【文章內(nèi)容簡介】 ，用啤酒來作為飲料與酒類的過渡等；二是提高顧客在賣場內(nèi)尋找商品的便利性；三是避免顧客產(chǎn)生購物厭煩感或者不舒適的感覺，通常來說，顧客在瀏覽商品時都會有短暫的視覺殘留的，如果在品類過渡的時候太突兀了，顧客會產(chǎn)生心理落差，產(chǎn)生不適感，從而導(dǎo)致購物興趣消減，比如我見過將牙膏牙刷直接過渡到婦女衛(wèi)生巾或嬰兒紙尿布的（我通常用紙巾或巾類、內(nèi)衣類產(chǎn)品過渡到衛(wèi)生巾），還有用糧油與休閑食品關(guān)聯(lián)陳列的。每個品類的商品，都可以找到能夠與之關(guān)聯(lián)和過渡的品類或商品的。建議店長建立每個品類商品的關(guān)聯(lián)關(guān)系和過渡關(guān)系表，從而更好地調(diào)整商品陳列。超市店長如何規(guī)劃商品價格大家如果有興趣，可以做個簡單的調(diào)查，你會發(fā)現(xiàn)店長們通常都能記住別人比自己便宜的商品，卻記不住自己比別人便宜的商品。我們還會經(jīng)常碰到這種狀況，店長們很喜歡到競爭對手的門店抄價格，而且一旦發(fā)現(xiàn)別人的某些商品價格比自己門店的高，就會為自己找到銷售下降的最好理由和借口，要求相關(guān)部門降低商品售價，甚至是盲目跟價。而店長們卻很少去思考，人家為啥價格會比我低？或者我是否有比別人價格低的商品？我如何把價格低的商品更好地展示和宣傳給顧客？店長們也很少去分析，我們的商品價格應(yīng)該降到什么程度才是合理的，是盲目跟價呢，還是有依據(jù)有目的的主動調(diào)價呢？我看價格，首先不是看時點價格，而是看時期價格。不斷地定期選擇某些敏感商品或特定商品，進行至少3個月的多次價格調(diào)整和跟蹤（其實每次的檔期降價商品，都是一次很好的價格試驗），在實施自己價格策略的同時研究競爭對手的價格策略（關(guān)于價格策略，在今后的篇幅中將有專述）。我研究價格變動，使用的分析工具是價格彈性。價格彈性也稱敏感系數(shù)，可分為銷售額敏感系數(shù)、銷售量敏感系數(shù)、毛利額敏感系數(shù)等，其本質(zhì)基本是一樣的。這里只演示銷售額敏感系數(shù)。當(dāng)價格彈性小于1時，銷售額增長幅度超過價格下降幅度，稱之為敏感商品，負值越大，越敏感；當(dāng)價格彈性介乎1和0之間時，銷售額雖然增長，但幅度低于價格下降幅度，稱之為不敏感商品；當(dāng)價格彈性大于0時，價格下降了，銷售額反而也下降了，稱之為負敏感商品。學(xué)過經(jīng)濟學(xué)的人，都知道邊際效用遞減規(guī)律，它用在價格分析上依然有效，當(dāng)我們將價格降到一定程度后，它的邊際效用將趨于0，這時候降價對銷售額將不起刺激作用了。負毛利的自殺式降價，另當(dāng)別論。同樣的，我們用價格彈性研究商品的降價空間，也可以用來研究上漲空間，道理是一樣的，但本質(zhì)上有所不同，這時候的負敏感商品，可以適當(dāng)提高售價。在研究自身價格變化的同時，我們還通過不間斷地收集競爭對手的檔期DM，研究基于競爭對手價格變化的價格彈性。即在價格彈性的公式中，基準(zhǔn)期和比較期的價格，用的是競爭對手的價格變化。而銷售額依然是我們自己的銷售額。于是，得出競爭對手價格變化對我們銷售額的影響程度。經(jīng)過積累，我們就有了足夠數(shù)據(jù)量的敏感數(shù)據(jù)庫。而后，我們看價格就有目標(biāo)、方向、手段了：，能夠比較明確地知道哪些商品可以調(diào)高售價，哪些商品應(yīng)該調(diào)低售價，調(diào)整的幅度應(yīng)該是多少等。，就有了依據(jù)，可以根據(jù)促銷的目標(biāo)，選擇不同敏感度的商品組合；我們在促銷量預(yù)估的時候，將相對準(zhǔn)確，避免了備貨不足或者檔期過后大量退貨。、直面競爭的時候，我們就可以選擇敵動我不動，或者選擇主動出擊，避免盲目跟價。其實，做了很多價格彈性分析后，我們會發(fā)現(xiàn)，競爭對手并非每個商品的降價都會對我們產(chǎn)生銷售影響的，這個比例通常不會高過40%。有些時候、有些地方甚至不超過10%。所以，我們的店長們，大可不必每次在競爭對手開始檔期的時候，揚著對手的DM，大聲地向采購部門“叫囂”著：“別人能賣那個價，為啥我們不能？”；或者說如果我們的店長們能夠指著某個商品，告訴我們的采購部門：“如果這個產(chǎn)品能夠按照這個價格賣，那么我們保證能夠?qū)崿F(xiàn)多少的銷售額或者銷售量！”而最終也實現(xiàn)了我們的預(yù)言，那么我們將獲得越來越多的采購信任和采購支持，那又何來的所謂“營采矛盾”呢？超市店長如何規(guī)劃賣場動線般的店長看動線，通常直接看主通道在哪里、主通道多寬、促銷堆位如何設(shè)置和陳列、不同的品類在動線延伸的過程中如何過渡等。而我則不一樣，我看動線，是通過看顧客的走向，看不同類型的顧客的走向，看顧客在不同駐留點的停頓時間，從而研究品類布局的合理性與過渡性、促銷區(qū)域設(shè)置和堆放的有效性、視角障礙及視覺疲勞的解決方案。我看顧客走向，采用的是跟隨法。在自己的門店里，我會將自己門店的顧客群進行分析，然后每日隨機選擇一個具有代表性的顧客，進行跟隨。我會帶著打印在坐標(biāo)紙上的門店布局圖，從顧客入店伊始，便隨著顧客行動，畫出顧客的軌跡線，并標(biāo)注出顧客的每個駐留點以及駐留的時間長度，同時記錄下顧客在每個副通道中視線對貨架商品的掃視過程，研究顧客的視覺疲勞度（顧客在視覺疲勞后，通常眼睛直視，走出通道）。日記月累，我掌握了各種類型的顧客（年齡段、性別、層次）的行動軌跡線后，我將同類顧客的軌跡線進行合并，我就能夠繪制出不同類型顧客在我門店里的主要走向，有重合的、有不重合的，我就會在不同顧客群的主動線上設(shè)置針對不同類型顧客的商品陳列或促銷堆位；同時在顧客較長時間的駐留點上，陳列重點推薦的商品或者懸掛有針對性的促銷提示（POP）；而在研究了副通道中視覺疲勞點后，我會在視覺疲勞點處改變商品陳列方式、調(diào)整過渡品種、加強促銷提示（如店長推薦等），甚至調(diào)整貨架長度等。我也會經(jīng)常去看競爭對手門店和學(xué)習(xí)對象門店。同樣的，看動線，我也采用跟隨法。首先在坐標(biāo)紙上復(fù)制門店的布局圖（通常大型的門店都有布局提示圖，可以描繪或者偷攝；沒有的話，我也能大致繪制），然后有目的地挑選要跟隨的顧客，記錄下軌跡線、駐留點和時間、視覺疲勞處等。然后研究別的門店在顧客的主要軌跡線上的促銷行為、在動線變化處的品類過渡、在駐留點上的商品陳列以及促銷陳列和提示、緩解顧客視覺疲勞度的方法等。在學(xué)習(xí)他人長處的同時，研究打擊競爭對手或者與競爭對手錯位促銷的方案。影響超市銷售業(yè)績的四個關(guān)鍵因素作為超市的運營者，超市每月銷售業(yè)績是體現(xiàn)運營人員水平的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。您有發(fā)現(xiàn)自己門店影響銷售的因素嗎？仔細分析超市的商圈范圍和銷售報表，您會發(fā)現(xiàn)只有這幾點是主要的原因。一、客流量。影響客流量的因素很多,其中商圈范圍絕對人口數(shù)是最關(guān)鍵的,沒有足夠多的顧客就無法維持超市的運營。除了商圈里有人外還要必須把這些人吸引到您店里購買商品,這要求超市了解自己服務(wù)商圈的顧客和潛在顧客的需求,了解自己服務(wù)的顧客群,以便更好的為顧客服務(wù)。還要了解商圈中自己的競爭對手的運營情況和開展的促銷活動，以便組織超市運營對策。二、客單價。所謂客單價就是每個顧客購買商品結(jié)賬的金額?？蛦蝺r和當(dāng)?shù)鼐用竦氖杖?、門店的商品結(jié)構(gòu)、促銷手段、及購物的便利性有很大關(guān)系。影響客單價的是顧客購買商品的平均價格和購買的商品數(shù)量，商品價格并非越高越好，價格高了，購買量就少，客單價還是上不去反而影響門店的價格形象。合理的價格帶設(shè)置有助于提高顧客購買商品的平均價格。相對商品價格來說，提高顧客的購買量才是關(guān)鍵，買的越多越好，提高商品的“快速流轉(zhuǎn)”和“量販”，只有量上去帶動客單價才是一個良性的發(fā)展。三、控制毛利。毛利不能太高，一般毛利比較高的商品周轉(zhuǎn)會比較慢，周轉(zhuǎn)慢意味著購買人群少，這樣不利于提高提高銷量。零售業(yè)講究的是毛利額，而非毛利率，很多門店經(jīng)營者存在認識上的錯誤，人為平均毛利率高的門店就賺錢，其實低毛利率，只要銷出足夠多的數(shù)量，毛利額就會增加。比如一家店的毛利率為15%，一個月銷售額900萬，一家店的毛利率為12%，一個月銷售額1200萬，低毛利的門店利潤要高些。商品銷量大可以增加門店與供應(yīng)商的談判籌碼，從供應(yīng)商哪里獲得更多的返利和促銷支持。四、合理的組織促銷。門店每月定期針對商圈居民的需要，提供合適顧客的商品促銷，吸引顧客的關(guān)顧，培養(yǎng)顧客對門店的忠誠度，帶動其他商品的銷售，也給門店帶來人氣。影響門店銷售的其他因素還有很多，最關(guān)鍵的