【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 蓋章）乙 方：（蓋章）委托代理人：委托代理人：聯(lián)系電話：聯(lián)系電話：日期：年月日日期：年月日2第三篇：人力資源外包營(yíng)銷(xiāo)策略人力資源外包營(yíng)銷(xiāo)策略一、人力資源外包營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題由于人力資源外包服務(wù)是一個(gè)無(wú)形的服務(wù)過(guò)程，企業(yè)在采購(gòu)人力資源外包產(chǎn)品時(shí)看不見(jiàn)、摸不著，導(dǎo)致企業(yè)在篩選服務(wù)提供商時(shí)，更多是以其他企業(yè)對(duì)服務(wù)商服務(wù)的感知評(píng)價(jià)作為標(biāo)準(zhǔn)，但是實(shí)際上一家企業(yè)很難從另一家企業(yè)獲得這樣的消費(fèi)感知評(píng)價(jià)，所以企業(yè)往往會(huì)將服務(wù)商的品牌響亮度作為市場(chǎng)口碑的替代標(biāo)準(zhǔn)，也就是說(shuō)，服務(wù)商在市場(chǎng)上品牌越響亮、經(jīng)營(yíng)規(guī)模越大，企業(yè)就會(huì)認(rèn)為這家服務(wù)商服務(wù)質(zhì)量好、市場(chǎng)口碑好。企業(yè)在確定服務(wù)商、與服務(wù)商簽訂了服務(wù)合同后，那么企業(yè)就完成了人力資源外包產(chǎn)品采購(gòu)環(huán)節(jié)，進(jìn)入了服務(wù)消費(fèi)過(guò)程，企業(yè)也只有在實(shí)際消費(fèi)過(guò)程中才能真正感受到服務(wù)質(zhì)量的好壞。由于人力資源外包生產(chǎn)與消費(fèi)的同步性，企業(yè)在消費(fèi)過(guò)程中即使感受服務(wù)質(zhì)量差，也無(wú)法提出“退貨”這樣的要求，所以一旦企業(yè)對(duì)一家服務(wù)商服務(wù)感受還不錯(cuò)，在服務(wù)合同期滿(mǎn)后，很少會(huì)嘗試冒風(fēng)險(xiǎn)更換服務(wù)商，往往會(huì)繼續(xù)與這家服務(wù)商續(xù)約。這樣，就給我們提出了兩個(gè)問(wèn)題：（1）市場(chǎng)品牌知名度不夠響的人力資源外包服務(wù)機(jī)構(gòu)如何營(yíng)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品？（2）人力資源外包服務(wù)機(jī)構(gòu)如何從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中“挖取”自己的新客戶(hù)？二、人力資源外包營(yíng)銷(xiāo)組合的提出先讓我們來(lái)回想一下傳統(tǒng)實(shí)物商品的營(yíng)銷(xiāo)組合因素，我們可以從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教科書(shū)中找到傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)組合因素：產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道和促銷(xiāo)。無(wú)疑，在人力資源外包服務(wù)行業(yè)，對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道和促銷(xiāo)進(jìn)行認(rèn)真研究對(duì)人力資源外包服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的成功是非常重要的。但是，畢竟人力資源外包服務(wù)有區(qū)別于實(shí)物商品，這主要表現(xiàn)在人力資源外包服務(wù)產(chǎn)品的無(wú)形不可儲(chǔ)存、生產(chǎn)與消費(fèi)的同步性?xún)煞矫?，這就使在人力資源外包營(yíng)銷(xiāo)組合中不得不添加上第五項(xiàng)因素：服務(wù)產(chǎn)品有形展示。也就是說(shuō)，人力資源外包服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合為五因素：產(chǎn)品、產(chǎn)品有形展示、價(jià)格、銷(xiāo)售渠道和促銷(xiāo)。三、HR外包營(yíng)銷(xiāo)組合實(shí)踐應(yīng)用現(xiàn)在讓我們用人力資源外包服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)組合五因素來(lái)解決前邊所提出的兩個(gè)問(wèn)題：（一）、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)真正符合客戶(hù)需求的服務(wù)產(chǎn)品，而不是根據(jù)服務(wù)商自己主觀意志或利潤(rùn)最大化要求設(shè)計(jì)一些客戶(hù)實(shí)際上并不需要的產(chǎn)品。在實(shí)際中可以看到一些服務(wù)商已經(jīng)開(kāi)始以客戶(hù)實(shí)際需求為中心進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，這些人力資源外包服務(wù)機(jī)構(gòu)將各個(gè)單項(xiàng)服務(wù)羅列出來(lái)，允許企業(yè)根據(jù)自己實(shí)際需求自由挑選服務(wù)項(xiàng)目并組合成一個(gè)服務(wù)產(chǎn)品。由客戶(hù)自己來(lái)設(shè)計(jì)服務(wù)產(chǎn)品對(duì)企業(yè)來(lái)講是非常具有吸引力的，它與由服務(wù)商設(shè)計(jì)的產(chǎn)品比較，更符合企業(yè)自身需求，避免了企業(yè)采購(gòu)了服務(wù)產(chǎn)品卻實(shí)際上無(wú)法消費(fèi)或無(wú)法全部消費(fèi)的現(xiàn)象，實(shí)際需要什么才采購(gòu)什么讓企業(yè)進(jìn)一步節(jié)省了支出成本（與企業(yè)購(gòu)買(mǎi)服務(wù)商設(shè)計(jì)的產(chǎn)品后實(shí)際產(chǎn)品消費(fèi)不完全相比較），這樣也符合企業(yè)采購(gòu)人力資源外包服務(wù)的初衷之一：降低成本。還有一些人力資源外包服務(wù)提供商將“由客戶(hù)自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品”這一策略執(zhí)行的更加徹底，這里的人力資源外包服務(wù)商允許企業(yè)為自己不同層次或不同部門(mén)的員工采購(gòu)不同的服務(wù)產(chǎn)品。企業(yè)即使采購(gòu)了一個(gè)由自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，實(shí)際上這個(gè)產(chǎn)品也并不能讓企業(yè)組織內(nèi)部的員工全部充分消費(fèi)，一些員工可能會(huì)有需要并消費(fèi)，而另一些員工就有可能并不需要，這時(shí)企業(yè)自己設(shè)計(jì)的產(chǎn)品也不能讓自己實(shí)實(shí)在在不浪費(fèi)的消費(fèi)。為了讓企業(yè)最大化采購(gòu)實(shí)際上能消費(fèi)的服務(wù)產(chǎn)品，更進(jìn)一步滿(mǎn)足企業(yè)降低成本的愿望，允許企業(yè)為企業(yè)組織內(nèi)部不同成員采購(gòu)不同服務(wù)產(chǎn)品是一個(gè)有效的方法。讓客戶(hù)自己組合單項(xiàng)服務(wù)設(shè)計(jì)成產(chǎn)品，并允許客戶(hù)在一定范圍內(nèi)為自己不同部門(mén)或不同層次的員工設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，這將令您的服務(wù)產(chǎn)品在市場(chǎng)上更具有競(jìng)爭(zhēng)力。（二）、產(chǎn)品有形展示將服務(wù)產(chǎn)品的無(wú)形客服過(guò)程最大化在企業(yè)采購(gòu)時(shí)模擬演示出來(lái)，把客戶(hù)對(duì)將來(lái)服務(wù)質(zhì)量的不確定性用提前的有形展示來(lái)消除掉，取得客戶(hù)對(duì)未來(lái)服務(wù)質(zhì)量的肯定，是無(wú)形產(chǎn)品有形展示的根本目的。人力資源外包服務(wù)產(chǎn)品有形展示在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)分為四個(gè)階段：第一階段為宣傳階段，我們需要將有專(zhuān)業(yè)化制作水平的宣傳彩頁(yè)、服務(wù)產(chǎn)品介紹書(shū)通過(guò)郵寄、電子郵件等方式向目標(biāo)客戶(hù)投放，從而吸引有消費(fèi)意向的企業(yè)通過(guò)登陸公司網(wǎng)站或打公司業(yè)務(wù)咨詢(xún)熱線進(jìn)一步了解產(chǎn)品情況。第一階段有四個(gè)關(guān)鍵詞：彩頁(yè)、產(chǎn)品介紹書(shū)、網(wǎng)站、業(yè)務(wù)咨詢(xún)熱線。第二階段為溝通階段，客戶(hù)經(jīng)過(guò)對(duì)服務(wù)商及產(chǎn)品初步了解后，會(huì)通過(guò)電子郵件、傳真、電話等方式獲取有關(guān)信息，審核確定服務(wù)商是否有資格進(jìn)入下一環(huán)節(jié)，那么我們要通過(guò)電子郵件、傳真、電話、信箋、信封等工具來(lái)向客戶(hù)提供相關(guān)信息和資料，我們不僅要在信息和資料提供上下功夫，還要在信息和資料的載體工具上下工夫，通過(guò)這些載體傳遞專(zhuān)業(yè)化服務(wù)水平。在此階段，服務(wù)商應(yīng)該積極主動(dòng)向客戶(hù)采集有關(guān)數(shù)據(jù)，協(xié)助客戶(hù)進(jìn)一步明確自身真正所需，通常做法是由服務(wù)商向企業(yè)發(fā)放《服務(wù)方案信息采集表》。第二階段有六個(gè)關(guān)鍵名詞：電子郵件、傳真、信箋紙、信封袋、電話和《服務(wù)方案信息采集表》。第三階段為競(jìng)標(biāo)階段，競(jìng)標(biāo)階段是各家服務(wù)商為搶奪客戶(hù)所進(jìn)行的PK環(huán)節(jié)，在這個(gè)階段服務(wù)商應(yīng)該拿出自己的看家法寶，要細(xì)、再細(xì)地向客戶(hù)展示自己專(zhuān)業(yè)化高質(zhì)量服務(wù)，不但要向客戶(hù)展示客戶(hù)所需要的服務(wù)項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)流程，還要將服務(wù)流程中所涉及的各種各樣工具一一展示給客戶(hù)，最后將這些單項(xiàng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程、各種工具結(jié)合服務(wù)方案將整個(gè)服務(wù)過(guò)程模擬演示給客戶(hù)，這個(gè)模擬演示可以是PPT形式的，如果服務(wù)商實(shí)力夠大甚至可以是電腦動(dòng)畫(huà)形式或者真人DV形式演示。第三階段有四個(gè)關(guān)鍵名詞：?jiǎn)雾?xiàng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)流程、工具（業(yè)務(wù)表格、在線申請(qǐng)和查詢(xún)服務(wù)等）、服務(wù)方案、服務(wù)模擬演示。第四階段為合同簽訂階段。合同簽訂階段需要服務(wù)商和客戶(hù)在全面溝通的前提下，就有關(guān)問(wèn)題平等協(xié)商，并將協(xié)商結(jié)果付之于合同中。合同簽訂通常有兩種情況，一種是由服務(wù)商來(lái)提供合同母本，另一種情況是那些有人力資源外包服務(wù)消費(fèi)習(xí)慣的企業(yè)自己提供合同母本，無(wú)論是哪一方提供合同母本，這個(gè)合同不應(yīng)該是最終的，只有協(xié)商后的合同才有可能是平等的。我們還要避免在合同簽訂時(shí)，合同模糊不清，條款不詳細(xì)不明確；一些即使是大白話的條款，我們也要將它落實(shí)到紙面上，將合同條款規(guī)定的詳盡是友好合作的一個(gè)基礎(chǔ)。將執(zhí)行合同過(guò)程中常用的表格工具作為附件附在合同之后也是我們應(yīng)該注意的。第四階段有兩個(gè)關(guān)鍵名詞：合同、合同附件。還有一些其他工作小件物品，例如名片、派遣員工或所服務(wù)員工的工資條、員工卡證及胸牌、業(yè)務(wù)上其他物品等，要盡量統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，作為專(zhuān)業(yè)化服務(wù)有形展示的一部分。最后我要強(qiáng)調(diào)，檢查您公司網(wǎng)站是否夠?qū)I(yè)化，不是的話，建議推翻重新制做，專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)網(wǎng)站可以讓我們營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中更有信心。（三）、價(jià)格為產(chǎn)品制訂合理的價(jià)格，讓客戶(hù)樂(lè)意接受，并讓客戶(hù)感受到價(jià)格是促使其采購(gòu)服務(wù)的一個(gè)重