【正文】 （握手）我姓叫我小好了，（邊說(shuō)邊遞名片）（如果對(duì)方回敬名片，應(yīng)雙手接過(guò)并說(shuō)：“謝謝”如果對(duì)方不回敬，則說(shuō)可交換言之下名片嗎？如果對(duì)方說(shuō)沒(méi)帶，則說(shuō)，那請(qǐng)您留個(gè)電話給我的好嗎？）②介紹樓盤情況先生，占用您幾分鐘時(shí)間，請(qǐng)讓我把樓盤情況向您簡(jiǎn)單介紹一下。1預(yù)約見(jiàn)客戶的技巧先生嗎？您好，我是……您今天收到我的一個(gè)業(yè)務(wù)員，叫的宣傳單，聽(tīng)說(shuō)您對(duì)我們的房子很感興趣。②看準(zhǔn)了公司這塊金字招牌，他是品質(zhì)和信譽(yù)的保證，許多客戶就是這么說(shuō)的，因此，將來(lái)您是不愁什么升值，我是不愁賣，在我們這里永遠(yuǎn)都不可能有現(xiàn)房賣，因?yàn)槲覀兊氖鄯克俣却蟠蟪^(guò)了建房速度。，從不同的角度，換方式表達(dá)，并說(shuō)明買后的各種好處，對(duì)這些：走道可能多浪費(fèi)了一點(diǎn)，也可能有黑廚房，黑廁所等等，關(guān)鍵是看您主要注意哪個(gè)方面?！雹弑е活w平常心，幫客戶參謀，是客戶的朋友，這是必須學(xué)會(huì)的技巧，在做了一段時(shí)間以后，主任級(jí)的都應(yīng)該達(dá)到這個(gè)程度。③和客戶講一些家常話，拉近關(guān)系，會(huì)使客戶解除戒備心理，他會(huì)覺(jué)得您很有人情味，肯定是個(gè)忠厚善良的人。詳細(xì)、生動(dòng)、準(zhǔn)確的描述，才是引導(dǎo)客戶購(gòu)買商品的關(guān)鍵。而現(xiàn)在已與先不同了，知名度也越來(lái)越高，房子又賣得這么旺，如果我們還是以宣傳單上價(jià)格，豈不是對(duì)前期客戶不公平，但現(xiàn)在仍是機(jī)會(huì)，我們的價(jià)格還要不斷上揚(yáng)，到交房時(shí)的價(jià)格，您買的這套房子至少可增值40%，這點(diǎn)已被我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)和我們前幾個(gè)樓盤的實(shí)際不斷證實(shí)，先生，價(jià)格肯定沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在就把這套訂下來(lái)。1宣傳單上價(jià)格與現(xiàn)實(shí)價(jià)格有價(jià)差請(qǐng)問(wèn)先生，您是什么時(shí)候接到宣傳單的。首先作為開(kāi)發(fā)商前期投入資金已幾千萬(wàn)，這是實(shí)實(shí)在在干事業(yè)，我們的會(huì)所已經(jīng)做好了，這都是有目共睹的，剛開(kāi)盤時(shí)確實(shí)有個(gè)別客戶問(wèn)過(guò)這方面的問(wèn)題，而現(xiàn)在這樣的客戶不僅買了房子還與我們成了朋友。到時(shí)是要經(jīng)過(guò)質(zhì)檢站及房地產(chǎn)管理局聯(lián)合驗(yàn)收的，誰(shuí)敢呢？再說(shuō)工程單位是六獲魯班獎(jiǎng)的六建集團(tuán)公司，是高層建筑數(shù)一數(shù)二的公司，是有質(zhì)量和信譽(yù)保證的。③事實(shí)上，工程建設(shè)是很快的，我們寫進(jìn)合同的時(shí)間肯定是留有余地的，我們對(duì)工期的重視程度肯定超過(guò)您，因?yàn)檫@點(diǎn)關(guān)系到公司的信譽(yù)和能否贏利。（舉例比較）按揭的好處各種銀行按揭，對(duì)于做生意的人來(lái)說(shuō)，不需要一次性的投入，即可以買到理想的房子，對(duì)生意又沒(méi)有什么壓力。一個(gè)掃地的阿婆，現(xiàn)在身價(jià)過(guò)百萬(wàn)，過(guò)著無(wú)憂無(wú)慮的生活，憑的什么，就是在15年前買樓，付首期款，租出去，用租金供樓，租金上漲，再用多余的租金去買房，今天她有三套房子，這就是她的身價(jià)。香港的房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)三次大的跌幅在低谷時(shí)購(gòu)進(jìn)，在高峰時(shí)拋出的投資者一般都是得到510倍的回報(bào)，香港的地產(chǎn)大王李嘉誠(chéng)就是靠這樣發(fā)展的。專家預(yù)測(cè)，如今中國(guó)的“新三大件”首先是住房，汽車以及通訊設(shè)備（電腦），目前老百姓最迫切的要求就是一方生存空間“小康不小康，關(guān)鍵看住房”。您看現(xiàn)在很多樓盤都可以按揭，您現(xiàn)在一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，做任何事都是一開(kāi)始機(jī)會(huì)好，您走在別人的前面就是贏家，呼市有100萬(wàn)人口，有很多人需要買房，但買不起，所以國(guó)家正在推行按揭法，按揭買房就是國(guó)際流行趨勢(shì)。就像股票，股票賺錢不等于所有的股票都賺錢，也不等于什么時(shí)候入市都賺錢，所以選擇什么時(shí)候入市相當(dāng)重要，現(xiàn)在房地產(chǎn)經(jīng)過(guò)幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉(zhuǎn)。呼市市政府在這交通要道建設(shè)了這么多年，已完全成規(guī)模，可以說(shuō)這里是居住的最好地段，它跟老市區(qū)比，比較開(kāi)闊，還鬧里取靜，對(duì)身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人是越來(lái)越多，需求量是越來(lái)越大，但地是越來(lái)越少，所以說(shuō)它的高升值潛力是非常大的，您說(shuō)對(duì)嗎？從房地產(chǎn)本身來(lái)講，房子是永遠(yuǎn)增值的。老話說(shuō)：“雞蛋不要放在一個(gè)籃子里”，應(yīng)該分散投資，分散風(fēng)險(xiǎn)。請(qǐng)問(wèn)您做哪一行？不論做哪一行，從來(lái)沒(méi)有人說(shuō)自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多。先生，別猶豫了，我們現(xiàn)在就訂下來(lái)。?針對(duì)女兒買房父母住，回去征求父母意見(jiàn)先生，我真欽佩您的孝心，不過(guò)我可以肯定，您父母不會(huì)同意。不過(guò)男人的本性我不說(shuō)您也知道，一有錢就作怪，女人辛辛苦苦操勞一輩子，怎能和那些剛出校的姑娘比？這樣的事情我們見(jiàn)多了。前幾天，我手上的一個(gè)客戶，看中了一套房，我勸他訂合同時(shí)，他說(shuō)要回家去商量，第二天給回話。房子既然要買，況且您有喜歡，（您的喜歡就是眼光呀?。┦灼诳钣譀](méi)問(wèn)題，那您還有什么考慮的呢？我做房地產(chǎn)多年了，不知您所要考慮的能否告訴我，幫您參謀一下，但有的人也因猶豫不決而錯(cuò)過(guò)了很多機(jī)會(huì)，原因是不能當(dāng)機(jī)立斷，如果您不買，我肯定是為您可惜，因?yàn)檎劻诉@么久，可以說(shuō)我都是為您著想的，我們可以交個(gè)朋友吧！……跟太太商量：先生，您生意做得這么好，事業(yè)又這么成功，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定滿意，喜歡的。?商量商量商量肯定時(shí)要商量的，因?yàn)楫吘共皇琴I件衣服，不好就送人或扔掉都無(wú)所謂，但買房是百年大計(jì)，是大事情，買得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以商量也是應(yīng)該的。成本分析，第一，建筑成本高，因?yàn)槭强蚣芙Y(jié)構(gòu)，土地價(jià)格，各種稅費(fèi)、拆遷費(fèi)用，請(qǐng)建筑單位人工費(fèi)，加上成本如水泥鋼精，有錢還不一定能在這里拿地，因?yàn)闆](méi)關(guān)系是拿不到土地的。再說(shuō)我們簽訂的合同，處處保護(hù)消費(fèi)者的利益，工程完成后，要由呼市質(zhì)檢部門驗(yàn)收合格才能交付，如果是因質(zhì)量問(wèn)題而不能交付，或者返工，公司將蒙受巨大的損失，我們能不顧建設(shè)質(zhì)量嗎？先生，請(qǐng)您放心，質(zhì)量是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的，那么我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái)，現(xiàn)在驗(yàn)收房子比以前要復(fù)雜得多。 這個(gè)公司一貫視質(zhì)量如生命，目前開(kāi)發(fā)的是一期，是大規(guī)模推出，分塊建設(shè)，滾動(dòng)發(fā)展。）第五篇：房產(chǎn)銷售話術(shù)……………………………………………能否按時(shí)交房……………………………………………質(zhì)量問(wèn)題……………………………………………價(jià)格問(wèn)題……………………………………………客戶要求回家商量、考慮時(shí)……………………………………………資金周轉(zhuǎn)有問(wèn)題，暫不能買……………………………………………銷售的三板斧……………………………………………按揭的好處……………………………………………期房風(fēng)險(xiǎn)大，等建好以后再買……………………………………………看到現(xiàn)房再買……………………………………………買房實(shí)際上是怎樣用錢1……………………………………………宣傳單上的價(jià)格與現(xiàn)實(shí)價(jià)格有差異1……………………………………………如何幫客戶分析、參謀1……………………………………………談客技巧1……………………………………………現(xiàn)在還未開(kāi)工，就爭(zhēng)著買，為什么？1……………………………………………要求退定，先摸清后再說(shuō)1……………………………………………預(yù)約見(jiàn)客戶的技巧1……………………………………………標(biāo)準(zhǔn)銷售流程1……………………………………………勸訂技巧1……………………………………………業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng)……………………………………………銷使工作體會(huì)，應(yīng)答話題2……………………………………………如何抓好銷使2……………………………………………價(jià)格能否優(yōu)惠，打95折就買2……………………………………………談判中必須講到的2……………………………………………談話的要領(lǐng)2……………………………………………投資好的物業(yè)與其它投資的比較2……………………………………………與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系2……………………………………………我買房只想居住，能否增值沒(méi)關(guān)系2……………………………………………有關(guān)期房銷售的要求，交鑰匙時(shí)付最后的10%，你們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應(yīng)2……………………………………………幫客戶分析各種投資的利弊……………………………………………房?jī)r(jià)不會(huì)大跌，而是穩(wěn)中有升3……………………………………………以提問(wèn)的方式正面引導(dǎo)3……………………………………………做銷售應(yīng)保持的態(tài)度3……………………………………………考慮什么（一般客戶的心理）3……………………………………………相關(guān)術(shù)語(yǔ)3……………………………………………超低的價(jià)位，成本銷售，抗跌升值3……………………………………………了解客戶心理3……………………………………………賣得俏的商品降價(jià)銷售不符合市場(chǎng)規(guī)律3……………………………………………人都是平等的，但都有弱點(diǎn)，靠什么攻?3……………………………………………不要反駁客戶……………………………………………房地產(chǎn)市場(chǎng)追求暴利的時(shí)代已一去不復(fù)返，競(jìng)爭(zhēng)由單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入樓盤品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)4……………………………………………銷使培訓(xùn)4……………………………………………銷使發(fā)單流程4……………………………………………銷使發(fā)單九要素4……………………………………………價(jià)格又漲，我不劃算（經(jīng)常調(diào)價(jià)，我不放心）4……………………………………………我以前來(lái)過(guò)，給我優(yōu)惠4……………………………………………發(fā)單技巧4……………………………………………為了孩子，買房子就是要買好環(huán)境4……………………………………………各種設(shè)計(jì)的說(shuō)法4……………………………………………人性化的家居四空間必備追求50、……………………………………………話說(shuō)電梯5……………………………………………應(yīng)該買這樣的房子5……………………………………………樓盤質(zhì)素是競(jìng)爭(zhēng)取勝的決定因素5……………………………………………社交環(huán)境是生意和生活的一部分5……………………………………………花園價(jià)格太貴了，其它山莊都是送花園的5……………………………………………銷售別墅的說(shuō)法5……………………………………………陪同客戶去山莊參觀的注意事項(xiàng)5……………………………………………我只買別墅，不買花園5……………………………………………離市區(qū)太遠(yuǎn)了5……………………………………………加代收費(fèi)后與其它的房?jī)r(jià)也差不多，并不便宜60、……………………………………………蘇州別墅樓盤銷售套路6……………………………………………高層與多層孰好？6……………………………………………人民幣貶值問(wèn)題6……………………………………………如何提高談判能力6……………………………………………商業(yè)方面 6……………………………………………總結(jié)能否按時(shí)交房?能否按時(shí)交房是每個(gè)買房者擔(dān)心的事，我很能理解，但請(qǐng)您放心：?說(shuō)實(shí)話，我們比您更擔(dān)心，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在開(kāi)發(fā)的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經(jīng)買好了，這是我們的第一個(gè)項(xiàng)目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時(shí)交，再怎么做二期工程，誰(shuí)還敢買？我們又怎敢做，敢在呼市發(fā)展？何況我們?cè)谌珖?guó)各大城市都又有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，從還未出現(xiàn)過(guò)逾期交房現(xiàn)象，只有提前交樓的。我們公司有非常嚴(yán)格的程序要求，您的具體拒絕原因，我們也不知道。六、貸款客戶被拒后的話術(shù) 貸款客戶:為什么沒(méi)通過(guò)？小額信貸員:（做簡(jiǎn)要回答）對(duì)不起,根據(jù)我們的后臺(tái)評(píng)估，您尚未達(dá)到我們的審核要求。1貸款客戶：我申請(qǐng)12期的就可以，不需要24/36期。（2）再說(shuō)典當(dāng)行或者其它擔(dān)保公司，那是需要抵押擔(dān)保的，而且審批非常嚴(yán)格，沒(méi)有那么輕易拿到錢。我們幫您獲取的是借款，115萬(wàn)，期限靈活，審批時(shí)間短。貸款客戶：你們和信用卡有什么區(qū)別？（1）比時(shí)效：信用卡需要花費(fèi)您12個(gè)月的時(shí)間來(lái)辦理，通過(guò)申請(qǐng)平安易貸保，放款最快只需*天（具體根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆趴顣r(shí)效說(shuō)明）。現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，每個(gè)人都好面子，想維護(hù)自己的尊嚴(yán)，能不向朋友開(kāi)口的盡量不開(kāi)口。小額信貸員：是不是覺(jué)得我們費(fèi)用太高？（一針見(jiàn)血，了解真實(shí)原因后，再說(shuō)明，再促成）暫時(shí)的確不需要的貸款客戶：小額信貸員：好的，那如果您親戚朋友問(wèn)您借錢，您覺(jué)得為難時(shí)，可以向他/她推薦我們的產(chǎn)品，以后有什么急需，也可以找我，按照名片上的聯(lián)系方式就行。貸款客戶：根據(jù)我的情況，審批的額度大概是多少？小額信貸員：審批的額度是根據(jù)您的個(gè)人情況綜合決定的，比如您的月平均收入、征信記錄等等情況，所以額度我不便猜測(cè)和承諾，這也是對(duì)您負(fù)責(zé)。貸款客戶：我可不可以提前還款？提前還的話，費(fèi)用是怎么算的？小額信貸員：可以提前還款，利息按照您使用的月份計(jì)算，我們屆時(shí)會(huì)收取一定的手續(xù)費(fèi)，具體金額我們的客服人員會(huì)給您詳細(xì)解答。相對(duì)您付出的這點(diǎn)兒費(fèi)用來(lái)說(shuō)，還是很值得的。跟擔(dān)保公司和典當(dāng)行比，那我們的費(fèi)用就低多了，一般擔(dān)保公司的月?lián)ＹM(fèi)率就達(dá)到3%，而且有的公司還另收評(píng)審費(fèi)，而且它們還要抵押擔(dān)保。貸款客戶：辦理信用卡比你們這個(gè)簡(jiǎn)單多了，而且利息也低！小額信貸員：您這個(gè)錢是不是急用？辦理信用卡一般都需要一個(gè)月，而且資金的使用期限比較短。（標(biāo)準(zhǔn)材料需求為四項(xiàng)，但不排除因貸款客戶職業(yè)或門店規(guī)定等因素需要提供額外的材料）身份證明這個(gè)是最最基本的。）五、異議處理話術(shù)貸款客戶：你們的手續(xù)太繁雜了！小額信貸員：了解您的想法，但是您有在銀行或者是典當(dāng)行辦理過(guò)貸款嗎？據(jù)我了解，他們需要提供抵押的材料，要資產(chǎn)公證等等手續(xù)，而且沒(méi)有半個(gè)月一個(gè)月是不可能放款的。小額信貸員：好的，您的情況我已經(jīng)大致了解，我現(xiàn)在向您說(shuō)明一下費(fèi)用的問(wèn)題。四、貸款客戶篩選話術(shù)小額信貸員：您有在銀行貸過(guò)款嗎？如信用卡、房貸或者車貸。只需一次公司拜訪，帶上您的收入證明、工作證明、身份證和住址證明，這些簡(jiǎn)單的材料就可以了。（資料、產(chǎn)品要說(shuō)明白）第四篇：貸款話術(shù)一、派單及陌拜話術(shù)小額信貸員：您好！Xx無(wú)抵押借款產(chǎn)品（了解一下?。?您好！xx快捷無(wú)抵押借款產(chǎn)品（了解一下?。┬☆~信貸員：先生/小姐，您好！了解一下xx信貸,無(wú)抵押的借款，當(dāng)您需要資金周轉(zhuǎn)的時(shí)候，我們可以為您提供協(xié)助，只需個(gè)人資料就可以辦理，方便快捷，最快一天放款！二、電話話術(shù)小額信貸員：先生/小姐，您好！打擾一下，我們是xx信貸向您推薦一款由xx融資擔(dān)保公司提供擔(dān)保的無(wú)抵押借款產(chǎn)品，手續(xù)簡(jiǎn)單快捷，請(qǐng)問(wèn)您或您的朋友近期有資金方面需要嗎？貸款客戶：我現(xiàn)在不需要。（客戶