【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 客租車(chē)公司的？聽(tīng)過(guò)的舉個(gè)手示意我一下。那有沒(méi)有租過(guò)車(chē)的？聽(tīng)沒(méi)聽(tīng)過(guò)都沒(méi)有關(guān)系，今天我們來(lái)分析一個(gè)租車(chē)行業(yè)里比較經(jīng)典的案例——好邦客租車(chē)。好邦客的創(chuàng)始人呢，是七天連鎖酒店的一個(gè)股東，想做一個(gè)汽車(chē)租賃公司，但是手里只有20萬(wàn)的啟動(dòng)資金。好，第一個(gè)問(wèn)題來(lái)了：請(qǐng)問(wèn)20萬(wàn)能買(mǎi)幾輛車(chē)??？也才能買(mǎi)幾輛吧。要想撬動(dòng)一個(gè)租車(chē)公司，諸位你們會(huì)怎么做呢？我們來(lái)找人說(shuō)一說(shuō)。（提問(wèn)一兩個(gè)）好，要找銀行，沒(méi)問(wèn)題，錢(qián)不夠嘛。還說(shuō)到了要找汽車(chē)廠商，對(duì)的，肯定要進(jìn)行合作的，那就是合作方式的問(wèn)題了。那好邦客是怎么做的呢？首先，第一步，因?yàn)樗瞧咛爝B鎖的股東，所以，他在股東大會(huì)上提出了一個(gè)方案——他用自己的錢(qián)去做一家公司，不需要七天出一分錢(qián)，將新成立的公司的40%的股份全部轉(zhuǎn)讓給七天，唯一的條件就是允許他使用七天的注冊(cè)會(huì)員的信息，并且由七天出具一份擔(dān)保書(shū)，說(shuō)明七天和這家新公司的關(guān)系。股東大會(huì)當(dāng)即表決通過(guò)。第二步，如大家所說(shuō)，要找銀行，但找什么銀行更重要。工農(nóng)中建交五大國(guó)有銀行/行不行啊？不行吧。錢(qián)少、風(fēng)險(xiǎn)大，肯定不行吧？那得找商業(yè)銀行。具體怎么合作呢？光有七天的擔(dān)保是肯定不行的，因?yàn)槭瞧髽I(yè)信用嘛。好邦客怎么讓銀行覺(jué)得有利可圖呢？第一、把僅有的20萬(wàn)全部存放在銀行里作為保證金；第二、要成為好邦客的租車(chē)會(huì)員，每個(gè)會(huì)員需要繳納15000元保證金，這筆資金也全部存放在銀行，并且產(chǎn)生的利息全部歸銀行所有，原則上這些錢(qián)是用來(lái)償還銀行開(kāi)出的承兌匯票的。銀行要做什么呢？只需要做一件事——給好邦客的汽車(chē)合作廠商開(kāi)出半年至一年的承兌匯票。有了銀行的承兌匯票，“好邦客”開(kāi)始了與上海大眾、廣州本田等汽車(chē)生產(chǎn)工廠的談判：我們沒(méi)有現(xiàn)錢(qián)，但是我可以讓銀行開(kāi)具6個(gè)月至1年的銀行承兌匯票。汽車(chē)生產(chǎn)廠現(xiàn)在的生意也不好做，于是提出：銀行承兌到期前的正常貸款利息由“好邦客”支付。“好邦客”認(rèn)為合情合理，也就爽快地答應(yīng)了。工廠一算，也沒(méi)吃虧，如果急需要錢(qián)周轉(zhuǎn)的話，可以提前到銀行貼現(xiàn)，反正利息已經(jīng)由“好邦客”承擔(dān)了。那現(xiàn)在最為關(guān)鍵的一環(huán)是不是就是如何吸引會(huì)員來(lái)繳納這15000元的保證金了吧？如果這一環(huán)斷了，那整個(gè)商業(yè)模式是不是就失敗了？搞不好還得進(jìn)監(jiān)獄吧。那客戶怎么愿意繳納這15000元的會(huì)員費(fèi)，成為好邦客的會(huì)員呢？這是關(guān)鍵之關(guān)鍵，也就是如何讓客戶獲利。普通的租車(chē)公司是不是租一天給一天的錢(qián)，最多給點(diǎn)優(yōu)惠，那如果有一家租車(chē)公司在你租了一定的租賃時(shí)之后，送你一輛新車(chē)，你愿不愿意成為他的會(huì)員？愿不愿意??？肯定愿意吧。因?yàn)樽尶蛻羰芤娌攀侨魏紊虡I(yè)模式能夠長(zhǎng)存的根本所在。現(xiàn)在幾個(gè)環(huán)節(jié)都搞定了：銀行有利可圖，汽車(chē)廠商也能賣(mài)出去不少汽車(chē)，租車(chē)會(huì)員也能從中獲益。那現(xiàn)在還有一件事沒(méi)做——就是要告訴所有的潛在客戶：你們快來(lái)租車(chē)吧！也就是做宣傳。好邦客做的很簡(jiǎn)單，就做了一個(gè)只有兩句話的廣告：比租車(chē)便宜，比買(mǎi)車(chē)劃算。“好邦客”在《長(zhǎng)沙晚報(bào)》做了一個(gè)開(kāi)業(yè)的廣告，開(kāi)業(yè)第一天就來(lái)了幾千人，辦了500多個(gè)入會(huì)手續(xù)，向銀行交了15000元的會(huì)員費(fèi)。一年內(nèi)，長(zhǎng)沙、湘潭、株洲等地的市場(chǎng)快速打開(kāi)，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)3000多萬(wàn)元，會(huì)員數(shù)和利潤(rùn)均以50%的速度在遞增。并且，好邦客后來(lái)成為了廣汽、上海大眾、長(zhǎng)春汽車(chē)的一個(gè)重要的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商。以小博大、用20萬(wàn)撬動(dòng)了一家租車(chē)公司，好邦客的商業(yè)模式環(huán)環(huán)相扣，以租車(chē)帶動(dòng)售車(chē)，對(duì)傳統(tǒng)的租車(chē)業(yè)務(wù)進(jìn)行了創(chuàng)新，創(chuàng)造了客戶的價(jià)值。商業(yè)模式的創(chuàng)新，不僅在于對(duì)資源的重新整合，更在于根據(jù)市場(chǎng)的變化而做出調(diào)整，前面三個(gè)案例我們分析的都是資源整合帶來(lái)的商業(yè)模式的創(chuàng)新，下面我們來(lái)分析一下商業(yè)模式創(chuàng)新的第二個(gè)方向：不斷進(jìn)行定位調(diào)節(jié)。市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，顧客群體也是會(huì)發(fā)生變化的，而企業(yè)的目的只有一個(gè)適當(dāng)?shù)亩x，那就是創(chuàng)造顧客！這不是我說(shuō)的，這個(gè)管理學(xué)大師彼得德魯克說(shuō)的，他不僅是這樣說(shuō)的，他在提供咨詢的時(shí)候也是這樣做的。彼得德魯克先生某一天接到一個(gè)電話，是一個(gè)賣(mài)窗簾的企業(yè)家邀請(qǐng)他去為自己的企業(yè)做一個(gè)體檢，咨詢一些未來(lái)企業(yè)發(fā)展的策略問(wèn)題。德魯克一聽(tīng)情況，就說(shuō)：“我的咨詢費(fèi)用是很貴的，一個(gè)小時(shí)6萬(wàn)美金，所以您的這個(gè)問(wèn)題我們通過(guò)郵件就可以解決?！钡@個(gè)企業(yè)家還是很執(zhí)著，他說(shuō)：“您的費(fèi)用我們承擔(dān)得起，還是請(qǐng)您來(lái)一趟當(dāng)面提供咨詢吧?！钡卖斂藳](méi)有辦法，只好應(yīng)約前往。這個(gè)企業(yè)家也很誠(chéng)懇，領(lǐng)著公司的全體人員列隊(duì)歡迎德魯克，然后陪著德魯克開(kāi)始參觀他的企業(yè)，一邊參觀一邊介紹。參觀的時(shí)候，德魯克打斷了這個(gè)企業(yè)家，問(wèn)了一句：“請(qǐng)問(wèn)您的企業(yè)是做什么的？”這個(gè)企業(yè)家一聽(tīng)，心里略微有些不快，心想：我之前在電話里已經(jīng)告訴你了，我的企業(yè)是做窗簾的，現(xiàn)在陪著你參觀窗簾的生產(chǎn)線，你還問(wèn)我我的企業(yè)是做什么的。但是迫于對(duì)德魯克的尊敬，還是很溫和的說(shuō)：德魯克先生，我的企業(yè)是做窗簾的。德魯克說(shuō)了一句：“哦。”然后繼續(xù)參觀，等參觀結(jié)束了，這個(gè)企業(yè)家?guī)е墓芾韴F(tuán)隊(duì)把德魯克先生請(qǐng)進(jìn)了會(huì)議室，然后把最近兩年的公司財(cái)務(wù)報(bào)表拿給德魯克先生看，就開(kāi)始做匯報(bào)了。德魯克先生聽(tīng)到一半，打斷了匯報(bào)，又問(wèn)這個(gè)企業(yè)家：“請(qǐng)問(wèn)您的企業(yè)是做什么的？”這個(gè)企業(yè)家一聽(tīng)就生氣了，心想：“這位德魯克先生也太不尊重人了，該介紹的也介紹了、該參觀的也參觀了、該匯報(bào)的也匯報(bào)了，而且剛剛都問(wèn)過(guò)一次了，現(xiàn)在怎么還問(wèn)?。俊钡@個(gè)企業(yè)家還是心中壓著火，很客氣的說(shuō)：“德魯克先生，我的企業(yè)是做窗簾的！”德魯克先生說(shuō)了一句：“哦?！比缓髤R報(bào)繼續(xù)，等匯報(bào)結(jié)束了，大家都等著德魯克先生做建設(shè)性發(fā)言了。德魯克不緊不慢的站起來(lái)，問(wèn)了一句：“請(qǐng)問(wèn)您的企業(yè)是做什么的？”這個(gè)企業(yè)家當(dāng)時(shí)就火了，直接沖著德魯克就吼了起來(lái)：“德魯克先生，我都說(shuō)了幾遍了，您還問(wèn)我的企業(yè)是做什么的，您是不是壓根就沒(méi)在聽(tīng)??？”等這個(gè)企業(yè)家的火發(fā)完了，德魯克先生并沒(méi)有生氣，還是不緊不慢的說(shuō)了句：“不，您的企業(yè)是做光線調(diào)節(jié)的?，F(xiàn)在請(qǐng)您把我的咨詢費(fèi)付給我吧！”這個(gè)企業(yè)家楞了一下，然后隨即就明白德魯克先生說(shuō)的話了，連忙向德魯克先生又是道歉又是感謝，并立即支付了咨詢費(fèi)用。后來(lái)這家賣(mài)窗簾的企業(yè)市值翻了幾番，從一家地域性小企業(yè)做成了全國(guó)性的明星企業(yè)。在座的有些人好像還沒(méi)明白過(guò)來(lái)是怎么回事，我再來(lái)解釋一下。德魯克先生最后說(shuō)：“不，您的企業(yè)是做光線調(diào)節(jié)的”。這個(gè)企業(yè)家一直在做窗簾，窗簾是遮擋視線、調(diào)節(jié)光線的吧？那是不是只有窗簾這一種產(chǎn)品可以調(diào)節(jié)光線？肯定不止吧？還有窗戶、涂料、壁紙等等之類(lèi)的，這一句話點(diǎn)出了什么問(wèn)題??？是不是經(jīng)營(yíng)范圍的問(wèn)題??？這個(gè)案例就是在說(shuō)，企業(yè)要經(jīng)常做體檢，要不斷進(jìn)行市場(chǎng)定位，才能因勢(shì)而變。下面再跟大家講一個(gè)以“變”為主題的案例。有一個(gè)電視節(jié)目叫“爸爸去哪兒”，相信很多人都看過(guò)，沒(méi)看過(guò)的也聽(tīng)過(guò)吧？里面有個(gè)片段是貌似是用玉米換電冰箱，雖然兩個(gè)物品價(jià)值差了很多倍，但是最后的結(jié)果是竟然成功了。下面我們講的這個(gè)案例就是一個(gè)關(guān)于“交換”的案例。先說(shuō)一個(gè)人，是個(gè)美女老板，姓侯，候總，特別聰明，人如其名，單名一個(gè)晶字，猴精猴精的，30歲不到就在北京長(zhǎng)安街上擁有幾家高檔會(huì)所，面積有上千平。可想而知，這個(gè)候總還是很有背景很有實(shí)力的，但是她不甘心只做兩家會(huì)所，也想著正規(guī)的搞個(gè)企業(yè)做做，于是瞅準(zhǔn)了房地產(chǎn)行業(yè)。2000年左右，海南的房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始熱起來(lái)了，很多有資金有實(shí)力的人都瞄準(zhǔn)了海南島這個(gè)市場(chǎng)。2010年1月，海南島申報(bào)的“國(guó)際旅游島”稱(chēng)號(hào)被批下來(lái)之后，房地產(chǎn)隨即也開(kāi)始了又一輪猛漲。在這之前呢，候總也是提前獲悉這個(gè)情況，用各種方法籌集了幾個(gè)億的資金砸到了海南，也搞了一個(gè)樓盤(pán)。但是市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，等到了2010年年底，海南的房子已經(jīng)基本賣(mài)不動(dòng)了，而這時(shí)候總的樓盤(pán)剛剛蓋好，廣告鋪天蓋地的做也賣(mài)不動(dòng)。這時(shí)候，侯總還坐得住，可是把錢(qián)借給候總的人坐不住了，天天上門(mén)討債。怎么辦？在座的各位，假如現(xiàn)在你是候總，你的房子剛剛建好，可就是賣(mài)不出去，不光自己的錢(qián)全砸里面了，而且屁股后面跟著一堆債主整天對(duì)你是圍追堵截。你怎么辦？大家開(kāi)動(dòng)腦筋想想。有人說(shuō)拿房子抵，直接把房子給債主，“要錢(qián)沒(méi)有，要房子有，按市場(chǎng)價(jià)這給你們”?？墒呛Ｄ系姆孔淤u(mài)不動(dòng)了，不值錢(qián)了，人家不要房子怎么辦？好，我們來(lái)看看候總是怎么做的，怎么破的這個(gè)死局。候總當(dāng)時(shí)也找專(zhuān)家咨詢，想盡辦法，最后想到了一個(gè)方法，她曾經(jīng)用過(guò)的方法——交換。那怎么交換也是個(gè)問(wèn)題。首先，把手