【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 手資料與信息的基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)方法，根據(jù)旅游企業(yè)的需求，對(duì)旅游市場(chǎng)的未來一段時(shí)間的發(fā)展趨勢(shì)做出分析和判斷旅游市場(chǎng)細(xì)分 指旅游企業(yè)把需求者按一種或幾種因素加以分類，使分類后的子市場(chǎng)在一個(gè)或幾個(gè)方面具有相似的消費(fèi)特征，以使旅游企業(yè)可用相應(yīng)的營(yíng)銷組合盡可能的滿足不同消費(fèi)群的需要。細(xì)分市場(chǎng) 指對(duì)既定的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)會(huì)做出類似反應(yīng)的消費(fèi)者 旅游目標(biāo)市場(chǎng) 是指旅游企業(yè)決定進(jìn)入的，具有共同需要或特征的購買者的集合旅游市場(chǎng)定位 指旅游企業(yè)或旅游區(qū)在全面了解，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在目標(biāo)市場(chǎng)的位置后確定自身的旅游產(chǎn)品及營(yíng)銷組合如何接近和吸引旅游旅游消費(fèi)者群體的一種營(yíng)銷活動(dòng) 旅游新產(chǎn)品 從旅游企業(yè)經(jīng)營(yíng)角度來認(rèn)識(shí)和規(guī)定的，既包括旅游從業(yè)人員初次開發(fā)設(shè)計(jì)的旅游產(chǎn)品，也包括旅游市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)，但在功能和服務(wù)方式等方面有重大改進(jìn)的相對(duì)新產(chǎn)品旅游產(chǎn)品的銷售渠道（分銷渠道）是指旅游企業(yè)把旅游產(chǎn)品銷售給最終消費(fèi)者的市場(chǎng)流通結(jié)構(gòu)。形象的說，旅游銷售渠道就是將旅游產(chǎn)品轉(zhuǎn)移給最終消費(fèi)者的途徑旅游廣告 旅游目的地國(guó)家或地區(qū)，旅游組織和旅游企業(yè)以付費(fèi)的方式通過媒介和公開宣傳達(dá)到營(yíng)銷消費(fèi)者行為，促進(jìn)銷售相關(guān)產(chǎn)品為目的的非人員促銷方式旅游中間商 指處于旅游生產(chǎn)者與旅游消費(fèi)者之間，參與旅游商品流通業(yè)務(wù)，促使旅游產(chǎn)品買賣行為發(fā)生和實(shí)現(xiàn)的集體和個(gè)人 公共關(guān)系 指政府 企業(yè) 社團(tuán)或個(gè)人，為取得社會(huì)、公眾的信賴和了解、而進(jìn)行的各種活動(dòng)營(yíng)業(yè)推廣 指短期或臨時(shí)的一種限于某些地區(qū)所進(jìn)行的特殊的銷售方式。一般同廣告宣傳配合進(jìn)行，并往往帶有饋贈(zèng)或獎(jiǎng)勵(lì)性質(zhì)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合 旅游企業(yè)在組織其營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，針對(duì)不同旅游市場(chǎng)環(huán)境和內(nèi)容條件將產(chǎn)品，價(jià)格，渠道，促銷等可控因素進(jìn)行最佳組合，使得相互配合，產(chǎn)生相互作用，以滿足旅游目標(biāo)市場(chǎng)的需要和促進(jìn)旅游企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)旅游批發(fā)商 是一種企業(yè)實(shí)體，其業(yè)務(wù)是將航空公司或其他交通運(yùn)輸企業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品，與旅游目的地旅游企業(yè)的地面服務(wù)組合為整體性旅游產(chǎn)品，然后通過某一銷售途徑推向廣大公眾為什么說市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的形成是經(jīng)營(yíng)思想的一次根本性轉(zhuǎn)變？市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的產(chǎn)生是市場(chǎng)觀念的一種質(zhì)的飛躍和革命，他不僅改變傳統(tǒng)生產(chǎn)觀念，產(chǎn)業(yè)觀念和推銷觀念的邏輯思維方式，而且在經(jīng)營(yíng)方法上也有很大突破，表現(xiàn)在①傳統(tǒng)市場(chǎng)觀念以生產(chǎn)為中心，以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)，而現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念以消費(fèi)者為中心，以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)②傳統(tǒng)市場(chǎng)觀念的手段是推銷促銷，而現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念著眼于市場(chǎng)營(yíng)銷手段的綜合運(yùn)用③傳統(tǒng)市場(chǎng)觀念以擴(kuò)大生產(chǎn)或銷售來獲取利潤(rùn)，而現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則以滿足滿足顧客需求，從中獲取利潤(rùn)。旅游促銷與溝通過程 ①確定目標(biāo)是挺顧客②確定信息溝通目標(biāo)③設(shè)計(jì)信息④選擇信息溝通渠道⑤對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行總體運(yùn)算⑥確定促銷組合⑦衡量促銷效果⑧管理和協(xié)調(diào)整個(gè)促銷活動(dòng)的過程▲旅游產(chǎn)品生命周期不同階段的特點(diǎn)與策略？ 一．旅游產(chǎn)品的投入期：特點(diǎn)：銷售量上升緩慢，投入費(fèi)用很大，所以單位成本很高，如廣告宣傳。營(yíng)銷策略：做好宣傳工作，提高產(chǎn)品的知名度，盡量縮短產(chǎn)品的投放期，是產(chǎn)品快速進(jìn)入成長(zhǎng)期。①雙高策略：以高價(jià)樹立產(chǎn)品形象迅速占領(lǐng)市場(chǎng)②密集或滲透策略：（低價(jià)，高促銷）市場(chǎng)容量較大，游客對(duì)價(jià)格敏感③選擇性滲透策略：（高價(jià)，低促銷）市場(chǎng)容量有限，壟斷④雙底策略：前提是市場(chǎng)容量較大，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感，不急于打開市場(chǎng)，只求逐步打入市場(chǎng)。二．旅游產(chǎn)品的成長(zhǎng)期：特點(diǎn)：銷售量迅速增長(zhǎng)，旅游產(chǎn)品的廣告費(fèi)用所占比率小，成本低，產(chǎn)品逐漸被消費(fèi)者接受，市場(chǎng)上可能出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者。策略：①繼續(xù)擴(kuò)大廣告宣傳②提高市場(chǎng)占有率（提供是系列化產(chǎn)品；開拓新渠道新市場(chǎng)；調(diào)整價(jià)格爭(zhēng)取更多旅游者）③努力塑造品牌。三．旅游產(chǎn)品的成熟期：特點(diǎn)：銷售量逐漸達(dá)到飽和狀態(tài)，產(chǎn)品形成品牌，知名度較高。利潤(rùn)已達(dá)到較高水平，后期有所下降，競(jìng)爭(zhēng)激烈。策略：①盡快回收資金②改進(jìn)旅游產(chǎn)品設(shè)計(jì)（旅游產(chǎn)品服務(wù)和質(zhì)量的改進(jìn)；對(duì)原有營(yíng)銷組合進(jìn)行調(diào)整）③開發(fā)旅游新產(chǎn)品。四．旅游產(chǎn)品的衰退期：特點(diǎn)：市場(chǎng)上出現(xiàn)一些新產(chǎn)品，老產(chǎn)品逐漸被淘汰而被新產(chǎn)品所替代，市場(chǎng)銷售量日趨下降，除少數(shù)名牌產(chǎn)品外，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)突出地變現(xiàn)為價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)。策略：①繼留策略 ②立即放棄策略。旅游產(chǎn)品價(jià)格制定的原則 ①反應(yīng)旅游產(chǎn)品的價(jià)值②價(jià)格須適應(yīng)市場(chǎng)需求③產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)穩(wěn)定④價(jià)格要具有相對(duì)靈活性⑤安排旅游產(chǎn)品各服務(wù)項(xiàng)目的比價(jià)⑥服眾國(guó)家政策的要求旅游購買行為類別：一．按旅游購買決策決策單位分類：（個(gè)體旅游購買行為；群體旅游購買行為）（一般組織結(jié)構(gòu)的旅游購買行為；轉(zhuǎn)賣商的旅游購買行為）：（底層 中層 高層度參與）（底層 中層 高層度參與）(底層中層高層度參與 市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)觀念的演變過程①生產(chǎn)觀念②產(chǎn)品觀念③推銷觀念④市場(chǎng)營(yíng)銷觀念⑤社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念⑥大市場(chǎng)營(yíng)銷觀念公眾的七種類型 ①融資②媒介③政府④群眾⑤社區(qū)⑥一般⑦內(nèi)部旅游產(chǎn)品的特點(diǎn) ①綜合性②無形性③不可轉(zhuǎn)移性④時(shí)間性⑤生產(chǎn)消費(fèi)的同步性⑥需求彈性大與替代性強(qiáng)⑦后效性⑧脆弱性 品牌策略①品牌化決策②品牌歸屬?zèng)Q策③品牌質(zhì)量決策④家族品牌決策⑤品牌拓展策略⑥多品牌策略⑦品牌重新定位策略 旅游銷售渠道的作用 ①降低成本②組裝產(chǎn)品③變潛在旅游需求為現(xiàn)實(shí)旅游需求④接受信息反饋，改進(jìn)服務(wù) ⑤降低風(fēng)險(xiǎn)旅游中間商的作用 ①減少交易費(fèi)用②促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷③溝通生產(chǎn)者和消費(fèi)者④反饋信息⑤開拓新市場(chǎng)與推銷新產(chǎn)品旅游營(yíng)業(yè)推廣的方式①免費(fèi)營(yíng)業(yè)推廣②優(yōu)惠營(yíng)業(yè)推廣③競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)業(yè)推廣④節(jié)慶事件營(yíng)業(yè)推廣⑤展銷活動(dòng)營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系活動(dòng)方式 ①宣傳性公關(guān)②交際性公關(guān)③服務(wù)性公關(guān)④社會(huì)性公關(guān)⑤征詢性公關(guān)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境構(gòu)成：宏觀由政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境因素組成，主要以間接的形式，并借助于微觀營(yíng)銷環(huán)境為媒介作用于旅游企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷行為。旅游市場(chǎng)微觀營(yíng)銷環(huán)境是與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)直接發(fā)生關(guān)系的具體環(huán)境，是決定企業(yè)生存和發(fā)展的基本環(huán)境，主要由旅游企業(yè)自身、營(yíng)銷中介、供應(yīng)者、購買者、競(jìng)爭(zhēng)者、公眾等。特點(diǎn)：①相似性與差異性②系統(tǒng)性與地域性③絕對(duì)性與相對(duì)性④穩(wěn)定性與波動(dòng)性 選擇定價(jià)策略： ①撇油價(jià)格 ②滲透定價(jià) ③滿意定價(jià) ：尾數(shù)，整數(shù)，聲望，等級(jí) ：①價(jià)廉出售策 ②特別減價(jià)策略③虛假折扣策略④折扣回扣策略（數(shù)量折扣，季節(jié)折扣，現(xiàn)金折扣，同業(yè)折扣，回扣與津貼）旅游廣告決策：旅游廣告目標(biāo)決策旅游廣告預(yù)算決策： 旅游廣告媒介決策：第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷重點(diǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)及演進(jìn)過程顧客讓渡價(jià)值市場(chǎng)營(yíng)銷者市場(chǎng)滲透、產(chǎn)品開發(fā)、市場(chǎng)開發(fā)