【文章內(nèi)容簡介】 也讓我們在購車后壓力過大，甚至影響現(xiàn)有的生活質(zhì)量。我們的服務(wù)主題“貸動(dòng)夢想”就是讓您輕輕松松，提前擁有。您只需要從現(xiàn)有的購車儲備金中拿出一小部分作為首付款，再每個(gè)月固定交納月供就可以立刻成為有車一族。這樣您手中會(huì)留有足夠的資金作為生活的應(yīng)急儲備，誰過日子沒個(gè)不時(shí)之需，手中有錢心里踏實(shí)啊。讓我們專業(yè)的融資保險(xiǎn)經(jīng)理根據(jù)您的個(gè)人資質(zhì)情況幫您選擇一個(gè)合適的按揭方案，這樣即不會(huì)給您帶來過大的還款壓力，更不會(huì)因?yàn)橘I車影響到您現(xiàn)有的生活質(zhì)量，讓您輕輕松松地享受有車生活的樂趣。攻克6大“抗拒點(diǎn)”抗拒點(diǎn)1 – 利率高Q1：為什么你們的利率比銀行的要高?切入點(diǎn)一：避免給客戶直接講利率，用利息分解的方法給客戶講167。 話術(shù)推薦：167。 舉個(gè)例子，您貸款一萬塊，一年的利息是800元左右，平均每個(gè)月66塊，均攤到每天只付2塊錢利息，每天少抽幾根煙，少買一盒口香糖，這個(gè)錢就省出來了，您看對吧？切入點(diǎn)二：快捷的流程和審批速度167。 話術(shù)推薦：167。 我們做的是比銀行更專業(yè)的汽車金融理財(cái)機(jī)構(gòu)，可以為您分析并且量身定做一套符合您情況的按揭方式，同時(shí)也將按揭的門檻放到最低。一站式分期購車，讓您全程無憂，而且我們的按揭流程非常簡潔便利，審批速度快，一般只要315個(gè)工作日，將近半個(gè)月的時(shí)間才能提車，您也不愿意等這么長時(shí)間，對吧 ？切入點(diǎn)三：GPS定位導(dǎo)航和抵扣車鑰匙（如客戶與新村廣匯業(yè)勤店對比）167。 話術(shù)推薦：167。 一般在銀行和廣匯業(yè)勤公司做車貸，都會(huì)要求裝將近2000多元的GPS衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng)，還會(huì)要求扣一把備用鑰匙，這樣使您作為一個(gè)購車的客戶很難對自己所購的車有一種真實(shí)的擁有感，對吧？切入點(diǎn)四：多元化服務(wù) 167。 話術(shù)推薦：167。 我們與銀行在服務(wù)上也是有巨大差別的。我們是專業(yè)的汽車金融行業(yè)的操作和服務(wù)專家，會(huì)給您提供最專業(yè)的按揭服務(wù)和體貼關(guān)懷。如：會(huì)在前半年的每個(gè)還款日之前以短信的形式提醒客戶及時(shí)還款，以免您出差忘記或疏忽，而對您自己造成不良的信貸記錄，這些是當(dāng)?shù)劂y行絕對不會(huì)去做的?，F(xiàn)在什么行業(yè)都講究服務(wù)，就連金融業(yè)也不例外，您可以各方面綜合對比一下?？咕茳c(diǎn)2 – 手續(xù)費(fèi)高Q2：為什么付了利息還要收取我XXX元資質(zhì)評估費(fèi)，切入點(diǎn)：4S店辦理過程所有的花費(fèi)及承擔(dān)的連帶擔(dān)保責(zé)任167。 話術(shù)推薦：167。 資質(zhì)評估費(fèi)是我們4S店為您辦理快捷、方便的分期業(yè)務(wù)操作時(shí)的所產(chǎn)生的服務(wù)性收費(fèi)。不光是我們有，您買房也要交按揭服務(wù)費(fèi)，買股票還要給證券公司交交易服務(wù)費(fèi)（傭金）的，如果您在銀行或擔(dān)保公司辦理按揭的話，除了需要支付按揭金額3％4％的手續(xù)費(fèi)，還有調(diào)查費(fèi)、建檔費(fèi)、擔(dān)保費(fèi)、貸后手續(xù)費(fèi)、合同公證費(fèi)、資信調(diào)查費(fèi)等等，您看看，整個(gè)算下來可比金融服務(wù)費(fèi)多多了，對吧？167。 另外，這筆服務(wù)費(fèi)包括了客戶在整個(gè)貸款期間所產(chǎn)生的一些費(fèi)用，如：咨詢費(fèi)、耗材費(fèi)、存檔費(fèi)等。我們4S店在為您辦理購車貸款業(yè)務(wù)時(shí)提供了很多的代客服務(wù)，包括系統(tǒng)操作錄入、資料準(zhǔn)備掃描、資料郵寄、人員等支出，特別是在辦理抵押時(shí)，為了能夠使您盡快拿到車子，我們要根據(jù)當(dāng)?shù)剀嚬芩鶎?shí)際情況做很多準(zhǔn)備工作。目前，我們4S店在未辦理好抵押手續(xù)之前是承擔(dān)連帶擔(dān)保責(zé)任的，所以我們?yōu)榱吮ＷC工作和服務(wù)質(zhì)量，需要收取一定的資質(zhì)評估費(fèi)（金融服務(wù)費(fèi)）?？咕茳c(diǎn)3 – 保險(xiǎn)費(fèi)多Q3：你們金融公司要求按揭時(shí)必須買5個(gè)險(xiǎn)，太多了，買保險(xiǎn)不是都自己選么？ 切入點(diǎn)：幫客戶轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn), 手續(xù)方便, 定損更便捷, 保險(xiǎn)理賠維修一體化167。 話術(shù)推薦：167。 您想想，在還款期內(nèi)，如果車輛出現(xiàn)什么狀況，那您覺得由誰來賠？要求您買這5個(gè)險(xiǎn)種，也是幫您把這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)從您身上轉(zhuǎn)移給了保險(xiǎn)公司。如果您沒有辦理保險(xiǎn)，那么您不僅要自己承擔(dān)事故的費(fèi)用，這首先就是一筆很大的費(fèi)用了，而且您每個(gè)月還得繼續(xù)還車貸。全險(xiǎn)是為了保障您的利益啊，當(dāng)出現(xiàn)任何一點(diǎn)小的損傷，都會(huì)有保險(xiǎn)公司給與賠付，這樣不是更好么？ 167。 我們4S店提供的保險(xiǎn)服務(wù)操作起來非常方便，能省去您很多麻煩，而且我們與保險(xiǎn)公司保持長期的業(yè)務(wù)合作，在今后定損方面會(huì)更便捷，保險(xiǎn)理賠維修一體化，您放心在我們這出保險(xiǎn)，保證您能體驗(yàn)和享受到最快速的理賠?？咕茳c(diǎn)4 – 提高首付Q4：為什么當(dāng)時(shí)幫我申請的首付是30％，現(xiàn)在卻被審批提高到40％了？167。 話術(shù)推薦：167。 其實(shí)很多申請的客戶都被提高了首付，因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)為您辦理申請時(shí)都是站在客戶的利益角度上出發(fā)，當(dāng)然是為您申請最低的首付，但申請最低的，不一定能批到最低的，金融公司要提高一點(diǎn)首付也時(shí)很正常的現(xiàn)象。何況，首付提高了，其實(shí)您支付的總的利息也就減少了，您的月供壓力也就減少了許多，您看對吧？抗拒點(diǎn)5 – 提前還款違約金Q5：我申請了住房按揭貸款，進(jìn)行了提前還款，不需要付任何違約金費(fèi)用，為什么在你們公司辦理汽車貸款提前還款卻要交違約金？ 切入點(diǎn)一：違約金比利息少很多 167。 話術(shù)推薦：167。 您想做提前還款那說明您的實(shí)力雄厚，但是從嚴(yán)格意義上的合同上來說，您屬于單方面違約之前所定好的合同內(nèi)容，既然您都有實(shí)力提前還款了，還在意這點(diǎn)小錢嗎？如果您確實(shí)想提前還款，提前還款不用還利息了，違約金比利息要少得多呢！現(xiàn)在外面有這么多的投資機(jī)會(huì)、相對于物價(jià)的飛速上漲人民幣是在貶值的，現(xiàn)在利用車貸融資成本還是很低的。切入點(diǎn)二：推薦再貸款退還違約金167。 話術(shù)推薦：167。 您為什么要提前還款呢？是因?yàn)檫€款期限或月供不符合您的要求嗎，如果您真有這樣的打算的話，我們不如換另外更符合您的還款方式或期限（如果客戶在辦申請時(shí)提出提前還款違約金問題時(shí)）。提前還款需交一定比例的違約金，所以在您資金或現(xiàn)金流還不是特別充足的情況下，建議盡量不要提前還款，這樣對您來說是非常不劃算的。我們GMACSAIC有這樣的優(yōu)惠政策，如果您在我們公司舊車換新車再貸款買車的話，無論第二輛車的貸款與上一輛間隔時(shí)間多久，在第二輛車放款后，您前一輛車提前還款的“違約金”。切入點(diǎn)三：銀行住房按揭期限長，在前期已經(jīng)還了大部分利息 167。 話術(shù)推薦：167。 XXX先生/小姐，您好，因?yàn)榉孔邮且环N增值產(chǎn)品，即使您不入住，房子也在增值。而汽車是一種快餐式的消費(fèi)品，汽車從一上牌開始的那一天，不管你是否使用，就開始貶值了。您應(yīng)該知道住房按揭貸款的還款期限一般是10－30年，時(shí)間非常長。而汽車貸款的還款期限一般是1－5年。銀行貸款所使用還款方式，前期月供中，還的大部分是利息，而房貸的期限長，大部分利息都分?jǐn)偟角捌诘脑鹿┲辛?，所以?dāng)您向銀行提前還款時(shí)，銀行實(shí)際上已經(jīng)收回了大部分的利息費(fèi)用，所以才不讓貸款客戶再交違約金?？咕茳c(diǎn)6 – 手續(xù)麻煩Q6：你們的手續(xù)怎么這么麻煩？ 切入點(diǎn)：專業(yè)保障167。 話術(shù)推薦：167。 GMACSAIC的按揭手續(xù)要求比較完備，這樣才是專業(yè)公司嘛！人家專業(yè)，您貸的也放心。再說這些規(guī)范化的手續(xù)對您也是個(gè)保障；GMACSAIC是國內(nèi)最為領(lǐng)先的汽車金融公司，實(shí)力雄厚，完成這點(diǎn)手續(xù)您得到的可是“世界級”信譽(yù)，值得的；通過GMACSAIC這點(diǎn)手續(xù)，您以后再做其他按揭業(yè)務(wù)的時(shí)候所需要的資料不就都準(zhǔn)備好了嘛。教你電話營銷開場白開場白就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會(huì)使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。那么應(yīng)該怎樣做開場白為合適呢？要引起客戶的注意的興趣；敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；在電話里說話的聲音要比平時(shí)大些，營造出很好的通話氣氛；簡單明了，不要引起顧客的反感。我們舉一些錯(cuò)誤的實(shí)例：示例1：首次和客戶的電話溝通：“您好，張經(jīng)理，我是中國研磨網(wǎng)市場客戶部的李明，中國研磨網(wǎng)已經(jīng)成立一年多了，和行業(yè)內(nèi)很多公司合作也已經(jīng)很長時(shí)間，不知道您是否曾經(jīng)聽說過我們公司？” 錯(cuò)誤點(diǎn)：銷售員沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。客戶根本不在意你們公司成立多久，和誰誰合作，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。（客戶不關(guān)心的問題，不要放在重點(diǎn)的開場白中，可能我們在實(shí)際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴(yán)重）示例2：銷售員：“您好，張經(jīng)理，我是中國研磨網(wǎng)市場客戶部的李明，我們是專業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)廣告和雜志廣告的，請問你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？” 錯(cuò)誤點(diǎn)：銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處。在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。示例3：銷售員：“您好，陳經(jīng)理，我是中國研磨網(wǎng)市場客戶部的李明，前幾天前我有寄一本雜志給您，不曉得您收到?jīng)]有？ 錯(cuò)誤點(diǎn)：同樣問題沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒有收到。（資料、產(chǎn)品要說明白）第四篇：貸款話術(shù)一、派單及陌拜話術(shù)小額信貸員：您好！Xx無抵押借款產(chǎn)品（了解一下?。?您好！xx快捷無抵押借款產(chǎn)品（了解一下?。┬☆~信貸員：先生/小姐，您好！了解一下xx信貸,無抵押的借款，當(dāng)您需要資金周轉(zhuǎn)的時(shí)候，我們可以為您提供協(xié)助，只需個(gè)人資料就可以辦理，方便快捷，最快一天放款！二、電話話術(shù)小額信貸員：先生/小姐，您好！打擾一下，我們是xx信貸向您推薦一款由xx融資擔(dān)保公司提供擔(dān)保的無抵押借款產(chǎn)品，手續(xù)簡單快捷，請問您或您的朋友近期有資金方面需要嗎？貸款客戶：我現(xiàn)在不需要。小額信貸員：沒關(guān)系的，您可以順便看看最近是否有朋友或生意上的合作伙伴有這方面的需求，等會(huì)我把我的聯(lián)系方式以短信的形式發(fā)送給您吧，如果您的朋友有需要可以聯(lián)系我。??打擾您了，感謝您的接聽，再見！三、產(chǎn)品介紹話術(shù)貸款客戶：你介紹一下你們的產(chǎn)品吧。小額信貸員：我們是xx信貸為您推薦xxx信貸產(chǎn)品，該產(chǎn)品可以幫助您方便快捷地獲取無抵押借款產(chǎn)品。只需一次公司拜訪，帶上您的收入證明、工作證明、身份證和住址證明，這些簡單的材料就可以了。貸款客戶：你們的利率（費(fèi)用）怎么計(jì)算？ 小額信貸員：一般一個(gè)萬塊錢200多塊錢的利息。貸款客戶：那具體是多少呢？小額信貸員：根據(jù)個(gè)人情況不同，我們的費(fèi)率也有一定的區(qū)別，先了解一下您的情況，然后根據(jù)您的情況我再介紹具體的費(fèi)用。貸款客戶：我需要提供什么材料才能借款？小額信貸員：借款所需的材料比較簡單，為了更快捷地為您辦理，我可以先簡單地了解一下您的情況，才能確定您需要提交哪些申請材料。四、貸款客戶篩選話術(shù)小額信貸員：您有在銀行