會(huì)展及展覽公司電話銷售必備技巧培訓(xùn)(編輯修改稿)
2024-10-25 05:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 們的展會(huì)和我們公司有著很好的聲譽(yù)，不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們展會(huì)或者我們公司？” 錯(cuò)誤點(diǎn)： 電話營銷人員沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。 準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。,開場白實(shí)例,業(yè)務(wù)人員：“您好，陳小姐，我是廣州展會(huì)的小王，請問你公司近期參加了那幾個(gè)展會(huì)？”,錯(cuò)誤點(diǎn)： 業(yè)務(wù)人員沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客 戶有何好處。 在還沒有提到對準(zhǔn)客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。,開場白實(shí)例,客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是廣州展會(huì)小王，幾天前我有寄一些資料給您，不知道您收到?jīng)]有？,錯(cuò)誤點(diǎn)： 業(yè)務(wù)人員沒有說明為何打電話過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。 平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會(huì)看，而且讓他們有機(jī)會(huì)回答：“我沒有收到。,開場白實(shí)例,客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是廣州展會(huì)小王，我這里有個(gè)不錯(cuò)的展位，不知道您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時(shí)間和您說一下我們的展會(huì)情況,錯(cuò)誤點(diǎn)： 直接提到推銷產(chǎn)品本身，但沒有說出對準(zhǔn)客戶 有何好處。 不要問客戶是否有空，直接要時(shí)間。這樣容易 遭遇拒絕,開場白,在初次打電話給準(zhǔn)客戶時(shí)，必須要在15秒內(nèi)做項(xiàng)目及自 我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。 要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，業(yè)務(wù)人員 要清楚地讓客戶知道下列3件事： 我是誰/我代表那家公司或者那個(gè)展會(huì)？ 我打電話給客戶的目的是什么？ 我公司展會(huì)對客戶有什么好處？,開場白實(shí)例,業(yè)務(wù)人員：“喂，陳經(jīng)理嗎？我是廣州展會(huì)的小王，我們現(xiàn)在對老客戶推出優(yōu)惠活動(dòng)，提前預(yù)訂展位將有折扣，今天我打電話過來主要是想給您推薦一個(gè)不錯(cuò)的展位，同時(shí)，也給您一個(gè)免費(fèi)宣傳的機(jī)會(huì)，在我們即將出版的展訊上進(jìn)行形象宣傳；您看我把展位圖和合同給你傳真一份，您選擇一下如何？ 重點(diǎn)技巧： 提及自己展會(huì)的名稱和帶給客戶的益處。 告知對方為何打電話過來。 告知對方可能產(chǎn)生什么好處。 詢問準(zhǔn)客戶相關(guān)問題，使準(zhǔn)客戶參與。,開場白,常用的開場白類型介紹如下： 相同背景法。 緣故推薦法。 孤兒客戶法。 針對老客戶的開場話術(shù)。,開場白,綜上所述，你認(rèn)為自己與客戶的開場白，哪些地方可以改進(jìn)的更完美一些？ 積極討論中……,接通Key Man—接待秘書,表明公司及自己的姓名 說話要有自信 不要太客氣 在電話中不要談到展會(huì)，強(qiáng)調(diào)與領(lǐng)導(dǎo)溝通的必要性 要求秘書的幫忙 表明自己很忙，而不是隨時(shí)有空,有效詢問,確認(rèn)談話的對象是有權(quán)做決定的人 找出相關(guān)資料客戶對什么有興趣，關(guān)心的重點(diǎn)是什么，客戶何時(shí)會(huì)做出最后決定等相關(guān)信息 與客戶雙向溝通—盡量鼓勵(lì)客戶說話，建立良好的氣氛 確認(rèn)談話過程沒有偏離預(yù)定目標(biāo),有效結(jié)束電話（1）,當(dāng)業(yè)務(wù)人員進(jìn)入最后成交階段，只會(huì)產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是意向未達(dá)成，一種結(jié)果是成交，簽訂合同。 如果沒成交，業(yè)務(wù)人員在結(jié)束電話時(shí)，一定要使用正面的結(jié)束語來結(jié)束電話，其理由有二：,有效結(jié)束電話（2）,一，現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當(dāng)他們有需求時(shí)，如果當(dāng)初對你留下良好印象，
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