【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 州市場(chǎng)的油煙機(jī)并不能達(dá)到讓顧客的高度滿意，還是有很多缺陷的，其主要是清洗不方便、吸力不足、排煙性能不好。 萬(wàn)和油煙機(jī)的品牌知名度 表 1：消費(fèi)者在更新或購(gòu)買油煙機(jī)是選擇萬(wàn)和油煙機(jī)的概率 選項(xiàng) 人數(shù) 百分比 8 38% 13 62% 表 1 資料顯示，蘭州市油煙機(jī)消費(fèi)者在更新或購(gòu)買油煙機(jī)時(shí)選擇萬(wàn)和油煙機(jī)的只占我們調(diào)查人數(shù)的 38%，這說(shuō)明萬(wàn)和油煙機(jī)在蘭州市場(chǎng)上的品牌知名度不高，很多人都還不太了解萬(wàn)和這個(gè)品牌，企業(yè)必須在加強(qiáng)質(zhì)量監(jiān)管的同時(shí)，進(jìn)行各種宣傳，提高大家對(duì)萬(wàn)和油煙機(jī)的認(rèn)識(shí)，進(jìn)而提高萬(wàn)和油煙機(jī)在蘭州市場(chǎng)的品牌知名度。 消費(fèi)者媒體接觸狀況 蘭州工業(yè)學(xué)院管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 10 圖 5：蘭州市居民對(duì)萬(wàn)和油煙機(jī)的媒體接觸狀況 圖 5 資料顯示，在蘭州市愿意更新油煙機(jī)并且更新的時(shí)候會(huì)選擇萬(wàn)和油煙機(jī)的油煙機(jī)用戶當(dāng)中，其了解萬(wàn)和油煙 機(jī)主要是通過(guò)銷售人員介紹（ 50%），這說(shuō)明賣場(chǎng)專柜及商家促銷的宣傳效果是非常顯著的，由于抽油煙機(jī)不同于一般的家電那般家喻戶曉，因此，企業(yè)在銷售人員的培養(yǎng)及選擇經(jīng)銷商時(shí)，一定要慎重，保證相關(guān)人員都要有過(guò)硬的專業(yè)素質(zhì)；其次是親友介紹（ 25%），這一點(diǎn)也不能忽視，大多數(shù)用戶都傾向于向親朋好友了解相關(guān)信息。從消費(fèi)者行為學(xué)的角度分析，這是消費(fèi)者的集體歸屬感及信任感的表現(xiàn)，因此，保持良好的企業(yè)形象是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的有效武器之一；另外，網(wǎng)絡(luò)介紹、電視廣告等渠道也是消費(fèi)者了解萬(wàn)和油煙機(jī)的重要方式之一，由此可見(jiàn)，在經(jīng)濟(jì)型社會(huì) 的今天，可以用來(lái)為產(chǎn)品宣傳的媒介及渠道越來(lái)越多，任何媒介都能加以利用進(jìn)而成為推動(dòng)營(yíng)銷的幫手。 消費(fèi)者油煙機(jī)的消費(fèi)習(xí)慣 蘭州工業(yè)學(xué)院管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 11 圖 6：消費(fèi)者購(gòu)買油煙機(jī)時(shí)最關(guān)心的因素 圖 6 資料顯示，顧客購(gòu)買油煙機(jī)時(shí)會(huì)考慮很多因素，例如質(zhì)量、價(jià)格、清洗、品牌等大小的因素，但是這些因素并非是等同重要的，我們按照被調(diào)查者購(gòu)買油煙機(jī)時(shí)最換新的因素的重要性進(jìn)行排列，在蘭州市場(chǎng)上，消費(fèi)者最注重的還是油煙機(jī)的清洗，其次是質(zhì)量和價(jià)格，最后是品牌，這說(shuō)明油煙機(jī)與其它家電有別，消費(fèi)者在購(gòu)買它時(shí)，最注重的還是它的真正實(shí)用性，企業(yè)必須抓住這 一消費(fèi)者需求，努力研發(fā)真正滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。 圖 7：消費(fèi)者可以接受的油煙機(jī)的價(jià)位 圖 7 資料顯示，在蘭州市消費(fèi)者接受何種價(jià)位的萬(wàn)和油煙機(jī)的數(shù)據(jù)分析，50%的消費(fèi)者選擇萬(wàn)和油煙機(jī)價(jià)位為 8001500元 ,38%的消費(fèi)者選擇萬(wàn)和油煙機(jī)的價(jià)位為 15003000 元 ,選擇 3000 元以上的消費(fèi)者只占了 12%。這說(shuō)明消費(fèi)者 蘭州工業(yè)學(xué)院管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 12 對(duì)萬(wàn)和油煙機(jī)的價(jià)格認(rèn)知普遍為 8001500 元，比較低，所以企業(yè)根據(jù)這一市場(chǎng)現(xiàn)狀，提高生產(chǎn)率等，打造出消費(fèi)者認(rèn)為物美價(jià)廉的產(chǎn)品。 消費(fèi)者選擇萬(wàn)和油煙機(jī)的因素 圖 8：萬(wàn)和油煙機(jī)吸引消 費(fèi)者的因素 圖 8 資料顯示，消費(fèi)者之所以會(huì)選擇萬(wàn)和油煙機(jī)，其最主要的因素是萬(wàn)和油煙機(jī)清洗方便（ 36%），其次是抽煙效果好（ 29%），另外，就是萬(wàn)和油煙機(jī)價(jià)格便宜（ 21%）、省電（ 14%）。 圖 9：消費(fèi)者選擇萬(wàn)和油煙機(jī)直吸的因素 圖 9 資料顯示，消費(fèi)者選擇萬(wàn)和油煙機(jī)直吸的原因中，排煙效果好占 33%，款式多占 17%，大氣時(shí)尚占 17%，在同類產(chǎn)品中耗能低、省電占 33%，這說(shuō)明萬(wàn)和油煙機(jī)直吸的優(yōu)點(diǎn)主要是排煙效果好和在同類產(chǎn)品中耗能低、省電。 蘭州工業(yè)學(xué)院管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 13 圖 10：消費(fèi)者選擇萬(wàn)和油煙機(jī)側(cè)吸的因素 圖 10 資料顯示消費(fèi)者選擇萬(wàn)和油 煙機(jī)側(cè)吸的因素中，不滴油、不碰頭占45%，抽煙效果好占 22%，能實(shí)現(xiàn)油煙分離占 33%，這說(shuō)明萬(wàn)和油煙機(jī)側(cè)吸的優(yōu)點(diǎn)主要是不滴油、不碰頭和能實(shí)現(xiàn)油煙分離。 萬(wàn)和油煙機(jī)的清洗方式 圖 11：消費(fèi)者對(duì)萬(wàn)和油煙機(jī)清洗方式的關(guān)注分析 圖 11 資料顯示，清洗方便對(duì)消費(fèi)者而言是很重要的， 50%的用戶親睞于“免清洗”的清洗方式，這表明了目前萬(wàn)和油煙機(jī)免清洗技術(shù)已趨于成熟階段，其次，有 25%的消費(fèi)者希望可以請(qǐng)專業(yè)人士幫忙清洗，企業(yè)應(yīng)該重視這一數(shù)據(jù)，培養(yǎng)更多的專業(yè)修理人員，另外，也有一部分用戶希望自己拆卸清洗或定期更換 易污件，企業(yè)對(duì)這一數(shù)據(jù)也不能忽視，必須在向顧客銷售油煙機(jī) 蘭州工業(yè)學(xué)院管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 14 時(shí)告知其相關(guān)的清洗知識(shí)或示范清洗方法。 消費(fèi)者對(duì)萬(wàn)和油煙機(jī)功能的期望和缺陷建議 圖 12：消費(fèi)者對(duì)萬(wàn)和油煙機(jī)增加功能的意見(jiàn)分析 圖 12 資料顯示，對(duì)于萬(wàn)和油煙機(jī)可以增加的功能，有 63%的用戶希望可以增加可放置小物件的功能，有 25%的用戶覺(jué)得沒(méi)必要，有 12%的用戶希望可以增加收音機(jī)的功能，這說(shuō)明大多數(shù)用戶還是希望萬(wàn)和油煙機(jī)可以增加一些功能的，企業(yè)必須重視這些意見(jiàn)研究制造出多功能的新款油煙機(jī)，以便滿足消費(fèi)者更多的需求。 圖 13:消費(fèi)者對(duì)萬(wàn)和油煙機(jī)存在的缺陷的意見(jiàn)分析 圖 13 資料顯示，用戶認(rèn)為萬(wàn)和油煙機(jī)的不足之處有：吸力效果不佳、噪音大、清洗不方便、油煙分離不好等方面，其中噪音大占 45%，清洗不方便占27%，吸力效果不佳占 18%，油煙分離不好占 10%，這說(shuō)明萬(wàn)和油煙機(jī)必須在噪 蘭州工業(yè)學(xué)院管理學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 15 音這方面進(jìn)行大的改進(jìn)，降低其噪音，其次，在清洗、吸力、油煙分離等方面也要做一些改進(jìn)，以便更好地滿足消費(fèi)者的需求。 訪問(wèn)調(diào)查結(jié)果 這次訪問(wèn)調(diào)查對(duì)象主要圍繞油煙機(jī)消費(fèi)者，還有蘇寧電器的油煙機(jī)銷售人員，在這次對(duì)油煙機(jī)消費(fèi)者以及銷售人員的現(xiàn)場(chǎng)訪問(wèn)過(guò)程 主要集中的議題為：萬(wàn)和油煙機(jī)與方太、老板和太太樂(lè)等品牌油煙機(jī)之間相比較，消費(fèi)者選擇以上油煙機(jī)的緣由和對(duì)市場(chǎng)上萬(wàn)和油煙機(jī)的評(píng)價(jià)，還有銷售人員對(duì)目前萬(wàn)和油煙機(jī)的介紹。 通過(guò)和消費(fèi)者的面對(duì)面的交談中，如：您覺(jué)得方太、太太樂(lè)和老板油煙機(jī)中那一排排的油煙機(jī)賣的比較好 ?很多人選擇了方太，也有消費(fèi)者選擇老板和太太樂(lè)，據(jù)消費(fèi)者描述，她之所以選擇方太，主要是身邊的朋友大都向她推薦了這個(gè)品牌，無(wú)論是價(jià)格還是質(zhì)量，或者是售后服務(wù)都很讓她滿意，她還提到方太的宣傳力度也很大。 一個(gè)消費(fèi)者說(shuō)，之所以選擇方太，也是因?yàn)榉教?煙機(jī)質(zhì)量好。 我又專門拜訪了一個(gè)家庭，他的家庭成員告訴我，他們家當(dāng)初購(gòu)買油煙機(jī)時(shí)上網(wǎng)查了一些資料，又咨詢了一些親朋好友的意見(jiàn)，不管是網(wǎng)路還是親朋好友，都覺(jué)得老板比較好，在市場(chǎng)經(jīng)過(guò)了解后發(fā)現(xiàn)真的不錯(cuò)，所以就選擇了老板。 還有一位消費(fèi)者告訴我他們家的油煙機(jī)就是萬(wàn)和品牌的，當(dāng)初買它的時(shí)候，雖然別人介紹說(shuō)方太好，但在市場(chǎng)上考察發(fā)現(xiàn)，萬(wàn)和油煙機(jī)在與其他品牌的油煙機(jī)質(zhì)量等相差不大的情況下，價(jià)格相對(duì)來(lái)說(shuō)比較便宜，所以他們就選擇了萬(wàn)和油煙機(jī)。 當(dāng)我問(wèn)一位剛成立家庭準(zhǔn)備去購(gòu)買油煙機(jī)的年輕人時(shí)，她說(shuō)她原本是打 算去購(gòu)買方太油煙機(jī)的。之后，我就以一個(gè)推銷人員的身份向他界山了萬(wàn)和油煙機(jī)，并在介紹之后詢問(wèn)她是否愿意購(gòu)買萬(wàn)和油煙機(jī)，她說(shuō)可以考慮，經(jīng)過(guò)了解她覺(jué)得萬(wàn)和油煙機(jī)其實(shí)是挺不錯(cuò)的，她以前在市場(chǎng)上也聽(tīng)過(guò)，但是由于它的知