某咨詢企業(yè)文化理念及項(xiàng)目方法(編輯修改稿)
2024-10-24 23:34 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 干的事等于誤導(dǎo),（五）目標(biāo)管理的內(nèi)容,需要強(qiáng)化的功能 目標(biāo)體系 強(qiáng)化公司本部的市場(chǎng)責(zé)任與銷售業(yè)績(jī)責(zé)任 強(qiáng)化分公司的戰(zhàn)斗堡壘作用,需要強(qiáng)化的功能,產(chǎn)品力 分銷力 推廣力 宣傳力 服務(wù)力,產(chǎn)品力,分銷力,推廣力,宣傳力,德魯克的八大關(guān)鍵領(lǐng)域,市場(chǎng)地位 創(chuàng)新 生產(chǎn)率 實(shí)物和金融資源 利潤(rùn) 管理人員的表現(xiàn)和培養(yǎng) 工人的表現(xiàn)和態(tài)度 公共責(zé)任感,目標(biāo)體系,◎1. 產(chǎn)品力:節(jié)奏與速度—主打款機(jī)/品種結(jié)構(gòu)/期量標(biāo)準(zhǔn)/質(zhì)量與成本(毛利空間)。 ◎2. 分銷力：市場(chǎng)地位（№1）與銷售業(yè)績(jī)提升—Aa類顧客比例/市場(chǎng)占有率/主要產(chǎn)品市場(chǎng)占有率/銷售收入/貨款回款/銷售費(fèi)用（率）/資金占用/庫(kù)存周轉(zhuǎn)。 ◎3. 推廣力：節(jié)奏與速度產(chǎn)品概念、買點(diǎn)、售點(diǎn)與熱點(diǎn)。 ◎4. 宣傳力：企業(yè)形象、產(chǎn)品品牌、渠道宣傳與軟體廣告。 ◎5. 服務(wù)力：信息化、技術(shù)化與社會(huì)化。,強(qiáng)化公司本部的市場(chǎng)責(zé)任與銷售業(yè)績(jī)責(zé)任,市場(chǎng)地位（市場(chǎng)占有率，客戶占有率，品牌價(jià)值提升與客戶滿意度） 銷售效率（銷售任務(wù)完成率，銷售利潤(rùn)率，費(fèi)用率與資金占用率） 創(chuàng)新（Aa率，人均銷售收入增長(zhǎng)率與新產(chǎn)品/新市場(chǎng)開拓速率） 隊(duì)伍建設(shè)（素質(zhì)結(jié)構(gòu)與員工滿意度）,核心客戶市場(chǎng)責(zé)任區(qū)與目標(biāo)銷售收入分析表 （示例）,,改變供貨方式,依靠IT技術(shù)（JXC3.0版） 縮短供貨周期 強(qiáng)化配送能力,改變銷售方式,依靠ARS戰(zhàn)略 提高分銷能力 提高市場(chǎng)預(yù)見提能力 加快（強(qiáng))信息反饋,強(qiáng)化分公司的戰(zhàn)斗堡壘作用,◎經(jīng)營(yíng)部是銷售平臺(tái) ◎收入與費(fèi)用中心 ◎控制存貨，加強(qiáng)周轉(zhuǎn) ◎深化與客戶的聯(lián)系 ◎提高客戶的質(zhì)量 ◎降低銷售費(fèi)用 ◎積極強(qiáng)化品種結(jié)構(gòu)與主打款機(jī) ◎提高銷售毛利與銷售收入。,四.業(yè)務(wù)人員的目標(biāo)管理,確立目標(biāo)任務(wù) 提高訪問顧客的數(shù)量與質(zhì)量 在一線崗位上采集.處理.傳遞一手信息,1.確立目標(biāo),相關(guān)指標(biāo),銷售費(fèi)用率 銷售回款率 客戶滿意度(見下表),客戶滿意度調(diào)查表（示例）,2.訪問顧客數(shù)量,回訪數(shù)量基準(zhǔn)表,3.訪問顧客質(zhì)量,支持客戶 服務(wù)客戶 向客戶顧問轉(zhuǎn)化,4.反饋信息,數(shù)據(jù) 情況 知識(shí) 見解 智慧 為上司正確決策作貢獻(xiàn) 使上司的決策有利于下屬出成果,五.業(yè)務(wù)經(jīng)理的目標(biāo)管理,目標(biāo)牽引 過程控制 系統(tǒng)支持 全面激勵(lì)(當(dāng)球迷),1.目標(biāo)牽引,為下屬的成長(zhǎng)創(chuàng)造機(jī)會(huì) 使下屬滿意(見下表),員工滿意度調(diào)查表（示例）,2.過程控制,提高銷售業(yè)績(jī) 增加銷售收入 加強(qiáng)銷售回款 減少銷售費(fèi)用 控制訪問行為,3系統(tǒng)支持.,貨物供應(yīng) 商品交易 資金 信息,在貨物供應(yīng)方面,按局部市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，向核心客戶供應(yīng)具有競(jìng)爭(zhēng)力的商品 改善供貨周期與供貨期量標(biāo)準(zhǔn)，提高配送能力 支持核心客
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