某咨詢企業(yè)文化理念及項目方法(編輯修改稿)
2025-10-24 23:34 本頁面
【文章內容簡介】 干的事等于誤導,（五）目標管理的內容,需要強化的功能 目標體系 強化公司本部的市場責任與銷售業(yè)績責任 強化分公司的戰(zhàn)斗堡壘作用,需要強化的功能,產品力 分銷力 推廣力 宣傳力 服務力,產品力,分銷力,推廣力,宣傳力,德魯克的八大關鍵領域,市場地位 創(chuàng)新 生產率 實物和金融資源 利潤 管理人員的表現和培養(yǎng) 工人的表現和態(tài)度 公共責任感,目標體系,◎1. 產品力:節(jié)奏與速度—主打款機/品種結構/期量標準/質量與成本(毛利空間)。 ◎2. 分銷力：市場地位（№1）與銷售業(yè)績提升—Aa類顧客比例/市場占有率/主要產品市場占有率/銷售收入/貨款回款/銷售費用（率）/資金占用/庫存周轉。 ◎3. 推廣力：節(jié)奏與速度產品概念、買點、售點與熱點。 ◎4. 宣傳力：企業(yè)形象、產品品牌、渠道宣傳與軟體廣告。 ◎5. 服務力：信息化、技術化與社會化。,強化公司本部的市場責任與銷售業(yè)績責任,市場地位（市場占有率，客戶占有率，品牌價值提升與客戶滿意度） 銷售效率（銷售任務完成率，銷售利潤率，費用率與資金占用率） 創(chuàng)新（Aa率，人均銷售收入增長率與新產品/新市場開拓速率） 隊伍建設（素質結構與員工滿意度）,核心客戶市場責任區(qū)與目標銷售收入分析表 （示例）,,改變供貨方式,依靠IT技術（JXC3.0版） 縮短供貨周期 強化配送能力,改變銷售方式,依靠ARS戰(zhàn)略 提高分銷能力 提高市場預見提能力 加快（強)信息反饋,強化分公司的戰(zhàn)斗堡壘作用,◎經營部是銷售平臺 ◎收入與費用中心 ◎控制存貨，加強周轉 ◎深化與客戶的聯系 ◎提高客戶的質量 ◎降低銷售費用 ◎積極強化品種結構與主打款機 ◎提高銷售毛利與銷售收入。,四.業(yè)務人員的目標管理,確立目標任務 提高訪問顧客的數量與質量 在一線崗位上采集.處理.傳遞一手信息,1.確立目標,相關指標,銷售費用率 銷售回款率 客戶滿意度(見下表),客戶滿意度調查表（示例）,2.訪問顧客數量,回訪數量基準表,3.訪問顧客質量,支持客戶 服務客戶 向客戶顧問轉化,4.反饋信息,數據 情況 知識 見解 智慧 為上司正確決策作貢獻 使上司的決策有利于下屬出成果,五.業(yè)務經理的目標管理,目標牽引 過程控制 系統支持 全面激勵(當球迷),1.目標牽引,為下屬的成長創(chuàng)造機會 使下屬滿意(見下表),員工滿意度調查表（示例）,2.過程控制,提高銷售業(yè)績 增加銷售收入 加強銷售回款 減少銷售費用 控制訪問行為,3系統支持.,貨物供應 商品交易 資金 信息,在貨物供應方面,按局部市場競爭的態(tài)勢，向核心客戶供應具有競爭力的商品 改善供貨周期與供貨期量標準，提高配送能力 支持核心客
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