲的采購商找到他們心儀的廉價(jià)商品——信息不對稱，馬云發(fā)現(xiàn)了自己的空間。12年后，他在斯坦福大學(xué)的演講中坦陳，當(dāng)初堅(jiān)定做阿里巴巴是因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，在民營經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的家鄉(xiāng)浙江，那些小工廠主們在節(jié)省成本、提高效率這件事兒上根本不需要他的幫助，他們只是苦于不知道去哪里結(jié)識(shí)客戶。依靠信息差，阿里巴巴找到了自己存在的理由，但是它并沒有找到一個(gè)可以賺錢的方式。1999年世界貿(mào)易組織的報(bào)告說，為了支持全世界的進(jìn)出口貿(mào)易，人們花在談判上的費(fèi)用至少有4700億美元。2000年《福布斯》的記者去杭州采訪完阿里巴巴之后感慨：“馬云試圖在這4700億美元里發(fā)現(xiàn)銀礦，但是現(xiàn)在他在這個(gè)銀礦里什么也沒得到，盡管來自廣告和其他的收入達(dá)到了100萬美元，但它的花費(fèi)可能是這個(gè)數(shù)字的許多倍。”為了讓文化水平不高的小企業(yè)主更好理解，馬云告訴自己的銷售人員，可以將阿里巴巴理解為一個(gè)不需要收攤位費(fèi)的大集市，任何想來展示商品的人都可以免費(fèi)進(jìn)入。加入的人越多，展示的商品越豐富，就會(huì)吸引越多的買家，反過來再進(jìn)一步吸引更多供應(yīng)商加入。這是一個(gè)良性循環(huán)，其中關(guān)鍵就是要掃平一切能夠 成為障礙的門檻，所以，與當(dāng)時(shí)其他B2B網(wǎng)站的收費(fèi)模式不同，他從一開始就高喊免費(fèi)的口號(hào)，先把人氣炒高。當(dāng)注冊會(huì)員超過十幾萬的時(shí)候，阿里巴巴開始嘗試創(chuàng)收，比如給企業(yè)制作網(wǎng)頁、幫助企業(yè)改造信息化管理等，但最后都沒有發(fā)展起來，只有一款名叫“中國供應(yīng)商”的產(chǎn)品脫穎而出。簡單說，“中國供應(yīng)商”就是向外國買家展示認(rèn)證過的中國企業(yè)以及他們的產(chǎn)品，阿里巴巴員工還會(huì)定期收集他們的產(chǎn)品去參加展銷會(huì)，并手把手地教他們怎么跟外商打交道?！爸袊?yīng)商”按年收費(fèi)，先從早期的注冊會(huì)員中開始動(dòng)員。大家的熱情很高，因?yàn)楦顿M(fèi)會(huì)員會(huì)得到一些展示商品的機(jī)會(huì)。沒過多久，收費(fèi)調(diào)高，初級版的年費(fèi)調(diào)至4萬元，高級版年費(fèi)6萬元，最高版本可以高達(dá)12萬元，但這與企業(yè)參加一次廣交會(huì)比，仍算便宜。阿里巴巴組建了龐大的銷售團(tuán)隊(duì)，深入到中國東部沿海的每一個(gè)角落，推銷這款產(chǎn)品。時(shí)勢造英雄，2001年，隨著中國“入世”，國家放開對中小企業(yè)的出口限制，不必再經(jīng)過第三方外貿(mào)公司，自己也可以直接出口產(chǎn)品，外貿(mào)市場出現(xiàn)井噴。憑借“中國供應(yīng)商”這一款產(chǎn)品，阿里巴巴成為網(wǎng)絡(luò)泡沫潮中最早實(shí)現(xiàn)盈利的互聯(lián)網(wǎng)公司。即便一個(gè)免費(fèi)進(jìn)駐的集市中，商家也會(huì)存在先來后到之別，攤位的位置也有好壞冷熱之分，馬云從中找到了第二個(gè)機(jī)會(huì)。阿里巴巴成立的第二年，馬云就拉來了雅虎搜索引擎的發(fā)明人吳炯做首席技術(shù)官。吳炯的加入，最大的貢獻(xiàn)就是將電子商務(wù)與搜索中的競價(jià)排名相結(jié)合，幫助馬云找到了“信息不對稱”變現(xiàn)的最佳商業(yè)模式。比如，一個(gè)遠(yuǎn)在中東的采購商想購買一批吹風(fēng)機(jī)，但他并不知道在中國都有哪些品牌，只好直接在阿里巴巴的網(wǎng)頁搜索欄里鍵入“吹風(fēng)機(jī)”三個(gè)字。稍后展示的頁面中，排名前幾位的廠商就是競價(jià)排名的勝出者，網(wǎng)頁上用非常隱秘的一條虛線來將這些付費(fèi)用戶與自然排名的用戶相區(qū)隔，但對于買家來說，他并不關(guān)心這個(gè)，首先映入眼簾的產(chǎn)品自然會(huì)引起更多關(guān)注。一位阿里巴巴的資深銷售向本刊記者介紹，一直到現(xiàn)在，競價(jià)排名仍是阿里巴巴旗下“最強(qiáng)勁”的創(chuàng)收工具。2:流量變現(xiàn) 如果僅僅依靠中小企業(yè)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的B2B平臺(tái)，阿里巴巴不可能做到今天的規(guī)模，因?yàn)槭袌鋈萘靠偸怯幸欢ㄏ薅鹊模粋€(gè)細(xì)分領(lǐng)域在經(jīng)過前期的井噴式發(fā)展后，買賣雙方會(huì)建立起相對穩(wěn)固的關(guān)系，這時(shí)候，阿里巴巴的優(yōu)勢就會(huì)越來越被削弱。所以，從B2B模式建立的第一天起，就意味著它遲早有發(fā)展放緩的那一天。2008年，世界金融危機(jī)爆發(fā)，國內(nèi)出口企業(yè)大面積倒閉，陳剛所在的工廠也受到很大影響，轉(zhuǎn)做國內(nèi)市場。阿里巴巴及時(shí)加大了對1688國內(nèi)站的營銷推廣，吸引了很多之前做出口的企業(yè)轉(zhuǎn)做內(nèi)銷，但即便如此，阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)在近年還是表現(xiàn)出了明顯的增長乏力。真正讓阿里巴巴成為巨無霸的是無心而得的“淘寶”。淘寶網(wǎng)上線前，馬云去了趟日本，與軟銀集團(tuán)的孫正義展開第二次融資談判，順利獲得了8200萬美元的投資。雙方承諾先向未來的C2C公司（當(dāng)時(shí)還沒有取名淘寶），剩余的資金存放在集團(tuán)賬戶，隨時(shí)供“淘寶”調(diào)用。經(jīng)過前面B2B平臺(tái)的發(fā)展，馬云已經(jīng)認(rèn)清了電子商務(wù)的基本規(guī)律——只有把流量變大，才有可能在未來變現(xiàn)。他深知這是一個(gè)燒錢的無底洞，但并不知道會(huì)在什么時(shí)候帶來利潤。有了充足的資金儲(chǔ)備后，馬云開始在市場推廣上頻繁使出大手筆，鋪天蓋地的電視、路牌廣告，淘寶網(wǎng)用于推廣的費(fèi)用每年達(dá)到上億元，遠(yuǎn)超過其他網(wǎng)站的推廣力度。2003年美國攻打伊拉克，馬云抓住這次機(jī)會(huì)在美國的媒體上密集投入廣告，全世界都知道了走向世界的阿里巴巴和淘寶。2004年，馬云把營銷戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移到了電影上，與馮小剛的《天下無賊》簽下了上千萬元的合作，一時(shí)間，王寶強(qiáng)那句“用支付寶，無賊”的廣告語路人皆知。在造勢這件事上，馬云擁有超乎常人的想象力。一直到2008年，馬云還在高調(diào)宣布，集團(tuán)將對淘寶追加投資20億元，而且必須5年內(nèi)花光。當(dāng)時(shí)，阿里巴巴先后在淘寶上已經(jīng)投入了十幾億元，但尚未看到產(chǎn)出，當(dāng)所有人都在焦急地問馬云，“淘寶”靠什么賺錢的時(shí)候，他卻一遍遍地回應(yīng)，“對賺錢問題不感興趣”。其實(shí)，并不是馬云對賺錢沒有興趣，而是他比大多數(shù)人能夠沉得住氣。當(dāng)時(shí)淘寶網(wǎng)注冊用戶6700萬，每天有1000萬活躍買家訪問，幾乎沒有什么東西是你想買而找不到的。但馬