【文章內(nèi)容簡介】 再次購買力的幾率會很大。因此，問題的關(guān)鍵是如何設(shè)計(jì)一個好的聚人方法和好的營銷方式。我們的方法，首先就是充分發(fā)揮體驗(yàn)營銷的情感體驗(yàn)環(huán)節(jié)，重新設(shè)計(jì)服務(wù)流程，在企業(yè)全員進(jìn)行“弟子規(guī)”學(xué)習(xí)，增加“眼神服務(wù)”、“耳語服務(wù)”等環(huán)節(jié)，讓員工把功利心變成孝心，把單純的產(chǎn)品體驗(yàn)—產(chǎn)品交易模式，轉(zhuǎn)變成產(chǎn)品體驗(yàn)172?！楦畜w驗(yàn)—顧問式產(chǎn)品推薦模式，讓員工在服務(wù)上用心深入挖掘和提升服務(wù)質(zhì)量，感動顧客，把受到感動的老顧客變成雪球的核心，把優(yōu)質(zhì)客戶資源的雪球越滾越大。其次就是堅(jiān)持傳統(tǒng)的發(fā)單收集顧客資源不放棄，通過各種宣傳單及一些小禮品進(jìn)行顧客資源收集，把情感體驗(yàn)做到發(fā)單環(huán)節(jié)，用坦誠和直率取信客戶，從而達(dá)到在短期內(nèi)人數(shù)倍增的效果。問題二、如何保持和不斷擴(kuò)大到店體驗(yàn)人數(shù)？體驗(yàn)店的銷售威力，使得體驗(yàn)店的數(shù)量大幅度增加，部分居民區(qū)附近體驗(yàn)店密度空前高漲，直接導(dǎo)致各店到點(diǎn)人數(shù)越攤越薄，每天人氣低下，銷售聊聊的惡果。為提高人氣，到店體驗(yàn)就派送小禮品，就成了常規(guī)做法，造成了不給禮品顧客就不來店體驗(yàn)的現(xiàn)象。好不容易來了顧客，有購買意向，就急吼吼的馬上推薦大件產(chǎn)品，買了的顧客回家使用，不買的最后被嚇走，店內(nèi)留不住客流，小件商品銷售都成了問題，大件更是無人問津，真是作繭自縛。我們的做法是：不送小禮品，而是送體驗(yàn)用品，在體驗(yàn)前期向顧客贈送足浴粉等只能在店內(nèi)使用的體驗(yàn)用品給顧客（顧客家里沒有專用浴桶使用效果不好），調(diào)動顧客前來參加體驗(yàn)的積極性，達(dá)到在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)大量聚人的效果。當(dāng)人數(shù)聚集到一定程度時，先進(jìn)行小額產(chǎn)品的銷售，讓顧客通過小額產(chǎn)品的使用，形成對店面產(chǎn)品的信任，不急于銷售大額產(chǎn)品。帶顧客對我店的信譽(yù)產(chǎn)生信心，對大件表現(xiàn)出足夠的興趣時，再逐步采用再次體驗(yàn)、確認(rèn)需求，申請購買、饑餓銷售的方法，顧客高高興興的把產(chǎn)品買回家，而且還會經(jīng)?；氐牦w驗(yàn)，并且非常樂于把經(jīng)驗(yàn)分享給其他的客戶、促進(jìn)大件銷售的良性循環(huán)。實(shí)行以小單為橋梁，通過豐富服務(wù)品種、提高情感體驗(yàn)的方式，積小單為大單，積少數(shù)為多數(shù)的策略。具體主要包括以下幾個方面： 解決現(xiàn)在會議營銷中出現(xiàn)的收集資源困難的弊端，通過禮品、很好的利用店內(nèi)體驗(yàn)形式，達(dá)到新資源人數(shù)的翻增； 利用店內(nèi)體驗(yàn)，講課，服務(wù)，與顧客建立感情和信任，增進(jìn)彼此的了解與溝通，由陌生——熟悉——認(rèn)可； 利用39元商品的銷售，建立和顧客從服務(wù)與體驗(yàn)的關(guān)系轉(zhuǎn)化為購買關(guān)系，為下一步的1000元銷售奠定基礎(chǔ)； 利用會員俱樂部的介紹，普卡后的會員權(quán)益的享受，使顧客在體驗(yàn)中了解會員權(quán)益，在享受中加深對俱樂部的認(rèn)識和認(rèn)可； 利用開卡會議現(xiàn)場的氛圍營造，利用四個到位原則，完成小單（1000元）產(chǎn)品的導(dǎo)入；利用跟近計(jì)劃完成顧客補(bǔ)單的需求；通過以上簡單描述的活動方案，此次活動在10天當(dāng)中聚集了300多人的顧客，在這十天的體驗(yàn)、講課、服務(wù)當(dāng)中有90%的顧客認(rèn)可而形成了39元的購買，再通過十天的產(chǎn)品及效果導(dǎo)入有70%的顧客購買了1000元的口服產(chǎn)品，購買過后我們對這些顧客進(jìn)行更好的服務(wù)，使顧客在我們這里看到了人性化的服務(wù)和獲得了更多健康的心理效果，通過第三個十天的服務(wù)和溝通在月底的補(bǔ)單會議上有40%的顧客進(jìn)行了補(bǔ)單，通過一個多月的辛苦努力，銷售額達(dá)到預(yù)期的50萬左右，打破了體驗(yàn)店以往通過長期體驗(yàn)才進(jìn)行銷售而又不能產(chǎn)生大銷售額的現(xiàn)象，從公司到員工都得到了更好的回報(bào)。以上是我們公司在體驗(yàn)店經(jīng)營中使用的一些技巧和方法的總結(jié)，希望對大家有所幫助。謝謝！體驗(yàn)營銷店的總體運(yùn)營指導(dǎo)手冊分享到：空間新浪微博騰訊微博人人網(wǎng)2時間：20110716 來源：會銷人網(wǎng) 點(diǎn)擊：5002體驗(yàn)店的總體規(guī)劃（黑板，體驗(yàn)儀器，桌子2張，血壓計(jì)，心腦血管圖，禮品等等）。前期：要選一個合適的小區(qū)作為體驗(yàn)店，里面必須有水和電。廁所周圍有就可以，作為我們體驗(yàn)店的選址，因?yàn)槲覀兪亲鏊畽C(jī)的，體驗(yàn)喝水肯定容易上廁所。其次，需要復(fù)印一些宣傳彩頁，然員工在小區(qū)內(nèi)或周圍宣傳讓顧客前來體驗(yàn)，最好體驗(yàn)店有體驗(yàn)的儀器。（比如，高電位治療儀，或者足療儀器等）。最好也有血壓計(jì)給顧客量血壓。對來的顧客進(jìn)行登記（姓名、年齡、性別、歲數(shù)、住址、單位、電話）進(jìn)行登記，送上精美的禮品一份。宣傳時間1—2周人數(shù)達(dá)到160人就可以。每個小區(qū)呆的時間為3—5個月。：所有員工需要講病理知識（如：高血壓，糖尿病，高血脂，高血粘，動脈硬化，便秘，冠心病，心絞痛，腦血栓，腦溢血等等）。目的：吸引顧客前來聽課達(dá)到我們講水的目的?？梢宰岊櫩瓦B續(xù)來體驗(yàn)。每堂課的時間為40分鐘。對顧客進(jìn)行短暫的半個月的接觸后可以對顧客進(jìn)行家訪，帶上食譜（養(yǎng)生保健的分為：相生相克兩種）。第一次，家訪需要了解顧客的基本信息（工作單位及老伴：意圖有無錢，是否有保健意識有無購買能力。子女的情況：意圖子女是否管父母花錢或者是不是下崗還需要父母的援助。找著和老人共同的話題，看老人的愛好是什么？是玩牌，看電視，看戲，看報(bào)，美食等等）。第二次，家訪根據(jù)一訪的情況對顧客進(jìn)行分析，如果顧客有錢，有病，有保健意思，就可以對顧客進(jìn)行講解水機(jī)。第三次，可以參考兩次的家訪進(jìn)行評估拉顧客上會。顧客分為3類：A有錢，有病，有保健意識B有錢，有病，無意識C無錢，有病，有意識。：不允許跟顧客沒大沒小，不允許在顧客面前打鬧，不允許在顧客面前吃東西，不允許在顧客面前談公司，一些不該顧客看的。具體注意事項(xiàng)公司可以根據(jù)自己現(xiàn)有的情況而定。打敲定電話時注意事項(xiàng) 。，也可以不必勉強(qiáng)顧客一定到會，該放棄時也可以放棄。6．注意目的性，談話結(jié)束前要最后敲定一下顧客到會的機(jī)率，是否夫妻兩人同時參加，引導(dǎo)夫妻到會，強(qiáng)調(diào)到會。，強(qiáng)調(diào)已經(jīng)為顧客訂好位子，訂好午餐，強(qiáng)調(diào)會議的重要性。，可談一些個人感情，拉近一下與顧客的距離?，F(xiàn)場攻單注意事項(xiàng)，比如“您覺得劉院長（或楊醫(yī)生）講座怎么樣？”“你的微循環(huán)是什么樣的？”，可與顧客產(chǎn)生共鳴。，介紹產(chǎn)品，同時可起到引誘顧客的作用。，帶著顧客走。注：以上注意事項(xiàng)據(jù)業(yè)務(wù)知識比拼積累 ？銷售的定義：銷售人員說服潛在顧客購買某種商品，以滿足顧客需求，實(shí)現(xiàn)自身銷售目標(biāo)的溝通協(xié)調(diào)活動。顧客是誰我們的目標(biāo)顧客：有病的；有錢的；有保健意識的；有文化的；有決定權(quán)的。戰(zhàn)術(shù)之一：===拜訪的目的：取得準(zhǔn)顧客的信任（讓顧客喜歡你，信任你）收集準(zhǔn)顧客的資料，尋找購買點(diǎn)；最終目的：說服顧客，達(dá)成會前銷售 拜訪前的準(zhǔn)備：==首先明確顧客為什么接納我們：這個人還不錯。理由：A、他的知識面挺寬；B、他和我是同類型人；C、他很風(fēng)趣；這個人挺可信，理由：A、說話辦事處處為我和家人著想；B、這個人很專業(yè)；C、他公司的信譽(yù)很高；D、與其他的推銷員不一樣；這個人和我很投機(jī)，理由：A、和我有共同語言；B、他對我很了解；C、他對我的工作挺在行；D、我和他在一起很開心拜訪前的物質(zhì)準(zhǔn)備：豐富的知識積累：專業(yè)知識和社會知識；顧客資料的準(zhǔn)備：顧客的姓名，地址，基本的家庭成員組成以及情況等；拜訪工具的準(zhǔn)備；報(bào)紙、本、筆等。拜訪前的行動準(zhǔn)備： ==拜訪計(jì)劃的擬訂：確定拜訪對象；擬訂拜訪時間；確定拜訪場所；準(zhǔn)備好面談內(nèi)容；確定好拜訪路線。==形象準(zhǔn)備；我們所代表的不僅僅是個人，而是企業(yè)；顧客首先接受你然后才會考率購買產(chǎn)品，良好的第一印象是成功的一半。預(yù)熱三部曲==第一次預(yù)熱：目的：建立感情，了解顧客的詳細(xì)資料，初步認(rèn)識一王功效及能給顧客帶來的利益或好處；所需資料；企業(yè)文化、電場治療儀、健康之家、現(xiàn)代保健報(bào)等；拜訪主題：A、拉家常，了解顧客家庭整體情況；B、講解健康知識，增加感情；C、講企業(yè)歷史、講活動，講產(chǎn)品增加可信度。一訪的流程==寒暄拉家常找需求點(diǎn)（及贊美點(diǎn)，了解整體情況）針對需求點(diǎn)講解保健常識及注意事項(xiàng)找痛點(diǎn)（購買點(diǎn)）講活動、講產(chǎn)品，留下資料，為下次拜訪埋下伏筆（講企業(yè)歷史、講活動，講產(chǎn)品等）寒暄的方法：微笑、最美的語言、贊美、傾聽。注意事項(xiàng)：不要話太多，心太急。贊美的方法：保持微笑；找準(zhǔn)贊美點(diǎn)；請教也是一種贊美；用心去說，切忌虛情假意；贊美別人贊美不到的地方內(nèi)心的優(yōu)點(diǎn)寒暄與贊美的作用；讓彼此第一次接觸的緊張放松下來；消除顧客的戒備心；建立信任關(guān)系一訪中資料的使用： ==： ==：==，幽默生動的語言打消顧客的戒備心理，真誠的贊美對方。贊美是人類最動聽的語言。，不要亂方寸、自然親切，切忌生硬，二次預(yù)熱：時間：一訪后的三四天；所需資料：產(chǎn)品報(bào)紙目的：加深親情服務(wù)，針對性的講解一王與顧客切身利益關(guān)系，讓顧客清楚的了解一王能給他帶來的利益和好處。健康之家的使用：未購買前，只可借閱，不可贈送，書非借不能讀也；要將健康之家講解完畢后再借給顧客，同時事先將需要講解的有針對性的內(nèi)容折好。二次預(yù)熱的主線：==，針對性的講解產(chǎn)品與顧客切身利益的關(guān)系。針對顧客的需要，講解完畢后，再借閱相關(guān)書籍，此次拜訪的主要目的就是要顧客充分認(rèn)識金晚霞==，針對購買點(diǎn)大膽講產(chǎn)品，把產(chǎn)品講透講細(xì)，然后觀其對產(chǎn)品的認(rèn)可程度和購買能力== ====，并擴(kuò)大傷口，然后告訴他一串好的典型（適當(dāng)?shù)目植涝V求如果不馬上解決問題將有可能發(fā)生的結(jié)果），問題往往擴(kuò)大到了必須立即解決時顧客才會重視。==，渲染專家，渲染活動，提高活動的規(guī)格和檔次 核心：針對性如何尋找購買點(diǎn)：顧客的問題決定顧客的需要；顧客只關(guān)心大問題，不關(guān)心小問題；，需求越強(qiáng)烈；，顧客愿意付出的代價越明顯；總結(jié)==一流的營銷員創(chuàng)造需求，二流的營銷員發(fā)現(xiàn)需求，三流的營銷員送貨收款尋找購買點(diǎn)的過程：；；；銷售最主要的任務(wù)：將有可能產(chǎn)生的悲劇結(jié)果告訴顧客，讓顧客認(rèn)識到問題的存在，并讓其產(chǎn)生如何解決這個問題的欲望銷售的比喻：尋找顧客身上最痛的地方，在上面撒把鹽，插把刀進(jìn)去，然后轉(zhuǎn)一下告訴他不痛的方法三次預(yù)熱的目的：；：講活動==再次渲染活動，突出活動。，把參會顧客的人數(shù)定死的一個過程；，二三次預(yù)熱可合二為一；==現(xiàn)場促銷現(xiàn)場促銷多在典型發(fā)言之后，咨詢交流期間?，F(xiàn)場促銷就是讓顧客在一種歡樂、放松的環(huán)境下，通過專家講座、老顧客典型發(fā)言加上現(xiàn)場銷售氣氛的帶動再加上客戶代表的促銷技巧方法，最終讓顧客達(dá)成簽單購買的一個過程。==“要他買”，而是“他要買”，滿足客戶需求，解決客戶問題，是顧客擁有一份好的產(chǎn)品，獲得內(nèi)心的安全感才是我們的職責(zé)；，讓顧客不僅得到產(chǎn)品，而且得到喜悅的心情，讓顧客覺得他的選擇是對的；，而是新一輪銷售循環(huán)的起點(diǎn)；；，但是業(yè)務(wù)員必須主動熱情==促成的條件；；、價值、利益。==促成的技巧：最好并排坐在客戶的右邊；；，讓顧客與你一起計(jì)算；，注意控制情緒，不要喜怒形于色；；，一般應(yīng)堅(jiān)持促成三到五次==現(xiàn)場促銷時的注意事項(xiàng)，必須有個好的前期預(yù)熱，否則現(xiàn)場促銷就會有難度；（至少4：1）以起到以老帶新的作用；，把最有影響力的老顧客安排在最中間的位置，其左右分別安排重點(diǎn)顧客，把最不可能購買的顧客安排在老顧客的對面，以起到渲染的效果；，隨機(jī)應(yīng)變，確定真正的顧客；，人類最動聽的語言就是贊美；，找出最有意向的顧客迅速簽單以帶動整桌氣氛；，要及時轉(zhuǎn)移顧客的注意力以堅(jiān)定其信心：；；；；，學(xué)會借勢借力：；；；；，達(dá)成銷售是一瞬間的事，所以在關(guān)鍵時刻千萬不能松懈；，馬上把他的生日，結(jié)婚紀(jì)念日等重要節(jié)日登記下來，讓起感受到良好的售后服務(wù)；，真誠感謝，下午在打親情電話問候，以保證重點(diǎn)顧客不造成流失發(fā)現(xiàn)購買信號：；；；；，見效期限；；；？決絕的處理：：不信任55%；不需要20%；不適合10%；不急10%；其他5%：拒絕只是顧客習(xí)慣性的反射動作，推銷從拒絕開始，通過拒絕可了解顧客的真正想法，對拒絕問題的處理是導(dǎo)入促成的最好時機(jī)：先處理心情再處理事情誠實(shí)懇切 充滿自信 用心傾聽 尊重顧客 避免爭論 機(jī)智靈活正面答復(fù)法：是的所以；間接否認(rèn)法：是的—但是；先發(fā)制人法 拒絕處理的一般公式: ==贊美認(rèn)同+反問引導(dǎo)+強(qiáng)化購買點(diǎn)+解除疑惑+導(dǎo)入簽約 如何應(yīng)對拒絕：==價格太高了：：把產(chǎn)品價格分解到每一盒每一粒上； ；把同類產(chǎn)品價格、效果及住院治療費(fèi)用作對比：介紹產(chǎn)品對顧客身體的作用，讓其感到物有所值； 。==只想聽保健知識講座，不想購買：%，隨著年齡的增長，人體的各個器官就像是部機(jī)器一樣，已經(jīng)老化了，讓其認(rèn)識到保健的重要性；。特別是心腦保健，只聽保健知識，不能從根本上解決健康問題；：稱其舍不得為自己的健康花錢。==保健品市場混亂，對產(chǎn)品的信譽(yù)度質(zhì)疑：，服用保健品已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ钪械囊徊糠?，并告訴其如何選用一個好的保健品的方法，建議其適當(dāng)選擇一些好的保健品服用有助于身體素質(zhì)的提高；：魚油、磷脂、蜂膠所獲得的榮譽(yù)獎項(xiàng)及國家生化中心等介紹；：用典型病例的現(xiàn)身說法。消其疑慮。==家里有好多保健品等吃完在買：，更應(yīng)該選擇更好的保健品一王組合；，讓顧客認(rèn)識到魚油、磷脂、蜂膠與其他保健品的區(qū)別；。==家里沒錢（買房子，兒女結(jié)婚，第三代讀大學(xué)，子女下崗）不能購買：；，但是身體有不好，告訴他以后得了病上醫(yī)院會花更多的錢，建議其提前預(yù)防少量購買就等于是省錢；，現(xiàn)在年齡大了，身體不好了，不要整天為別人操心，要先為自己考慮考慮了，有了好身體以后你才能有精力再去為別人操心；，只有身體才是自己的/金錢生帶不來，死帶不去/為健康投資，身體健康了多活幾年什么都有了。會議促銷的幾個小技巧：==借貨：，讓顧客看到具體的產(chǎn)品； 小化，并切合顧客的實(shí)際。例：顧客月收入2000，在促銷時用 兩個月的工資可以用15年來形容；，在咨詢處簽 單；；，最 好超過100元以上。促成的動作：==拿出你的簽單讓他簽字，用你的堅(jiān)定、自信、和熱情，幫助顧客下 決心購買。回款：==，三天之內(nèi)回款；，一定不要拖時間，時間越長，越容易出現(xiàn)回款方面的問題；，最好把錢裝在信封里，不要太過激動。售后服務(wù)：==什么是售后服務(wù)？售后服務(wù)就是當(dāng)合同生效以后，協(xié)助客戶處理與 產(chǎn)品有關(guān)的各種事宜