【文章內(nèi)容簡介】 20xx 年在彭州投資 1200 萬元購買土地，建造了 700 噸儲藏能力的冷庫，其中有200 噸的氣調(diào)庫。彭州蔬菜運銷協(xié)會的會長胡世榮的公司也有一座冷庫。有些新的冷庫也會在短時間內(nèi)建造。 四川龍門慶豐農(nóng)貿(mào)有限公司 彭州蔬菜運銷協(xié)會胡世榮會長經(jīng)營的公司，“四川龍門慶豐農(nóng)貿(mào)有限公司”是彭州的一家知名企業(yè)。有 60 多名蔬菜采購員， 500 名工人加工蔬菜。 20xx 年該公司蔬菜銷售量達到 2 萬多噸，銷售 總金額達 6000 多萬元。四川龍門慶豐農(nóng)貿(mào)有限公司的下一步發(fā)展計劃是，為成都和重慶大型超市配送蔬菜。公司計劃新建 10 造一個蔬菜配送中心，其中有 2 萬平方米的蔬菜加工車間， 5000 平方米的冷庫，該冷庫的年儲存量可以達到達 1 萬噸。 成都塞瑪氣調(diào)保鮮有限公司 “成都塞瑪氣調(diào)保鮮有限公司”是一家由房地產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)向農(nóng)業(yè)部門的，新涉足彭州蔬菜行業(yè)的公司。雖然塞瑪起步晚，但是，公司高層經(jīng)營理念新穎，資金雄厚，有比較大的發(fā)展前途。該公司注冊了“蜀王”的蔬菜商標。公司計劃投資500 萬元建造“蜀王蔬菜網(wǎng)”，通過這個網(wǎng)絡(luò)銷售把彭州的精 品蔬菜和品牌蔬菜運輸?shù)奖本?，為北京中高檔社區(qū)居民和機構(gòu)客戶配送蔬菜。經(jīng)營方式是 “網(wǎng)上訂單、實時配送”。公司的目標市場是北京 20 多個中高檔樓盤的 3 萬多戶富裕住戶。塞瑪公司對蔬菜進入超市抱有相當大的興趣，特別是非常關(guān)心同家樂福合作。 5．四川省的超市 同沿海地區(qū)的大城市相比，成都超市起步較略，直到 90 年代末才出現(xiàn)超市。然而成都超市發(fā)展速度卻非常迅速。在 21 世紀初期，成都發(fā)展最快是小型連鎖超市，到了 20xx 年之后，商場面積在 5000 平方米以上的大型超市紛紛營業(yè)。外資超市對成都大型超市的發(fā)展過程起很大的促 進作用。原因是，內(nèi)陸地區(qū)的國內(nèi)零售企業(yè)缺乏資金，管理能力也不足，為外資超市進入創(chuàng)造了有利條件。目前，成都人氣較旺的大型超市有伊藤洋華堂，家樂福，好又多和沃爾瑪超市。 超市經(jīng)營蔬菜 成都經(jīng)營蔬菜的超市是以大型超市為主。這次調(diào)研過程中，我們訪問了四家麥德龍，毆尚，伊藤洋華堂和家樂福。調(diào)研獲得的信息，（ 1）這四家外資超市的商場面積都在 5000 平方米以上；（ 2）超市格局的設(shè)計和商品成列方式，以及貨架的擺法全部按照這些超市自有的特點；（ 3）蔬菜是這些超市的賣點。蔬菜平均日銷售額，家樂福 5000 元，麥德龍 8000 元，伊藤洋華堂 10000 元，毆尚 15000元。幾乎接近北京的同等規(guī)模的超市；（ 4）為了吸引顧客來商店購買蔬菜，超市推出積極的促銷戰(zhàn)略。如設(shè)定蔬菜的價格接近甚至低于農(nóng)貿(mào)市場。如家樂福經(jīng)營蔬菜的價格比農(nóng)貿(mào)市場低 10％。通過增加蔬菜的品種來吸引顧客。好又多經(jīng)營 11 的蔬菜有 100 多個品種。提高蔬菜品質(zhì)。伊藤洋華堂超市要求供應(yīng)商的蔬菜必須當天凌晨采摘，一早送進超市上柜。為了適應(yīng)成都人喜歡早上購買蔬菜的習慣，麥德隆超市早晨 6 點就開始銷售蔬菜；（ 5）綠色蔬菜已經(jīng)成為超市的新賣點。伊藤洋華堂和家樂福超市開始經(jīng)營綠色蔬菜 ，據(jù)說賣的“非常紅火”。 表 成都超市的發(fā)展情況 超市名 超市發(fā)源地 門店數(shù) 第一家們店開店時間 商場面積 （平方米） 蔬菜銷售狀況 超市類型 紅旗超市 四川 150 20xx 100一 600 少量 便利店 ?；? 四川 150 20xx 很少 便利店 芳鄰 四川 50 20xx 很少 折扣店 宏遠 四川 50 20xx 很少 折扣店 Huiii 四川 7 20xx 10口 很少 折扣店 成都百貨 四川 1 20xx 沒有 超市 人民商場 四川 8 200l 只有三家門店有銷售 超市 百勝 馬來西亞 1 20xx 500 沒有 超市 王府井百貨 北京 1 1999 500 少量 超市 伊藤洋華堂 日本 2 1996 很多 超市 家樂福 法國 3 1997 8,000． 很 多 大賣場 冠軍 法國 l 20xx 5． OOO 很多 大賣場 人人樂 廣東 2 20xx ． 很多 大賣場 新益佳 廣東 3 20xx ． 很多 超市 好又多 臺灣 7 1997 ． 很多 大賣場 普里斯馬特 美國 1 1999 10,000 很多 倉儲式超市 沃爾瑪 美國 1 20xx 很多 hypermarket 麥德隆 德國 1 20xx 很多 大賣場 北京華聯(lián) 北京 1 20xx 很多 大賣場 12 上海聯(lián)華 上海 1 20xx 很多 大賣場 沃爾瑪 美國 1 20xx 10000 很多 大賣場 資料來源：在張曉勇論文表格 3 的基礎(chǔ)上作者做了增加。 6．農(nóng)民合作組織 20 世紀 70 年代末推行的農(nóng)村家庭承包責任制，極大地激發(fā)了農(nóng)民生產(chǎn)積極性?？墒?，隨著市場經(jīng)濟的逐步深化，消費者對農(nóng)產(chǎn)品的需求從單純的數(shù)量需求轉(zhuǎn)變?yōu)?對質(zhì)量，品種和安全性等更高層次的需求時，小規(guī)模的以家庭為基本經(jīng)營單位的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式開始變得不再能夠適應(yīng)經(jīng)濟和社會發(fā)展的需求。因此，政府部門開始改變原來的政策，支持和推動專業(yè)的農(nóng)民合作組織的發(fā)展。 根據(jù)農(nóng)業(yè)部公布的資料，中國目前有各種類型農(nóng)民專業(yè)合作組織 15 萬個，加入成員達 2300 多戶，占全國農(nóng)民總戶數(shù)的 10％?？墒侵袊r(nóng)民合作組織還不健全，存在不少問題。按照傅晨的說法（農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟組織的發(fā)展現(xiàn)狀與政策建議， 20xx 年《中國供銷合作通訊》），問題主要表現(xiàn)在，（ 1）農(nóng)民專業(yè)合作組織 不規(guī)范；（ 2）農(nóng)民專業(yè)合作組織內(nèi)部關(guān)系非常松散，很少展開實質(zhì)性的活動，一些甚至名存實亡；（ 3）農(nóng)民合作組織規(guī)模偏小和服務(wù)領(lǐng)域較窄。 彭州的蔬菜協(xié)會 在對彭州市的蔬菜協(xié)會的調(diào)研過程中，我們發(fā)現(xiàn)彭州蔬菜協(xié)會的狀況同全國基本類似。我們一共訪問了三個同蔬菜有關(guān)的協(xié)會，（ 1）彭州市葛仙鎮(zhèn)楠林村蔬菜協(xié)會；（ 2）彭州市蔬菜產(chǎn)銷協(xié)會和（ 3）軍樂鎮(zhèn)朝陽村韭菜協(xié)會。 彭州市葛仙鎮(zhèn)楠林村蔬菜協(xié)會 協(xié)會于 20xx 年成立。成立協(xié)會的主要原因是 20xx 年以來蔬菜價格低迷，楠林村的菜農(nóng)為了提高自己的蔬菜種植技術(shù)，提高 蔬菜的產(chǎn)量和品質(zhì)自發(fā)組織了協(xié)會。協(xié)會成立之后，成員通過協(xié)會相互交流蔬菜的種植技術(shù)。在遇到協(xié)會成員自己解決不了的技術(shù)問題時，通過協(xié)會邀請鎮(zhèn)和市的技術(shù)人員幫助解決。協(xié)會還在引進蔬菜新品種方面發(fā)揮積極作用?？墒牵@個協(xié)會在組織上比較松散，特別在蔬菜的銷售方面，協(xié)會沒有能力把成員的蔬菜組織起來，統(tǒng)一銷售。村書記周仲 13 云對協(xié)會比較關(guān)心和支持。提出在必要的情況下愿意為協(xié)會做一些具體工作。 彭州市蔬菜產(chǎn)銷協(xié)會 彭州市蔬菜產(chǎn)銷協(xié)會 20xx 年成立。這是一個由蔬菜經(jīng)紀人和批發(fā)商為基本核心的“大戶”協(xié)會。協(xié)會章程規(guī)定， 協(xié)會成員基本條件是，種植者的最低蔬菜種植面積在 30 畝以上；蔬菜加工業(yè)者雇傭的從業(yè)人員在 30 人以上，或者年蔬菜銷售金額在 1 萬噸以上。蔬菜產(chǎn)銷協(xié)會把普通的小規(guī)模農(nóng)戶排除在協(xié)會門外。該協(xié)會目前有會員 1300 名，每人每年交納會費 100 元（蔬菜生產(chǎn)者 30 元）。建立協(xié)會的目的是，（ 1）交流信息；（ 2）決定蔬菜的市場價格；（ 3）向政府匯報工作，取得政府支持；（ 4）交流種植技術(shù)（主要在農(nóng)民會員之間）。 軍樂鎮(zhèn)朝陽村韭菜協(xié)會 軍樂鎮(zhèn)朝陽村是種植韭菜的專業(yè)村，村里家家種植韭菜。全村有 40 多戶參加協(xié)會，成立協(xié)會的主要 目的是提高韭菜的銷售價格，增加經(jīng)營利潤。協(xié)會的成員包括韭菜經(jīng)紀人和小規(guī)模的韭菜種植者。協(xié)會可以幫助韭菜經(jīng)紀人和種植者之間建立協(xié)作關(guān)系。韭菜協(xié)會的作用：（ 1）對成員進行技術(shù)指導；（ 2）把外部的批發(fā)商引進來。 7．項目的發(fā)展戰(zhàn)略建議 針對彭州市蔬菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展狀況， John Chapple 提出，“通過商業(yè)化的激勵機制來誘導農(nóng)民改進他們傳統(tǒng)的生產(chǎn)實踐”（ John Chapple， 20xx 年 1 月）。通過對彭州和成都的調(diào)查研究，我們發(fā)現(xiàn)，如果要實現(xiàn) John Chapple 提出的目標，項目就必須引導小規(guī)模蔬菜農(nóng)戶組織起來 ，生產(chǎn)附加價值較高綠色和有機蔬菜，并通過超市來銷售這些蔬菜。 同時，我們也注意到這項工作的挑戰(zhàn)性。因為中國的農(nóng)民比較保守，唯有他們看到新的經(jīng)營模式確實能夠為自己帶來更多的經(jīng)濟利益時，才會參與和投入。目前，我們面對的問題是，超市是否愿意接受綠色和有機蔬菜，并給與更高的收購價格？通過誰來組織農(nóng)戶生產(chǎn)綠色和有機蔬菜？誰來組織銷售？供應(yīng)鏈通過什么方式進行整合。 通過研究，我們發(fā)現(xiàn)“農(nóng)戶＋農(nóng)民協(xié)會＋蔬菜加工企業(yè)＋超市”模式，是組 14 織農(nóng)戶種植優(yōu)質(zhì)安全蔬菜，獲得更多附加價值的有效途徑之一。就如何在彭州項目區(qū)建立以超市為首的 蔬菜供應(yīng)鏈，提出如下的建議。 建立蔬菜種植農(nóng)民協(xié)會，通過協(xié)會組織來幫助農(nóng)戶種植綠色和有機蔬菜將是本項目首先需要開展的工作。我們建議可以從試點開始做起，然后擴展到面上。建議在彭州地區(qū)選擇兩個有一定基礎(chǔ)的村，協(xié)助建立起農(nóng)民協(xié)會，在這兩示范點上取得成績之后，逐漸把成功經(jīng)驗向外推廣。建議的工作步驟如下： . 選點 由于蔬菜存在保鮮和時效性問題，所以示范點最好選擇在交通便利，距離彭州市或者高速公路比較近的村。同時，需要選擇種植蔬菜品種較多的村為樣板村，以適應(yīng)超市經(jīng)營蔬菜的 多品種特點。從調(diào)查獲得的信息來看，葛仙鎮(zhèn)楠林村和九尺鎮(zhèn)高林村的條件比較好； . 培養(yǎng)農(nóng)民協(xié)會的領(lǐng)頭人 目前，中國有很多農(nóng)民協(xié)會名存實亡的根本原因在于，缺乏有能力和愿意為群眾服務(wù)的領(lǐng)頭人（ Learder）。沒有類領(lǐng)頭人，即使有名義上的協(xié)會組織，實際上也是一團散沙，不能充分發(fā)揮組織的力量。建議項目能夠扶持一些在農(nóng)民中享有威信，說話有人聽，愿意為大家服務(wù)的領(lǐng)頭人，由他們出來組織農(nóng)民，項目給與支持； 優(yōu)化蔬菜的生產(chǎn)模式 為了避免菜農(nóng)生產(chǎn)的盲目性，有必要引進合同制生產(chǎn)模式。協(xié)會為菜農(nóng)組織蔬菜的 銷售渠道，根據(jù)市場的需求來安排他們的生產(chǎn)。協(xié)會組織蔬菜種植農(nóng)戶同蔬菜加工企業(yè)簽訂合同，或者協(xié)會代表農(nóng)戶同蔬菜加工企業(yè)簽訂合同。協(xié)會對雙方進行監(jiān)督，確保農(nóng)戶和蔬菜加工企業(yè)的利益，特別是保護小規(guī)模農(nóng)戶的利益； 幫助會員提高蔬菜種植技術(shù) 生產(chǎn)綠色和有機蔬菜需要特定的生產(chǎn)技術(shù)，為了使得整個協(xié)會的產(chǎn)品在品質(zhì)上有一致性，需要對農(nóng)戶進行技術(shù)輔導。建議以協(xié)會為基本單位，組織對農(nóng)戶進行綠色和有機蔬菜生產(chǎn)技術(shù)培訓。輔導農(nóng)民寫生產(chǎn)日志，為蔬菜的可追溯性創(chuàng)造條件； 15 論證綠色食品和注冊商標 建議協(xié)會組織為本 村蔬菜做“綠色食品”論證，同時，在工商系統(tǒng)注冊地域性的蔬菜商標（村名商標）。雖然這兩項工作需要投入一定的資金和人力，但是，這些工作的意義是長遠的。綠色論證可以提高協(xié)會蔬菜檔次，銷售價格更加高，同時也可以以此來提高菜農(nóng)戶責任感。注冊地域性商標有利于做促銷和宣傳工作； 建立蔬菜加工和配送中心 。 在條件成熟之后，建議協(xié)會建造簡易的蔬菜加工和配送中心，按照客戶的要求對蔬菜進行包裝，貼標簽。這項工作可以為村民提供部分就業(yè)機會。 蔬菜儲運和加工企業(yè) 蔬菜儲運和加工企業(yè)是現(xiàn)階段連接農(nóng)民協(xié)會和超市 的橋梁。由于蔬菜進超市存在配送和還款“帳期”等問題。蔬菜儲運和加工企業(yè)一般采用支付現(xiàn)款采購蔬菜的經(jīng)營模式。蔬菜儲運和加工企業(yè)的存在，可以避免由于“帳期”而引起的農(nóng)戶的擔憂。蔬菜儲運和加工企業(yè)有自己的采購和銷售計劃，同他們合作有助于減少由于市場需求和價格變化為農(nóng)戶帶來額經(jīng)濟損失。就蔬菜儲運和加工企業(yè)提出以下的建議： 蔬菜儲運和加工企業(yè)挑選 。 目前，在彭州收購蔬菜的批發(fā)商有上百家，然而，真正能夠在項目“農(nóng)戶＋協(xié)會＋加工企業(yè)＋超市”模式中，擔任“加工企業(yè)”腳色的企業(yè)并不多。因此，農(nóng)民協(xié)需要挑選合作伙伴 。侯選公司的必要條件是，（ 1）有現(xiàn)代化經(jīng)營理念的企業(yè)；（ 2）充分理解經(jīng)營綠色和有機蔬菜的意義，并有這方面的經(jīng)營經(jīng)驗；（ 3）有比較充足的資金；（ 4）對成為超市供應(yīng)商有興趣；（ 5）愿意同蔬菜種植農(nóng)戶和協(xié)會長期合作。在這次調(diào)研過程中，我們發(fā)現(xiàn)成都塞瑪氣調(diào)保鮮有限責任公司和四川龍門慶豐農(nóng)貿(mào)有限公司是比較適合的合作伙伴； . 蔬菜儲運和加工企業(yè)同協(xié)會的合作模式 我們建議雙方能夠通過合作來達到雙贏。理想的模式是，公司同協(xié)會簽訂供求合同，提出數(shù)量和質(zhì)量標準，然后由協(xié)會來負責對農(nóng)戶生產(chǎn)的安排和監(jiān)督。公 16 司為協(xié)會提供 一定