【文章內(nèi)容簡介】 個人金融業(yè)務正沿著世界發(fā)達銀行個人金融業(yè)務發(fā)展軌跡，由傳統(tǒng)的存貸業(yè)務逐步轉(zhuǎn)向綜合理財業(yè)務。在農(nóng)業(yè)銀行正在深化改革的關鍵時刻，并確立了“面向三農(nóng)、商業(yè)運作”市場定位的新形勢下，如何提高個人金融業(yè)務市場競爭力、創(chuàng)造更多的經(jīng)濟價值顯得猶為迫切和重要。一、個人業(yè)務發(fā)展中存在的突出問題客觀上，由于農(nóng)行處于深化改革的關鍵時刻，加之自身基礎薄弱，資源短缺的矛盾也很突出，制度安排受到很多影響，短時期很難達到同業(yè)水平。但從深層次透視，自身的觀念和手段方面差距確實存在，發(fā)展中的問題難以回避。（一）個人業(yè)務的戰(zhàn)略地位不突出，優(yōu)先發(fā)展不堅決。一項工作和一項業(yè)務在企業(yè)的戰(zhàn)略地位，直觀上主要體現(xiàn)在領導是否重視和政策是否傾斜。農(nóng)行自總行提出“辦最大零售銀行”、“個人業(yè)務優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略”已是好幾年前的事，但幾年過來，卻無多大實質(zhì)性的行動。部分基層行完全把個人業(yè)務部門等同儲蓄部門，對于基金和一些新興的個人金融產(chǎn)品知之甚少，對個人資產(chǎn)業(yè)務片面夸大風險、懼怕責任、避之不及；個人業(yè)務部門力量薄弱，很難履行個人業(yè)務整體管理職能；一些重要的零售業(yè)務基礎建設遲遲不能開展，如個人業(yè)務理財隊伍和客戶經(jīng)理的組建與培養(yǎng)、理財中心和個貸中心的建設、網(wǎng)點建設的統(tǒng)一規(guī)劃、柜員和客戶經(jīng)理的考核激勵等等。（二）隊伍建設滯后，從事個人業(yè)務營銷人員總量嚴重不足與整體素質(zhì)不高并存。一是基層行的網(wǎng)店人員配備不足，（四）個人業(yè)務渠道建設嚴重滯后，網(wǎng)點營銷功能低下。在分銷渠道上，盡管電話銀行、網(wǎng)上銀行得到了較大的發(fā)展，但物理網(wǎng)點建設的落后和網(wǎng)點功能的低下，已嚴重影響了業(yè)務的營銷。一是基層網(wǎng)點功能單一。隨著全行市場營銷層次和信貸審批層次的不斷提升，基層網(wǎng)點對自身的功能和定位出現(xiàn)了模糊認識，基層網(wǎng)點功能趨于單一化，僅僅履行著單純的“存取款機”和“交易結(jié)算中心”的職能，大部分基層網(wǎng)點都把主要精力放在了組織存款上。二是網(wǎng)點人力資源結(jié)構性短缺問題十分突出?？蛻艚?jīng)理和大堂經(jīng)理嚴重短缺，缺乏有效的市場營銷力量。臨柜人員普遍吃緊，而備用人員少。三是網(wǎng)點內(nèi)部功能設置不合理。網(wǎng)點改造、裝修各自為政、缺乏統(tǒng)一，多停留傳統(tǒng)模式，不能體現(xiàn)新時期“客戶分層、功能分區(qū)、業(yè)務分流”的原則，“良幣”、“劣幣”不分，對客戶溝通和營銷困難。（五）個人業(yè)務高端客戶維護和營銷體系不完善，經(jīng)營效率不高。整體來看，一是缺少先進的客戶評價管理系統(tǒng)。二是缺乏有實質(zhì)性的貴賓客戶優(yōu)惠方案。三是缺乏公司與個人業(yè)務聯(lián)動營銷的行動體系。四是缺乏專業(yè)化的個人客戶經(jīng)理隊伍。（六）個人業(yè)務制度建設落后，流程繁瑣?；鶎有衅毡楦惺懿糠种贫冗^于嚴格，業(yè)務流程繁鎖，在一定程度上制約了個人業(yè)務的發(fā)展。例如：個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款限制條款太多，審批流程冗長；柜臺業(yè)務中授權的業(yè)務太多。據(jù)調(diào)查統(tǒng)計，平均一個網(wǎng)點辦理的業(yè)務中有20%以上需授權，致使不僅辦理速度受制，而且出現(xiàn)“復核制”向“柜員制”后業(yè)務監(jiān)督人員的多于臨柜人員的問題，進一步加深了柜員短缺的矛盾；基層經(jīng)營行授權太少，營業(yè)網(wǎng)點無權處理存單質(zhì)押貸款等風險極低的貸款業(yè)務；不分客戶類別、偏好，取消“卡折合一”等等。由于缺乏對這些問題深入細致的研究，往往演變成決定成敗的重要“細節(jié)”。二、加快個人業(yè)務轉(zhuǎn)型的措施個人業(yè)務是基礎性業(yè)務，其持續(xù)發(fā)展能力強、風險低。必須要用科學的發(fā)展觀和戰(zhàn)略性思維對待個人業(yè)務，堅持把加快觀念轉(zhuǎn)變和業(yè)務轉(zhuǎn)型作為根本出路，用統(tǒng)籌安排、綜合治理，重點強化渠道、機制、產(chǎn)品、隊伍建設等四大基礎作為根本方法。（一）加快經(jīng)營觀念轉(zhuǎn)變，切實執(zhí)行個人業(yè)務優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略黨的十七大報告指出：“創(chuàng)造條件讓更多群眾擁有財產(chǎn)性收入，到2020年人均GDP翻二番”，為個人金融業(yè)務發(fā)展提供了歷史性機遇，農(nóng)行的基本條件和自身優(yōu)勢也適合“零售銀行”定位,要在較短的時間內(nèi)縮短和先進的同業(yè)的差距，必須著力調(diào)整業(yè)務經(jīng)營發(fā)展戰(zhàn)略，明確和一以貫之地執(zhí)行“個人業(yè)務第一”的發(fā)展思想，確?！叭齻€優(yōu)先”。一是在經(jīng)營理念上做到優(yōu)先發(fā)展。只有把個人業(yè)務做優(yōu)、做大，才能真正讓業(yè)務經(jīng)營持續(xù)健康發(fā)展，始終立于不敗之地，才能在競爭中成為佼佼者。要堅決讓“資產(chǎn)決定負債論”退出舞臺，堅定做大負債業(yè)務、做強中間業(yè)務的決心。二是在資源上做到優(yōu)先配置。從服務設施改造、財務管理費用、人力資源配置、獎勵評先晉級等各方面保證個人業(yè)務優(yōu)先發(fā)展的戰(zhàn)略地位。通過盤活閑置固定資產(chǎn)和集中財務費用，裝修和改造好存款余額多、發(fā)展?jié)摿Υ蟮囊痪€網(wǎng)點服務設施，提升網(wǎng)點市場形象和服務品牌的競爭能力；在財務管理費用上，進一步加大對個人業(yè)務的配置力度，體現(xiàn)個人業(yè)務重心地位；在業(yè)務綜合考核上加大個人業(yè)務在綜合業(yè)務指標考核體系中的權重，實現(xiàn)由注重存款數(shù)量與費用配置考核向業(yè)務發(fā)展與客戶拓展、維護指標相結(jié)合的費用配置考核轉(zhuǎn)變；在人力資源配置上，推行個人業(yè)務優(yōu)先的重點保證措施，優(yōu)先充配各級個人業(yè)務部門力量，選聘和足額配備好個人業(yè)務客戶經(jīng)理，優(yōu)先選聘好網(wǎng)點大堂經(jīng)理，并在管理、考核、考評、晉級上提供優(yōu)先發(fā)展措施，確保個人業(yè)務優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略地位。三是在組織執(zhí)行上做到優(yōu)先實施?，F(xiàn)代的競爭是“速度制勝”，比誰學得快、創(chuàng)新得快、改進得快、實施得快。個人業(yè)務工作中遇到的問題具有零碎性、突發(fā)性、廣泛性，往往牽涉到很多方面、諸多部門，而目前個人業(yè)務部門自身解決能力有限。在省、市級行設立個人業(yè)務協(xié)調(diào)發(fā)展委員會，定期舉行工作會議，做到個人業(yè)務問題研究的經(jīng)常化、個人業(yè)務問題解決的高效化、個人業(yè)務市場信息響應的快速化。（二）促進四大轉(zhuǎn)變，加快業(yè)務發(fā)展方式轉(zhuǎn)型由單純抓業(yè)務向抓客戶轉(zhuǎn)變。堅持把客戶作為業(yè)務的基礎和源頭。以“先予后取、搶占市場”的策略，盡快修改《貴賓客戶管理辦法》，出臺有成本優(yōu)勢的優(yōu)惠措施，努力擴充理財中心和貴賓窗口等貴賓通道，最大程度地吸引客戶眼球；以“大行德廣、伴你成長”的經(jīng)營理念，大力發(fā)展個人生產(chǎn)貸款、個人綜合授信業(yè)務和個人理財業(yè)務，為符合條件的客戶提供更多的融資服務和投資理財服務，提高客戶的忠誠度。同時，細分客戶市場，采取差異化營銷措施，拓展和培育一批高價值客戶。從區(qū)域上城區(qū)各網(wǎng)點要以高檔社區(qū)為重點，農(nóng)村行要發(fā)揮在縣域的優(yōu)勢，鞏固和擴大在縣域的金融主導作用，務必要做優(yōu)、做強、做大、做穩(wěn)農(nóng)村市場；從行業(yè)上要將具有壟斷性、系統(tǒng)性和集團性客戶，有發(fā)展?jié)摿Φ膬?yōu)勢行業(yè)客戶作為營銷重點；從職業(yè)上要把有一定規(guī)模的私營業(yè)主、個體工商戶、公務員、企業(yè)高管、有專業(yè)特長的自由職業(yè)者作為營銷重點。按照“零售業(yè)務批發(fā)做”的要求，抓龍頭、抓重點，密切跟蹤各類臨時性、集中性資金投放劃撥信息，如新農(nóng)村建設中各類財政性資金的代收代付等；要充分發(fā)揮優(yōu)質(zhì)客戶管理系統(tǒng)的作用，實現(xiàn)客戶的有效拓展和維護。由抓單一的產(chǎn)品營銷向抓綜合理財服務轉(zhuǎn)變。正確把握各種產(chǎn)品之間的關聯(lián)性，充分發(fā)揮各種產(chǎn)品之間的相互作用。在客戶營銷與管理上要正確處理好短期利益與長期利益的關系，要從培養(yǎng)客戶對農(nóng)行的忠誠度的角度出發(fā)，考慮不同層次客戶群體的金融需求、中長期收益，最大限度地挖掘和培育對農(nóng)行忠誠度高的潛在優(yōu)質(zhì)個人客戶群體。要區(qū)別不同客戶，積極營銷證券資金第三方存管、開放式基金、本利豐等保值增值或高風險、高收益產(chǎn)品。通過農(nóng)行與客戶的利益雙贏與長期合作，培養(yǎng)客戶對農(nóng)行的忠誠度，從而提升客戶中長期對農(nóng)行的貢獻率。由傳統(tǒng)業(yè)務產(chǎn)品向新產(chǎn)品業(yè)務營銷轉(zhuǎn)變。新產(chǎn)品代表了一種先進的市場理念，先進的科技手段，超前的市場發(fā)展取向，客戶的價值需求。新產(chǎn)品的推出也是優(yōu)質(zhì)客戶重新洗牌的良好機遇。它同時也支持和提升了傳統(tǒng)業(yè)務。通過考核體系的調(diào)整和經(jīng)營觀念的灌輸，把傳統(tǒng)業(yè)務與新業(yè)務結(jié)合起來，并促進其優(yōu)先發(fā)展，使新業(yè)務的貢獻快速得到體現(xiàn)，并帶動員工隊伍思想觀念的更新。由主攻城市業(yè)務向城鄉(xiāng)并重轉(zhuǎn)變。由于歷史等方面的原因，目前農(nóng)行在城市業(yè)務競爭并不占優(yōu)，而農(nóng)村市場是主要的儲蓄存款增長區(qū)域，且農(nóng)村市場蘊藏著很大潛力，必須增強農(nóng)村網(wǎng)點的營銷服務功能，提升農(nóng)行對農(nóng)村市場的吸納和制導能力。農(nóng)村市場既是農(nóng)行“面向三農(nóng)”股份制改造的政策要求，更是自身發(fā)展的現(xiàn)實需要，要充分發(fā)揮農(nóng)村市場在吸納和聚積資金上的重要作用，完善農(nóng)村網(wǎng)點綜合營銷服務功能。要充分發(fā)揮農(nóng)行在農(nóng)村地區(qū)的品牌，產(chǎn)品優(yōu)勢，特別是針對農(nóng)村地區(qū)對資本市場反應滯后的情況、個人理財產(chǎn)品相對而言還是空白的現(xiàn)實，要加快對本利豐、開放式基金等個人理財產(chǎn)品的營銷與滲透，大力在農(nóng)村地區(qū)搶奪優(yōu)質(zhì)客戶資源，擴大市場份額。（三）堅持分層、分類指導，全面改進考核方式管理行對下級行的考核，要適應市場變化和業(yè)務戰(zhàn)略定位和股改定位，體現(xiàn)“二個突出”。第一，突出個人業(yè)務的考核。原則上，可按上年個人業(yè)務在所有業(yè)務中的貢獻度測算考核權重。第二，突出綜合考核。將個人客戶資產(chǎn)類的金融業(yè)務，包括現(xiàn)有儲蓄、基金、國債、保險、本外幣理財產(chǎn)品捆綁以營業(yè)總額考核。并對未來推出的新的理財產(chǎn)品，如黃金業(yè)務，實行及時“遞補”的政策，只要推出，立即納入捆綁考核。對客戶經(jīng)理實行績效考核。以客戶經(jīng)理管理的客戶對農(nóng)行的滿意度（忠誠度）、對農(nóng)行的利潤貢獻率大小為主要考核指標?？己丝蛻魸M意度（忠誠度）以客戶在農(nóng)行的保留率為考核依據(jù)；把客戶在農(nóng)行的存款利差（與上存資金比較）、貸款利差、銀行卡透支或消費收益、代銷基金或國債創(chuàng)利等客戶個人綜合創(chuàng)利總計分，作為客戶對農(nóng)行貢獻率考核；同時增設優(yōu)質(zhì)個人客戶當年新增率和新增客戶創(chuàng)利指標。綜合測算客戶經(jīng)理的綜合業(yè)績，把綜合業(yè)績與客戶經(jīng)理工資掛鉤，嚴格考核兌現(xiàn)。以營業(yè)網(wǎng)點為單位，對優(yōu)質(zhì)個人客戶保有率和優(yōu)質(zhì)個人客戶新增率二項指標按一定權重納入對營業(yè)網(wǎng)點單位存款組織工作的考核。對柜員嚴格實行產(chǎn)品計價和業(yè)務量計酬。拿出部分獎勵工資和發(fā)展費用，針對各類業(yè)務的邊際利潤水平確定計價標準，按“誰營銷、誰受益”的原則，及時考核分配到人。要通過開發(fā)與ABIS實行聯(lián)動的服務評價器，建立星級柜員評價體系，將服務評價結(jié)果作為柜員工資計酬的重要指標，制定柜員組織存款的激勵方案，把柜員的服務、業(yè)務量、貢獻度以及產(chǎn)品營銷與計酬體系結(jié)合起來，從機制上激發(fā)柜員搞好服務、主動營銷。（四）重視分銷渠道建設，加快網(wǎng)點轉(zhuǎn)型第一，要加強網(wǎng)點建設的統(tǒng)籌規(guī)劃。在省分行和二級分行成立專門的渠道管理部。由渠道管理部從宏觀和全局出發(fā)，制定基層網(wǎng)點發(fā)展規(guī)劃，統(tǒng)籌考慮全行基層網(wǎng)點的發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務規(guī)劃，謀劃機構網(wǎng)點布局，改進網(wǎng)點功能和業(yè)務流程，整合營銷渠道，提升網(wǎng)點形象，提高基層網(wǎng)點對目標市場的沖擊力。根據(jù)目前全行機構網(wǎng)點的布局、分類和功能等現(xiàn)狀，結(jié)合“面向三農(nóng)、商業(yè)運作”的市場定位，立足當前，著眼長遠，分別城市網(wǎng)點、農(nóng)村網(wǎng)點、綜合機構、特色網(wǎng)點等，明確全行基層網(wǎng)點的發(fā)展戰(zhàn)略、定位和目標，統(tǒng)籌推進全行基層網(wǎng)點轉(zhuǎn)型和功能建設。第二，要加強網(wǎng)點功能建設。一是加快推動基層網(wǎng)點由“交易結(jié)算型”向“營銷服務型”轉(zhuǎn)變。提升網(wǎng)點功能，首先要將基層網(wǎng)點從簡單、被動的存取和單純的支付結(jié)算工作中解放出來，采取有效措施分流低效客戶和低效業(yè)務，關閉部分低效網(wǎng)點和窗口，減少相應柜員，充實客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、理財師等業(yè)務引導、咨詢和產(chǎn)品銷售力量，提升基層網(wǎng)點的營銷功能。通過網(wǎng)點追求目標和執(zhí)行力量的轉(zhuǎn)換，推動基層網(wǎng)點由被動的交易結(jié)算中心向主動的客戶關系管理中心轉(zhuǎn)變，由簡單的交易結(jié)算場所向銀行產(chǎn)品的傳播和銷售渠道轉(zhuǎn)變，由單純的成本中心向全行最基礎的營銷中心和利潤中心轉(zhuǎn)變。二是加快推行網(wǎng)點分區(qū)，提升對目標客戶的綜合服務能力。實踐證明，實行分區(qū)服務，能夠有效分流低效客戶和低效業(yè)務，明顯優(yōu)化業(yè)務流程，集中精力為目標客戶提供個性化、差異化服務。盡快出臺統(tǒng)一的基層網(wǎng)點功能分區(qū)改造標準，分批逐步對基層網(wǎng)點進行功能分區(qū)改造。對符合條件的城區(qū)現(xiàn)有網(wǎng)點、新建網(wǎng)點、即將遷址和裝修改造的網(wǎng)點，按照全面分區(qū)管理的理念進行規(guī)劃和改造。通過分區(qū)，改變柜臺功能雷同、客戶隨機到柜臺辦理業(yè)務的無序狀態(tài)，通過大堂經(jīng)理和排隊機，引導不同層次客戶在不同區(qū)域辦理不同的業(yè)務，利用理財區(qū)和貴賓區(qū)為中高端客戶提供優(yōu)質(zhì)高效增值服務，利用低柜區(qū)為客戶辦理無需現(xiàn)金的復雜交易和咨詢業(yè)務，通過自助區(qū)分流小額存取和轉(zhuǎn)賬、繳費等簡單交易和低端業(yè)務。對客流量和業(yè)務量較大，但受場所限制不具備全面分區(qū)的網(wǎng)點，根據(jù)實際情況，進行合理的功能分區(qū)，盡可能分流低效客戶和低效業(yè)務，盡可能滿足高端客戶金融需求，盡可能騰出人員、時間和精力從事營銷工作。對發(fā)展?jié)摿^大，但無人力資源，把培訓作為重要的資本投入，通過建立全方位、廣覆蓋的培訓體系，健全培訓相關制度，提高全員綜合素質(zhì)。對農(nóng)村網(wǎng)點，要積極適應農(nóng)行股改定位，充分運用總行政策，加快“亮化工程”建設，保持在縣域的大行形象，維護品牌優(yōu)勢。三是加快網(wǎng)點人員的轉(zhuǎn)型。重點是盡快配備大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理和大堂保安，大型網(wǎng)點要配置專門的個人理財顧問，增強營銷力量；建立內(nèi)部學習和淘汰制度，讓柜臺員工不斷“充電”，熟練掌握業(yè)務產(chǎn)品特性和操作技能，由純操作型人員轉(zhuǎn)化為操作和營銷相結(jié)合的綜合營銷人員。第三，對全行現(xiàn)有規(guī)章制度進行一次系統(tǒng)的梳理和完善。合理的制度是一種寶貴的資源。認真借鑒同業(yè)做法，以個人住房按揭貸款、個人生產(chǎn)經(jīng)營貸款、個人綜合授信貸款為主導產(chǎn)品進行營銷，盡快統(tǒng)一各項業(yè)務的要件，最大限度地簡化辦理業(yè)務所需的有關資料和手續(xù)。進一步改進業(yè)務流程。在支行設立小額信貸業(yè)務審查審批中心，小額信貸業(yè)務可以按照客戶經(jīng)理調(diào)查，審查審批中心審查，有權審批人審批的流程辦理，減少業(yè)務辦理環(huán)節(jié)，提高業(yè)務辦理時效。推動CMS網(wǎng)上決策系統(tǒng)單軌運行，充分利用科技系統(tǒng)，提高信貸決策效率。按照“公司業(yè)務上移、零售業(yè)務下沉”的思路，適當增加對基層網(wǎng)點的轉(zhuǎn)授權限，將小額信貸業(yè)務調(diào)查權轉(zhuǎn)授到具有相應能力的綜合網(wǎng)點，恢復對重點金融超市的小額信貸業(yè)務審查審批權限。第三篇：調(diào)研文章調(diào)研文章黨員先進性學習體會—為民、務實、清廉黨的先進性是具體的，是指黨的先進性是由多種要素構成的，有著多方面的具體體現(xiàn)；它反映在黨內(nèi)，有很強的創(chuàng)造力、凝聚力和戰(zhàn)斗力；反映在社會上，有很強的社會感召力和社會影響力。它具體地體現(xiàn)于立黨為公，執(zhí)政為民的實踐。這種先進性，既要由黨的整體來體現(xiàn)，也要由黨員個人的表現(xiàn)來體現(xiàn)。因此，堅持黨的先進性，要求我們每個黨員干部都要發(fā)揮先鋒模范作用，切實做到為民務實清廉。為民、務實、清廉，首要是為民。要把實現(xiàn)好、維護好、發(fā)展好人民群眾的根本利益作為自己思考問題和開展工作的根本出發(fā)點和落腳點，做到權為民所用、情為民所系、利為民所謀?！爱敻刹烤鸵嘧鲈旄Ｈ嗣竦氖隆?，要把為民造福作為從政的基本準則和不懈追求，作為檢驗工作的第一