【文章內(nèi)容簡介】 通過促銷，把客人引進(jìn)來，留住客人，提高回頭率是最關(guān)鍵所在，只有留住客人，讓客人滿意才能提高回頭率（當(dāng)然指在準(zhǔn)確的價(jià)格定位的前提下）才能提高存量，只有積累，才會(huì)有存量的增加，才能保證相對(duì)穩(wěn)定和較高的開房率。留住客人的手段除了硬件配套外，還有軟件（包括服務(wù)、餐飲出品質(zhì)量、其它營業(yè)部門高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)），同時(shí)還可以采用一些贈(zèng)送和讓利——推行“消費(fèi)積分卡”：消費(fèi)達(dá)到一定的金額，享受贈(zèng)送房，或憑此卡享受優(yōu)惠折扣，住房一定數(shù)量后，憑卡可申請(qǐng)VIP金、銀卡，贈(zèng)送娛樂消費(fèi)等。第三篇：酒店?duì)I銷策劃方案乾坤酒店?duì)I銷策劃方案一、市場分析隨著習(xí)主席上臺(tái)，節(jié)儉風(fēng)的持續(xù)，酒店業(yè)高端市場今年進(jìn)入前所未有的“寒冬”，大單量較往年大幅下滑。目前，大部分大單消費(fèi)是一些企事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)，其多為公款消費(fèi)，新政策的出臺(tái)，這些消費(fèi)者面臨著想來又不敢來的尷尬局面，從而導(dǎo)致高檔食材賣不動(dòng)，上座率大大下降。甚至連自己私人消費(fèi)也是不敢的，害怕紀(jì)委查。日前，厲行節(jié)儉節(jié)約，反對(duì)浪費(fèi)已經(jīng)成為一種風(fēng)氣，高端酒店遇冷，親民飯店日益走俏，餐飲行業(yè)洗牌在即。畢竟高端市場份額小，純高端消費(fèi)的客量有限。而大眾消費(fèi)是剛性需求，家庭式聚會(huì)以簡餐需求量明顯增大，以這個(gè)情形來看，服務(wù)大眾才能把市場做大，把握時(shí)機(jī)，針對(duì)改革才能贏得市場。同時(shí)，隨著中國加入世貿(mào)組織，中國酒店業(yè)面臨著更大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，同時(shí)也面臨著嚴(yán)峻的市場競爭。隨著餐飲業(yè)高利潤的曝光，越來越的民營企業(yè)家想分一杯羹，紛紛進(jìn)入酒店業(yè)爭搶這塊大蛋糕，行業(yè)競爭日益激烈，市場也變得混亂。值此之際，乾坤作為孝感的老品牌，有義務(wù)站出來樹立一個(gè)行業(yè)形象。如何改革，如何推廣，營銷策略改革迫在眉睫。二、市場調(diào)研通過各大網(wǎng)站的信息搜索，很遺憾的發(fā)現(xiàn)，咱們乾坤集團(tuán)竟沒有自己的官方網(wǎng)站。各大訂房網(wǎng)站，如：藝龍、攜程、同城上竟然沒有我們酒店的信息，相關(guān)論壇也無消費(fèi)者評(píng)價(jià)信息。乾坤作為一個(gè)本土品牌，在孝感人眼中一直有著高高在上的感覺，我們沒有做到親民，也就無法收集到相關(guān)信息。一直以來，乾坤走的中高端路線，主要客源也多為政府機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位，長期以來也有著良好的口碑，服務(wù)質(zhì)量也高于其它酒店。同時(shí)乾坤的婚宴也一直因菜品出品質(zhì)量有保障，從而引得“一席難求”的局面，這是我們值得驕傲和必須長期保持的地方。于此同時(shí)，我們也確實(shí)有著一些劣勢值得深思和分析。下面做了一個(gè)SWOT分析：1）外部優(yōu)勢：① 乾坤集團(tuán)是孝感本地品牌，是孝感的老名牌，又固定的消費(fèi)群體和較好的口碑； ② 乾坤大酒店位于火車站附近，交通便利，周邊更有多家企事業(yè)單位； ③ 乾坤商務(wù)酒店位于通往武漢的乾坤大道，毗鄰槐蔭公園，周圍商圈豐富； 內(nèi)部優(yōu)勢：① 內(nèi)部環(huán)境好，作為三星級(jí)酒店實(shí)至名歸，硬件設(shè)施基本配套；② 注重質(zhì)量，從菜肴出品到服務(wù)質(zhì)量都是沒得說；2）外部劣勢：① 今年國家節(jié)儉風(fēng)的政策出臺(tái)，導(dǎo)致大客量大幅減少；② 行業(yè)競爭大，酒店業(yè)市場中高端面臨飽和；③ 宣傳力度小，預(yù)定管道少，客源局限性大；內(nèi)部劣勢：① 客戶檔案無一個(gè)系統(tǒng)的管理與完善；② 服務(wù)質(zhì)量參差不齊，停車位有限，停車難問題必須解決；；3）外部機(jī)會(huì)；① 隨著國五條的出臺(tái)，高端酒店面臨沖擊，對(duì)本店的影響不大，同時(shí)也是改革的大好時(shí)機(jī)； ② 乾坤的告訴發(fā)展和侵略式戰(zhàn)略，使企業(yè)有一個(gè)長期穩(wěn)健的發(fā)展平臺(tái)； 內(nèi)部機(jī)會(huì)：① 乾坤商務(wù)的開業(yè)，勢必引起業(yè)界的關(guān)注，對(duì)乾坤品牌重新樹立是一個(gè)極佳的機(jī)會(huì)；4）外部威脅：① 國家政策對(duì)酒店業(yè)的宏觀影響客觀存在；② 新興酒店的競爭，如萬豪、融興等；內(nèi)部威脅：① 客戶檔案的不健全導(dǎo)致老客戶維系不到位的客源流失；② 員工流失率高，員工素質(zhì)參差不齊。三、市場定位乾坤大酒店，在孝感有著十多年的歷史，乾坤一直有著自己穩(wěn)定的客源，所以，即使在國家限制公款消費(fèi)的今天，我們酒店受到的沖擊也僅為1／5，這都是大家共同努力的結(jié)果。高端酒店遇冷，高端需求的減少，酒店有必要拓寬中端市場，在維系老客戶的同時(shí)開發(fā)新客源，針對(duì)大眾消費(fèi)，為其量身定做一套有效個(gè)性化的方案。乾坤本來就是一個(gè)集酒店、房產(chǎn)、購物為一體的綜合集團(tuán)，我們應(yīng)該把這種多元化的理念融入酒店的建設(shè)中。針對(duì)中端消費(fèi)群體，為其定制一個(gè)不同檔次的消費(fèi)。同時(shí)保持原有優(yōu)勢，將宴席做精做細(xì)。每一起滿意的宴席，都將給酒店帶來一批優(yōu)質(zhì)大范圍的客源。跟上時(shí)代，做好網(wǎng)絡(luò)營銷，彌補(bǔ)公司空白。最終做到全員營銷，做好文化營銷。四、營銷策劃（一）首先推出產(chǎn)品組合營銷：面對(duì)中端市場的大量需求，我們沒有理由放棄這個(gè)市場。針對(duì)這個(gè)現(xiàn)狀，我們推出一個(gè)產(chǎn)品組合營銷。根據(jù)不同消費(fèi)人群，推出：商務(wù)包、聚會(huì)包和家庭包第四篇：酒店?duì)I銷策劃方案按照目前旅店情況，首先樹立“以市場為先導(dǎo)，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣規(guī)劃，并在工作中逐步實(shí)施。第一章目標(biāo)任務(wù)一、客房目標(biāo)任務(wù)：萬元/年。二、餐飲目標(biāo)任務(wù)：萬元/年。三、起止時(shí)間：自年月年月。第二章形勢分析一、市場形勢XX年全市旅店客房10000余間，預(yù)計(jì)今年還會(huì)增長1~2個(gè)旅店相繼開業(yè)。競爭形勢會(huì)相當(dāng)猛烈，“僧多粥少”的征象不會(huì)有明顯改善，削價(jià)競爭仍會(huì)持續(xù)。三、今年與本店競爭團(tuán)隊(duì)市場的旅店有：鴻運(yùn)大旅店、海外大旅店、海口賓館、海景灣大旅店、長升旅店、宇海大旅店、海潤旅店、金融大廈、黃金、萬華、南天、匯通、五洲、泰華、奧斯羅克等。與本店競爭散客市場的有：泰華、海景灣大旅店、長升旅店、海外、海口賓館、金融、鴻運(yùn)、奧斯羅克、萬華、南天、豪富等。五、預(yù)測：新旅店相繼開業(yè)團(tuán)隊(duì)競爭更加猛烈；散客市場仍保持平衡；會(huì)議市場潛力很大。二、競爭優(yōu)、劣勢三星級(jí)旅店地理位置好。老三星旅店知名度高、客房品種全。三、餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施全。四周高星級(jí)旅店包圍、設(shè)施裝備雖翻新，但與四周旅店比擬還是有差距。第三章市場定位作為市內(nèi)中檔驢友商務(wù)型旅店，充分闡揚(yáng)旅店地理位置優(yōu)勢，餐飲、會(huì)務(wù)設(shè)施優(yōu)勢，瞄準(zhǔn)中層次消費(fèi)群體：⑴國內(nèi)尺度團(tuán)隊(duì)。(2)境外驢友團(tuán)隊(duì)。(3)中檔的的商務(wù)散客。(4)各型會(huì)議。一、客源市場分為：⑴團(tuán)隊(duì)本省旅行社及島外旅行社(首都、上海、廣東、東南亞、日、韓等)(2)散客