【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 強(qiáng)終端的賬齡管理，采取月結(jié)、上打下等方式要盡量減少賒欠數(shù)額，縮短賒欠期限，要勤于拜訪及時(shí)發(fā)現(xiàn)并預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)。終端庫存管理。要對(duì)經(jīng)銷商和夜場(chǎng)終端倉庫條件嚴(yán)格監(jiān)督，做到防潮、防雨、防塵，做好庫齡管理工作，要少送勤送，降低庫存，發(fā)現(xiàn)過期產(chǎn)品及時(shí)更換，防止產(chǎn)品口味新鮮度和包裝質(zhì)量下降。渠道穩(wěn)定性管理。要加強(qiáng)價(jià)格管理，要求經(jīng)銷商和嚴(yán)格按照公司的指導(dǎo)價(jià)格進(jìn)行銷售，嚴(yán)防倒酒竄貨和私自提高或降低價(jià)格銷售，一方面保證公司市場(chǎng)價(jià)格體系的穩(wěn)定，一方面保證經(jīng)銷商和利潤(rùn)的穩(wěn)定。要加強(qiáng)經(jīng)銷商和終端的溝通認(rèn)真聽取他們的合理建議和意見，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題，不斷改進(jìn)工作質(zhì)量，及時(shí)兌現(xiàn)服務(wù)員的提成，建立良好的關(guān)系。社會(huì)關(guān)系利用。經(jīng)營(yíng)者大多都有相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)背景，啤酒企業(yè)和經(jīng)銷商要充分利用社會(huì)關(guān)系達(dá)產(chǎn)品能夠進(jìn)得去、賣得好，貨款能夠結(jié)得快，收得回。天下大事，必做于細(xì)，天下細(xì)事，必做于巧。由于時(shí)間緊促,本策劃書難免有很多不足之處,在編寫過程中,有些數(shù)據(jù)為報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)。啤酒消費(fèi)旺季又已來臨，啤酒界，在啤酒重地——武漢，各大啤酒的生死之戰(zhàn)已經(jīng)開序幕，鹿死誰手，大家不妨拭目以待，a牌啤酒帶一定可以成功。啤酒銷售計(jì)劃書范文二：一、前言華潤(rùn)雪花啤酒(中國)有限公司成立于1994年，是一家生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)啤酒、飲料的外商獨(dú)資企業(yè)。華潤(rùn)雪花啤酒從一個(gè)區(qū)域性的單一工廠，發(fā)展成為行業(yè)中的知名企業(yè)。自2001年始，公司全力將雪花啤酒塑造成為全國品牌以來，雪花啤酒一直以清新、淡爽的口感，積極、現(xiàn)代、活力的姿態(tài)受到全國消費(fèi)者的喜愛，成為當(dāng)代年輕人最喜愛的啤酒品牌之一。通過短短的幾年發(fā)展，每年銷量增長(zhǎng)幅度達(dá)到30%以上，20xx年銷量達(dá)到107萬千升，位居中國啤酒單品牌前三強(qiáng)。啤酒作為快速消費(fèi)品的大類之一，啤酒營(yíng)銷的同質(zhì)化現(xiàn)象非常普遍。在這種情況下，華潤(rùn)雪花啤酒的一系列傳播“動(dòng)作”獨(dú)樹一幟，收獲頗豐。、市場(chǎng)分析(一)、營(yíng)銷環(huán)境分析a 總體經(jīng)濟(jì)形成隨著我國入世成功，外資對(duì)我國的投資不斷加大,我國經(jīng)濟(jì)前途一片大好，我國居民收入較快增長(zhǎng),隨著經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)形態(tài)的轉(zhuǎn)型大提高，享受品的消費(fèi)需要也大大的有所改善。b 總體的消費(fèi)態(tài)勢(shì)倨報(bào)告,%到20xx年亞太地區(qū)啤酒消費(fèi)者將由目前占全球的25%上升為34%自1990年以來,該地區(qū)貿(mào)易上升了11%,而全球僅上升了2%.我國啤酒工業(yè)自90年代高速發(fā)展之今,%,%.人民生活水平不斷在增加,產(chǎn)品種類多種多樣,，而重點(diǎn)是心理上的, 產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策國家早在95期間對(duì)大中啤酒企業(yè)進(jìn)行鼓勵(lì)其發(fā)展,壯大。 相關(guān)政策,法律背景國家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶,不利于開擴(kuò)農(nóng)村和遠(yuǎn)銷啤酒。e 市場(chǎng)文化背景從酒類看,自古就有“南黃北白”。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談?dòng)姓?qǐng)，a 市場(chǎng)構(gòu)成。在市場(chǎng)上以有“青啤，燕京，金士百，五星，喜力，克羅那，百威，等品牌的啤酒?！笔袌?chǎng)上與雪花構(gòu)成威脅的主要有青啤，潛在威脅的有五星，燕京， 市場(chǎng)構(gòu)成特征。在著個(gè)啤酒市場(chǎng)上，季節(jié)性很強(qiáng)，69月份銷售很大，還有122月份。華潤(rùn)核心競(jìng)爭(zhēng)力是有強(qiáng)大的資本優(yōu)勢(shì)。c 營(yíng)銷環(huán)境的規(guī)納和總結(jié)優(yōu)勢(shì)：依托香港總部支持資金雄厚。劣勢(shì)：和對(duì)手比，不如青啤強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)。機(jī)會(huì)：品牌形象深入人心，要在此基礎(chǔ)上做大做強(qiáng)。威脅：不斷有品牌進(jìn)入啤酒市場(chǎng)，所運(yùn)用的促銷策略，： 雪花為精選粉質(zhì)高而蛋白質(zhì)低的國產(chǎn)優(yōu)質(zhì)白皮小麥加工制造的小麥芽為原料。一種低醇，淡色，麥香凸出的冰爽型啤酒。清涼冰爽，泡沫潔白細(xì)膩，持泡性良好，時(shí)間長(zhǎng)。產(chǎn)品質(zhì)量分析:以小麥芽為主要原料(占總原料40%以上)，采用下面發(fā)酵法釀制的啤酒。產(chǎn)品價(jià)格:價(jià)格適中。生產(chǎn)工藝:雪花啤酒的生產(chǎn)設(shè)備全國統(tǒng)一，工藝和質(zhì)量控制標(biāo)準(zhǔn)全國統(tǒng)一，各地技術(shù)人員接受國外釀酒技術(shù)專業(yè)培訓(xùn)，從而保證了雪花的品質(zhì)如一。外觀與包裝:包裝上沒有什么新意。目標(biāo)市場(chǎng)定位雪花的消費(fèi)群體主要是由中等文化以上()，中等收入以上的社會(huì)價(jià)層，經(jīng)濟(jì)收入較高，社交廣泛，應(yīng)酬交多的這步分時(shí)尚人士組成。這部分人具有許多共同特點(diǎn)，具有較高的生活品位，能較快接受新鮮事物。能促使較多的團(tuán)體消費(fèi)，社會(huì)影響力較大，較年輕。如大多都在25歲—40歲之間。男性占據(jù)主導(dǎo)地位。這些消費(fèi)者張揚(yáng)不乏內(nèi)斂，成功或在成功的邊沿，潮流不失風(fēng)格。品牌形象:在品牌建設(shè)方面哈啤的歷史悠久。燕京的大眾風(fēng)格。雪花啤酒主張每一步成長(zhǎng)都值得關(guān)注，每一步成長(zhǎng)都是充滿樂趣的。應(yīng)該痛快地享受成長(zhǎng)。雪花啤酒是成長(zhǎng)者的伙伴、鼓舞成長(zhǎng)者進(jìn)步。因此說，“雪花啤酒，暢享成長(zhǎng)”。1分析消費(fèi)者總體：現(xiàn)有消費(fèi)者消費(fèi)本產(chǎn)品的目的是宴會(huì)上制造氣氛和交際等的需要。朋友聚會(huì)和生意宴會(huì)上比較多。，在飲酒時(shí)都能以酒為話題，由此看來我們可以注入很多的故事，提高文化品味。a適合本產(chǎn)品消費(fèi)群的構(gòu)成。消費(fèi)群體年齡為：24—：1000—3000元/：：應(yīng)以中等文化水平(大專，本科)。購買地點(diǎn)：大多數(shù)為酒吧，酒店，娛樂場(chǎng)所。購買動(dòng)機(jī)：a有一種好奇感，包著嘗一嘗的心理。b對(duì)于這個(gè)價(jià)置，比較能符合他們的身份。c本產(chǎn)品的確口味符合他們?cè)谘鐣?huì)上的需要。購買數(shù)量：在數(shù)量上一次購買并不是很高，但是在購買頻率上應(yīng)該為很頻繁。購買時(shí)間：多為中餐和晚宴。消費(fèi)者對(duì)本產(chǎn)品有較好評(píng)價(jià)。是中國四個(gè)啤酒集團(tuán)之一。其他為青啤。燕京。哈啤。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為：青啤，哈啤，百威，金士百，燕京。，從燕京上講，燕京品牌01年價(jià)值為55。29億元，燕京啤酒具有很強(qiáng)的地區(qū)性，對(duì)北京一帶市場(chǎng)占有率很高，它的總體戰(zhàn)略為做強(qiáng)，做大。青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢(shì)為它有強(qiáng)大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠，質(zhì)量肯定會(huì)下降。從它總體戰(zhàn)略上講是做大做強(qiáng)。哈啤從總體規(guī)模上不遜色于著3家，但從品牌和資本上顯的底氣不足。哈啤集團(tuán)，在整個(gè)黑龍江省內(nèi)的占有率還是非常高的，就是如何作成全國性的品牌。02年1—6月，百威，青島，金威投放廣告量均列在前3臺(tái)，啤酒廠商02年1—6月pop總投入7438，71萬元比去年間猛增75，36萬元，平面廣告上的投放品牌達(dá)到212個(gè)。可見平面廣告成了啤酒廣告中的一個(gè)新的亮點(diǎn)。今年6月份啤酒廣告高達(dá)3114，97萬元，是去年6月的3倍，眾多啤酒投放的重點(diǎn)為報(bào)紙。青島啤酒今年將重點(diǎn)布在華南。四。廣告定位(1)市場(chǎng)定位：，雪花啤酒已經(jīng)在華潤(rùn)雪花啤酒(中國)有限公司下屬的黑龍江、吉林、遼寧、天津、北京、湖北、安徽、浙江、四川、江蘇等地生產(chǎn)，并銷往全國各地。(2)產(chǎn)品預(yù)期定位：中檔，適合已成功或向往成功的人士。(3)廣告定位(分，電視、pop和報(bào)紙)雪花啤酒的核心訴求點(diǎn)是?暢享成長(zhǎng)?,面向的消費(fèi)者是年青人，這群人正處于人生的黃金時(shí)段，充滿激情、積極進(jìn)取、敢于挑戰(zhàn)自己、懂得享受生活，但他們身上又要承受很多壓力(買車、買房等)。我們瞄準(zhǔn)這群人的情感特征來策劃品牌活動(dòng)、傳播我們的品牌內(nèi)涵，倡導(dǎo)和鼓勵(lì)消費(fèi)者去選擇自己的生活方式——在工作、事業(yè)上積極努力，敢于挑戰(zhàn)，在生活上也要積極享受。所有的活動(dòng)和廣告都在圍繞這個(gè)圓心轉(zhuǎn)。(4)廣告對(duì)象定位：20歲35歲這一年齡段的年青人五：廣告計(jì)劃(1)廣告目標(biāo)經(jīng)過四大媒體的廣告，加深品牌印象，與其他名牌爭(zhēng)奪市場(chǎng)。(2)廣告手段我的做法是：在電視、報(bào)紙、pop、公關(guān)促銷等多種手段。與此同時(shí)注重“臨門一腳”的短期就能見效的終端pop促銷、針對(duì)經(jīng)銷商，以專業(yè)雜志廣告、新聞報(bào)道支持，銷售激勵(lì)為主要手段。(3)小麥王市場(chǎng)推廣方案(戰(zhàn)略規(guī)劃)結(jié)合市場(chǎng)淡旺變化，我做出市場(chǎng)推廣方案，大致計(jì)劃如下： 市場(chǎng)推廣方案表時(shí)間 手段第一階段：市場(chǎng)預(yù)熱期 06年12月03年1月第二階段：市場(chǎng)升溫期 07年13月第三階段：市場(chǎng)熾熱期 07年34月第四階段：市場(chǎng)降溫期 07年46月電視創(chuàng)業(yè)艱辛成功美味 一篇廣告(pop)海報(bào)公關(guān) 渠道戰(zhàn) 小麥王管理論壇 “好酒喝到口、背投拿到手” 煙火大會(huì) 集小麥王廣告語 哈啤有獎(jiǎng)競(jìng)賽問卷廣播 英雄的渴望廣告推廣分期說明1)市場(chǎng)預(yù)熱期(06年12月03年1月)，主要是吸引對(duì)雪花的注意，初步樹立產(chǎn)品形象，引導(dǎo)消費(fèi)者了解白皮小麥制成的啤酒。2)市場(chǎng)升溫期(07年13月)，主要是依*春節(jié)的東風(fēng)，深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對(duì)產(chǎn)品的信賴感與好感。3)市場(chǎng)熾熱期(07年34月)，主要針對(duì)春節(jié)過后，各公司開業(yè)，加強(qiáng)白領(lǐng)的宣傳，以各種軟性活動(dòng)，在淡季維持產(chǎn)品熱度，為夏季的再次銷售高潮作準(zhǔn)備，樹立完整的產(chǎn)品形象。4)行銷建議為了配合消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)雪花的造勢(shì)所以必行有以下工作開展：1)為了進(jìn)一步激勵(lì)酒吧，推廣雪花，除在酒吧，安放pop外還開展“好酒喝到口，背投拿到手”的公關(guān)促銷活動(dòng)。凡在14月間銷出5000瓶雪花的酒吧，可以得到一臺(tái)東芝9990元背投彩電一臺(tái)。2)在過年前，各公司一年結(jié)算之即。舉行雪花策劃大師討論會(huì)，把一些國內(nèi)知名商界人士來講管理、創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，從中吸引知名企業(yè)家和公司主管人員，塑造成功人=雪花的品牌形象3)在一些報(bào)紙上登出征集雪花廣告語，如前10位，可以每人得5000元，這樣可用最底廉的方式，非信息傳播給消費(fèi)者4)在春節(jié)期間舉辦“雪花迎