【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 83。 招聘手段中面談的集中形式包括 常見(jiàn)的培訓(xùn)方法包括 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的方法包括 團(tuán)隊(duì)成員配置過(guò)程中，確定銷(xiāo)售人員書(shū)目的方法包括 有效的消除反激勵(lì)因素的方法有 1團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售目標(biāo)一般包括 1高效的銷(xiāo)售會(huì)議特征主要有 1銷(xiāo)售人員的知識(shí)類(lèi)型包括 1企業(yè)的銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容主要包括 1不同的市場(chǎng)策略對(duì)薪酬激勵(lì)機(jī)制有著不同的作用，常見(jiàn)的市場(chǎng)策略主要有 第三大題：名詞解釋題銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)激勵(lì)純粹傭金制度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)角色扮演法銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)壓力銷(xiāo)售成長(zhǎng)率客戶(hù)漏斗表沖突目標(biāo)管理法1自驅(qū)力1激勵(lì)1銷(xiāo)售目標(biāo)管理1銷(xiāo)售量配額1團(tuán)隊(duì)精神第四大題：簡(jiǎn)答題簡(jiǎn)述銷(xiāo)售經(jīng)理在決定是否需要增加銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員前要考慮的條件。簡(jiǎn)述陣地戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)市場(chǎng)策略對(duì)企業(yè)薪酬制度的設(shè)計(jì)要求。簡(jiǎn)述銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)會(huì)議程序。簡(jiǎn)述沖突的有害性。簡(jiǎn)述銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售人員溝通前要做的準(zhǔn)備工作。簡(jiǎn)述在激勵(lì)明星銷(xiāo)售人員時(shí)銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該注意的問(wèn)題。簡(jiǎn)述銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素。簡(jiǎn)述確定銷(xiāo)售會(huì)議主題的要點(diǎn)。簡(jiǎn)述客戶(hù)管理知識(shí)培訓(xùn)包括的內(nèi)容。簡(jiǎn)述團(tuán)隊(duì)成員配置的注意事項(xiàng)。1簡(jiǎn)述銷(xiāo)售目標(biāo)制定程序。1簡(jiǎn)述具體銷(xiāo)售計(jì)劃方案的內(nèi)容。第五大題：案例分析題某保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售部門(mén)未能完成這一季度的銷(xiāo)售目標(biāo)，在召開(kāi)原因分析會(huì)上：團(tuán)隊(duì)成員A認(rèn)為由于銷(xiāo)售經(jīng)理制定的銷(xiāo)售指標(biāo)過(guò)高，根本不可能完成，只有降低銷(xiāo)售指標(biāo)才能完成工作。團(tuán)隊(duì)成員B認(rèn)為由于銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)規(guī)模太大，有些銷(xiāo)售人員會(huì)影響其他銷(xiāo)售人員的工作，要控制銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量。團(tuán)隊(duì)成員C認(rèn)為由于平時(shí)各個(gè)銷(xiāo)售人員都在各自負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行工作，很少有機(jī)會(huì)和其他銷(xiāo)售人員和銷(xiāo)售經(jīng)理溝通。銷(xiāo)售經(jīng)理在聽(tīng)取銷(xiāo)售人員的各自看法后宣布散會(huì)，并約定一個(gè)禮拜后再次召開(kāi)會(huì)議。在一個(gè)禮拜后的會(huì)議上，銷(xiāo)售經(jīng)理做出決定，降低銷(xiāo)售指標(biāo)，縮小銷(xiāo)售人員規(guī)模。結(jié)合案例分析回答下列問(wèn)題：(1)該公司產(chǎn)生沖突的原因?（6分）(2)銷(xiāo)售經(jīng)理采取了何種沖突處理技術(shù)?（）(3)銷(xiāo)售經(jīng)理采取了何種沖突處理方法?（）某家IT公司將市場(chǎng)劃分為三個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域，銷(xiāo)售區(qū)域A的銷(xiāo)售經(jīng)理較為民主，銷(xiāo)售區(qū)域B的銷(xiāo)售經(jīng)理是專(zhuān)制型，銷(xiāo)售區(qū)域C的銷(xiāo)售經(jīng)理是放任的領(lǐng)導(dǎo)方式。員工對(duì)這三個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)各有看法，有人 喜歡較為民主的團(tuán)隊(duì)，有人喜歡放任的團(tuán)隊(duì)，但絕大多數(shù)都不喜歡專(zhuān)制的團(tuán)隊(duì)。在公司總結(jié)大會(huì)上，總經(jīng)理強(qiáng)調(diào)無(wú)論是哪一支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都要努力增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，營(yíng)造互信的氛圍，提高團(tuán)隊(duì)士氣，培養(yǎng)協(xié)作精神 問(wèn)：(1)怎樣營(yíng)造互信的氛圍?（5分）(2)試分析民主、專(zhuān)制與放任三種不同團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方式下的團(tuán)隊(duì)凝聚力特征?（10分）邵剛所負(fù)責(zé)的公司專(zhuān)營(yíng)計(jì)算機(jī)芯片的銷(xiāo)售。它是美國(guó)一家知名公司在中國(guó)的總代理。公司的總部設(shè)在廣州，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)遍及北京、上海、武漢等地，每年的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)以50%以上的速度遞增。上星期，銷(xiāo)售部經(jīng)理?xiàng)罘捎趥€(gè)人原因向公司提交了辭呈，公司急需任命一位銷(xiāo)售部經(jīng)理來(lái)代替楊帆。但是，問(wèn)題并沒(méi)有想象的那么簡(jiǎn)單，邵剛和公司其他部門(mén)的幾位負(fù)責(zé)人討論了幾天，也沒(méi)有就銷(xiāo)售部經(jīng)理的合適人選達(dá)成一致的意見(jiàn)。邵剛認(rèn)為可以提拔近幾年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)非常不錯(cuò)的銷(xiāo)售人員于多接替楊帆的職位。但他的這個(gè)想法遭到其他人的反對(duì)。人事部經(jīng)理周林直言說(shuō)：“于多個(gè)人能力的確不錯(cuò)。他才思敏捷、分析透徹、對(duì)于外在變化能很快適應(yīng)，但我認(rèn)為他太咄咄逼人，聽(tīng)不進(jìn)別人的意見(jiàn)。如果提拔他當(dāng)經(jīng)理，恐怕日后和下屬關(guān)系搞不好。”接下來(lái)，周林又透露給邵剛一個(gè)消息：M公司銷(xiāo)售部經(jīng)理王穎最近與老板鬧翻了，要辭職不干。她的能力是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的，如果需要自己先私下可以跟她溝通。邵剛聽(tīng)后，覺(jué)得也是一個(gè)辦法。但考慮后，又覺(jué)得不太妥當(dāng)。（1）．企業(yè)在選擇招聘方式時(shí)應(yīng)遵循哪些原則？（6分）（2）．本案例中，銷(xiāo)售經(jīng)理的職位適合采用何種招聘渠道及何種招聘形式？該招聘形式有何特點(diǎn)？（9分）第六大題：論述題試述銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估的重要性。試述銷(xiāo)售培訓(xùn)的作用。試述提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的措施。第四篇：如何管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)我想這個(gè)問(wèn)題是企業(yè)的經(jīng)理人們最關(guān)心的問(wèn)題之一。銷(xiāo)售部門(mén)是企業(yè)通向市場(chǎng)過(guò)程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷(xiāo)售人員把產(chǎn)品推向市場(chǎng)，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價(jià)值，又從市場(chǎng)中拿來(lái)信息回饋給企業(yè)，他們是離市場(chǎng)最近的人。然而，如何才能保證銷(xiāo)售隊(duì)伍的高質(zhì)、高效？如何讓這支隊(duì)伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì)，忠心耿耿地為企業(yè)去開(kāi)疆拓土？本期欄目我們邀請(qǐng)了幾位經(jīng)理人朋友，侃一侃他們?cè)诮N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)時(shí)的一點(diǎn)體會(huì)。我們從中選了幾個(gè)關(guān)鍵詞作為引子，期望大家可以一目了然。關(guān)懷我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人：一種是從來(lái)沒(méi)有做過(guò)業(yè)務(wù)的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價(jià)挖過(guò)來(lái)。我認(rèn)為，人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會(huì)錯(cuò)的。而有些老業(yè)務(wù)員做得倒不一定好。我管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有這樣幾點(diǎn)體會(huì)：一是要求業(yè)務(wù)員都成為“舵手”、“醫(yī)生”，“舵手”能夠把握全局，而“醫(yī)生”能在最短的時(shí)間內(nèi)找出市場(chǎng)病癥，并對(duì)癥下藥。二是把愛(ài)心給業(yè)務(wù)員，真誠(chéng)地關(guān)心他們。三、給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵(lì)他們多面對(duì)挑戰(zhàn)，對(duì)市場(chǎng)、對(duì)企業(yè)都充滿(mǎn)希望。我這樣的方法還是贏(yíng)得了很多人的尊重的，也很有效。海翔食品飲料有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理孫建軍執(zhí)行我認(rèn)為銷(xiāo)售人員最應(yīng)該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，更多的時(shí)候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務(wù)都沒(méi)有做過(guò)。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷(xiāo)售人員進(jìn)入公司后，我們一般對(duì)其有半個(gè)月的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點(diǎn)等方面對(duì)其進(jìn)行統(tǒng)一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個(gè)一個(gè)都培養(yǎng)起來(lái)。我認(rèn)為，好的銷(xiāo)售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強(qiáng)，這個(gè)業(yè)務(wù)員就是成功的。我們要求業(yè)務(wù)員下去拜訪(fǎng)客戶(hù)，他們回來(lái)后都要填寫(xiě)一個(gè)拜訪(fǎng)回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務(wù)員也不敢怠慢。我們對(duì)新來(lái)的業(yè)務(wù)員一般都會(huì)“跟蹤”一段時(shí)間，到客戶(hù)那里看看他去了沒(méi)有，效果如何，客戶(hù)如何評(píng)價(jià)。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，好的發(fā)揚(yáng)，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。我們用人還有一個(gè)“秘招”，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。當(dāng)然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感覺(jué)在這里工作前途是光明的。海南椰島股份有限公司楊濤責(zé)任心銷(xiāo)售人員是企業(yè)的中流砥柱，企業(yè)到底能不能發(fā)展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業(yè)務(wù)員呢？綜合素質(zhì)是考察業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。我們一般看他的業(yè)績(jī)、語(yǔ)言表達(dá)能力、個(gè)人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等，如果這個(gè)人素質(zhì)高，業(yè)務(wù)精，當(dāng)然是最好的選擇。但是人無(wú)完人，因此選擇業(yè)務(wù)員的時(shí)候，我認(rèn)為評(píng)判的標(biāo)準(zhǔn)中最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是看他的業(yè)績(jī)。業(yè)績(jī)也是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。如果打分的話(huà)，業(yè)績(jī)這一欄我認(rèn)為應(yīng)該占到80%的比重。構(gòu)建好的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，要培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的責(zé)任心。銷(xiāo)售人員必須和公司的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個(gè)人都不一