【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 所側(cè)重，小型便利店如果“量販化”，不論面積、商品品種、人員等等都是不允許的。便利店的服務(wù)只要是滿足自己的目標(biāo)顧客群體就行，沒(méi)有必要與其他量販店或大型特級(jí)市場(chǎng)爭(zhēng)搶客源。,29,?,第六章 天氣對(duì)便利店銷售影響的 基本分析,30,?,當(dāng)一個(gè)購(gòu)物者走進(jìn)一這便利店時(shí)，他的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)通常是很模糊的，甚至可能會(huì)憑一時(shí)的沖動(dòng)進(jìn)行消費(fèi)。天氣因素經(jīng)常會(huì)造成人們的這種沖動(dòng)，因此，便利店的經(jīng)營(yíng)者可以通過(guò)滿足顧客的這種“一時(shí)沖動(dòng)”的購(gòu)買(mǎi)需求來(lái)贈(zèng)加商品的銷售，這需要他們不僅要根據(jù)季節(jié)的變化來(lái)調(diào)整商品的結(jié)構(gòu)和數(shù)量，還要根據(jù)短期的天氣變化來(lái)做經(jīng)常性的臨時(shí)調(diào)整，調(diào)整的內(nèi)容涉及到存貨、堆頭、促銷手段等多方面的內(nèi)容。,31,?,零售商們已經(jīng)通過(guò)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)了解到天氣因素對(duì)銷售額影響有著不可忽視的影響，對(duì)收集起來(lái)的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析后，他們發(fā)現(xiàn)天氣因素的影響在每周的銷售波動(dòng)中都有所體現(xiàn)。近些年來(lái)，通過(guò)對(duì)POS機(jī)銷售數(shù)據(jù)的廣泛統(tǒng)計(jì)分析，他們認(rèn)識(shí)到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為受天氣因素的影響程度比以前假設(shè)的要大許多。不過(guò)有趣的是，顧客的需求與天氣之間的關(guān)系不總是那么清晰明了，也無(wú)法簡(jiǎn)單地歸納為線性關(guān)系。比如：突然的下雨天會(huì)增加一次性雨具的銷售，但同時(shí)壞天氣又會(huì)減少客流量，因此對(duì)總體銷售額的影響通常都是無(wú)法準(zhǔn)確預(yù)測(cè)的。,32,?,針對(duì)天氣因素的研究進(jìn)一步揭示，顧客對(duì)天氣的反應(yīng)會(huì)因?yàn)榈赜虻牟煌泻艽髤^(qū)別。例如居住在北方和南方的人會(huì)對(duì)“寒冷的天氣”有截然不同的定義。類似的這些地域差異表明，天氣變化對(duì)人們消費(fèi)行為的影響像季節(jié)等因素一樣，值得引起零售商們足夠的重視，那些既遵循季節(jié)規(guī)律又能針對(duì)一時(shí)的天氣變化做出快速反應(yīng)的商家，必然會(huì)獲得更好的市場(chǎng)回報(bào)。,33,?,人們的生活方式和購(gòu)物環(huán)境的變化使得天氣因素對(duì)消費(fèi)行為產(chǎn)生了更顯著的影響。簡(jiǎn)而言之，這些變化隨著生活節(jié)奏的加快，人們購(gòu)物的時(shí)候也越來(lái)越匆忙，經(jīng)常只在需要這種商品時(shí)才會(huì)購(gòu)買(mǎi)，而且很少有人事先做什么購(gòu)物計(jì)劃。因此，盡管零售商們和有關(guān)市場(chǎng)研究人員仍然在根據(jù)常規(guī)慣例、明顯的季節(jié)變化以及其他可遇見(jiàn)的因素來(lái)制定每年的營(yíng)銷方案，但在現(xiàn)實(shí)當(dāng)中，顧客們卻很少按照所謂的季節(jié)規(guī)律來(lái)改變自己的消費(fèi)。畢竟人們是因?yàn)樘鞖饫淞瞬艜?huì)想起去買(mǎi)羽絨服，而不會(huì)考慮到底今天是不是立冬。實(shí)際上，精明的消費(fèi)者大都已經(jīng)看懂了零售商們?yōu)樘岣咪N售額所做的文章，比如換季時(shí)的甩賣(mài)或促銷等等。人們對(duì)諸如此類的宣傳和促銷已無(wú)動(dòng)于衷，因?yàn)檫@些內(nèi)容確實(shí)是太司空見(jiàn)慣了。,34,?,但是一旦天空中飄落下第一片雪花，情況就完全不同了，最先吸引顧客注意的人就會(huì)是贏家。對(duì)于便利店來(lái)講這意味著應(yīng)當(dāng)及時(shí)在戶外設(shè)置一些招貼廣告，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候宣傳季節(jié)商品才是最好的。無(wú)論是防凍液還是熱可可飲料等都很容易引起顧客的共鳴：“是呀，冬天已經(jīng)到了?！蓖瑯拥模诘昀锏晖獍才乓恍┯卸諝庀⒌膬?nèi)容，也會(huì)讓顧客產(chǎn)生親切感。比如加拿大的一些小店會(huì)在入冬頭場(chǎng)雪到來(lái)的時(shí)候，馬上會(huì)在店外碼放起取曖用的木柴，遺憾的是，便利店經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)季節(jié)商品斷貨的情形。,35,?,當(dāng)零售商們分析去年或前年的銷售數(shù)據(jù)，并進(jìn)行今年的銷售預(yù)測(cè)時(shí)，他們首先假定了天氣的影響在這些年是基本穩(wěn)定的。然而實(shí)際上這又怎么可能呢？比如我們通過(guò)數(shù)據(jù)分析可以得出每年六月冰淇凌和瓶裝飲料的銷售與室外氣溫緊密相關(guān)，但是氣象專家告訴我們，天氣條件以及受其影響的天數(shù)，在年與年之間僅有30%是基本相同的。也就是說(shuō)，簡(jiǎn)單地按照去年冰淇 凌的銷量來(lái)安排今年冰淇凌的采購(gòu)量，并不是最科學(xué)、最有效的方法。如果只是簡(jiǎn)單地根據(jù)上一年的銷售走勢(shì)來(lái)給各個(gè)門(mén)店配貨，就可能因?yàn)樘鞖獾耐蝗蛔兓鴮?dǎo)致地區(qū)之間的配貨不合理，造成局部的庫(kù)存積壓或臨時(shí)性缺貨。,36,?,即使是目前最完善的銷售分析系統(tǒng)，對(duì)于每周或每月短期銷售波動(dòng)的預(yù)測(cè)也難以經(jīng)受實(shí)踐的檢驗(yàn)，這就使得零售商處在一種在現(xiàn)代社會(huì)里“靠天吃飯”的尷尬境地之中，與季節(jié)反常的天氣，比如像出奇溫暖的冬天或特別涼爽的夏天，這些天氣變化都會(huì)導(dǎo)致嚴(yán)格按照季節(jié)更替制定配送方案失去意義。這就是理論上的庫(kù)存商品種類和最佳的庫(kù)存量總是與現(xiàn)實(shí)情況發(fā)生矛盾的主要原因。當(dāng)計(jì)劃中商品送到門(mén)店的時(shí)候，天氣可能會(huì)發(fā)生變化，而銷售的良機(jī)已轉(zhuǎn)瞬而逝。 了解天氣因素在上周、上月以及去年對(duì)銷售的影響是非常有價(jià)值的：何時(shí)何地才是開(kāi)始銷售季節(jié)性商品的最佳機(jī)會(huì)，什么時(shí)候銷量最好，什么時(shí)候達(dá)到季節(jié)銷售的波峰，這些分析結(jié)果都會(huì)給零售商帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益。只有善于利用人們對(duì)天氣變化的敏感反應(yīng)，零售商家才能在合適的時(shí)間、合適的地點(diǎn)提供最合適的商品，并在競(jìng)爭(zhēng)中保持自己的領(lǐng)先地位,37,?,第七章 超市陳列基本原則,38,?,超市陳列基本原則,通過(guò)視覺(jué)來(lái)打動(dòng)顧客的效果是非常顯著的，商品陳列的優(yōu)劣決定著顧客對(duì)商店的第一印象，使賣(mài)場(chǎng)的整體看上去整潔、美觀是賣(mài)場(chǎng)陳列的基本思想。陳列還要富于變化，不同陳列方式相互對(duì)照效果好與壞，在一定程度上左右著商品的銷售數(shù)量。 要充分地將這些基本思想融入到貨架、端頭、平臺(tái)等各種用具的商品陳列中去。,39,?,一、陳列的安全性,排除非安全性商品（超過(guò)保質(zhì)期的、鮮度低劣的、有傷疤的、味道惡化的），保證陳列的穩(wěn)定性，保證商品不 易掉落，應(yīng)適當(dāng)?shù)厥褂檬⒀b器皿。 進(jìn)行徹底的衛(wèi)生管理，給顧客一種清潔感。,40,?,二、陳列的易觀看性,一般情況下，由人的眼睛向下20度是最易觀看的。人類的平均視覺(jué)是由110~120度，可視寬度為1.5到2米,在店鋪內(nèi)購(gòu)物時(shí)的視角為60度,可視范圍為1米. 除高度、寬度外，為使商品易觀看，商品的分類也是很重要的。 按不同種類縮短選擇商品的時(shí)間的一般方法； 按不同素材——按不同原材料區(qū)分排列； 按不同菜譜——提供烹飪菜譜情況下使用的方法； 按不同活動(dòng)——可分為年中固定活動(dòng)、地區(qū)性活動(dòng)； 按不同機(jī)能——按低熱量食品、健康食品等分類； 按不同季節(jié)——以季節(jié)性強(qiáng)的商品分類，設(shè)專柜的方法； 按不同價(jià)格如100元商品等，按不同的價(jià)格帶將商品集中到一起銷售的方法； 按不同色彩，通過(guò)色彩調(diào)節(jié)，突出商品，釧進(jìn)銷售的方法。,41,?,三、陳列的易取性,顧客在購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)候，一般是將商品先拿到手中，從所有角度進(jìn)行確認(rèn)，然后再?zèng)Q定是否購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然，有時(shí)顧客也會(huì)將拿到的手中的商品放回去。如果所放商品不易取、不易放回的話，也許就會(huì)僅因?yàn)檫@一點(diǎn)便喪失了將商品銷售出去的機(jī)會(huì)。,42,?,四、讓人感覺(jué)良好的陳列,清潔感 不要將商品直接陳列在地板上。無(wú)論什么情況下都不可將商品直接放在地板上。 注意去除貨架上的銹、污跡。有計(jì)劃地進(jìn)行清掃。對(duì)通道、地板也要時(shí)常進(jìn)行清掃。 鮮度感 保證商品質(zhì)量良好，距超