【正文】 不關(guān)心的問題，不要放在重點(diǎn)的開場白中，可能我們在實(shí)際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴(yán)重）示例2：銷售員：“您好，張經(jīng)理，我是中國研磨網(wǎng)市場客戶部的李明，我們是專業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)廣告和雜志廣告的，請問你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？” 錯誤點(diǎn)：銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。 話術(shù)推薦：167。您應(yīng)該知道住房按揭貸款的還款期限一般是10－30年，時間非常長。切入點(diǎn)三：銀行住房按揭期限長，在前期已經(jīng)還了大部分利息 167。 話術(shù)推薦：167。何況，首付提高了，其實(shí)您支付的總的利息也就減少了，您的月供壓力也就減少了許多，您看對吧？抗拒點(diǎn)5 – 提前還款違約金Q5：我申請了住房按揭貸款，進(jìn)行了提前還款，不需要付任何違約金費(fèi)用，為什么在你們公司辦理汽車貸款提前還款卻要交違約金？ 切入點(diǎn)一：違約金比利息少很多 167。 我們4S店提供的保險服務(wù)操作起來非常方便，能省去您很多麻煩，而且我們與保險公司保持長期的業(yè)務(wù)合作，在今后定損方面會更便捷，保險理賠維修一體化，您放心在我們這出保險，保證您能體驗(yàn)和享受到最快速的理賠。 話術(shù)推薦：167。 另外，這筆服務(wù)費(fèi)包括了客戶在整個貸款期間所產(chǎn)生的一些費(fèi)用，如：咨詢費(fèi)、耗材費(fèi)、存檔費(fèi)等?？咕茳c(diǎn)2 – 手續(xù)費(fèi)高Q2：為什么付了利息還要收取我XXX元資質(zhì)評估費(fèi)，切入點(diǎn)：4S店辦理過程所有的花費(fèi)及承擔(dān)的連帶擔(dān)保責(zé)任167。 我們與銀行在服務(wù)上也是有巨大差別的。一站式分期購車，讓您全程無憂，而且我們的按揭流程非常簡潔便利，審批速度快，一般只要315個工作日，將近半個月的時間才能提車，您也不愿意等這么長時間，對吧 ？切入點(diǎn)三：GPS定位導(dǎo)航和抵扣車鑰匙（如客戶與新村廣匯業(yè)勤店對比）167。 話術(shù)推薦：167。您只需要從現(xiàn)有的購車儲備金中拿出一小部分作為首付款，再每個月固定交納月供就可以立刻成為有車一族。這樣您既沒有耽誤自己的生意投資也沒有影響購車計劃，一舉兩得，多劃算?。“最I(lǐng)、上班族切入點(diǎn)：此類客戶大都屬于該人群中收入較為豐厚的一類，但不見得有大量的積蓄，而且白領(lǐng)客戶意識往往要超前，容易接受新的事物，所以對此類客戶的推薦話術(shù)可從輕輕松松、提前擁有的新型消費(fèi)觀念角度來整理話術(shù)167。 話術(shù)推薦：167。您只需要交付很少一部分首付款再每月支付對您來說壓力很小的月供，這樣就可以輕松開上這款令您心動的XX車?yán)?。第三篇：貸款話術(shù)GMAC貸款配套話術(shù) 優(yōu)質(zhì)客戶群體（公務(wù)員、教師、醫(yī)生等）切入點(diǎn)：對此類客戶的推薦重點(diǎn)可從優(yōu)質(zhì)的貸款資質(zhì)入手，給客戶以優(yōu)越感（可能會免家訪，辦理速度快；很小一部分首付；月供壓力??；不是所有人都有機(jī)會申請到這么優(yōu)惠的條件）167。在這一點(diǎn)上很多信貸員可能都會有這樣的毛病，很多客戶明明不具備貸款條件，但是又不忍心掛電 話，所以只能在哪和客戶嚇聊；甚至有的信貸員認(rèn)為雖然客戶不符合貸款條件，但是說不定他能給 我轉(zhuǎn)介紹客戶呢？我們不排除客戶確實(shí)會給你轉(zhuǎn)介紹，但這種情況很少，你有時間跟不符合添加的客戶聊，說不定都 可以開發(fā)到一個意向客戶了，所以要考慮時間成本和機(jī)會成本。十一、為什么還要收手續(xù)費(fèi)？因?yàn)槲覀兊腻X是通過銀行發(fā)放的，還錢也是通過銀行來還，我們跟銀行有個委托合作，所以要收取 一定的費(fèi)用，另外我們在辦理貸款過程中也會產(chǎn)生其他費(fèi)用，比如抵押費(fèi)，管理費(fèi)，評估費(fèi)等。目前本市**銀行的**小額貸款公司的產(chǎn)品，主要面對的**類人群，要求信用資質(zhì)***，手續(xù)***，一 般條件的人很少能滿足的。例如：XX 總，你可以先考慮下，我明天（后天）再跟你聯(lián)系，你看可以嗎？（為跟進(jìn)爭取時間）七、貸款客戶：你們和高利貸/擔(dān)保公司/銀行貸款有什么區(qū)別？（1）高利貸/地下錢莊是不合法的，在我們**市，至少收*分的利息，比我們的費(fèi)用高很多，還款 要一次付清本息，萬一到時候一時周轉(zhuǎn)不開不能及時還款，就按照利滾利計算，甚至還伴隨著非法 催收的潛在威脅。五、我可不可以提前還款？提前還的話，費(fèi)用是怎么算的？信貸員：可以提前還款，利息按照您使用的月份計算，我們屆時會收取一定的手續(xù)費(fèi)，具體金額我 們的客服人員會給您詳細(xì)解答。（2）突出調(diào)查市是為了客戶好，通過調(diào)查可以更深入的了解客戶的經(jīng)營情況及實(shí)力，有助于加分，提高貸款額度。相比較我們這里手續(xù)更簡單。二、客戶覺得貸款太復(fù)雜(1)和銀行做對比，凸顯手續(xù)的簡便。（7）為什么要提供征信報告？這個征信報告不管到哪都要提供的，而且打征信報告也很簡單，直接去人民銀行打，不會耽誤您太多時間，也不會對你有太大的影響。（5）我不想讓老婆（老公）知道貸款的事情，可以辦嗎？如果您已經(jīng)結(jié)婚，去房產(chǎn)局辦理抵押手續(xù)的時候必須要求夫妻雙方共同簽字才可以辦理，只有一方 簽字是沒法通過的，所以我建議您跟您的愛人好好溝通下！信用貸款常見問題應(yīng)對話術(shù)（1）你們的利息太高了這個要看您跟什么貸款機(jī)構(gòu)比了，如果您拿我們跟銀行比，我們確實(shí)比銀行高，但是我們的門檻要 遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于銀行的要求，我們是無抵押無擔(dān)保，而且辦理也很簡單，所以是沒法跟銀行比的；但是如 果您有過在其他地方借過錢，你就會知道，我們的利息實(shí)際上是不算高的，市場上很多貸款機(jī)構(gòu)的 利息可以達(dá)到 2分以上！（2）你們的額度太低了我理解你的想法，我們也是希望能給你批大的額度，你的額度高我的獎金也高對不對，但 是這個額度不是我們能說了算的，是風(fēng)控部門通過對您的個人條件綜合評分之后得出的結(jié)果，而且 這個我已經(jīng)讓審核部門加了人情分，已經(jīng)給你爭取到最大額度了，換了別的地方還不一定能貸到這 么多呢?。?）你們的手續(xù)太復(fù)雜了說句實(shí)話，我們的手續(xù)真的不復(fù)雜，如果你有去過銀行貸款你才知道什么叫復(fù)雜。（2）你們需要哪些材料？需要您提供以下資料：房產(chǎn)證，土地證，還有夫妻雙方身份證、戶口本、結(jié)婚證、收入證明、個人 征信。我：我們最快可以當(dāng)天放款，有很多客戶幾個小時就放款了?？蛻簦汉茫俏覝?zhǔn)備好了給你電話?？蛻簦耗銈兊睦⑹嵌嗌?？信貸員：剛才我大概了解了您的信息，根據(jù)您這邊的情況，月息在 2%左右，稍微比市場低一些，具體要等您提交資料之后才能確定?？蛻簦号?，這樣啊信貸員：是的，那您現(xiàn)在打算貸多少錢呢？ 客戶：5 萬左右信貸員：計劃貸多長時間呢 客戶：貸 1 年左右吧。客戶：怎么貸款？信貸員：先生您怎么稱呼呢？（知道稱呼后，拉近關(guān)系的第一步：例如 李 蘇 黃）信貸員：只要您有穩(wěn)定的工作和收入，個人信用良好就可以申請，我們平臺經(jīng)過審核后為你審批貸 款！請問你是做生意的還是上班的？（不要先問貸多少錢，而是先了解客戶的信息，如果先問貸多 少錢，客戶接下來會馬上問利息，如果客戶覺得利息高就會直接拒絕）客戶：有什么不一樣嗎？信貸員：如果你是上班的，那么要求工資是銀行代發(fā)的，而且要正式上班滿 6 個月以上！要是做 生意的話，營業(yè)執(zhí)照要一年以上！（直接了當(dāng)，避免說了一大推到最后客戶不符合條件）客戶：哦，我是上班的（或做生意的）。第二篇：貸款話術(shù)第一章、電話開場白話術(shù)一、話術(shù)客戶：喂，哪位?信貸經(jīng)理：您好，打擾了，我們是銀行信貸中心，請問您最近有無資金周轉(zhuǎn)的需要? 客戶：不需要。這個貸款額和我的車款不一致啊，怎么多出來了2980/1980？ 客戶沒有發(fā)現(xiàn)就不要提，如果發(fā)現(xiàn)了：這個是銀行的風(fēng)險控制金，是根據(jù)你的具體情況和貸款車輛金額確定的，是銀行系統(tǒng)自動匹配的。我為什么還要交續(xù)保押金？是這樣的先生，這只是個押金，到期時會退給你的，你在我們這里做的貸款是3年期，這一次我給你買了保險，但是銀行對于保險購買是有要求的，下一年到期后你如果不按照要求購買的話，我們這個錢就不會退你了。這個是行業(yè)的通規(guī)，你到哪都一樣。第一篇：房產(chǎn)貸款利息話術(shù)客戶話術(shù)解釋咱們利息多少？4厘—8厘，看你的資質(zhì)，資質(zhì)好利息低、資質(zhì)差利息高，東西質(zhì)量不一樣，價格肯定不一樣。評估和賬戶管理是什么費(fèi)用，怎么還要這個錢？我們給您辦理手續(xù)需要對車輛的價格進(jìn)行評估，不是說你說多少錢，就多少錢，銀行那邊一定要對車進(jìn)行第三方評估，要不5萬的車，你說10萬，貸7萬一分不花還掙2萬，銀行肯定不行。你可以放心，下一年該有的折扣我們都會有，后面這個錢可以給你沖抵最后一個月月供或者直接退給你都可以。請看合同背面的第二條，這里面包括GPS還有如果你逾期不還的話上門催收的一些費(fèi)用。信貸經(jīng)理：沒關(guān)系，你可以花兩分鐘了解下我們的貸款產(chǎn)品，如果以后有需要了也可以派上用場，你說對不對！二、話術(shù)客戶：喂，哪位?信貸經(jīng)理：您好，打擾了，我們是平安信貸部，現(xiàn)在公司推出一份無抵押無擔(dān)保個信用貸款，咨詢下您最近有無資金周轉(zhuǎn)的需要? 客戶：不需要。信貸員：那您在現(xiàn)在這個單位上班多長時間了？ 客戶：一年多了信貸員：一個月的工資大概有多少呢？ 客戶：5000 多信貸員：工資是打卡還是發(fā)現(xiàn)金呢？ 客戶：打卡的信貸員：那您有正常交社保公積金嗎？ 客戶：有交社保，沒有公積金。信貸員：你之前有沒有在其他地方貸款過呢？客戶：沒有（有），如果有繼續(xù)問貸款了多少錢，每個月還多少，什么時候到期。（通過前面對客戶的了解，再加上對比，打消客戶對利息的疑 慮）客戶：客戶 2%是多少？信貸員：打個比方你申請的金額是 10000 元，還款期限是 10 個月，每個月的本金部分是 1000，利息最低是 200，每個月 還 1200，還 10 個月就能全部結(jié)清。車輛質(zhì)押話術(shù)案例客戶：我想用車做抵押借 5 萬。客戶：那你們利息是多少？我：汽車抵押的利息是9厘3。如果您自己是做企業(yè)還需要提供企業(yè)的一些基本資料，比如營業(yè)執(zhí)照，稅務(wù)登記證，最近6 個月的企業(yè)銀行流水等。而且我們所有的 手續(xù)也是為了幫助您，就像我們自己借錢給別人一樣，我們總得了解對方是做什么工作的，家住哪 里，收入是多少，個人信用怎么樣，對吧！我們也只是簡單了解這幾方面的內(nèi)容而已?。?）銀行的利息 2厘，你們的利息怎么這么高?我們和銀行各有各的優(yōu)勢，銀行利息雖然低，但是辦理手續(xù)繁瑣，材料多，而且放款慢，但是我們 是無抵押無擔(dān)保的，手續(xù)也很簡便，最快一天就可以放款了，而且我們的風(fēng)險比銀行高很多，所以 利息相對比銀行高，但是我們的高效，放款快，辦理簡便是銀行不能比的?。?）你們利息有得再低嗎？我們的利息是固定的，當(dāng)然如果你的條件比較好的話，我們也可以為您推薦利息相對比較低的產(chǎn)品。第三章、貸款異議處理話術(shù)一、客戶嫌棄利息高（1）跟客戶講數(shù)字而不是利率比如說月息的是 %，那就跟客戶舉例子，一萬塊錢每個月的利息是 230 塊錢，就一件衣服的價 格，這還算高嗎？（避免直接解釋 %的利率）。(2)強(qiáng)調(diào)辦理手續(xù)及資料與放款速度的關(guān)系，資料越齊全，客戶越配合，放款速度越快。只要將 我們告知的資料準(zhǔn)備好，最快當(dāng)天就可以放款了（具體根據(jù)當(dāng)?shù)氐姆趴顣r效說明）。例如：一般額度超過 X 萬，都必須是要上門調(diào)查，這是對我們負(fù)責(zé)，也是對您負(fù)責(zé)，因?yàn)橥ㄟ^實(shí)地 調(diào)查之后不盡可以增加對您的了解，而且對于提升您的貸款額度也是有幫助的。舉個例子，借款一萬元分 36 期，12 期后提前還款，只需要約**元。（2）再說擔(dān)保公司，那是需要抵押擔(dān)保的，而且審批非常嚴(yán)格，沒有那么輕易拿 到錢。八、你能保證我能成功貸到款嗎？出于對您的負(fù)責(zé)，我們不敢 100%保證一定能下款，具體要等您提交相關(guān)資料，讓風(fēng)控審核之后才 知道，但是以我經(jīng)驗(yàn)看，你這種情況成功貸款的概率是很高的。十二、在你們這貸款會不會影響我的征信？這個您可以放心，只要您按時正常還款是不會對您的征信有任何影響的。對于不符合條件的要直接了當(dāng)?shù)木?絕，別那么多廢話。 話術(shù)推薦：167?，F(xiàn)在很多人都是通過按揭方式來購車的，但并不是誰都能申請到好的按揭方案，您有這么好的資質(zhì)條件，通過按揭買車是很方便的。 先生/小姐，現(xiàn)在按揭購車是一種時尚，尤其是對于您這樣自己經(jīng)營公司當(dāng)老板的，您手里的現(xiàn)金應(yīng)該用在可以帶來回報的地方，這樣會給您帶來更大的事業(yè)發(fā)展和利潤的收益。 話術(shù)推薦：167。這樣您手中會留有足夠的資金作為生活的應(yīng)急儲備，誰過日子沒個不時之需，手中有錢心里踏實(shí)啊。 舉個例子，您貸款一萬塊，一年的利息是800元左右，平均每個月66塊，均攤到每天只付2塊錢利息，每天少抽幾根煙，少買一盒口香糖，這個錢就省出來了，您看對吧？切入點(diǎn)二：快捷的流程和審批速度167。 話術(shù)推薦：167。我們是專業(yè)的汽車金融行業(yè)的操作和服務(wù)專家，會給您提供最專業(yè)的按揭服務(wù)和體貼關(guān)懷。 話術(shù)推薦：167。我們4S店在為您辦理購車貸款業(yè)務(wù)時提供了很多的代客服務(wù)，包括系統(tǒng)操作錄入、資料準(zhǔn)備掃描、資料郵寄、人員等支出，特別是在辦理抵押時，為了能夠使您盡快拿到車子，我們要根據(jù)當(dāng)?shù)剀嚬芩鶎?shí)際情況做很多準(zhǔn)備工作。 您想想，在還款期內(nèi)，如果車輛出現(xiàn)什么狀況，那您覺得由誰來賠？要求您買這5個險種，也是幫您把這個風(fēng)險從您身上轉(zhuǎn)移給了保險公司?？咕茳c(diǎn)4 – 提高首付Q4：為什么當(dāng)時幫我申請的首付是30％，現(xiàn)在卻被審批提高到40％了？167。 話術(shù)推薦：167。 您為什么要提前還款呢？是因?yàn)檫€款期限或月供不符合您的要求嗎，如果您真有這樣的打算的話，我們不如換另外更符合您的還款方式或期限（如果客戶在辦申請時提出提前還款違約金問題時）。 話術(shù)推薦：167。而汽車貸款的還款期限一般是1－5年。 GMACSAIC的按揭手續(xù)要求比較完備，這樣才是專業(yè)公司嘛！人家專業(yè)，您貸的也放心。那么應(yīng)該怎樣做開場白為合適呢？要引起客戶的注意的興趣；敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛；簡單明了，不要引起顧客的反感。在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。小額信貸員：沒關(guān)系的，您可以順便看看最近是否有朋友或生意上的合作伙伴有這方面的需求，等會我把我的聯(lián)系方式以短信的形式發(fā)送給您吧，如果您的朋友有需要可以聯(lián)系我。貸款客戶：你們的利率（費(fèi)用）怎么計算？ 小額信貸員：一般一個萬塊錢2