【文章內(nèi)容簡介】 內(nèi)部控制，強(qiáng)化過程簽證。每季度對各分公司和項目部在進(jìn)度、安全、質(zhì)量、成本、資金等方面的過程管控結(jié)果進(jìn)行績效考核，獎優(yōu)罰劣，并召開集團(tuán)大會，對考核情況進(jìn)行講評，公開所有考核結(jié)果，有效堵塞管理漏洞，提升管理水平?！皼]有虧損的項目，只有虧損的管理”的理念深入人心。各項目部對外堅持依合同辦事，充分利用有利條件，在工程量價計算、工期計算等方面爭取甲方認(rèn)可；對內(nèi)加強(qiáng)方案優(yōu)先，強(qiáng)化成本控制，降低損耗。依托精益管理，集團(tuán)公司管控能力顯著增強(qiáng)，生產(chǎn)成本有效降低，確保了工程收益。集團(tuán)公司利潤連續(xù)3年快速增長。第三篇：中國鐵建經(jīng)營工作經(jīng)驗交流8中國鐵建經(jīng)營工作經(jīng)驗交流8：昆明中鐵總經(jīng)理任延軍構(gòu)建“大營銷”格局 促進(jìn)企業(yè)可持續(xù)發(fā)展近年來，企業(yè)面臨的外部形勢嚴(yán)峻，國內(nèi)大型養(yǎng)路機(jī)械市場競爭加劇，給營銷工作帶來極大困難。為確保企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，我們認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會股份公司《經(jīng)營工作指導(dǎo)意見》精神并不斷實踐，學(xué)中干，干中學(xué)，創(chuàng)新思維，按照“全員營銷”理念，構(gòu)建“大營銷”格局，全面加強(qiáng)營銷工作，取得較好效果。2009~。特別是去年在鐵路建設(shè)急剎車?yán)щy形勢下，同比增長22%，為集團(tuán)公司完成生產(chǎn)經(jīng)營總目標(biāo)作出了突出貢獻(xiàn)。一、提高思想認(rèn)識，全員高度重視營銷工作“大營銷”，“大”的內(nèi)涵是：重要和重視，全面和系統(tǒng)。有幾層含義：一，營銷很重要，必須重視，要在企業(yè)上下營造營銷重要、營銷光榮的氛圍；二，營銷是一項系統(tǒng)工程，需要企業(yè)所有資源、所有組織全面支持，全員自覺服務(wù)營銷工作；三，營銷不是簡單的銷售，而是企業(yè)所有活動的綜合。換句話說，研發(fā)、制造、質(zhì)量等各項業(yè)務(wù)，企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)，都是以不同方式在做營銷。因此“大營銷”格局下，營銷不只是營銷部門的職責(zé)，而是集團(tuán)公司的整體責(zé)任。集團(tuán)公司上下高度認(rèn)識，高度重視，圍繞營銷主線協(xié)同開展工作。二、重構(gòu)商業(yè)模式，推動企業(yè)向“服務(wù)型制造”轉(zhuǎn)型后工業(yè)時代，社會經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)由商品生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向服務(wù)型經(jīng)濟(jì)。要求傳統(tǒng)制造業(yè)重構(gòu)商業(yè)模式，由“生產(chǎn)型制造”向“服務(wù)型制造”轉(zhuǎn)型，從單一制造商向集成商、服務(wù)商轉(zhuǎn)變。我們不僅賣產(chǎn)品，更要賣“服務(wù)”。這里服務(wù)不只局限于傳統(tǒng)售后服務(wù)，還包括技術(shù)支持、培訓(xùn)、修理、配件等全面增值服務(wù)。昆明中鐵過去沒有充分挖掘各個環(huán)節(jié)的附加值。近年來我們重構(gòu)商業(yè)模式，以完善的產(chǎn)業(yè)鏈、先進(jìn)的技術(shù)、完整的解決方案、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和超值的服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價值，通過客戶價值最大化實現(xiàn)企業(yè)利益最大化，充分挖掘各個環(huán)節(jié)的附加值，形成整個產(chǎn)業(yè)鏈多點創(chuàng)效。對昆明中鐵而言，營銷的價值、企業(yè)的利益最終要通過產(chǎn)品銷售來實現(xiàn)。技術(shù)與營銷相互依存，一方面，技術(shù)部門不斷研發(fā)技術(shù)先進(jìn)、適銷對路的產(chǎn)品，滿足市場需求；另一方面，營銷系統(tǒng)站在市場最前沿不斷反饋市場信息，形成新產(chǎn)品研發(fā)前端輸入或產(chǎn)品改進(jìn)意見。通過研發(fā)技術(shù)先進(jìn)、適銷對路的產(chǎn)品占領(lǐng)市場，是“大營銷”一個核心內(nèi)容。近年來我們研發(fā)了搗固穩(wěn)定車、道岔清篩機(jī)、焊軌車、物料車、吸污車、軌道檢測車、架線車等多個新產(chǎn)品投放市場，2009~。同時凡有采購信息特別是新客戶，技術(shù)專家與營銷專員一道與客戶作技術(shù)交流，不僅宣傳產(chǎn)品，更重要的是為客戶定制整體解決方案，引導(dǎo)消費。昆明中鐵之所以能占據(jù)80%以上國內(nèi)市場份額，一個重要原因是集團(tuán)公司產(chǎn)品質(zhì)量可靠。我們有著完善的質(zhì)量保證體系，我們執(zhí)行的是國際先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)，我們堅持實施了十多年的精品工程，我們?nèi)嫱菩匈|(zhì)量點檢控制模式，對產(chǎn)品制造修理進(jìn)行全過程、全方位作業(yè)指導(dǎo)和質(zhì)量監(jiān)控。集團(tuán)公司質(zhì)量保證能力被鐵道部評定為一級。產(chǎn)品質(zhì)量成為集團(tuán)公司贏得市場的制勝法寶，對集團(tuán)公司而言這是一項極其重要的“營銷”?？蛻魶Q定購買產(chǎn)品考慮的不僅是產(chǎn)品的功能、價格，還在于我們所提供的服務(wù)。我們擴(kuò)大專業(yè)售后服務(wù)隊伍，開通400客服熱線，在北京建立服務(wù)站點，為客戶提供最便捷的售后服務(wù)；我們一南一北兩大修理基地為客戶提供最專業(yè)的修理服務(wù)；我們有兩家子公司為客戶提供最優(yōu)質(zhì)的原廠配件服務(wù)；我們還有專業(yè)的鐵路養(yǎng)護(hù)施工隊伍可為客戶提供養(yǎng)護(hù)施工服務(wù)；我們的培訓(xùn)中心是鐵道部大型養(yǎng)路機(jī)械培訓(xùn)中心，承擔(dān)全路大型養(yǎng)路機(jī)械操作人員和管理人員培訓(xùn)任務(wù)。這種完整產(chǎn)業(yè)鏈增值服務(wù)極大帶動了產(chǎn)品銷售，自身還創(chuàng)造了價值。三、適應(yīng)形勢發(fā)展，不斷加強(qiáng)營銷創(chuàng)新“大營銷”重在創(chuàng)新、與時俱進(jìn)。近年來隨著市場競爭加劇，過去老的營銷模式難以適應(yīng)新形勢的要求，唯有創(chuàng)新變革。區(qū)域經(jīng)營是昆明中鐵應(yīng)對鐵路改革、鐵路形勢變化的必然選擇。在股份公司大力支持下，我們按照“走出昆明、布局全國、邁向世界”的思路，2010年成立北京營銷公司，實施戰(zhàn)略布局，實現(xiàn)“一變二”，推進(jìn)區(qū)域經(jīng)營。今年西安辦事處、上海辦事處兩個區(qū)域性營銷機(jī)構(gòu)也將投入運(yùn)行，完成“二變四”。下一步還將成立華中、華南等區(qū)域性營銷機(jī)構(gòu)，全面覆蓋各大鐵路局、工程局和地方鐵路。區(qū)域性營銷機(jī)構(gòu)將建成集市場推廣、產(chǎn)品銷售、技術(shù)支持、培訓(xùn)、服務(wù)、維修、配件和信息反饋為一體的“4S店”。區(qū)域經(jīng)營貼近客戶，做工作力度加大，有效促進(jìn)了合同承攬。、新市場。在做好鐵道部、各路局市場同時，近年來我們積極拓展地方鐵路、工程局和城軌地鐵等新市場。2009~，%。我們積極拓展海外市場，去年利用中國政府援外貸款成功操作蒙古鐵路項目，實現(xiàn)產(chǎn)品實質(zhì)性出口。我們緊跟鐵路發(fā)展方向，承擔(dān)了鐵道部“高速鐵路無砟軌道系統(tǒng)修復(fù)技術(shù)研究”項目，獲得市場準(zhǔn)入；研發(fā)了軌道吸污車、軌道測量車、鋼軌銑磨車及架線車、焊軌車等一系列新產(chǎn)品；當(dāng)前正在積極跟進(jìn)破碎機(jī)項目，拓展高鐵維護(hù)、鐵路施工和路外工程機(jī)械等新領(lǐng)域。我們延伸產(chǎn)業(yè)鏈，組建4家子公司拓展大型養(yǎng)路機(jī)械修理、配件、鐵路養(yǎng)護(hù)施工等產(chǎn)業(yè)和市場。我們依托區(qū)域經(jīng)營深耕重點客戶市場，滾動經(jīng)營。比如我們重點開發(fā)神華集團(tuán)等大客戶，收效明顯。四、加強(qiáng)營銷隊伍建設(shè)，有效提升營銷業(yè)績實施“大營銷”，關(guān)鍵要有高素質(zhì)的人才、優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊，并為之創(chuàng)造和諧的氛圍，搭建施展才華、實現(xiàn)自身價值的舞臺。營銷不是件簡單的事，那是激情、智慧、藝術(shù)和能力的綜合。不夸張地說，只有高素質(zhì)的人才能搞營銷。為建好營銷隊伍，首先，集團(tuán)公司班子非常重視，主管領(lǐng)導(dǎo)親自抓營銷，要支持給支持，要人給人，給的都是優(yōu)秀人才，都是技術(shù)、生產(chǎn)骨干，屬于“技術(shù)+營銷”復(fù)合型人才，營銷公司由原來營銷部的10多人增加到現(xiàn)在的70多人；其次，完善激勵機(jī)制，制定了營銷工作管理規(guī)范、營銷績效考核辦法及實施細(xì)則，加大激勵力度，提高營銷人員的工作和生活待遇，營銷、研發(fā)成為平均收入最高的兩大群體，而且物質(zhì)激勵與精神激勵相結(jié)合，在評優(yōu)評先上予以優(yōu)先，專門設(shè)立“營銷標(biāo)兵”獎項，最大限度激發(fā)營銷人員積極性；最后，加強(qiáng)培訓(xùn)，提高營銷人員素質(zhì)和能力，開展銷售團(tuán)隊管理、國際貿(mào)易、合同風(fēng)險防范、