【文章內(nèi)容簡介】 邊寫，一邊對客戶說，“財(cái)務(wù)在這邊，請過來交款。（3）“恭喜你成為某某樓盤的業(yè)主，恭喜你，用冰管理握緊客戶的手（4）當(dāng)客戶考慮時(shí)，可利用：A展銷優(yōu)惠折扣B 展銷時(shí)間性C 好單元的珍稀性唯一性，促使顧客下臨訂，24小時(shí)內(nèi)在補(bǔ)足定金。（5）交定金后，應(yīng)及時(shí)提醒客戶下一次交款時(shí)間，金額，地點(diǎn)，怎么樣辦手續(xù)等等。六來客留電，登記方式（1）當(dāng)整個(gè)推介過程完畢時(shí)，而客戶確定再三回去考慮時(shí)，可說“先生，請賜教名片，先生，先做個(gè)客戶登記，等等，留下客戶聯(lián)絡(luò)方式及詢問重點(diǎn)，約下次見面的伏筆，方便日后追蹤恰談，并同時(shí)送到門口，并說，“謝謝再次光臨”七成交原因分析報(bào)告（1）完成上述工作后，售樓人員要及時(shí)提交成交原因分析報(bào)告，將該客戶萬次得原因進(jìn)行分析，報(bào)告給上級主管，未能成交，退戶，換戶，賊也須提交報(bào)告說明原因，以作將來工作之借鑒或參考。八縣城銷售的基本動(dòng)作（1）房地產(chǎn)銷售，縣城接待是豬戰(zhàn)場，如何將產(chǎn)品盡可能的，全面的被客戶接受，銷售人員的基本動(dòng)作是關(guān)鍵。2.（1）基本動(dòng)作：接聽電話態(tài)度和藹，語言親切，一般先主動(dòng)問候“某某花園或公寓，你好“而后開始交談（2）通常，客戶在電話中會(huì)問及價(jià)格，地點(diǎn)，面積，格局，進(jìn)度，貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長避短，在回答是應(yīng)將產(chǎn)品的賣點(diǎn)比巧妙的融入。（3）在于客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的咨詢，第一要件，客戶姓名，地址，聯(lián)系電話，第二要件，客戶能夠結(jié)接受的價(jià)格，面積，格局，等對產(chǎn)品具體要求的咨詢。（4）最好的做法是直接約請客戶來現(xiàn)場看房。（5）馬上將所是資訊記錄來電表上。2．注意事項(xiàng)（1）銷售人員正式上崗前，應(yīng)進(jìn)引需提報(bào)給訓(xùn)練，同一說詞（2）廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)眼界和充分考慮應(yīng)對客戶可能會(huì)涉及的問題（3）廣告當(dāng)天，來電量比較大，時(shí)間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2 –3分鐘為限，不宜過長（4）電話接聽是，盡量由被回答轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹，主動(dòng)詢問（5）約客戶應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他，你將專程等候。（6）應(yīng)將客戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場主管，廣告制作人員充分溝通交流（1）基本動(dòng)作：客戶進(jìn)門，每一個(gè)看見的銷售人員都應(yīng)主動(dòng)招呼問候，提醒其他銷售人員注意（2）銷售人員立即上前熱情接待（3）幫助客戶收拾語句，防止衣帽等(4)通過隨時(shí)招呼，區(qū)別客戶了解所來的區(qū)域和接受的媒體（5）注意事項(xiàng)：銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切（6）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限，絕對不要超過三人（7）若不是真正客戶，應(yīng)照樣提供一份資料，做簡介而又熱情的招待（8）未有客戶時(shí)，應(yīng)注意現(xiàn)場整潔個(gè)人儀表，以隨時(shí)給客戶良好印象4介紹產(chǎn)品（1）基本動(dòng)作：交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人咨訊情況（2）按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售動(dòng)線，配合燈箱，模型，看樣板等銷售道具，自然而又約重點(diǎn)介紹產(chǎn)品，看重與地段，環(huán)境，交通，生活機(jī)能，產(chǎn)品機(jī)能，主要妙趣建材等的說明（3）注意事項(xiàng)：此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)勢點(diǎn)（4）將自己的熱情與誠懇推銷個(gè)客戶，努力與其建立相互信任間的關(guān)系（5）通過交談?wù)_的把握客戶的真實(shí)需求并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略，（6）當(dāng)客戶超過一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互的關(guān)系，5夠洽合同（?。┗緞?dòng)作：倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座（2）在客戶未主動(dòng)表態(tài)時(shí)，應(yīng)立刻主動(dòng)的西安賊一戶作試探性介紹（3）根據(jù)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)引相關(guān)解釋，幫助其一克服購買障礙（4）適時(shí)制造現(xiàn)場氣氛，強(qiáng)化期購買欲望（5）在客戶對產(chǎn)品有%70的認(rèn)可度得基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買（6）注意事項(xiàng)：入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)（7）個(gè)人的銷售資料和銷售工作應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對客戶的需求（8）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)（9）注意一現(xiàn)場同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場主管主動(dòng)客戶在看哪一戶（10）注意判斷客戶的誠意，購買能力和成交概率（11）現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候（12）對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有卡達(dá)，虛構(gòu)的成分（13）不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)象主管通過六帶看現(xiàn)場（1）基本動(dòng)作：結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，變走變介紹（2）按照房型圖，讓客戶切實(shí)感覺自己所遷的戶型（3）盡量多說。讓客戶最終為你所吸（4）注意事項(xiàng)：帶看工地的錄像應(yīng)事先規(guī)劃好，助于沿線的整潔與安全，（5）囑咐客戶代好安全帽及其它隨身所帶物品、（6）積極合理的介紹客戶所熱終的戶型及商鋪（7）耐心的向客戶介紹樓層的優(yōu)勢，突出重要性。七成交，付定金（1）當(dāng)客戶表示滿意，有購買欲望時(shí)，應(yīng)盡快促進(jìn)成交，讓其交足定金，（2）交定金后，應(yīng)及時(shí)提醒客戶下一次交款時(shí)間，金額，地點(diǎn)，怎么樣辦手續(xù)等等第四篇：房地產(chǎn)銷售案場客戶管理制度.客戶管理 第一章 總則第一條 本制度所指客戶為公司產(chǎn)品所針對的消費(fèi)群體，即有意向購買公司產(chǎn)品的消費(fèi)者。第二章 客戶接待順序第二條 銷售主管要合理安排銷售人員的客戶接待順序，保證銷售過程中銷售人員接待順序的公平、公正、合理。第三條 接待客戶是銷售人員的責(zé)任和義務(wù)，同時(shí)也是銷售人員的權(quán)利，但銷售人員有下列情況時(shí)，暫不適宜接待客戶：⑴銷售人員處于培訓(xùn)期，尚未達(dá)到上崗要求。⑵暫時(shí)身體不適或精神狀態(tài)不好，銷售主管建議暫不接待客戶。⑶公司暫時(shí)有其它工作安排，工作尚未完成。⑷正在辦理離職手續(xù)期間。第四條 客戶情況較特殊，銷售主管認(rèn)為其暫不能應(yīng)付時(shí)，為保證銷售有效進(jìn)行，銷售主管可對接待順序及時(shí)做出調(diào)整。第五條 銷售人員日?？蛻艚哟齾⒖柬樞蚣疤厥馇闆r下處理方式。第一節(jié) 日常客戶接待參考順序⑴按照當(dāng)日簽到時(shí)間先后安排本日接待順序。⑵銷售人員按順序編號，輪流接待并且每日循環(huán)接待。⑶依據(jù)上月銷售業(yè)績排名，固定本月每日接待順序。⑷依據(jù)當(dāng)日銷售業(yè)績安排次日接待順序。第二節(jié) 特殊情況處理⑴輪到本人接待客戶因有事離開時(shí)，如有客戶來訪由下一名銷售代表接待，本人回來直接進(jìn)入下一輪接待順序。如回來時(shí)本輪接待尚未跳過，仍繼續(xù)參加本輪接待順序。⑵如果老客戶來訪，尚未輪到本人接待時(shí)，可跳過本輪接待順序。⑶客戶較多銷售人員不足以應(yīng)付時(shí)可不按接待順序，應(yīng)兼顧大多數(shù)客戶和重點(diǎn)客戶,同時(shí)可安排試用銷售人員協(xié)助接待客戶。⑷同一組客戶人數(shù)較多時(shí)，應(yīng)遵循接待順序安排其它銷售人員協(xié)助。⑸銷