【正文】 第一篇：房產(chǎn)貸款利息話術客戶話術解釋咱們利息多少？4厘—8厘，看你的資質，資質好利息低、資質差利息高，東西質量不一樣，價格肯定不一樣。那我先了解下你的資質怎么樣，請問哥你是做什么工作的......怎么還有手續(xù)費？銀行不會直接給二手車貸款，我們給你做擔保才能做，我們協(xié)助銀行收集資料，幫助您通過審批，所有這些都是有成本費用的。公司也肯定是要掙一部分錢的。這個是行業(yè)的通規(guī)，你到哪都一樣。評估和賬戶管理是什么費用，怎么還要這個錢？我們給您辦理手續(xù)需要對車輛的價格進行評估，不是說你說多少錢，就多少錢，銀行那邊一定要對車進行第三方評估，要不5萬的車，你說10萬，貸7萬一分不花還掙2萬，銀行肯定不行。我們還要對您的征信和大數(shù)據(jù)進行查詢，還有您的還款是自動劃扣的，免除了你的轉賬手續(xù)費(現(xiàn)在支付寶和微信都還有手續(xù)費），銀行這邊也是有服務費的。這些一共1000，并不多。我為什么還要交續(xù)保押金？是這樣的先生，這只是個押金，到期時會退給你的，你在我們這里做的貸款是3年期，這一次我給你買了保險，但是銀行對于保險購買是有要求的，下一年到期后你如果不按照要求購買的話，我們這個錢就不會退你了。你可以放心，下一年該有的折扣我們都會有，后面這個錢可以給你沖抵最后一個月月供或者直接退給你都可以。這個平臺費是怎么回事？這個是我們公司給您做擔保的，每做一筆貸款我們都要給銀行交保證金，如果你不還款，銀行是會直接扣除我們的保證金的，我們的資金也是有成本的，肯定不可能自己虧。你看，這個月供和首付和我當初承諾你的一致，利息也是咱們開始談好的，這個你就不用太關注了，這是銀行內部的設置，咱們想做到貸這么多必須的這樣。這個貸款額和我的車款不一致啊，怎么多出來了2980/1980？ 客戶沒有發(fā)現(xiàn)就不要提，如果發(fā)現(xiàn)了：這個是銀行的風險控制金，是根據(jù)你的具體情況和貸款車輛金額確定的，是銀行系統(tǒng)自動匹配的。請看合同背面的第二條，這里面包括GPS還有如果你逾期不還的話上門催收的一些費用。這些都是要安裝的，是行業(yè)規(guī)矩，萬一你不還錢的話，我們需要找回車輛。注意：不要上來就直接給客戶算利息，一定要聊過了取得了一定的信任后再算，算的時候要強調是個估算，上下有個幾十塊錢偏差。第二篇：貸款話術第一章、電話開場白話術一、話術客戶：喂，哪位?信貸經(jīng)理：您好，打擾了，我們是銀行信貸中心，請問您最近有無資金周轉的需要? 客戶：不需要。信貸經(jīng)理：沒關系，你可以花兩分鐘了解下我們的貸款產(chǎn)品，如果以后有需要了也可以派上用場，你說對不對！二、話術客戶：喂，哪位?信貸經(jīng)理：您好，打擾了，我們是平安信貸部，現(xiàn)在公司推出一份無抵押無擔保個信用貸款，咨詢下您最近有無資金周轉的需要? 客戶：不需要。信貸經(jīng)理：好，那無打擾你。88第二章、信貸話術案例信用貸話術案例（收集資料）客戶：你好，你這邊是做貸款的嗎？ 信貸員：是的，無抵押信用借款?？蛻簦涸趺促J款？信貸員：先生您怎么稱呼呢？（知道稱呼后，拉近關系的第一步：例如 李 蘇 黃）信貸員：只要您有穩(wěn)定的工作和收入，個人信用良好就可以申請，我們平臺經(jīng)過審核后為你審批貸 款！請問你是做生意的還是上班的？（不要先問貸多少錢，而是先了解客戶的信息，如果先問貸多 少錢，客戶接下來會馬上問利息，如果客戶覺得利息高就會直接拒絕）客戶：有什么不一樣嗎？信貸員：如果你是上班的，那么要求工資是銀行代發(fā)的，而且要正式上班滿 6 個月以上！要是做 生意的話，營業(yè)執(zhí)照要一年以上?。ㄖ苯恿水?，避免說了一大推到最后客戶不符合條件）客戶：哦，我是上班的（或做生意的）。信貸員：那您在現(xiàn)在這個單位上班多長時間了？ 客戶：一年多了信貸員：一個月的工資大概有多少呢？ 客戶：5000 多信貸員：工資是打卡還是發(fā)現(xiàn)金呢？ 客戶：打卡的信貸員：那您有正常交社保公積金嗎？ 客戶：有交社保，沒有公積金。信貸員：您的社保交了多長時間了 客戶：一年信貸員：除了社保，你自己有沒有交其他商業(yè)保險呢？客戶：沒有（有，如果有信貸員繼續(xù)問商業(yè)保險交了多少年，每年交多少錢，投保人是誰.）信貸員：那您現(xiàn)在在本地有沒有其他一些固定資產(chǎn)呢?比如商品房、車輛之類的?？蛻簦簺]有，沒房沒車就不能貸款嗎？信貸員：當然不是了，只不過如果您能提供房產(chǎn)或車輛等資產(chǎn)證明，可以提高你的貸款額度和審批 通過率?？蛻簦号?，這樣啊信貸員：是的，那您現(xiàn)在打算貸多少錢呢？ 客戶：5 萬左右信貸員：計劃貸多長時間呢 客戶：貸 1 年左右吧。信貸員：你之前有沒有在其他地方貸款過呢？客戶：沒有（有），如果有繼續(xù)問貸款了多少錢，每個月還多少，什么時候到期。信貸員：您有沒有出現(xiàn)貸款或信用卡沒有正常還的情況呢？客戶：有（或沒有）信貸員：是什么時候逾期的？ 客戶：去年信貸員：逾期了多長時間？ 客戶：一個多月吧信貸員：逾期的次數(shù)多嗎？客戶：不多，就一次（多，如果多次要問請逾期了多少次，多少錢金額，是貸款逾期還是信用卡逾 期。）信貸員：那問題不大，你看您明天有空嗎？您可以來我們公司進行面談，然后填申請表（給客戶時 間選擇，而不是說“您什么時候有時間呢？”）客戶：有（沒有），如果沒有再次給客戶選擇時間，比如那您看后天早上方便嗎？信貸員：那等會我把我們這邊的地址發(fā)給你，我們明天見面之后才具體談，我也會把需要哪些資料 的清單發(fā)給你，您按清單材料準備下?？蛻簦耗銈兊睦⑹嵌嗌伲啃刨J員：剛才我大概了解了您的信息，根據(jù)您這邊的情況，月息在 2%左右，稍微比市場低一些，具體要等您提交資料之后才能確定。（通過前面對客戶的了解，再加上對比，打消客戶對利息的疑 慮）客戶：客戶 2%是多少？信貸員：打個比方你申請的金額是 10000 元，還款期限是 10 個月，每個月的本金部分是 1000，利息最低是 200，每個月 還 1200，還 10 個月就能全部結清。（利息具體數(shù)字化，簡單易懂）客戶：利息有點高呀，能不能低點？信貸員：因為是無抵押無擔保，所以整個市場的利息都差不多是這個水平，不管您到哪都 是一樣的，我們這邊的利息算是比較合理的啦，而且我們這個是綜合費用，沒有其他任何費用的。客戶：那怎么還款呢？信貸員：還款方式為本金加利息等額分期還款，類似銀行的房貸，（介紹費用和還款方式的時候需 要用最簡單，讓客戶是 容易明白的方式講）客戶：那多長時間審批下來貸款？信貸員：正常情況下，我們會 1—3 個工作日審批完畢，如果您材料準備的快，最快 1 個工作都可 以放款的?？蛻簦汉?，那我準備好了給你電話。車輛質押話術案例客戶：我想用車做抵押借 5 萬。我：您的車是什么牌子？哪一年的車？ 客戶：去年的雪弗蘭科魯茲我：您買車的時候是全款車還是按揭呢？ 客戶：全款（按揭）我：你裸車價多少錢呢？ 客戶：10 幾萬我：根據(jù)您車輛的基本情況，您的車市值在 10 萬左右，抵押率 50%，能給您提供 6 萬的金額左 右?？蛻簦哼@么少？能在高點嗎？我：這個只是初步的估算額度，具體要對你車進行現(xiàn)場評估之后才能定，而且如果你條件比較好，是可以貸到更高的額度的！客戶：好吧，你們需要提供哪些資料呢？我：請問您的車是個人名下的還是公司名下的呢？ 客戶：我個人名下的我：那您需要提供以下材料：身份證、機動車登記證、行駛證、駕駛證、交強險、商業(yè)險、征信報告、銀行卡客戶：你們多久能放款，我比較急用。我：我們最快可以當天放款，有很多客戶幾個小時就放款了。客戶：那你們利息是多少？我：汽車抵押的利息是9厘3?？蛻簦亨?，我回去準備材料。房屋抵押貸款常見問題對應話術（1）我的房子能貸多少錢？偉哥，我們這里 100 萬以內都可以貸，具體要看您房子的價值，您房子評估價越高，能 貸到的額度越高，當然最終還要看你您這邊提供的資料之后才能給您一個最終的額度。（2）你們需要哪些材料？需要您提供以下資料：房產(chǎn)證，土地證，還有夫妻雙方身份證、戶口本、結婚證、收入證明、個人 征信。如果您自己是做企業(yè)還需要提供企業(yè)的一些基本資料，比如營業(yè)執(zhí)照，稅務登記證，最近6 個月的企業(yè)銀行流水等。（3）你們多久能放款？只要您配合，在資料齊全的情況下，一般 715天左右就是可以放款成功了，但是我們是專業(yè)辦理抵 押貸款的，如果您急需用錢，我們可以先簽完合同，做完抵押手續(xù)之后就可以放款，最快三個工作 日左右就可以讓您先拿到錢。（4）我的房子能辦理貸款嗎？我們這邊接受住宅、公寓、別墅、寫字樓、商鋪等抵押物，只要房子面子在 50平方以上，房齡在 30 年以內都可以辦理。（5）我不想讓老婆（老公）知道貸款的事情，可以辦嗎？如果您已經(jīng)結婚，去房產(chǎn)局辦理抵押手續(xù)的時候必須要求夫妻雙方共同簽字才可以辦理，只有一方 簽字是沒法通過的，所以我建議您跟您的愛人好好溝通下！信用貸款常見問題應對話術（1）你們的利息太高了這個要看您跟什么貸款機構比了，如果您拿我們跟銀行比，我們確實比銀行高，但是我們的門檻要 遠遠低于銀行的要求，我們是無抵押無擔保，而且辦理也很簡單，所以是沒法跟銀行比的；但是如 果您有過在其他地方借過錢，你就會知道，我們的利息實際上是不算高的，市場上很多貸款機構的 利息可以達到 2分以上?。?）你們的額度太低了我理解你的想法，我們也是希望能給你批大的額度，你的額度高我的獎金也高對不對，但 是這個額度不是我們能說了算的，是風控部門通過對您的個人條件綜合評分之后得出的結果，而且 這個我已經(jīng)讓審核部門加了人情分，已經(jīng)給你爭取到最大額度了，換了別的地方還不一定能貸到這 么多呢！（3）你們的手續(xù)太復雜了說句實話，我們的手續(xù)真的不復雜，如果你有去過銀行貸款你才知道什么叫復雜。而且我們所有的 手續(xù)也是為了幫助您，就像我們自己借錢給別人一樣，我們總得了解對方是做什么工作的，家住哪 里，收入是多少，個人信用怎么樣，對吧！我們也只是簡單了解這幾方面的內容而已?。?）銀行的利息 2厘，你們的利息怎么這么高?我們和銀行各有各的優(yōu)勢，銀行利息雖然低，但是辦理手續(xù)繁瑣，材料多，而且放款慢，但是我們 是無抵押無擔保的，手續(xù)也很簡便，最快一天就可以放款了，而且我們的風險比銀行高很多，所以 利息相對比銀行高，但是我們的高效，放款快，辦理簡便是銀行不能比的?。?）你們利息有得再低嗎？我們的利息是固定的，當然如果你的條件比較好的話，我們也可以為您推薦利息相對比較低的產(chǎn)品。（6）你們的利息低一點我們就可以考慮。我也不想說太假的東西，我是有什么話就說什么話的人，我們的利息是固定的，所以我不能 亂給你說利息能降低，因為這個利息對任何客戶都是一樣的，我唯一能做的就是實話告訴你，然后 盡量幫你快點把貸款辦下來。（7）為什么要提供征信報告？這個征信報告不管到哪都要提供的，而且打征信報告也很簡單，直接去人民銀行打，不會耽誤您太多時間，也不會對你有太大的影響。第三章、貸款異議處理話術一、客戶嫌棄利息高（1）跟客戶講數(shù)字而不是利率比如說月息的是 %，那就跟客戶舉例子，一萬塊錢每個月的利息是 230 塊錢，就一件衣服的價 格，這還算高嗎？（避免直接解釋 %的利率）。（2）學會給客戶算賬如果客戶說你們的利息怎么這么高？那信貸經(jīng)理可以這樣反問，“王總，在談論這個問題之前，我 想問下，你的利潤率是多少？有 10%嗎？還有你的生意一個月可以周轉幾次？” 如果客戶說有 10%的利潤率，一個周轉 2 次。然后信貸經(jīng)理可以順著客戶的話往下說，“按照王總您的意思，如果有 1 萬塊錢的話，一個月是可 以賺 2000 塊錢的對吧？那我們借給你 1 萬塊，您只需要支付給我們 230 元，你另外還可以賺 1770 元，您覺得這個不劃算嗎？”（3）談利息之外的其他優(yōu)勢一是我們不需要任何抵押擔保；二是我們的貸款不需要請客送禮、也不需要欠人情，除利息外沒有 任何費用；三是一般只需 3 天就可以拿到貸款。二、客戶覺得貸款太復雜(1)和銀行做對比，凸顯手續(xù)的簡便。(2)強調辦理手續(xù)及資料與放款速度的關系，資料越齊全，客戶越配合，放款速度越快。(3)特別強調以后再辦理貸款時，很多資料都可以用得到，不用再提交，手續(xù)也將簡便很多。例如：我理解您的想法，但是您有在銀行辦理過貸款嗎？據(jù)我了解，他們需要提供抵押的材料，要 資產(chǎn)公證等等手續(xù)，而且沒有半個月一個月是不可能放款的。相比較我們這里手續(xù)更簡單。只要將 我們告知的資料準備好，最快當天就可以放款了（具體根據(jù)當?shù)氐姆趴顣r效說明）。三、客戶排斥貸款調查應對方法（1）強調流程不可避免。這是公司的硬性要求，不管任何客戶都必須要走的流程，而且其他貸款 公司也一樣要調查。（2）突出調查市是為了客戶好，通過調查可以更深入的了解客戶的經(jīng)營情況及實力，有助于加分，提高貸款額度。例如：一般額度超過 X 萬，都必須是要上門調查，這是對我們負責，也是對您負責，因為通過實地 調查之后不盡可以增加對您的了解，而且對于提升您的貸款額度也是有幫助的。四、辦理信用卡比你們這個簡單多了，而且利息也低?。?）突出信用卡與貸款額度的區(qū)別（2）突出信用卡辦理時間比較長例如：您這個錢是不是急用？辦理信用卡一般都需要一個月，而且資金的使用期限比較短，我們貸 款一般 3 個工作日左右就可以放款了。而且信用卡的額度不一定有那么高，取現(xiàn)還有高額的手續(xù)費 呢。五、我可不可以提前還款？提前還的話，費用是怎么算的？信貸員：可以提前還款，利息按照您使用的月份計算，我們屆時會收取一定的手續(xù)費，具體金額我 們的客服人員會給您詳細解答。舉個例子，借款一萬元分 36 期，12 期后提前還款，只需要約**元。六、我現(xiàn)在暫時不需要（我需要考慮下）關鍵點：提問發(fā)現(xiàn)真實原因，若暫時的確不需要則邀約轉介紹，注意：不管貸款客戶需不需要，都 按照其情況設計他的貸款方案信息發(fā)給他。例如：請問您對我們哪一點不太滿意呢？客戶：利息高（或者額度低、手續(xù)繁）（通過提問的方法獲取客戶真實的想法，然后根據(jù)對應的問 題話術進行引導）引申：對于有疑慮的客戶一定要約定時間跟進。例如：XX 總，你可以先考慮下，我明天（后天）再跟你聯(lián)系，你看可以嗎？（為跟進爭取時間）七、貸款客戶：你們和高利貸/擔保公司/銀行貸款有什么區(qū)別？（1）