【文章內(nèi)容簡介】 ，用啤酒來作為飲料與酒類的過渡等；二是提高顧客在賣場內(nèi)尋找商品的便利性；三是避免顧客產(chǎn)生購物厭煩感或者不舒適的感覺，通常來說，顧客在瀏覽商品時都會有短暫的視覺殘留的，如果在品類過渡的時候太突兀了，顧客會產(chǎn)生心理落差，產(chǎn)生不適感，從而導致購物興趣消減，比如我見過將牙膏牙刷直接過渡到婦女衛(wèi)生巾或嬰兒紙尿布的（我通常用紙巾或巾類、內(nèi)衣類產(chǎn)品過渡到衛(wèi)生巾），還有用糧油與休閑食品關聯(lián)陳列的。每個品類的商品，都可以找到能夠與之關聯(lián)和過渡的品類或商品的。建議店長建立每個品類商品的關聯(lián)關系和過渡關系表，從而更好地調(diào)整商品陳列。超市店長如何規(guī)劃商品價格大家如果有興趣，可以做個簡單的調(diào)查，你會發(fā)現(xiàn)店長們通常都能記住別人比自己便宜的商品，卻記不住自己比別人便宜的商品。我們還會經(jīng)常碰到這種狀況，店長們很喜歡到競爭對手的門店抄價格，而且一旦發(fā)現(xiàn)別人的某些商品價格比自己門店的高，就會為自己找到銷售下降的最好理由和借口，要求相關部門降低商品售價，甚至是盲目跟價。而店長們卻很少去思考，人家為啥價格會比我低？或者我是否有比別人價格低的商品？我如何把價格低的商品更好地展示和宣傳給顧客？店長們也很少去分析，我們的商品價格應該降到什么程度才是合理的，是盲目跟價呢，還是有依據(jù)有目的的主動調(diào)價呢？我看價格，首先不是看時點價格，而是看時期價格。不斷地定期選擇某些敏感商品或特定商品，進行至少3個月的多次價格調(diào)整和跟蹤（其實每次的檔期降價商品，都是一次很好的價格試驗），在實施自己價格策略的同時研究競爭對手的價格策略（關于價格策略，在今后的篇幅中將有專述）。我研究價格變動，使用的分析工具是價格彈性。價格彈性也稱敏感系數(shù)，可分為銷售額敏感系數(shù)、銷售量敏感系數(shù)、毛利額敏感系數(shù)等，其本質(zhì)基本是一樣的。這里只演示銷售額敏感系數(shù)。當價格彈性小于1時，銷售額增長幅度超過價格下降幅度，稱之為敏感商品，負值越大，越敏感；當價格彈性介乎1和0之間時，銷售額雖然增長，但幅度低于價格下降幅度，稱之為不敏感商品；當價格彈性大于0時，價格下降了，銷售額反而也下降了，稱之為負敏感商品。學過經(jīng)濟學的人，都知道邊際效用遞減規(guī)律，它用在價格分析上依然有效，當我們將價格降到一定程度后，它的邊際效用將趨于0，這時候降價對銷售額將不起刺激作用了。負毛利的自殺式降價，另當別論。同樣的，我們用價格彈性研究商品的降價空間，也可以用來研究上漲空間，道理是一樣的，但本質(zhì)上有所不同，這時候的負敏感商品，可以適當提高售價。在研究自身價格變化的同時，我們還通過不間斷地收集競爭對手的檔期DM，研究基于競爭對手價格變化的價格彈性。即在價格彈性的公式中，基準期和比較期的價格，用的是競爭對手的價格變化。而銷售額依然是我們自己的銷售額。于是，得出競爭對手價格變化對我們銷售額的影響程度。經(jīng)過積累，我們就有了足夠數(shù)據(jù)量的敏感數(shù)據(jù)庫。而后，我們看價格就有目標、方向、手段了：，能夠比較明確地知道哪些商品可以調(diào)高售價，哪些商品應該調(diào)低售價，調(diào)整的幅度應該是多少等。，就有了依據(jù)，可以根據(jù)促銷的目標，選擇不同敏感度的商品組合；我們在促銷量預估的時候，將相對準確，避免了備貨不足或者檔期過后大量退貨。、直面競爭的時候，我們就可以選擇敵動我不動，或者選擇主動出擊，避免盲目跟價。其實，做了很多價格彈性分析后，我們會發(fā)現(xiàn)，競爭對手并非每個商品的降價都會對我們產(chǎn)生銷售影響的，這個比例通常不會高過40%。有些時候、有些地方甚至不超過10%。所以，我們的店長們，大可不必每次在競爭對手開始檔期的時候，揚著對手的DM，大聲地向采購部門“叫囂”著：“別人能賣那個價，為啥我們不能？”；或者說如果我們的店長們能夠指著某個商品，告訴我們的采購部門：“如果這個產(chǎn)品能夠按照這個價格賣，那么我們保證能夠?qū)崿F(xiàn)多少的銷售額或者銷售量！”而最終也實現(xiàn)了我們的預言，那么我們將獲得越來越多的采購信任和采購支持，那又何來的所謂“營采矛盾”呢？超市店長如何規(guī)劃賣場動線般的店長看動線，通常直接看主通道在哪里、主通道多寬、促銷堆位如何設置和陳列、不同的品類在動線延伸的過程中如何過渡等。而我則不一樣，我看動線，是通過看顧客的走向，看不同類型的顧客的走向，看顧客在不同駐留點的停頓時間，從而研究品類布局的合理性與過渡性、促銷區(qū)域設置和堆放的有效性、視角障礙及視覺疲勞的解決方案。我看顧客走向，采用的是跟隨法。在自己的門店里，我會將自己門店的顧客群進行分析，然后每日隨機選擇一個具有代表性的顧客，進行跟隨。我會帶著打印在坐標紙上的門店布局圖，從顧客入店伊始，便隨著顧客行動，畫出顧客的軌跡線，并標注出顧客的每個駐留點以及駐留的時間長度，同時記錄下顧客在每個副通道中視線對貨架商品的掃視過程，研究顧客的視覺疲勞度（顧客在視覺疲勞后，通常眼睛直視，走出通道）。日記月累，我掌握了各種類型的顧客（年齡段、性別、層次）的行動軌跡線后，我將同類顧客的軌跡線進行合并，我就能夠繪制出不同類型顧客在我門店里的主要走向，有重合的、有不重合的，我就會在不同顧客群的主動線上設置針對不同類型顧客的商品陳列或促銷堆位；同時在顧客較長時間的駐留點上，陳列重點推薦的商品或者懸掛有針對性的促銷提示（POP）；而在研究了副通道中視覺疲勞點后，我會在視覺疲勞點處改變商品陳列方式、調(diào)整過渡品種、加強促銷提示（如店長推薦等），甚至調(diào)整貨架長度等。我也會經(jīng)常去看競爭對手門店和學習對象門店。同樣的，看動線，我也采用跟隨法。首先在坐標紙上復制門店的布局圖（通常大型的門店都有布局提示圖，可以描繪或者偷攝；沒有的話，我也能大致繪制），然后有目的地挑選要跟隨的顧客，記錄下軌跡線、駐留點和時間、視覺疲勞處等。然后研究別的門店在顧客的主要軌跡線上的促銷行為、在動線變化處的品類過渡、在駐留點上的商品陳列以及促銷陳列和提示、緩解顧客視覺疲勞度的方法等。在學習他人長處的同時，研究打擊競爭對手或者與競爭對手錯位促銷的方案。影響超市銷售業(yè)績的四個關鍵因素作為超市的運營者，超市每月銷售業(yè)績是體現(xiàn)運營人員水平的重要衡量標準。您有發(fā)現(xiàn)自己門店影響銷售的因素嗎？仔細分析超市的商圈范圍和銷售報表，您會發(fā)現(xiàn)只有這幾點是主要的原因。一、客流量。影響客流量的因素很多,其中商圈范圍絕對人口數(shù)是最關鍵的,沒有足夠多的顧客就無法維持超市的運營。除了商圈里有人外還要必須把這些人吸引到您店里購買商品,這要求超市了解自己服務商圈的顧客和潛在顧客的需求,了解自己服務的顧客群,以便更好的為顧客服務。還要了解商圈中自己的競爭對手的運營情況和開展的促銷活動，以便組織超市運營對策。二、客單價。所謂客單價就是每個顧客購買商品結(jié)賬的金額。客單價和當?shù)鼐用竦氖杖?、門店的商品結(jié)構(gòu)、促銷手段、及購物的便利性有很大關系。影響客單價的是顧客購買商品的平均價格和購買的商品數(shù)量，商品價格并非越高越好，價格高了，購買量就少，客單價還是上不去反而影響門店的價格形象。合理的價格帶設置有助于提高顧客購買商品的平均價格。相對商品價格來說，提高顧客的購買量才是關鍵，買的越多越好，提高商品的“快速流轉(zhuǎn)”和“量販”，只有量上去帶動客單價才是一個良性的發(fā)展。三、控制毛利。毛利不能太高，一般毛利比較高的商品周轉(zhuǎn)會比較慢，周轉(zhuǎn)慢意味著購買人群少，這樣不利于提高提高銷量。零售業(yè)講究的是毛利額，而非毛利率，很多門店經(jīng)營者存在認識上的錯誤，人為平均毛利率高的門店就賺錢，其實低毛利率，只要銷出足夠多的數(shù)量，毛利額就會增加。比如一家店的毛利率為15%，一個月銷售額900萬，一家店的毛利率為12%，一個月銷售額1200萬，低毛利的門店利潤要高些。商品銷量大可以增加門店與供應商的談判籌碼，從供應商哪里獲得更多的返利和促銷支持。四、合理的組織促銷。門店每月定期針對商圈居民的需要，提供合適顧客的商品促銷，吸引顧客的關顧，培養(yǎng)顧客對門店的忠誠度，帶動其他商品的銷售，也給門店帶來人氣。影響門店銷售的其他因素還有很多，最關鍵的