家裝電話銷售話術(shù)(編輯修改稿)
2024-10-25 16:18 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 能提供的服務(wù)價(jià)值。,話術(shù)技巧,2：用反問回答顧客的提問 當(dāng)你和顧客談商品時(shí)，當(dāng)然不只你會(huì)問，顧客也會(huì)問。所以事先你應(yīng)該考慮客戶可能提出的任何疑問，這些問題可以幫你進(jìn)一步了解他的需求，除非你完全明白客戶發(fā)問的動(dòng)機(jī)，否則不要直接回答。 例如： 客戶：工程預(yù)算不能再降一點(diǎn)嗎？ 銷售員：我們可以削減預(yù)算，但這樣我們就無法保證質(zhì)量和環(huán)保問題，這樣的裝修結(jié)果您能接受嗎？ 客戶：為什么你們要收設(shè)計(jì)費(fèi)，而人家可以給我們裝修不用設(shè)計(jì)費(fèi)？ 銷售員：您需要這種不經(jīng)過溝通修改更別說符合您家居理念的所謂設(shè)計(jì)嗎？ 假如你大費(fèi)唇舌，核算預(yù)算中的大小項(xiàng)目，或是談我們的設(shè)計(jì)效果有多么好，除了使客戶感到不耐和反感外并不能解決問題。我們市場(chǎng)營(yíng)銷的工作重點(diǎn)是建立客戶信任度使其感到買的舒服、物有所值，一味的解釋或退讓只會(huì)增加客戶的疑慮。,3：實(shí)話實(shí)說也需要技巧 生為銷售員，總會(huì)有客戶提你無法解決的問題，如果對(duì)方堅(jiān)持，這時(shí)你應(yīng)該說老實(shí)話，然而實(shí)話實(shí)說也是有技巧的。 客戶：工程預(yù)算不能再降一點(diǎn)嗎？ 銷售員：我們可以削減預(yù)算，但這樣我們就無法保證質(zhì)量和環(huán)保問題，這樣的裝修結(jié)果您能接受嗎？ 客戶：可我的裝修預(yù)算確實(shí)不多 銷售員：那我想我們可以咨詢下設(shè)計(jì)師，在保留設(shè)計(jì)風(fēng)格和堅(jiān)持質(zhì)量環(huán)保的前提下更換一下主材。,4：挖掘客戶需求的四個(gè)步驟 例如：客戶只想要設(shè)計(jì)圖，請(qǐng)別人施工 發(fā)問（您一定對(duì)工程質(zhì)量有一定要求，所以要找熟人吧） 認(rèn)同（我也這么認(rèn)為，裝修是十幾年甚至幾十年的大事） 擴(kuò)展（不僅是裝修完工時(shí)的質(zhì)量，后期的服務(wù)也很重要） 推薦（所以我更要推薦由我們公司的專業(yè)團(tuán)隊(duì)施工了，后期還有保修服務(wù)） 記住：銷售是建立在客戶的信任感上的,5：把問題的發(fā)言權(quán)留給顧客 銷售員在提出一個(gè)問題后，要給顧客思考問題的時(shí)間，讓顧客在完全了解與分析后再做回答。當(dāng)然，有時(shí)銷售員向顧客建議一個(gè)答案或提出一個(gè)想法，以了解顧客的感想，也是恰當(dāng)，甚至是必要的，特別是當(dāng)這個(gè)問題很重要，而顧客又難以回答或者對(duì)這個(gè)問題還沒有進(jìn)行充分考慮時(shí)尤其如此。如： “就你的觀點(diǎn)來看，你認(rèn)為這個(gè)答案也許是” 如果你的顧客告訴你他有個(gè)疑惑，千萬不要自行猜測(cè)，不要妄想替他說出疑惑。除非你萬無一失猜中人的心事，否則不要自行臆測(cè)問題是什么。,6：一次問一個(gè)問題 如果銷售員一個(gè)接一個(gè)的提出問題，不僅會(huì)打斷顧客正常思路，而且會(huì)使顧客感到有壓力而忘了前面的問題。 一次問多個(gè)問題是很常見的錯(cuò)誤，因?yàn)闆]有人可以記清楚每一件事情，有時(shí)候顧客會(huì)選擇他想要回答的問題，而忽略其他問題。除非兩個(gè)問題是互補(bǔ)的，并且客戶在回答前一個(gè)問題時(shí)非常猶豫。,7：注意保持問題的彈性 有時(shí)候，銷售員擔(dān)心替通話做準(zhǔn)備以及擬定一連串問題，這樣會(huì)限制他們的應(yīng)變能力，他們認(rèn)為事前準(zhǔn)備和以客戶為中心之間有沖突存在。如果你提問題和聆聽的技巧不夠好的話，的確有可能被困在事前準(zhǔn)備的議程或是問題清單中，但是銷售洽談既是有規(guī)劃也是有彈性的。 你所規(guī)劃的問題可以是開放性和連續(xù)性的，這樣你可以在客戶的暢所欲言中獲得你需要的重要資訊。事前的準(zhǔn)備將讓你對(duì)客戶需求把握更好，并能引導(dǎo)談話節(jié)奏。,8：審慎把握好推銷的時(shí)機(jī) 例如： “我們公司絕對(duì)有辦法滿足您的需求” “我們的設(shè)計(jì)師肯定會(huì)充分聽取您的意見后修改設(shè)計(jì)方案“ 銷售員要記住的是，在第一次與顧客通話時(shí)，向顧客做長(zhǎng)時(shí)間的產(chǎn)品介紹是很不合適的。第一次通話的主要目的，就是為了試探性地了解一些重要信息，以便為今后面談或者再次通話做準(zhǔn)備。但是，這些肯定性的話語可以在與客戶問答后使用，這多少會(huì)對(duì)銷售有所幫助。,第一講：話術(shù)運(yùn)用原理 第二講：開場(chǎng)白 第
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