【文章內容簡介】 州市場的油煙機并不能達到讓顧客的高度滿意，還是有很多缺陷的，其主要是清洗不方便、吸力不足、排煙性能不好。 萬和油煙機的品牌知名度 表 1：消費者在更新或購買油煙機是選擇萬和油煙機的概率 選項 人數(shù) 百分比 8 38% 13 62% 表 1 資料顯示，蘭州市油煙機消費者在更新或購買油煙機時選擇萬和油煙機的只占我們調查人數(shù)的 38%，這說明萬和油煙機在蘭州市場上的品牌知名度不高，很多人都還不太了解萬和這個品牌，企業(yè)必須在加強質量監(jiān)管的同時，進行各種宣傳，提高大家對萬和油煙機的認識，進而提高萬和油煙機在蘭州市場的品牌知名度。 消費者媒體接觸狀況 蘭州工業(yè)學院管理學院市場營銷專業(yè) 10 圖 5：蘭州市居民對萬和油煙機的媒體接觸狀況 圖 5 資料顯示，在蘭州市愿意更新油煙機并且更新的時候會選擇萬和油煙機的油煙機用戶當中，其了解萬和油煙 機主要是通過銷售人員介紹（ 50%），這說明賣場專柜及商家促銷的宣傳效果是非常顯著的，由于抽油煙機不同于一般的家電那般家喻戶曉，因此，企業(yè)在銷售人員的培養(yǎng)及選擇經銷商時，一定要慎重，保證相關人員都要有過硬的專業(yè)素質；其次是親友介紹（ 25%），這一點也不能忽視，大多數(shù)用戶都傾向于向親朋好友了解相關信息。從消費者行為學的角度分析，這是消費者的集體歸屬感及信任感的表現(xiàn)，因此，保持良好的企業(yè)形象是擴大市場占有率的有效武器之一；另外，網絡介紹、電視廣告等渠道也是消費者了解萬和油煙機的重要方式之一，由此可見，在經濟型社會 的今天，可以用來為產品宣傳的媒介及渠道越來越多，任何媒介都能加以利用進而成為推動營銷的幫手。 消費者油煙機的消費習慣 蘭州工業(yè)學院管理學院市場營銷專業(yè) 11 圖 6：消費者購買油煙機時最關心的因素 圖 6 資料顯示，顧客購買油煙機時會考慮很多因素，例如質量、價格、清洗、品牌等大小的因素，但是這些因素并非是等同重要的，我們按照被調查者購買油煙機時最換新的因素的重要性進行排列，在蘭州市場上，消費者最注重的還是油煙機的清洗，其次是質量和價格，最后是品牌，這說明油煙機與其它家電有別，消費者在購買它時，最注重的還是它的真正實用性，企業(yè)必須抓住這 一消費者需求，努力研發(fā)真正滿足消費者需求的產品。 圖 7：消費者可以接受的油煙機的價位 圖 7 資料顯示，在蘭州市消費者接受何種價位的萬和油煙機的數(shù)據分析，50%的消費者選擇萬和油煙機價位為 8001500元 ,38%的消費者選擇萬和油煙機的價位為 15003000 元 ,選擇 3000 元以上的消費者只占了 12%。這說明消費者 蘭州工業(yè)學院管理學院市場營銷專業(yè) 12 對萬和油煙機的價格認知普遍為 8001500 元，比較低，所以企業(yè)根據這一市場現(xiàn)狀，提高生產率等，打造出消費者認為物美價廉的產品。 消費者選擇萬和油煙機的因素 圖 8：萬和油煙機吸引消 費者的因素 圖 8 資料顯示，消費者之所以會選擇萬和油煙機，其最主要的因素是萬和油煙機清洗方便（ 36%），其次是抽煙效果好（ 29%），另外，就是萬和油煙機價格便宜（ 21%）、省電（ 14%）。 圖 9：消費者選擇萬和油煙機直吸的因素 圖 9 資料顯示，消費者選擇萬和油煙機直吸的原因中，排煙效果好占 33%，款式多占 17%，大氣時尚占 17%，在同類產品中耗能低、省電占 33%，這說明萬和油煙機直吸的優(yōu)點主要是排煙效果好和在同類產品中耗能低、省電。 蘭州工業(yè)學院管理學院市場營銷專業(yè) 13 圖 10：消費者選擇萬和油煙機側吸的因素 圖 10 資料顯示消費者選擇萬和油 煙機側吸的因素中，不滴油、不碰頭占45%，抽煙效果好占 22%，能實現(xiàn)油煙分離占 33%，這說明萬和油煙機側吸的優(yōu)點主要是不滴油、不碰頭和能實現(xiàn)油煙分離。 萬和油煙機的清洗方式 圖 11：消費者對萬和油煙機清洗方式的關注分析 圖 11 資料顯示，清洗方便對消費者而言是很重要的， 50%的用戶親睞于“免清洗”的清洗方式，這表明了目前萬和油煙機免清洗技術已趨于成熟階段，其次，有 25%的消費者希望可以請專業(yè)人士幫忙清洗，企業(yè)應該重視這一數(shù)據，培養(yǎng)更多的專業(yè)修理人員，另外，也有一部分用戶希望自己拆卸清洗或定期更換 易污件，企業(yè)對這一數(shù)據也不能忽視，必須在向顧客銷售油煙機 蘭州工業(yè)學院管理學院市場營銷專業(yè) 14 時告知其相關的清洗知識或示范清洗方法。 消費者對萬和油煙機功能的期望和缺陷建議 圖 12：消費者對萬和油煙機增加功能的意見分析 圖 12 資料顯示，對于萬和油煙機可以增加的功能，有 63%的用戶希望可以增加可放置小物件的功能，有 25%的用戶覺得沒必要，有 12%的用戶希望可以增加收音機的功能，這說明大多數(shù)用戶還是希望萬和油煙機可以增加一些功能的，企業(yè)必須重視這些意見研究制造出多功能的新款油煙機，以便滿足消費者更多的需求。 圖 13:消費者對萬和油煙機存在的缺陷的意見分析 圖 13 資料顯示，用戶認為萬和油煙機的不足之處有：吸力效果不佳、噪音大、清洗不方便、油煙分離不好等方面，其中噪音大占 45%，清洗不方便占27%，吸力效果不佳占 18%，油煙分離不好占 10%，這說明萬和油煙機必須在噪 蘭州工業(yè)學院管理學院市場營銷專業(yè) 15 音這方面進行大的改進，降低其噪音，其次，在清洗、吸力、油煙分離等方面也要做一些改進，以便更好地滿足消費者的需求。 訪問調查結果 這次訪問調查對象主要圍繞油煙機消費者，還有蘇寧電器的油煙機銷售人員，在這次對油煙機消費者以及銷售人員的現(xiàn)場訪問過程 主要集中的議題為：萬和油煙機與方太、老板和太太樂等品牌油煙機之間相比較，消費者選擇以上油煙機的緣由和對市場上萬和油煙機的評價，還有銷售人員對目前萬和油煙機的介紹。 通過和消費者的面對面的交談中，如：您覺得方太、太太樂和老板油煙機中那一排排的油煙機賣的比較好 ?很多人選擇了方太，也有消費者選擇老板和太太樂，據消費者描述，她之所以選擇方太，主要是身邊的朋友大都向她推薦了這個品牌，無論是價格還是質量，或者是售后服務都很讓她滿意，她還提到方太的宣傳力度也很大。 一個消費者說，之所以選擇方太，也是因為方太油 煙機質量好。 我又專門拜訪了一個家庭，他的家庭成員告訴我，他們家當初購買油煙機時上網查了一些資料，又咨詢了一些親朋好友的意見，不管是網路還是親朋好友，都覺得老板比較好，在市場經過了解后發(fā)現(xiàn)真的不錯，所以就選擇了老板。 還有一位消費者告訴我他們家的油煙機就是萬和品牌的，當初買它的時候，雖然別人介紹說方太好，但在市場上考察發(fā)現(xiàn)，萬和油煙機在與其他品牌的油煙機質量等相差不大的情況下，價格相對來說比較便宜，所以他們就選擇了萬和油煙機。 當我問一位剛成立家庭準備去購買油煙機的年輕人時，她說她原本是打 算去購買方太油煙機的。之后，我就以一個推銷人員的身份向他界山了萬和油煙機，并在介紹之后詢問她是否愿意購買萬和油煙機，她說可以考慮，經過了解她覺得萬和油煙機其實是挺不錯的，她以前在市場上也聽過，但是由于它的知