【正文】 不關(guān)心的問(wèn)題，不要放在重點(diǎn)的開(kāi)場(chǎng)白中，可能我們?cè)趯?shí)際中還有一些類似的問(wèn)題，可能沒(méi)有這么嚴(yán)重）示例2：銷售員：“您好，張經(jīng)理，我是中國(guó)研磨網(wǎng)市場(chǎng)客戶部的李明，我們是專業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)廣告和雜志廣告的，請(qǐng)問(wèn)你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？” 錯(cuò)誤點(diǎn)：銷售員沒(méi)有說(shuō)明為何打電話過(guò)來(lái)，以及對(duì)客戶有何好處。反之，則會(huì)使人覺(jué)得索然無(wú)味，不再想繼續(xù)聽(tīng)下去。 話術(shù)推薦：167。您應(yīng)該知道住房按揭貸款的還款期限一般是10－30年，時(shí)間非常長(zhǎng)。切入點(diǎn)三：銀行住房按揭期限長(zhǎng)，在前期已經(jīng)還了大部分利息 167。 話術(shù)推薦：167。何況，首付提高了，其實(shí)您支付的總的利息也就減少了，您的月供壓力也就減少了許多，您看對(duì)吧？抗拒點(diǎn)5 – 提前還款違約金Q5：我申請(qǐng)了住房按揭貸款，進(jìn)行了提前還款，不需要付任何違約金費(fèi)用，為什么在你們公司辦理汽車貸款提前還款卻要交違約金？ 切入點(diǎn)一：違約金比利息少很多 167。 我們4S店提供的保險(xiǎn)服務(wù)操作起來(lái)非常方便，能省去您很多麻煩，而且我們與保險(xiǎn)公司保持長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)合作，在今后定損方面會(huì)更便捷，保險(xiǎn)理賠維修一體化，您放心在我們這出保險(xiǎn)，保證您能體驗(yàn)和享受到最快速的理賠。 話術(shù)推薦：167。 另外，這筆服務(wù)費(fèi)包括了客戶在整個(gè)貸款期間所產(chǎn)生的一些費(fèi)用，如：咨詢費(fèi)、耗材費(fèi)、存檔費(fèi)等?？咕茳c(diǎn)2 – 手續(xù)費(fèi)高Q2：為什么付了利息還要收取我XXX元資質(zhì)評(píng)估費(fèi)，切入點(diǎn)：4S店辦理過(guò)程所有的花費(fèi)及承擔(dān)的連帶擔(dān)保責(zé)任167。 我們與銀行在服務(wù)上也是有巨大差別的。一站式分期購(gòu)車，讓您全程無(wú)憂，而且我們的按揭流程非常簡(jiǎn)潔便利，審批速度快，一般只要315個(gè)工作日，將近半個(gè)月的時(shí)間才能提車，您也不愿意等這么長(zhǎng)時(shí)間，對(duì)吧 ？切入點(diǎn)三：GPS定位導(dǎo)航和抵扣車鑰匙（如客戶與新村廣匯業(yè)勤店對(duì)比）167。 話術(shù)推薦：167。您只需要從現(xiàn)有的購(gòu)車儲(chǔ)備金中拿出一小部分作為首付款，再每個(gè)月固定交納月供就可以立刻成為有車一族。這樣您既沒(méi)有耽誤自己的生意投資也沒(méi)有影響購(gòu)車計(jì)劃，一舉兩得，多劃算??！白領(lǐng)、上班族切入點(diǎn)：此類客戶大都屬于該人群中收入較為豐厚的一類，但不見(jiàn)得有大量的積蓄，而且白領(lǐng)客戶意識(shí)往往要超前，容易接受新的事物，所以對(duì)此類客戶的推薦話術(shù)可從輕輕松松、提前擁有的新型消費(fèi)觀念角度來(lái)整理話術(shù)167。 話術(shù)推薦：167。您只需要交付很少一部分首付款再每月支付對(duì)您來(lái)說(shuō)壓力很小的月供，這樣就可以輕松開(kāi)上這款令您心動(dòng)的XX車?yán)病５谌嘿J款話術(shù)GMAC貸款配套話術(shù) 優(yōu)質(zhì)客戶群體（公務(wù)員、教師、醫(yī)生等）切入點(diǎn)：對(duì)此類客戶的推薦重點(diǎn)可從優(yōu)質(zhì)的貸款資質(zhì)入手，給客戶以優(yōu)越感（可能會(huì)免家訪，辦理速度快；很小一部分首付；月供壓力??；不是所有人都有機(jī)會(huì)申請(qǐng)到這么優(yōu)惠的條件）167。在這一點(diǎn)上很多信貸員可能都會(huì)有這樣的毛病，很多客戶明明不具備貸款條件，但是又不忍心掛電 話，所以只能在哪和客戶嚇聊；甚至有的信貸員認(rèn)為雖然客戶不符合貸款條件，但是說(shuō)不定他能給 我轉(zhuǎn)介紹客戶呢？我們不排除客戶確實(shí)會(huì)給你轉(zhuǎn)介紹，但這種情況很少，你有時(shí)間跟不符合添加的客戶聊，說(shuō)不定都 可以開(kāi)發(fā)到一個(gè)意向客戶了，所以要考慮時(shí)間成本和機(jī)會(huì)成本。十一、為什么還要收手續(xù)費(fèi)？因?yàn)槲覀兊腻X是通過(guò)銀行發(fā)放的，還錢也是通過(guò)銀行來(lái)還，我們跟銀行有個(gè)委托合作，所以要收取 一定的費(fèi)用，另外我們?cè)谵k理貸款過(guò)程中也會(huì)產(chǎn)生其他費(fèi)用，比如抵押費(fèi)，管理費(fèi)，評(píng)估費(fèi)等。目前本市**銀行的**小額貸款公司的產(chǎn)品，主要面對(duì)的**類人群，要求信用資質(zhì)***，手續(xù)***，一 般條件的人很少能滿足的。例如：XX 總，你可以先考慮下，我明天（后天）再跟你聯(lián)系，你看可以嗎？（為跟進(jìn)爭(zhēng)取時(shí)間）七、貸款客戶：你們和高利貸/擔(dān)保公司/銀行貸款有什么區(qū)別？（1）高利貸/地下錢莊是不合法的，在我們**市，至少收*分的利息，比我們的費(fèi)用高很多，還款 要一次付清本息，萬(wàn)一到時(shí)候一時(shí)周轉(zhuǎn)不開(kāi)不能及時(shí)還款，就按照利滾利計(jì)算，甚至還伴隨著非法 催收的潛在威脅。五、我可不可以提前還款？提前還的話，費(fèi)用是怎么算的？信貸員：可以提前還款，利息按照您使用的月份計(jì)算，我們屆時(shí)會(huì)收取一定的手續(xù)費(fèi)，具體金額我 們的客服人員會(huì)給您詳細(xì)解答。（2）突出調(diào)查市是為了客戶好，通過(guò)調(diào)查可以更深入的了解客戶的經(jīng)營(yíng)情況及實(shí)力，有助于加分，提高貸款額度。相比較我們這里手續(xù)更簡(jiǎn)單。二、客戶覺(jué)得貸款太復(fù)雜(1)和銀行做對(duì)比，凸顯手續(xù)的簡(jiǎn)便。（7）為什么要提供征信報(bào)告？這個(gè)征信報(bào)告不管到哪都要提供的，而且打征信報(bào)告也很簡(jiǎn)單，直接去人民銀行打，不會(huì)耽誤您太多時(shí)間，也不會(huì)對(duì)你有太大的影響。（5）我不想讓老婆（老公）知道貸款的事情，可以辦嗎？如果您已經(jīng)結(jié)婚，去房產(chǎn)局辦理抵押手續(xù)的時(shí)候必須要求夫妻雙方共同簽字才可以辦理，只有一方 簽字是沒(méi)法通過(guò)的，所以我建議您跟您的愛(ài)人好好溝通下！信用貸款常見(jiàn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)話術(shù)（1）你們的利息太高了這個(gè)要看您跟什么貸款機(jī)構(gòu)比了，如果您拿我們跟銀行比，我們確實(shí)比銀行高，但是我們的門檻要 遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于銀行的要求，我們是無(wú)抵押無(wú)擔(dān)保，而且辦理也很簡(jiǎn)單，所以是沒(méi)法跟銀行比的；但是如 果您有過(guò)在其他地方借過(guò)錢，你就會(huì)知道，我們的利息實(shí)際上是不算高的，市場(chǎng)上很多貸款機(jī)構(gòu)的 利息可以達(dá)到 2分以上?。?）你們的額度太低了我理解你的想法，我們也是希望能給你批大的額度，你的額度高我的獎(jiǎng)金也高對(duì)不對(duì)，但 是這個(gè)額度不是我們能說(shuō)了算的，是風(fēng)控部門通過(guò)對(duì)您的個(gè)人條件綜合評(píng)分之后得出的結(jié)果，而且 這個(gè)我已經(jīng)讓審核部門加了人情分，已經(jīng)給你爭(zhēng)取到最大額度了，換了別的地方還不一定能貸到這 么多呢！（3）你們的手續(xù)太復(fù)雜了說(shuō)句實(shí)話，我們的手續(xù)真的不復(fù)雜，如果你有去過(guò)銀行貸款你才知道什么叫復(fù)雜。（2）你們需要哪些材料？需要您提供以下資料：房產(chǎn)證，土地證，還有夫妻雙方身份證、戶口本、結(jié)婚證、收入證明、個(gè)人 征信。我：我們最快可以當(dāng)天放款，有很多客戶幾個(gè)小時(shí)就放款了。客戶：好，那我準(zhǔn)備好了給你電話?？蛻簦耗銈兊睦⑹嵌嗌?？信貸員：剛才我大概了解了您的信息，根據(jù)您這邊的情況，月息在 2%左右，稍微比市場(chǎng)低一些，具體要等您提交資料之后才能確定。客戶：哦，這樣啊信貸員：是的，那您現(xiàn)在打算貸多少錢呢？ 客戶：5 萬(wàn)左右信貸員：計(jì)劃貸多長(zhǎng)時(shí)間呢 客戶：貸 1 年左右吧?？蛻簦涸趺促J款？信貸員：先生您怎么稱呼呢？（知道稱呼后，拉近關(guān)系的第一步：例如 李 蘇 黃）信貸員：只要您有穩(wěn)定的工作和收入，個(gè)人信用良好就可以申請(qǐng)，我們平臺(tái)經(jīng)過(guò)審核后為你審批貸 款！請(qǐng)問(wèn)你是做生意的還是上班的？（不要先問(wèn)貸多少錢，而是先了解客戶的信息，如果先問(wèn)貸多 少錢，客戶接下來(lái)會(huì)馬上問(wèn)利息，如果客戶覺(jué)得利息高就會(huì)直接拒絕）客戶：有什么不一樣嗎？信貸員：如果你是上班的，那么要求工資是銀行代發(fā)的，而且要正式上班滿 6 個(gè)月以上！要是做 生意的話，營(yíng)業(yè)執(zhí)照要一年以上?。ㄖ苯恿水?dāng)，避免說(shuō)了一大推到最后客戶不符合條件）客戶：哦，我是上班的（或做生意的）。第二篇：貸款話術(shù)第一章、電話開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)一、話術(shù)客戶：喂，哪位?信貸經(jīng)理：您好，打擾了，我們是銀行信貸中心，請(qǐng)問(wèn)您最近有無(wú)資金周轉(zhuǎn)的需要? 客戶：不需要。這個(gè)貸款額和我的車款不一致啊，怎么多出來(lái)了2980/1980？ 客戶沒(méi)有發(fā)現(xiàn)就不要提，如果發(fā)現(xiàn)了：這個(gè)是銀行的風(fēng)險(xiǎn)控制金，是根據(jù)你的具體情況和貸款車輛金額確定的，是銀行系統(tǒng)自動(dòng)匹配的。我為什么還要交續(xù)保押金？是這樣的先生，這只是個(gè)押金，到期時(shí)會(huì)退給你的，你在我們這里做的貸款是3年期，這一次我給你買了保險(xiǎn)，但是銀行對(duì)于保險(xiǎn)購(gòu)買是有要求的，下一年到期后你如果不按照要求購(gòu)買的話，我們這個(gè)錢就不會(huì)退你了。這個(gè)是行業(yè)的通規(guī)，你到哪都一樣。第一篇：房產(chǎn)貸款利息話術(shù)客戶話術(shù)解釋咱們利息多少？4厘—8厘，看你的資質(zhì)，資質(zhì)好利息低、資質(zhì)差利息高，東西質(zhì)量不一樣，價(jià)格肯定不一樣。評(píng)估和賬戶管理是什么費(fèi)用，怎么還要這個(gè)錢？我們給您辦理手續(xù)需要對(duì)車輛的價(jià)格進(jìn)行評(píng)估，不是說(shuō)你說(shuō)多少錢，就多少錢，銀行那邊一定要對(duì)車進(jìn)行第三方評(píng)估，要不5萬(wàn)的車，你說(shuō)10萬(wàn)，貸7萬(wàn)一分不花還掙2萬(wàn)，銀行肯定不行。你可以放心，下一年該有的折扣我們都會(huì)有，后面這個(gè)錢可以給你沖抵最后一個(gè)月月供或者直接退給你都可以。請(qǐng)看合同背面的第二條，這里面包括GPS還有如果你逾期不還的話上門催收的一些費(fèi)用。信貸經(jīng)理：沒(méi)關(guān)系，你可以花兩分鐘了解下我們的貸款產(chǎn)品，如果以后有需要了也可以派上用場(chǎng)，你說(shuō)對(duì)不對(duì)！二、話術(shù)客戶：喂，哪位?信貸經(jīng)理：您好，打擾了，我們是平安信貸部，現(xiàn)在公司推出一份無(wú)抵押無(wú)擔(dān)保個(gè)信用貸款，咨詢下您最近有無(wú)資金周轉(zhuǎn)的需要? 客戶：不需要。信貸員：那您在現(xiàn)在這個(gè)單位上班多長(zhǎng)時(shí)間了？ 客戶：一年多了信貸員：一個(gè)月的工資大概有多少呢？ 客戶：5000 多信貸員：工資是打卡還是發(fā)現(xiàn)金呢？ 客戶：打卡的信貸員：那您有正常交社保公積金嗎？ 客戶：有交社保，沒(méi)有公積金。信貸員：你之前有沒(méi)有在其他地方貸款過(guò)呢？客戶：沒(méi)有（有），如果有繼續(xù)問(wèn)貸款了多少錢，每個(gè)月還多少，什么時(shí)候到期。（通過(guò)前面對(duì)客戶的了解，再加上對(duì)比，打消客戶對(duì)利息的疑 慮）客戶：客戶 2%是多少？信貸員：打個(gè)比方你申請(qǐng)的金額是 10000 元，還款期限是 10 個(gè)月，每個(gè)月的本金部分是 1000，利息最低是 200，每個(gè)月 還 1200，還 10 個(gè)月就能全部結(jié)清。車輛質(zhì)押話術(shù)案例客戶：我想用車做抵押借 5 萬(wàn)。客戶：那你們利息是多少？我：汽車抵押的利息是9厘3。如果您自己是做企業(yè)還需要提供企業(yè)的一些基本資料，比如營(yíng)業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)登記證，最近6 個(gè)月的企業(yè)銀行流水等。而且我們所有的 手續(xù)也是為了幫助您，就像我們自己借錢給別人一樣，我們總得了解對(duì)方是做什么工作的，家住哪 里，收入是多少，個(gè)人信用怎么樣，對(duì)吧！我們也只是簡(jiǎn)單了解這幾方面的內(nèi)容而已?。?）銀行的利息 2厘，你們的利息怎么這么高?我們和銀行各有各的優(yōu)勢(shì)，銀行利息雖然低，但是辦理手續(xù)繁瑣，材料多，而且放款慢，但是我們 是無(wú)抵押無(wú)擔(dān)保的，手續(xù)也很簡(jiǎn)便，最快一天就可以放款了，而且我們的風(fēng)險(xiǎn)比銀行高很多，所以 利息相對(duì)比銀行高，但是我們的高效，放款快，辦理簡(jiǎn)便是銀行不能比的?。?）你們利息有得再低嗎？我們的利息是固定的，當(dāng)然如果你的條件比較好的話，我們也可以為您推薦利息相對(duì)比較低的產(chǎn)品。第三章、貸款異議處理話術(shù)一、客戶嫌棄利息高（1）跟客戶講數(shù)字而不是利率比如說(shuō)月息的是 %，那就跟客戶舉例子，一萬(wàn)塊錢每個(gè)月的利息是 230 塊錢，就一件衣服的價(jià) 格，這還算高嗎？（避免直接解釋 %的利率）。(2)強(qiáng)調(diào)辦理手續(xù)及資料與放款速度的關(guān)系，資料越齊全，客戶越配合，放款速度越快。只要將 我們告知的資料準(zhǔn)備好，最快當(dāng)天就可以放款了（具體根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆趴顣r(shí)效說(shuō)明）。例如：一般額度超過(guò) X 萬(wàn)，都必須是要上門調(diào)查，這是對(duì)我們負(fù)責(zé)，也是對(duì)您負(fù)責(zé)，因?yàn)橥ㄟ^(guò)實(shí)地 調(diào)查之后不盡可以增加對(duì)您的了解，而且對(duì)于提升您的貸款額度也是有幫助的。舉個(gè)例子，借款一萬(wàn)元分 36 期，12 期后提前還款，只需要約**元。（2）再說(shuō)擔(dān)保公司，那是需要抵押擔(dān)保的，而且審批非常嚴(yán)格，沒(méi)有那么輕易拿 到錢。八、你能保證我能成功貸到款嗎？出于對(duì)您的負(fù)責(zé)，我們不敢 100%保證一定能下款，具體要等您提交相關(guān)資料，讓風(fēng)控審核之后才 知道，但是以我經(jīng)驗(yàn)看，你這種情況成功貸款的概率是很高的。十二、在你們這貸款會(huì)不會(huì)影響我的征信？這個(gè)您可以放心，只要您按時(shí)正常還款是不會(huì)對(duì)您的征信有任何影響的。對(duì)于不符合條件的要直接了當(dāng)?shù)木?絕，別那么多廢話。 話術(shù)推薦：167?，F(xiàn)在很多人都是通過(guò)按揭方式來(lái)購(gòu)車的，但并不是誰(shuí)都能申請(qǐng)到好的按揭方案，您有這么好的資質(zhì)條件，通過(guò)按揭買車是很方便的。 先生/小姐，現(xiàn)在按揭購(gòu)車是一種時(shí)尚，尤其是對(duì)于您這樣自己經(jīng)營(yíng)公司當(dāng)老板的，您手里的現(xiàn)金應(yīng)該用在可以帶來(lái)回報(bào)的地方，這樣會(huì)給您帶來(lái)更大的事業(yè)發(fā)展和利潤(rùn)的收益。 話術(shù)推薦：167。這樣您手中會(huì)留有足夠的資金作為生活的應(yīng)急儲(chǔ)備，誰(shuí)過(guò)日子沒(méi)個(gè)不時(shí)之需，手中有錢心里踏實(shí)啊。 舉個(gè)例子，您貸款一萬(wàn)塊，一年的利息是800元左右，平均每個(gè)月66塊，均攤到每天只付2塊錢利息，每天少抽幾根煙，少買一盒口香糖，這個(gè)錢就省出來(lái)了，您看對(duì)吧？切入點(diǎn)二：快捷的流程和審批速度167。 話術(shù)推薦：167。我們是專業(yè)的汽車金融行業(yè)的操作和服務(wù)專家，會(huì)給您提供最專業(yè)的按揭服務(wù)和體貼關(guān)懷。 話術(shù)推薦：167。我們4S店在為您辦理購(gòu)車貸款業(yè)務(wù)時(shí)提供了很多的代客服務(wù)，包括系統(tǒng)操作錄入、資料準(zhǔn)備掃描、資料郵寄、人員等支出，特別是在辦理抵押時(shí)，為了能夠使您盡快拿到車子，我們要根據(jù)當(dāng)?shù)剀嚬芩鶎?shí)際情況做很多準(zhǔn)備工作。 您想想，在還款期內(nèi)，如果車輛出現(xiàn)什么狀況，那您覺(jué)得由誰(shuí)來(lái)賠？要求您買這5個(gè)險(xiǎn)種，也是幫您把這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)從您身上轉(zhuǎn)移給了保險(xiǎn)公司?？咕茳c(diǎn)4 – 提高首付Q4：為什么當(dāng)時(shí)幫我申請(qǐng)的首付是30％，現(xiàn)在卻被審批提高到40％了？167。 話術(shù)推薦：167。 您為什么要提前還款呢？是因?yàn)檫€款期限或月供不符合您的要求嗎，如果您真有這樣的打算的話，我們不如換另外更符合您的還款方式或期限（如果客戶在辦申請(qǐng)時(shí)提出提前還款違約金問(wèn)題時(shí)）。 話術(shù)推薦：167。而汽車貸款的還款期限一般是1－5年。 GMACSAIC的按揭手續(xù)要求比較完備，這樣才是專業(yè)公司嘛！人家專業(yè)，您貸的也放心。那么應(yīng)該怎樣做開(kāi)場(chǎng)白為合適呢？要引起客戶的注意的興趣；敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；不要總是問(wèn)客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；面對(duì)客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；在電話里說(shuō)話的聲音要比平時(shí)大些，營(yíng)造出很好的通話氣氛；簡(jiǎn)單明了，不要引起顧客的反感。在還沒(méi)有提到對(duì)客戶有何好處前就開(kāi)始問(wèn)問(wèn)題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。小額信貸員：沒(méi)關(guān)系的，您可以順便看看最近是否有朋友或生意上的合作伙伴有這方面的需求，等會(huì)我把我的聯(lián)系方式以短信的形式發(fā)送給您吧，如果您的朋友有需要可以聯(lián)系我。貸款客戶：你們的利率（費(fèi)用）怎么計(jì)算？ 小額信貸員：一般一個(gè)萬(wàn)塊錢2