家裝電話銷售話術(shù)(編輯修改稿)
2024-10-25 16:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 能提供的服務(wù)價值。,話術(shù)技巧,2：用反問回答顧客的提問 當你和顧客談商品時，當然不只你會問，顧客也會問。所以事先你應(yīng)該考慮客戶可能提出的任何疑問，這些問題可以幫你進一步了解他的需求，除非你完全明白客戶發(fā)問的動機，否則不要直接回答。 例如： 客戶：工程預(yù)算不能再降一點嗎？ 銷售員：我們可以削減預(yù)算，但這樣我們就無法保證質(zhì)量和環(huán)保問題，這樣的裝修結(jié)果您能接受嗎？ 客戶：為什么你們要收設(shè)計費，而人家可以給我們裝修不用設(shè)計費？ 銷售員：您需要這種不經(jīng)過溝通修改更別說符合您家居理念的所謂設(shè)計嗎？ 假如你大費唇舌，核算預(yù)算中的大小項目，或是談我們的設(shè)計效果有多么好，除了使客戶感到不耐和反感外并不能解決問題。我們市場營銷的工作重點是建立客戶信任度使其感到買的舒服、物有所值，一味的解釋或退讓只會增加客戶的疑慮。,3：實話實說也需要技巧 生為銷售員，總會有客戶提你無法解決的問題，如果對方堅持，這時你應(yīng)該說老實話，然而實話實說也是有技巧的。 客戶：工程預(yù)算不能再降一點嗎？ 銷售員：我們可以削減預(yù)算，但這樣我們就無法保證質(zhì)量和環(huán)保問題，這樣的裝修結(jié)果您能接受嗎？ 客戶：可我的裝修預(yù)算確實不多 銷售員：那我想我們可以咨詢下設(shè)計師，在保留設(shè)計風(fēng)格和堅持質(zhì)量環(huán)保的前提下更換一下主材。,4：挖掘客戶需求的四個步驟 例如：客戶只想要設(shè)計圖，請別人施工 發(fā)問（您一定對工程質(zhì)量有一定要求，所以要找熟人吧） 認同（我也這么認為，裝修是十幾年甚至幾十年的大事） 擴展（不僅是裝修完工時的質(zhì)量，后期的服務(wù)也很重要） 推薦（所以我更要推薦由我們公司的專業(yè)團隊施工了，后期還有保修服務(wù)） 記住：銷售是建立在客戶的信任感上的,5：把問題的發(fā)言權(quán)留給顧客 銷售員在提出一個問題后，要給顧客思考問題的時間，讓顧客在完全了解與分析后再做回答。當然，有時銷售員向顧客建議一個答案或提出一個想法，以了解顧客的感想，也是恰當，甚至是必要的，特別是當這個問題很重要，而顧客又難以回答或者對這個問題還沒有進行充分考慮時尤其如此。如： “就你的觀點來看，你認為這個答案也許是” 如果你的顧客告訴你他有個疑惑，千萬不要自行猜測，不要妄想替他說出疑惑。除非你萬無一失猜中人的心事，否則不要自行臆測問題是什么。,6：一次問一個問題 如果銷售員一個接一個的提出問題，不僅會打斷顧客正常思路，而且會使顧客感到有壓力而忘了前面的問題。 一次問多個問題是很常見的錯誤，因為沒有人可以記清楚每一件事情，有時候顧客會選擇他想要回答的問題，而忽略其他問題。除非兩個問題是互補的，并且客戶在回答前一個問題時非常猶豫。,7：注意保持問題的彈性 有時候，銷售員擔(dān)心替通話做準備以及擬定一連串問題，這樣會限制他們的應(yīng)變能力，他們認為事前準備和以客戶為中心之間有沖突存在。如果你提問題和聆聽的技巧不夠好的話，的確有可能被困在事前準備的議程或是問題清單中，但是銷售洽談既是有規(guī)劃也是有彈性的。 你所規(guī)劃的問題可以是開放性和連續(xù)性的，這樣你可以在客戶的暢所欲言中獲得你需要的重要資訊。事前的準備將讓你對客戶需求把握更好，并能引導(dǎo)談話節(jié)奏。,8：審慎把握好推銷的時機 例如： “我們公司絕對有辦法滿足您的需求” “我們的設(shè)計師肯定會充分聽取您的意見后修改設(shè)計方案“ 銷售員要記住的是，在第一次與顧客通話時，向顧客做長時間的產(chǎn)品介紹是很不合適的。第一次通話的主要目的，就是為了試探性地了解一些重要信息，以便為今后面談或者再次通話做準備。但是，這些肯定性的話語可以在與客戶問答后使用，這多少會對銷售有所幫助。,第一講：話術(shù)運用原理 第二講：開場白 第
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