【文章內容簡介】 ，并在客戶的同意下，使用他們的客戶心得，與大家分享使用后的心得，護膚小秘方。 將價格優(yōu)勢與品牌品質充分體現(xiàn)，減少廣告的投入提高服務品質，同時把產(chǎn)品售價降低30%，這樣不僅能維持一定水平的毛利，還能直接給用戶持續(xù)提供物美價廉的正品化妝品。商品的價格、服務等優(yōu)勢需要凸顯，通過“攻心”獲得消費者發(fā)自內心的真正認同，并直接引爆用戶之間自發(fā)的口口相傳，無疑通過這種方式吸引來的用戶黏性更高。各大電商均明碼標價，用戶借助一淘網(wǎng)等比價工具很容易就能看出哪個網(wǎng)站價格更低。因此，電商企業(yè)應該更加理性的擴張，將過多的廣告成本分散出來用于回饋用戶，提高產(chǎn)品本質和服務質量。 將現(xiàn)有產(chǎn)品做到專而精將更多的資金和精力放在藥妝、二三線化妝品品牌以及自有品牌的構建上，但也要對國際知名化妝品品牌如雅詩蘭黛、歐萊雅、迪奧等明星款產(chǎn)品進行覆蓋。主要向更專業(yè)的化妝品道路發(fā)展。將目前現(xiàn)有的產(chǎn)品做到了專而精，再像其他產(chǎn)品進軍。這樣的效果會更好。若是一味的向前沖，并且在目前還未做到專而精的情況下，進軍其他的產(chǎn)品，可能會導致聚美優(yōu)品，客戶群體的流失，喪失品牌品質與價格的優(yōu)勢。以現(xiàn)有情況，拼過不“淘寶”，高不成“尚品”。最后可能會成為高不成低不就的一個網(wǎng)站。藝術與信息工程學院本科生2014屆畢業(yè)論文結束語綜上所述，本文通過對聚美優(yōu)品的網(wǎng)絡營銷進行了分析，并提出了作者的一些建議。由于現(xiàn)在B2C平臺作為化妝品行業(yè)的新興渠道，因為價格便宜、品類多、送貨上門而受到消費者認可。但是，假冒偽劣問題也日益成為目前化妝品B2C平臺發(fā)展中面臨的最大瓶頸。誰能夠最先解決這些問題，通過到位的服務、良好的促銷策略，為消費者提供價廉物美的產(chǎn)品，誰就能得到消費者認可，獲得最大的市場競爭優(yōu)勢。藝術與信息工程學院本科生2014屆畢業(yè)論文參考文獻[1]中國經(jīng)營報 胡敏:// [2] [3] [4]百度百科第三篇：聚美優(yōu)品講義稿一．現(xiàn)狀分析（一）行業(yè)與市場發(fā)展動態(tài)隨著B2C的發(fā)展，團購網(wǎng)站的發(fā)展趨于成熟。團購已經(jīng)成為一種時尚的代名詞，同時，團購的方便、簡單、高效也符合當前快節(jié)奏生活的需求，因此團購網(wǎng)站的發(fā)展趨勢勢不可擋、發(fā)展?jié)摿o窮。垂直類團購網(wǎng)站被譽為未來團購網(wǎng)站的三大趨勢之一，垂直類團購容易做到服務標準化，更容易吸引忠誠的客戶。聚美優(yōu)品就是一家專業(yè)的垂直類團購網(wǎng)站。（垂直類相對于綜合類，指注意力集中在某些特定的領域或某種特定的需求，提供有關這個領域或需求的全部深度信息和相關服務的網(wǎng)站。通俗點講可理解為分眾網(wǎng)站、專業(yè)類網(wǎng)站，以區(qū)別于綜合性大而全的網(wǎng)站）（二）企業(yè)和品牌背景聚美優(yōu)品的前身是團美網(wǎng)，中國第一家專業(yè)化妝品團購網(wǎng)站，也是中國最大的化妝品團購網(wǎng)站。如今聚美優(yōu)品是中國第一家、也是中國最大的化妝品限時特賣商城。由陳歐、戴雨森和劉輝創(chuàng)立于2010年3月，致力于創(chuàng)造簡單、有趣、值得信賴的化妝品購物體驗?！熬勖馈倍衷⒁猓壕奂利?，成人之美。與常規(guī)的團購有所不同，聚美優(yōu)品自建渠道、倉儲和物流，銷售化妝品。（三）主要競爭狀況團購方面：淘寶聚劃算、拉手網(wǎng)、團購、滿座網(wǎng)、糯米網(wǎng) 化妝品方面：樂蜂網(wǎng)、草莓網(wǎng)、歐酷網(wǎng)、淘寶網(wǎng) 新進入者的威脅（代購網(wǎng)）：果皮網(wǎng)、No5化妝品商城、蘭蔻、雅詩蘭黛、資生堂等化妝品品牌的代購網(wǎng)站（四）消費者特征：女性。主要以20~35的年輕女性。（由于20以下的女性少有獨立經(jīng)濟收入來源，而35以上女性在時尚方面的投入所占的消費比重不是太大）：空余時間不足，生活節(jié)奏較為緊張，接觸網(wǎng)絡并有過網(wǎng)絡購物的習慣，對某些特定化妝品品牌有歸屬感。二．當前問題目前主要銷售化妝品，香水和奢侈品等，品種較少，有一定的局限； 每天提供十幾款熱門化妝品的低價限量銷售，只能滿足部分消費者的需求（從最開始的每日一團到現(xiàn)在的每日多團）； 缺乏大型促銷活動的應對策略，對服務器構建和維護的投入比例太小,前期準備也并不充分,技術實力令人擔憂。（聚美優(yōu)品舉辦三周年慶促銷活動，但這次被眾多用戶寄予厚望的促銷很快就變成成了一場消費體驗的“悲劇”，在當日因為網(wǎng)站數(shù)度癱瘓遭到網(wǎng)民不滿）三．廣告運作目標（一）廣告目標從效果上看，做廣告無非是為了促進銷售、改變消費者態(tài)度和行為、產(chǎn)生社會效果。從品牌發(fā)展階段上看，有創(chuàng)牌廣告、保牌廣告、競爭廣告。聚美優(yōu)品的廣告大大地提高了銷售額，擴大品牌知名度和影響力，以娛樂時尚的形象從眾多電子商務網(wǎng)站中脫穎而出。數(shù)據(jù)顯示，雙十一前聚美優(yōu)品的電視廣告登陸湖南衛(wèi)視僅僅兩周，在雙十一當天，聚美優(yōu)品單日成交超過30萬筆，是平時成交量的三倍。而在三周年慶期間，三日大促共斬獲10億元，活動效果堪比淘寶雙十一“光棍節(jié)”。我們認為在現(xiàn)階段，聚美優(yōu)品的廣告塑造品牌形象，最終促進銷售，仍然處于創(chuàng)立品牌的階段。聚美優(yōu)品的品牌傳播策略較為獨特：不鼓吹產(chǎn)品，而是做對品牌長線投資的形象廣告。四．創(chuàng)意策略（一）主要策略：產(chǎn)品代言人用雙代言的方式，以韓庚與陳歐的星座為切入點，星座說引起女性消費者的共鳴。其電視廣告沒有給人很大的視覺沖擊，卻以其平凡文字中透露的不凡感動人心。（二）相關營銷活動還有很多的營銷活動和策略，比如產(chǎn)品策略、價格策略、促銷策略、渠道策略、品牌策略、售后策略等 五．具體廣告實施狀況（一）平面廣告是聚美優(yōu)品為 “ 2011 聚美優(yōu)品美妝風尚大典”量身打造的，啟用了韓庚、吳奇隆、何炅三個明星。（二）2012年11月10晚，聚美優(yōu)品天價砸湖南衛(wèi)視《快樂大本營》黃金時間檔，插播一條近兩分鐘的廣告。六．媒介策略（一）地鐵、公交聚美優(yōu)品最新一期平面廣告于2012年 12 月 1 日正式登陸京城各主干道旁的公交候車亭。2012年7月28日，北京一號線大望路站的站臺包柱在一夜之間變成了聚美優(yōu)品化妝品的巨大展柜。與其他電商企業(yè)簡單粗獷地鋪天蓋地覆蓋一線城市主要的地鐵、公交線路和各大換乘點、戶外廣告不同，聚美優(yōu)品的地鐵包柱展柜廣告是業(yè)界在營銷推廣一次非常大膽創(chuàng)新的嘗試。（二）電視廣告選在11月10日，光棍節(jié)購物狂歡前夜播出，時間相當巧妙，能讓廣告的收視率最大可能地轉化為網(wǎng)站購買率。并且投放《快樂大本營》，節(jié)目目標受眾與網(wǎng)站的目標消費群吻合度高，《快樂大本營》的娛樂效應，能真正快速讓消費者知道聚美優(yōu)品?；瘖y品是時尚圈，時尚和娛樂緊密結合在一起，是非常好的營銷和傳播方式。（三）雜志2012年10月24日，聚美優(yōu)品正式推出時尚美妝雜志《Beaut233?！?，這是該媒體第一次推出時尚雜志?！禕eaut233?！返闹髦际莻鞑ッ利?，力求帶給美妝用戶一種美的力量。此次發(fā)行《Beaut233?！冯s志，是聚美優(yōu)品對媒體業(yè)進軍的嘗試。七．其他傳播活動（1）聚美優(yōu)品全行業(yè)獨家首推“喜從盒來”試用裝預訂活動，將高端化妝品試用裝不限數(shù)量與品牌進行隨機發(fā)送，誠邀用戶前來體驗與分享。（2）“ 2011 聚美優(yōu)品美妝風尚大典”于 12 月 22 日晚 7 點舉行，為 2011 最流行時尚的美妝品牌及明星頒獎，邀請了行業(yè)內各大化妝品品牌、時尚雜志編輯、美容造型達人、一線明星名媛、商界名流（3）聚美優(yōu)品有自己的官方博客，顧客可以在上面自由評論，了解一些品牌的知識以及聚美優(yōu)品創(chuàng)業(yè)以來的歷程，拉近與客戶的距離。聚美優(yōu)品還開了新浪官方微博，通過微博來發(fā)布一些團購信息，并為粉絲提供關于美容與健康的訊息，保持了與大家的很好互動。（4）聚美優(yōu)品一直與媒體保持著密切的關系，網(wǎng)站被眾多媒體報道，如中國日報、中國經(jīng)營報。聚美優(yōu)品創(chuàng)始人陳鷗是《非你莫屬》的嘉賓，他出眾的表現(xiàn)也為網(wǎng)站贏得了很好的聲譽。（5）顧客可以通過手機來訂閱團購商品信息，并隨時隨地的分享自己的感受，還可以通過手機支付來購買自己喜歡的商品。聚美在手機客戶端實現(xiàn)了購物車、結算、查看物流等功能，完善了用戶體驗，搶占了移動端口的流量和轉化率。（6）聘請化妝品專家開展每月一次的在線問答，為進入該網(wǎng)站的客戶關于化妝品相關方面的問題進行解答，同時也可以向客戶推薦本網(wǎng)站的產(chǎn)品。（7）獎勵會員推廣，聚美優(yōu)品的會員如果成功的邀請到一個人注冊會員將獲得15元的獎勵八．營銷效果評估，就在韓庚代言的４月份，月銷售額突破３０００萬元，推出聚美口碑中心，好評如潮。2.“三周年慶”首日交易額達5億元，訂單數(shù)超過200萬，其中，最高峰時期每秒訂單數(shù)超過1000單，當日即有40萬個包裹寄出。大促三日突破10億元。、大多數(shù)門戶網(wǎng)站、中央及地方電視臺和報紙等都爭相報道陳歐和他的背后的創(chuàng)業(yè)故事第四篇：聚美優(yōu)品分析關于“聚美優(yōu)品”網(wǎng)站歷程及建設的分析一． 引言電子商務在中國日漸蓬勃的過程中，許多企業(yè)在其中沉浮。而聚美優(yōu)品在這其中，不得不說是一個十分耀眼的存在。專注于化妝品行業(yè)，把握好市場細分的機遇，從團購開始，到現(xiàn)在成為化妝品市場垂直B2C的領頭羊，聚美優(yōu)品從創(chuàng)立開始，每一個成長和轉型都引起了不小的轟動。尤其最近聚美優(yōu)品CEO陳鷗與明星韓庚聯(lián)手代言，以及聚美優(yōu)品在不同焦點電視節(jié)目上的頻頻曝光，都使得聚美優(yōu)品的人氣大漲，更是又引起了一陣話題風潮。本次小組討論作業(yè)也正是出于對聚美優(yōu)品品牌推廣的興趣，以及對較為少見的化妝品類垂直B2C行業(yè)的好奇，我們選擇了聚美優(yōu)品作為本次探討的對象。聚美優(yōu)品經(jīng)歷了怎樣的故事？如何在公眾的視野中從團購網(wǎng)站轉型成為垂直B2C？又是如何在淘寶、京東等百貨電子商務大家的擠壓下，殺出重圍？帶著這些疑問，我們參考了電子商務方面的教科書，以及眾多關于電子商務、垂直B2C、化妝品行業(yè)的論文、報道和觀點。本次論文的成果也正是我們小組綜合各類材料，在此基礎上進行思考和探究得出的。這一次的思路從聚美優(yōu)品網(wǎng)站歷程與現(xiàn)狀的大致情況出發(fā)，較深入地關注其線上和線下建設，以及網(wǎng)站的推廣部分。在我國電子商務繁榮甚至泡沫越來越大的背景下，聚美優(yōu)品的選擇與策略成為我們關注的重點。時間倉促，準備不足，組員自身的知識面不夠廣，使得本次的探討難免帶有幼稚的成分。此次探究論文僅作學習路程的一次嘗試與總結，如有不當之處，敬請指教。二． 聚美優(yōu)品網(wǎng)站歷程分析2009年，陳鷗憑借自己的才智膽識與之前創(chuàng)辦游戲公司的經(jīng)驗，獲得徐小平的天使投資，并拉入戴雨森與劉輝加入自己的團隊，與其一同創(chuàng)業(yè)。2010年3月，聚美優(yōu)品的前身團美網(wǎng)創(chuàng)立。團美網(wǎng)最初是仿照國外Groupon的模式進行“每日一件”的團購，低價策略很快聚集起了一大批“粉絲”，并一躍成為中國第一家專業(yè)化妝品團購網(wǎng)站，也是當時中國最大的化妝品團購網(wǎng)站。2010年9月，團美網(wǎng)全面改用聚美優(yōu)品新品牌，啟用“Jumei”全新頂級域名。之后在由《互聯(lián)網(wǎng)周刊》舉辦的中國互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟論壇上，聚美優(yōu)品獲頒“2010最受女性歡迎的團購網(wǎng)站”的榮譽。2011年3月，聚美優(yōu)品獲得紅杉資本的千萬美元級別投資。同年5月，聚美優(yōu)品優(yōu)雅轉身，自建渠道、倉儲和物流，自主銷售化妝品，正式轉型為垂直B2C模式來運營女性化妝品。那么，聚美優(yōu)品選擇從團購轉型到垂直B2C的原因是什么？在此，我們進行了以下的分析。（1）化妝品行業(yè)特點① 化妝品一般具有體積小、價值高、方便存儲運輸?shù)奶攸c。② 化妝品屬于快速消費品，消耗頻率高，消費基數(shù)大，市場前景廣闊。③ 科技含量高。④ 注重延伸產(chǎn)品。⑤ 市場細分更復雜?？晒┻x擇的市場細分方法很多，如按性別、年齡、購買動機、購買行為、收入層次和地理環(huán)境等因素進行市場細分。⑥ 利潤高，特別是品牌商品。當今，化妝品作為快速消費品行業(yè)之一的品類產(chǎn)品，是日常生活當中的美麗用品，大多消費者開始都在網(wǎng)上購買?；瘖y品電子商務化營銷是必然趨勢，化妝品已經(jīng)成為網(wǎng)購的第三大產(chǎn)品,化妝品企業(yè)也紛紛建立自己的網(wǎng)站,開展了電子商2008年，化妝品成為互聯(lián)網(wǎng)上銷售收入排名第三的行業(yè)，在淘寶上的化妝品銷售量已經(jīng)超過歐萊雅在中國區(qū)的整體銷量。2009年，網(wǎng)購更是分割掉化妝品銷售總額6%至9%的銷售份額，同時，化妝品由于其自身的高額利潤，在網(wǎng)上更易以低價格讓利吸引消費者，因此B2C模式將成為化妝品網(wǎng)絡銷售的未來。（2）聚美優(yōu)品的市場位置聚美優(yōu)品是我國第一家也是目前最大的女性化妝品團購網(wǎng)站，從2010年3月成立至今，憑借口碑相傳，聚美優(yōu)品短短一年就從月銷售額不足10萬元發(fā)展到如今2000萬元的規(guī)模，日單量在五六千單之間越來越多的品牌商如蘭蔻、雅詩蘭黛等與其展開合作，注冊用戶達到80萬，占女性化妝品團購市場份額的60%以上。正如其創(chuàng)始人陳鷗自稱“目前沒有一家化妝品垂直網(wǎng)站可以比過我們。”（3）團購的優(yōu)缺點分析團購：指認識或不認識的消費者聯(lián)合起來，加大與商家的談判能力，以求得最優(yōu)價格的一種購物方式。商家可以給出低于零售價格的團購折扣和單獨購買得不到的優(yōu)質服務。團購作為一種新興的電子商務模式，通過消費者自行組團、專業(yè)團購網(wǎng)站、商家組織團購等形式，提升用戶與商家的議價能力，并極大程度地獲得商品讓利，現(xiàn)在團購的主要方式是網(wǎng)絡團購，主要團購的商品是服務業(yè)商家提供的折扣或者產(chǎn)品。總述團購優(yōu)缺點：第一、中國電子商務經(jīng)過近十年的發(fā)展，消費者已經(jīng)成熟，熟悉并信賴網(wǎng)上的購物，團購為消費者網(wǎng)購提供了便利；第二、團購網(wǎng)站巧妙解決了網(wǎng)上交易的信任問題，成為買賣雙方的催化劑；第三、團購模式解決了商家廣告花費用途不明這一難題，成為高效率投放廣告的最佳選擇。而，團購模式對于商家來說利弊共存：團購能夠解決在北京、上海等超大規(guī)模的城市中，如何精準定位目標用戶的難題，同時能夠不受地域、人數(shù)的限制，為商家拓展新的銷售渠道。但是，團購也有可能成為雙刃劍，使得參加團購的商家好的愈好，而壞的則變得更糟。團購為商家創(chuàng)造的長期價值也是有限的。團購優(yōu)點： ① 團購網(wǎng)站巧妙解決了網(wǎng)上交易的信任問題，成為買賣雙方的催化劑。團購網(wǎng)站的成立相當于第三方中介機構擔保進行交易，團購網(wǎng)站自身迅速積累起來的信用度可以為商家進行擔保。即便是消費者從不 知曉的商家進行團購，由于團購網(wǎng)站的擔保，也能很快獲得消費者的信任。② 團購模式解決了商家廣告花費用途不明這一難題，成為高效率投放廣告的最佳選擇。團購模式中，商家所付費用按照實際購買人數(shù)結算，相當于廣告投放效率為100%。此外，團購網(wǎng)站將吸引消費者詳細閱讀商家的促銷信息，廣告告知 效果更為明顯。③ 團購模式能夠解決在北京、上海等超大規(guī)模的城市中，如何精準定位目標用戶的難題。團購網(wǎng)站可以將商家信息對不限量消費者展開，非常適合大規(guī)模城市中的