【正文】 高利貸/地下錢莊是不合法的，在我們**市，至少收*分的利息，比我們的費(fèi)用高很多，還款 要一次付清本息，萬一到時候一時周轉(zhuǎn)不開不能及時還款，就按照利滾利計算，甚至還伴隨著非法 催收的潛在威脅。（2）再說擔(dān)保公司，那是需要抵押擔(dān)保的，而且審批非常嚴(yán)格，沒有那么輕易拿 到錢。（3）銀行您是比較了解，對個人貸款的資質(zhì)條件要求很高，審批嚴(yán)格，幾周之內(nèi)還未必能批下來。況且，目前國內(nèi)的銀行主要是服務(wù)大機(jī)構(gòu)和中高端人群，面向普通人群的服務(wù)體系是非常不足的。目前本市**銀行的**小額貸款公司的產(chǎn)品，主要面對的**類人群，要求信用資質(zhì)***，手續(xù)***，一 般條件的人很少能滿足的。八、你能保證我能成功貸到款嗎？出于對您的負(fù)責(zé)，我們不敢 100%保證一定能下款，具體要等您提交相關(guān)資料，讓風(fēng)控審核之后才 知道，但是以我經(jīng)驗看，你這種情況成功貸款的概率是很高的。九、萬一不能貸到款怎么辦？我不敢保證 100%一定能下款，只有等您提交資料讓風(fēng)控審核之后才知道，就算出現(xiàn)最壞的結(jié)果，貸款不能成功批下來，我們會把你所有的材料格尼退回去或銷毀，不會對你有任何的影響。十、如果貸款還不上了怎么辦？我們公司成立這么久，貸款的換賬率不超過 1%，也就是說 100 個人里面最多有一個人還不上，我 相信你是其中的 99 個，而不是那一個，對吧！就算你真的還不上了，我們也是通過正規(guī)的法律程 序解決，絕對不會像高利貸那樣亂搞的。十一、為什么還要收手續(xù)費(fèi)？因為我們的錢是通過銀行發(fā)放的，還錢也是通過銀行來還，我們跟銀行有個委托合作，所以要收取 一定的費(fèi)用，另外我們在辦理貸款過程中也會產(chǎn)生其他費(fèi)用，比如抵押費(fèi)，管理費(fèi)，評估費(fèi)等。十二、在你們這貸款會不會影響我的征信？這個您可以放心，只要您按時正常還款是不會對您的征信有任何影響的。十三、你是怎么知道我電話號碼的？這是我們按號段隨機(jī)撥打的，您的號碼剛好處于 158XXXX 這個號段，所以就幸運(yùn)的打到您這邊了！第四章、溝通中判斷重點(diǎn)信息了解客戶的真實需求 要多少錢？了解客戶的基本信息快速掌握客戶的基本信息，如職業(yè)，收入，信用，資產(chǎn)，負(fù)債等。判斷客戶的資質(zhì)通過信息來了解客戶的資質(zhì)，能做則走下一步，不能做則結(jié)束通話。在這一點(diǎn)上很多信貸員可能都會有這樣的毛病，很多客戶明明不具備貸款條件，但是又不忍心掛電 話，所以只能在哪和客戶嚇聊；甚至有的信貸員認(rèn)為雖然客戶不符合貸款條件，但是說不定他能給 我轉(zhuǎn)介紹客戶呢？我們不排除客戶確實會給你轉(zhuǎn)介紹，但這種情況很少，你有時間跟不符合添加的客戶聊，說不定都 可以開發(fā)到一個意向客戶了，所以要考慮時間成本和機(jī)會成本。對于不符合條件的要直接了當(dāng)?shù)木?絕，別那么多廢話。給客戶信心如果判斷客戶基本符合貸款條件的，就要給客戶信心。因為很多客戶雖然聽了一大推話，其實他們 心里也沒底，所以要給客戶信心，除了給客戶信心，還要給客戶方案，讓客戶感覺這貸款是靠譜的。第三篇：貸款話術(shù)GMAC貸款配套話術(shù) 優(yōu)質(zhì)客戶群體（公務(wù)員、教師、醫(yī)生等）切入點(diǎn)：對此類客戶的推薦重點(diǎn)可從優(yōu)質(zhì)的貸款資質(zhì)入手，給客戶以優(yōu)越感（可能會免家訪，辦理速度快；很小一部分首付；月供壓力?。徊皇撬腥硕加袡C(jī)會申請到這么優(yōu)惠的條件）167。 話術(shù)推薦：167。 先生/小姐，像您這樣的職業(yè)背景是很好資質(zhì)，屬于優(yōu)質(zhì)客戶群體，辦理貸款的速度也就要比一般的客戶快。在還款期限和首付比例上您也會比其他客戶申請到更好的條件。您只需要交付很少一部分首付款再每月支付對您來說壓力很小的月供，這樣就可以輕松開上這款令您心動的XX車?yán)病，F(xiàn)在很多人都是通過按揭方式來購車的，但并不是誰都能申請到好的按揭方案，您有這么好的資質(zhì)條件，通過按揭買車是很方便的。私營業(yè)主切入點(diǎn)：此類客戶經(jīng)濟(jì)條件較好，很大一部分具備全款購車能力，但資金使用需求多樣。所以對此類客戶的推薦話術(shù)可從投資和合理理財?shù)慕嵌热胧?67。 話術(shù)推薦：167。 先生/小姐，現(xiàn)在按揭購車是一種時尚，尤其是對于您這樣自己經(jīng)營公司當(dāng)老板的，您手里的現(xiàn)金應(yīng)該用在可以帶來回報的地方，這樣會給您帶來更大的事業(yè)發(fā)展和利潤的收益。而購車是一種消費(fèi)行為并不是投資，況且車是一個貶值很快的商品，讓它占用您的寶貴資金值得嗎？我們計算過，貸10萬元三年共計利息為18000元，平均每年交付的利息大約是6000元。如果您把通過按揭“省”出來的這10萬元用在您的生意投資上，相信每年給您帶來很高的回報。這樣您既沒有耽誤自己的生意投資也沒有影響購車計劃，一舉兩得，多劃算??！白領(lǐng)、上班族切入點(diǎn)：此類客戶大都屬于該人群中收入較為豐厚的一類，但不見得有大量的積蓄，而且白領(lǐng)客戶意識往往要超前，容易接受新的事物，所以對此類客戶的推薦話術(shù)可從輕輕松松、提前擁有的新型消費(fèi)觀念角度來整理話術(shù)167。 話術(shù)推薦：167。 先生/小姐，擁有一輛私家車是每個小康之家所向往的，我們中國消費(fèi)者的傳統(tǒng)觀念都是努力攢夠了一大筆錢再一次性全款購買，這樣不但延長了我們實現(xiàn)購車夢想的時間，也讓我們在購車后壓力過大，甚至影響現(xiàn)有的生活質(zhì)量。我們的服務(wù)主題“貸動夢想”就是讓您輕輕松松，提前擁有。您只需要從現(xiàn)有的購車儲備金中拿出一小部分作為首付款，再每個月固定交納月供就可以立刻成為有車一族。這樣您手中會留有足夠的資金作為生活的應(yīng)急儲備，誰過日子沒個不時之需，手中有錢心里踏實啊。讓我們專業(yè)的融資保險經(jīng)理根據(jù)您的個人資質(zhì)情況幫您選擇一個合適的按揭方案，這樣即不會給您帶來過大的還款壓力，更不會因為買車影響到您現(xiàn)有的生活質(zhì)量，讓您輕輕松松地享受有車生活的樂趣。攻克6大“抗拒點(diǎn)”抗拒點(diǎn)1 – 利率高Q1：為什么你們的利率比銀行的要高?切入點(diǎn)一：避免給客戶直接講利率，用利息分解的方法給客戶講167。 話術(shù)推薦：167。 舉個例子，您貸款一萬塊，一年的利息是800元左右，平均每個月66塊，均攤到每天只付2塊錢利息，每天少抽幾根煙，少買一盒口香糖，這個錢就省出來了，您看對吧？切入點(diǎn)二：快捷的流程和審批速度167。 話術(shù)推薦：167。 我們做的是比銀行更專業(yè)的汽車金融理財機(jī)構(gòu)，可以為您分析并且量身定做一套符合您情況的按揭方式，同時也將按揭的門檻放到最低。一站式分期購車，讓您全程無憂，而且我們的按揭流程非常簡潔便利，審批速度快，一般只要315個工作日，將近半個月的時間才能提車，您也不愿意等這么長時間，對吧 ？切入點(diǎn)三：GPS定位導(dǎo)航和抵扣車鑰匙（如客戶與新村廣匯業(yè)勤店對比）167。 話術(shù)推薦：167。 一般在銀行和廣匯業(yè)勤公司做車貸，都會要求裝將近2000多元的GPS衛(wèi)星導(dǎo)航系統(tǒng)，還會要求扣一把備用鑰匙，這樣使您作為一個購車的客戶很難對自己所購的車有一種真實的擁有感，對吧？切入點(diǎn)四：多元化服務(wù) 167。 話術(shù)推薦：167。 我們與銀行在服務(wù)上也是有巨大差別的。我們是專業(yè)的汽車金融行業(yè)的操作和服務(wù)專家，會給您提供最專業(yè)的按揭服務(wù)和體貼關(guān)懷。如：會在前半年的每個還款日之前以短信的形式提醒客戶及時還款，以免您出差忘記或疏忽，而對您自己造成不良的信貸記錄，這些是當(dāng)?shù)劂y行絕對不會去做的?，F(xiàn)在什么行業(yè)都講究服務(wù)，就連金融業(yè)也不例外，您可以各方面綜合對比一下?？咕茳c(diǎn)2 – 手續(xù)費(fèi)高Q2：為什么付了利息還要收取我XXX元資質(zhì)評估費(fèi)，切入點(diǎn)：4S店辦理過程所有的花費(fèi)及承擔(dān)的連帶擔(dān)保責(zé)任167。 話術(shù)推薦：167。 資質(zhì)評估費(fèi)是我們4S店為您辦理快捷、方便的分期業(yè)務(wù)操作時的所產(chǎn)生的服務(wù)性收費(fèi)。不光是我們有，您買房也要交按揭服務(wù)費(fèi)，買股票還要給證券公司交交易服務(wù)費(fèi)（傭金）的，如果您在銀行或擔(dān)保公司辦理按揭的話，除了需要支付按揭金額3％4％的手續(xù)費(fèi)，還有調(diào)查費(fèi)、建檔費(fèi)、擔(dān)保費(fèi)、貸后手續(xù)費(fèi)、合同公證費(fèi)、資信調(diào)查費(fèi)等等，您看看，整個算下來可比金融服務(wù)費(fèi)多多了，對吧？167。 另外，這筆服務(wù)費(fèi)包括了客戶在整個貸款期間所產(chǎn)生的一些費(fèi)用，如：咨詢費(fèi)、耗材費(fèi)、存檔費(fèi)等。我們4S店在為您辦理購車貸款業(yè)務(wù)時提供了很多的代客服務(wù)，包括系統(tǒng)操作錄入、資料準(zhǔn)備掃描、資料郵寄、人員等支出，特別是在辦理抵押時，為了能夠使您盡快拿到車子，我們要根據(jù)當(dāng)?shù)剀嚬芩鶎嶋H情況做很多準(zhǔn)備工作。目前，我們4S店在未辦理好抵押手續(xù)之前是承擔(dān)連帶擔(dān)保責(zé)任的，所以我們?yōu)榱吮ＷC工作和服務(wù)質(zhì)量，需要收取一定的資質(zhì)評估費(fèi)（金融服務(wù)費(fèi)）。抗拒點(diǎn)3 – 保險費(fèi)多Q3：你們金融公司要求按揭時必須買5個險，太多了，買保險不是都自己選么？ 切入點(diǎn)：幫客戶轉(zhuǎn)移風(fēng)險, 手續(xù)方便, 定損更便捷, 保險理賠維修一體化167。 話術(shù)推薦：167。 您想想，在還款期內(nèi)，如果車輛出現(xiàn)什么狀況，那您覺得由誰來賠？要求您買這5個險種，也是幫您把這個風(fēng)險從您身上轉(zhuǎn)移給了保險公司。如果您沒有辦理保險，那么您不僅要自己承擔(dān)事故的費(fèi)用，這首先就是一筆很大的費(fèi)用了，而且您每個月還得繼續(xù)還車貸。全險是為了保障您的利益啊，當(dāng)出現(xiàn)任何一點(diǎn)小的損傷，都會有保險公司給與賠付，這樣不是更好么？ 167。 我們4S店提供的保險服務(wù)操作起來非常方便，能省去您很多麻煩，而且我們與保險公司保持長期的業(yè)務(wù)合作，在今后定損方面會更便捷，保險理賠維修一體化，您放心在我們這出保險，保證您能體驗和享受到最快速的理賠?？咕茳c(diǎn)4 – 提高首付Q4：為什么當(dāng)時幫我申請的首付是30％，現(xiàn)在卻被審批提高到40％了？167。 話術(shù)推薦：167。 其實很多申請的客戶都被提高了首付，因為我們當(dāng)時為您辦理申請時都是站在客戶的利益角度上出發(fā)，當(dāng)然是為您申請最低的首付，但申請最低的，不一定能批到最低的，金融公司要提高一點(diǎn)首付也時很正常的現(xiàn)象。何況，首付提高了，其實您支付的總的利息也就減少了，您的月供壓力也就減少了許多，您看對吧？抗拒點(diǎn)5 – 提前還款違約金Q5：我申請了住房按揭貸款，進(jìn)行了提前還款，不需要付任何違約金費(fèi)用，為什么在你們公司辦理汽車貸款提前還款卻要交違約金？ 切入點(diǎn)一：違約金比利息少很多 167。 話術(shù)推薦：167。 您想做提前還款那說明您的實力雄厚，但是從嚴(yán)格意義上的合同上來說，您屬于單方面違約之前所定好的合同內(nèi)容，既然您都有實力提前還款了，還在意這點(diǎn)小錢嗎？如果您確實想提前還款，提前還款不用還利息了，違約金比利息要少得多呢！現(xiàn)在外面有這么多的投資機(jī)會、相對于物價的飛速上漲人民幣是在貶值的，現(xiàn)在利用車貸融資成本還是很低的。切入點(diǎn)二：推薦再貸款退還違約金167。 話術(shù)推薦：167。 您為什么要提前還款呢？是因為還款期限或月供不符合您的要求嗎，如果您真有這樣的打算的話，我們不如換另外更符合您的還款方式或期限（如果客戶在辦申請時提出提前還款違約金問題時）。提前還款需交一定比例的違約金，所以在您資金或現(xiàn)金流還不是特別充足的情況下，建議盡量不要提前還款，這樣對您來說是非常不劃算的。我們GMACSAIC有這樣的優(yōu)惠政策，如果您在我們公司舊車換新車再貸款買車的話，無論第二輛車的貸款與上一輛間隔時間多久，在第二輛車放款后，您前一輛車提前還款的“違約金”。切入點(diǎn)三：銀行住房按揭期限長，在前期已經(jīng)還了大部分利息 167。 話術(shù)推薦：167。 XXX先生/小姐，您好，因為房子是一種增值產(chǎn)品，即使您不入住，房子也在增值。而汽車是一種快餐式的消費(fèi)品，汽車從一上牌開始的那一天，不管你是否使用，就開始貶值了。您應(yīng)該知道住房按揭貸款的還款期限一般是10－30年，時間非常長。而汽車貸款的還款期限一般是1－5年。銀行貸款所使用還款方式，前期月供中，還的大部分是利息，而房貸的期限長，大部分利息都分?jǐn)偟角捌诘脑鹿┲辛?，所以?dāng)您向銀行提前還款時，銀行實際上已經(jīng)收回了大部分的利息費(fèi)用，所以才不讓貸款客戶再交違約金?？咕茳c(diǎn)6 – 手續(xù)麻煩Q6：你們的手續(xù)怎么這么麻煩？ 切入點(diǎn)：專業(yè)保障167。 話術(shù)推薦：167。 GMACSAIC的按揭手續(xù)要求比較完備，這樣才是專業(yè)公司嘛！人家專業(yè)，您貸的也放心。再說這些規(guī)范化的手續(xù)對您也是個保障；GMACSAIC是國內(nèi)最為領(lǐng)先的汽車金融公司，實力雄厚，完成這點(diǎn)手續(xù)您得到的可是“世界級”信譽(yù)，值得的；通過GMACSAIC這點(diǎn)手續(xù)，您以后再做其他按揭業(yè)務(wù)的時候所需要的資料不就都準(zhǔn)備好了嘛。教你電話營銷開場白開場白就像一本書的書名，或報紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。那么應(yīng)該怎樣做開場白為合適呢？要引起客戶的注意的興趣；敢于介紹自己的公司，表明自己的身份；不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導(dǎo)客戶的思維；面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄；在電話里說話的聲音要比平時大些，營造出很好的通話氣氛；簡單明了，不要引起顧客的反感。我們舉一些錯誤的實例：示例1：首次和客戶的電話溝通：“您好，張經(jīng)理，我是中國研磨網(wǎng)市場客戶部的李明，中國研磨網(wǎng)已經(jīng)成立一年多了，和行業(yè)內(nèi)很多公司合作也已經(jīng)很長時間，不知道您是否曾經(jīng)聽說過我們公司？” 錯誤點(diǎn)：銷售員沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處?？蛻舾静辉谝饽銈児境闪⒍嗑?，和誰誰合作，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。（客戶不關(guān)心的問題，不要放在重點(diǎn)的開場白中，可能我們在實際中還有一些類似的問題，可能沒有這么嚴(yán)重）示例2：銷售員：“您好，張經(jīng)理，我是中國研磨網(wǎng)市場客戶部的李明，我們是專業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)廣告和雜志廣告的，請問你現(xiàn)在在用那家公司的產(chǎn)品？” 錯誤點(diǎn)：銷售員沒有說明為何打電話過來，以及對客戶有何好處。在還沒有提到對客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。示例3：銷售員：“您好，陳經(jīng)理，我是中國研磨網(wǎng)市場客戶部的李明，前幾天前我有寄一本雜志給您，不曉得您收到?jīng)]有？ 錯誤點(diǎn)：同樣問題沒有說明為何打電話過來，及對客戶有何好處。平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機(jī)會回答：“我沒有收到。（資料、產(chǎn)品要說明白）第四篇：貸款話術(shù)一、派單及陌拜話術(shù)小額信貸員：您好！Xx無抵押借款產(chǎn)品（了解一下?。?您好！xx快捷無抵押借款產(chǎn)品（了解一下?。┬☆~信貸員：先生/小姐，您好！了解一下xx信貸,無抵押的借款，當(dāng)您需要資金周轉(zhuǎn)的時候，我們可以為您提供協(xié)助，只需個人資料就可以辦理，方便快捷，最快一天放