【文章內容簡介】 款！二、電話話術小額信貸員：先生/小姐，您好！打擾一下，我們是xx信貸向您推薦一款由xx融資擔保公司提供擔保的無抵押借款產品，手續(xù)簡單快捷，請問您或您的朋友近期有資金方面需要嗎？貸款客戶：我現在不需要。小額信貸員：沒關系的，您可以順便看看最近是否有朋友或生意上的合作伙伴有這方面的需求，等會我把我的聯系方式以短信的形式發(fā)送給您吧，如果您的朋友有需要可以聯系我。??打擾您了，感謝您的接聽，再見！三、產品介紹話術貸款客戶：你介紹一下你們的產品吧。小額信貸員：我們是xx信貸為您推薦xxx信貸產品，該產品可以幫助您方便快捷地獲取無抵押借款產品。只需一次公司拜訪，帶上您的收入證明、工作證明、身份證和住址證明，這些簡單的材料就可以了。貸款客戶：你們的利率（費用）怎么計算？ 小額信貸員：一般一個萬塊錢200多塊錢的利息。貸款客戶：那具體是多少呢？小額信貸員：根據個人情況不同，我們的費率也有一定的區(qū)別，先了解一下您的情況，然后根據您的情況我再介紹具體的費用。貸款客戶：我需要提供什么材料才能借款？小額信貸員：借款所需的材料比較簡單，為了更快捷地為您辦理，我可以先簡單地了解一下您的情況，才能確定您需要提交哪些申請材料。四、貸款客戶篩選話術小額信貸員：您有在銀行貸過款嗎？如信用卡、房貸或者車貸。*（如果沒有，可視情況是否需要先調查征信記錄，后再決定是否符合我們要求，因為有部分人可能有在使用信用卡或準貸記卡，但是不知道）*（如果有，繼續(xù)提問）小額信貸員：那您的還款情況怎么樣？*（根據信用記錄的篩選條件對貸款客戶的征信進行初步預估，以決定是不是符合我們要求的貸款客戶，一般來說超過3張信用卡的人很可能負債過高，可以通過問詢“是否均在使用”等判斷。）*（如果大致符合，繼續(xù)提問，可適當加入贊美“您真是個守信用的人啊”）小額信貸員：您在**地（當地）生活多久了？*（按相關規(guī)則，必須在當地生活6個月以上才能申請）小額信貸員：您年齡多大？（可以目測,適當運用贊美）小額信貸員：您是上班還是開公司？ Ａ、貸款客戶：在單位上班 小額信貸員：您在現單位工作多久？*（按相關規(guī)則，受薪人士必須在現單位工作６個月以上。針對工作三年以上的可以適當運用贊美詞句）小額信貸員：您的月收入大概有多少？*（按相關規(guī)則，受薪人士月均收入必須在3000元以上）小額信貸員：工資是銀行發(fā)放，還是現金發(fā)放？*（如果是銀行發(fā)放，進入下一個環(huán)節(jié)，網銀發(fā)薪的貸款客戶群體收入的可信度較高）*（如果是現金發(fā)放，繼續(xù)提問）小額信貸員：那您有存款習慣嗎？最近三個月有在銀行存取款嗎？三個月平均額度大概多少？ *（如果有，平均額度大于3000元，進入下一個環(huán)節(jié)）*（如果沒有，那就詢問是否需要讓他的親戚朋友過來試試）B、貸款客戶：自己開公司小額信貸員：您的公司主要經營什么？（此處可以適當運用贊美，如：年輕有為、事業(yè)有成之類）*（需與“不建議推廣行業(yè)”進行對比）小額信貸員：您公司注冊多久？*（按相關規(guī)則，私營業(yè)主公司必須有營業(yè)執(zhí)照，經營時間必須達到１年以上）小額信貸員：您公司和個人的資金流轉有通過銀行嗎？*（如果是銀行轉賬，進入下一個環(huán)節(jié)）*（如果沒有，那不符合最近的相關規(guī)定）小額信貸員：您大概有多大的資金缺口？（請根據相關規(guī)定預估貸款客戶能夠貸到的金額，如果無法滿足貸款客戶的需求，請參考異議處理，降低逾期）貸款客戶： **元。小額信貸員：好的，您的情況我已經大致了解，我現在向您說明一下費用的問題。您可以購買**產品。舉個例子，如果您貸一萬元，分24期（36期）還，含擔保費、利息每期應該還款**元，（其中，擔保費**元，銀行利息**元。）小額信貸員：您在當地有房產嗎？(業(yè)主貸的相對通過率比較高）*（如果有，可提示貸款客戶來辦理業(yè)務的時候將房產證一起帶來，以便公司更全面的了解貸款客戶的財務情況，從而提高通過率。）五、異議處理話術貸款客戶：你們的手續(xù)太繁雜了！小額信貸員：了解您的想法，但是您有在銀行或者是典當行辦理過貸款嗎？據我了解，他們需要提供抵押的材料，要資產公證等等手續(xù)，而且沒有半個月一個月是不可能放款的。相比較我們這里手續(xù)更簡單。只要將我們告知的資料準備好，最快3天放款（具體根據當地的放款時效說明）。具體分析： 角度一：常理分析小額信貸員：了解您的想法，但我們無需抵押，只要四項資料就可以，身份證有吧，工作證明，公司開一個就行，水電費單/租房合同總有吧，就是流水要到銀行辦一下。（標準材料需求為四項，但不排除因貸款客戶職業(yè)或門店規(guī)定等因素需要提供額外的材料）身份證明這個是最最基本的。工作收入證明—證明您有穩(wěn)定的工作和穩(wěn)定的收入，也是您有足夠還款能力的證明，這樣我們才能幫您更快捷的辦理借款手續(xù)，如果別人向您借錢，也是在別人有還錢能力的前提下您才會借錢對不對；住址證明—您可以站在出借人的角度想一下，把錢借給另一個人，肯定要知道他住哪里吧。所以我們這四項資料已經是最基本最簡單的了。私營業(yè)主與非私營業(yè)主類自雇人士小額信貸員：我們無需抵押，只要四項資料就可以辦，還麻煩啊，我可以陪同您一起辦理啊,屆時有什么不清楚的可以咨詢我。貸款客戶：辦理信用卡比你們這個簡單多了，而且利息也低！小額信貸員：您這個錢是不是急用？辦理信用卡一般都需要一個月，而且資金的使用期限比較短。銀行的額度審批也會相對謹慎，一旦最終還款日不能及時還款，每天都會產生高額罰息，您將會產生額外的費用。如果透支金額過大導致最終無法還款，您還可能遭受法律風險，風險還是很高的啊。貸款客戶：你們的費用太高了，簡直就是高利貸！小額信貸員：現在銀行一般都不辦理無抵押無擔保的小額貸款。跟擔保公司和典當行比，那我們的費用就低多了，一般擔保公司的月擔保費率就達到3%，而且有的公司還另收評審費，而且它們還要抵押擔保。至于高利貸，那就更沒法跟我們比了，利息高，關鍵還威脅到我們的人身安全，要不是實在沒法子，誰去找他們貸啊！具體分析：（1）就費用說費用說明產品是基于合理的成本與定價小額信貸員：先生/小姐，我們做的是無抵押、幫助貸款客戶方便快捷獲得資金，風險較大，產品費率的制定需要與風險的高低相匹配，所以費用方面要比需有擔保、有抵押的銀行費用略高。也有人說我們產品費用低,很多借高利貸的和地下錢莊的，他們一聽就驚訝的說:啊!你們產品費用這么低?。。?）打比方將每月費用以生活中常見的開支項目打比方，降低高費率的感受，提高貸款客戶接受度 小額信貸員：先生/小姐，您看，您每月的費用是***元，其實也就是相當您每個月抽*包煙或朋友小聚兩回的開銷，省下這些可以減少的彈性開銷，卻能幫您解決大問題，不是很劃算么？（3）描繪藍圖闡述貸款客戶獲得貸款后的收益與功效，相對于所付出的費用成本是值得的。小額信貸員：先生/小姐，您試想，拿到這筆資金，您的生活品質就能馬上得到提高，提前**時間享受**/您就能馬上買到**消費品，滿足**需求/您就能立刻解決醫(yī)療急需的應急費用，緩解巨大的心理壓力，度過一時難關；否則，您將還是會比較被動。相對您付出的這點兒費用來說，還是很值得的。（4）著眼未來信用資質說明獲得本產品提供的借款，是貸款客戶信用資質的有力證明，對其未來保持和提升信用度很有價值。（5）舉例比較小額信貸員：先生/小姐，您好！您所了解的利息應該是銀行有抵押貸款公布的標準利息！銀行給您貸款是需要將您房產做抵押的，比如您有一套100萬的房產，抵押給銀行，銀行給您80萬，您還需要每年給銀行付利息；而我們協(xié)助您獲取的是無抵押的貸款，您僅需提供簡單的資質證明，證明您有能力還款，風險與費用是成正比的，不需要您抵押任何資產，所以費用肯定要比銀行的要高一些！而且我們的貸款客戶更貼近大眾，對于銀行的小額貸款業(yè)務，我們的通過率也比銀行通過率要高得多，有50%以上的。（6）行業(yè)慣例小額信貸員：先生/小姐，您好！我們的產品費用相對有抵押貸款肯定是要高一些的；您也應該了解風險和利益是成正比的，您可以去網絡上也了解下國際上同類借款的利率，就我了解：美國無抵押貸款做的時間最長，有幾十年歷史了，現在利率仍然在45%以上，歐洲更高，最高達到60%，就算我們中國附近國家亞太地區(qū)也有40%，韓國也是，我們國內業(yè)務剛剛開展，費用要比國外同類產品低10%20%呢，在世界上都算是低的。貸款客戶：我可不可以提前還款？提前還的話，費用是怎么算的？小額信貸員：可以提前還款，利息按照您使用的月份計算，我們屆時會收取一定的手續(xù)費，具體金額我們的客服人員會給您詳細解答。舉個例子，借款一萬元分36期，12期后提前還款，只需要約**元。貸款客戶：你們審批的額度太低了！小額信貸員：審批額度是根據您個人的情況綜合決定的，當然因為我們是初次合作，額度上可能沒有達到您的要求，但是怎么說也是解決了一部分的資金困難，剩余的要解決起來也會比較簡單。再說如果下次您還有需要，而且還款的記錄很好的話，那我們的額度也會相應提高。貸款客戶：根據我的情況，審批的額度大概是多少？小額信貸員：審批的額度是根據您的個人情況綜合決定的，比如您的月平均收入、征信記錄等等情況，所以額度我不便猜測和承諾，這也是對您負責。您提供給我們的資料越完整，額度也將會越高。貸款客戶：我現在暫時不需要。關鍵點：提問發(fā)現真實原因，若暫時的確不需要則邀約轉介紹，注意：不管貸款客戶需不需要，都按照其情況設計他的貸款方案信息發(fā)給他。小額信貸員：是不是覺得我們費用太高？（一針見血，了解真實原因后，再說明，再促成）暫時的確不需要的貸款客戶：小額信貸員：好的，那如果您親戚朋友問您借錢，您覺得為難時，可以向他/她推薦我們的產品，以后有什么急需，也可以找我，按照名片上的聯系方式就行。貸款客戶：你們的利息可以少一點嗎？小額信貸員：不好意思，先生/小姐，我們公司的費用在第一次合作的時候都是公司統(tǒng)一規(guī)定的，我們沒有辦法，不過第二次申請的時候根據您的還款情況我們可以幫您申請減少費用的！貸款客戶：你們收費這么高，我看還是找朋友去想辦法借錢算了。（1）維護尊嚴：先生/小姐，您說的是，如果能那樣，那也不錯。不過俗話說“君子之交淡如水”，朋友之間一旦扯上金錢往來，交情就容易變味兒?，F在這個社會，每個人都好面子，想維護自己的尊嚴，能不向朋友開口的盡量不開口。再說，突然借這么大一筆錢，萬一朋友犯難回絕了，大家情面上就更過不去了。而辦理我們的產品您不用欠任何人的人情，尊嚴照舊。您看如果您這邊證件齊全，我現在就幫您做預約？（2）保護隱私：我們公司是正規(guī)機構，有嚴格的信息安全措施保護您的隱私，不會給您帶來麻煩。貸款客戶：你們和信用卡有什么區(qū)別？（1）比時效：信用卡需要花費您12個月的時間來辦理，通過申請平安易貸保，放款最快只需*天（具體根據當地的放款時效說明）。（2）比使用功能：信用卡的意義在于刺激我們的消費，而且提現也需要支付一定的手續(xù)費，并且提現金額也不高，每天按萬分之五計算利息，并且是復利，我們將您的款項直接打入您的借記卡，供您自由支配。（3）比計費方式和使用風險：信用卡套現違法、取現有手續(xù)費且按日計息按月計復利。相信您也會認為這樣的獲款方式得不償失?。?）比性質：信用卡是透支，如果惡意透支并且額度較大的話，還可能被追究法律責任。我們幫您獲取的是借款，115萬，期限靈活，審批時間短。額度會比信用卡高，而且在申請方面，信用卡需要12個月，而我們最快只要*天（具體根據當地的放款時效說明）。1貸款客戶：你們和高利貸/擔保公司/典當/銀行貸款有什么區(qū)別？思路：貨比貨比較捷越信貸與其它融資形式的差異，使得貸款客戶認識到捷越信貸是目標貸款客戶的唯一融資途徑，使得目標貸款客戶從比較中選擇本產品。小額信貸員：先生/小姐，俗話說，不怕不識貨，就怕貨比貨，想必您之前也考慮過其他的資金周轉渠道，不妨比較一下，在我們**市（1）高利貸/地下錢莊是不合法的，在我們**市，至少收*分的利息，比我們的費用高很多，還款要一次付清本息，萬一到時候一時周轉不開不能及時還款，就按照利滾利計算，甚至還伴隨著非法催收的潛在威脅。（2）再說典當行或者其它擔保公司，那是需要抵押擔保的，而且審批非常嚴格，沒有那么輕易拿到錢。（3）銀行您是比較了解，對個人貸款的資質條件要求很高，審批嚴格，幾周之內還未必能批下來。況且，目前國內的銀行主要是服務大機構和中高端人群，面向普通人群的服務體系是非常不足的。目前本市**銀行的**小額貸款公司的產品，主要面對的**類人群，要求信用資質***，手續(xù)***，一般條件的人很少能滿足的。1貸款客戶：我申請12期的就可以，不需要24/36期。小額信貸員：先生/小姐，24/36期的話每月還款壓力小，資金利用率高。或者：針對您的收入情況以及負債情況，12期還款壓力過大，同時有可能導致您無法借到這筆款，建議36期比較合適。而且我們還會根據您的還款能力來審批金額的，您申請36期可能額度還會更高一些。六、貸款客戶被拒后的話術 貸款客戶:為什么沒通過？小額信貸員:（做簡要回答）對不起,根據我們的后臺評估，您尚未達到我們的審核要求。暫時不能為您辦理,謝謝您的支持也請您理解。如果您實在有需要，可以嘗試過兩個月再來公司提交申請試試看。貸款客戶追問:為什么? 小額信貸員: 不好意思XX先生，我很體諒您的心情。我們公司有非常嚴格的程序要求，您的具體拒絕原因，我們也不知道。因為這些涉及到您的隱私，公司也是為了做好保密工作，我們無法得知。同時您的申請資料都會加蓋作廢章并進行粉碎處理。若貸款客戶情緒極不穩(wěn)定或態(tài)度惡劣：小額信貸員: 謝謝您的反饋，您的要求我已記錄，并且會向上級領導反映，祝您工作愉快!（處理要點：一定不要將拒絕原因透露給申請人；對貸款客戶的態(tài)度溫和，要表現出真摯的抱歉和遺憾。）第五篇：房產銷售話術……………………………………………能否按時交房……………………………………………質量問題……………………………………………價格問題……………………………………………客戶要求回家商量、考慮時……………………………………………資金周轉有問題，暫不能買……………………………………………銷售的三板斧…………