情景模擬實(shí)訓(xùn)教學(xué)的實(shí)踐(編輯修改稿)
2024-10-28 12:18 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 由于資金不足，面臨破產(chǎn)，急需尋求投資方。四、談判目標(biāo)（一）最理想目標(biāo)收購(gòu)價(jià)： 甲方（中國(guó)）公司：150萬(wàn)美元 乙方（美國(guó)）公司：200萬(wàn)美元（二）可接受目標(biāo)收購(gòu)價(jià)： 甲方（中國(guó)）公司：155萬(wàn)美元 乙方（美國(guó)）公司：180萬(wàn)美元（三）最低目標(biāo)（底線）：甲方（中國(guó)）公司：160萬(wàn)美元 乙方（美國(guó)）公司：160萬(wàn)美元五、談判程序及具體策略（一）開局階段：相互談判成員介紹。寒暄問(wèn)候。入場(chǎng)，注意禮儀和服裝；目標(biāo)：為談判營(yíng)造良好的氛圍，明確共同議程、議題并約定共同規(guī)程，熟悉對(duì)方人員的表達(dá)方式、風(fēng)格、心理特征、思維方式，展示我方誠(chéng)意。策略：“寵辱不驚，穩(wěn)如泰山”——一方態(tài)度既不過(guò)于殷勤熱情，以免給對(duì)方發(fā)出我方急于達(dá)成協(xié)議的錯(cuò)誤信號(hào)，很可能造成對(duì)方在接下來(lái)的談判持強(qiáng)硬態(tài)度，給談判造成困難；也不可過(guò)于冷淡，以免對(duì)方認(rèn)為我方無(wú)誠(chéng)意而制造麻煩消極談判。無(wú)論對(duì)方在開局階段給以我方何種態(tài)度何種對(duì)待，我方均應(yīng)保持風(fēng)度，以不變應(yīng)萬(wàn)變，切不可輕易暴露己方底線及相關(guān)機(jī)密信息。開局策略及分析（二）報(bào)價(jià)階段: 雙方提出各自要求，明確談判方向。明示與報(bào)價(jià)是談判雙方提出并明確交易條件的談判過(guò)程，內(nèi)容包括：目標(biāo)：雙方提出最優(yōu)期望目標(biāo)，同意兼并意向，并了解雙方代表團(tuán)總體及各個(gè)方面具體的最高期望值，盡可能獲知雙方代表團(tuán)底線承受水平，為下一階段磋商明確目標(biāo)和具體方略。策略：（1）“以逸待勞，金蟬脫殼”——看準(zhǔn)一方表團(tuán)在報(bào)價(jià)過(guò)程中出現(xiàn)的薄弱點(diǎn)，在談判未進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的討價(jià)還價(jià)階段之前，化小疏忽為小勝利，為進(jìn)一步磋商逐步增加己方砝碼；將談判引入對(duì)公司有利的方向，避實(shí)擊虛，化被動(dòng)為主動(dòng)。（2）“明修棧道，暗渡陳倉(cāng)”——首先提出一方的報(bào)價(jià)要求，從正面與對(duì)方代表團(tuán)進(jìn)行正面交鋒，步步為營(yíng)，穩(wěn)扎穩(wěn)打，切不可冒失暴露己方的底價(jià)承受水平，力求吸引并牽制對(duì)方主要的注意力；一方可以在針鋒相對(duì)的較量的同時(shí)，用隱蔽的迂回的委婉的方法，盡量抓住對(duì)方表團(tuán)的疏忽與漏洞，并盡力旁敲側(cè)擊的打探到對(duì)方的談判底線。（3）“留有余地, 以退為進(jìn)”——在談判中，一方先表明所有的要求, 對(duì)方耐心聽完，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問(wèn)題上可先作出讓步, 以換取對(duì)方在重大問(wèn)題上的讓步；（三）磋商階段：雙方合理的利益轉(zhuǎn)讓，向共同利益點(diǎn)靠攏。在雙方的互相試探過(guò)后開始“討價(jià)還價(jià)”，就條約的修訂進(jìn)行磋商，實(shí)質(zhì)是雙方的妥協(xié)讓步。目標(biāo):一方的可接受目標(biāo)被對(duì)方基本接受，達(dá)到與實(shí)際要求基本相符的目標(biāo)水平，雙方在收購(gòu)價(jià)格漸趨一致。策略：（1）“有理，有利，有節(jié)”——在一方有優(yōu)勢(shì)的方面，就應(yīng)“據(jù)理力爭(zhēng)”，用充分的資料和詳細(xì)的數(shù)據(jù)論證，給對(duì)方表團(tuán)施加壓力迫其談判領(lǐng)域做出讓步；始終堅(jiān)持公司利益最大化；明確談判的雙贏性，“要價(jià)”合理適度，避免“漫天要價(jià)”，彰顯談判合作雙贏的誠(chéng)意。（2）做不情愿的一方——一方不可做出急于出手本公司的模樣，以防止被對(duì)方抓住弱點(diǎn)，故意壓低價(jià)格，而不利于談判。（3）剛?cè)嵯酀?jì), 拖延回旋——在談判過(guò)程中, 談判者的態(tài)度既不可過(guò)分強(qiáng)硬, 也不可過(guò)于軟弱,前者容易刺傷對(duì)方, 導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂, 后者則容易受制于人, 而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。在貿(mào)易談判中, 有時(shí)也會(huì)遇到一些態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手, 他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下的姿態(tài)。對(duì)于這類談判者, 采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效, 即通過(guò)許多回合的拉鋸戰(zhàn), 使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭, 逐漸喪失銳氣, 同時(shí)也使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái), 等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻。（四）成交階段：明確之前的談判成果，簽訂合同。雙方均已亮出底牌，已經(jīng)基本確定履行期限、方式、違約責(zé)任、價(jià)格、解決爭(zhēng)議的方式等（核心是收購(gòu)價(jià)格），消除了達(dá)成協(xié)議的主要障礙和分歧，談判基本成功。雙方記錄人員對(duì)談判過(guò)程、內(nèi)容進(jìn)行充分的回顧、總結(jié)，包括對(duì)目標(biāo)達(dá)成程度的評(píng)價(jià)、記錄事宜的核實(shí)等，解決尚存疑問(wèn)。雙方對(duì)合同條款進(jìn)行最后一步的確定，交易促成，簽署共同聲明。目標(biāo)：就雙方可接受目標(biāo)最終達(dá)成協(xié)議。策略：（1）趁熱打鐵——經(jīng)過(guò)詳細(xì)磋商之后，雙方都已明確了一個(gè)比較合意的方案。一方已達(dá)到可接受的目標(biāo)水平，便應(yīng)迅速的與對(duì)方簽訂協(xié)議，以免拖延時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，對(duì)方受到各種難以預(yù)測(cè)的因素影響而推翻前面談判的成果，造成不必要的被動(dòng)。（2）態(tài)度堅(jiān)決——為應(yīng)對(duì)一方或在簽約前突然提出附加要求，對(duì)方應(yīng)態(tài)度 堅(jiān)決，維持原協(xié)議六、談判相關(guān)資料準(zhǔn)備（1）在資料匯總后，對(duì)信
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