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正文內(nèi)容

珠寶營銷手段(編輯修改稿)

2024-10-21 11:56 本頁面
 

【文章內(nèi)容簡介】 多歲的趙大爺,在一期買過3#樓的房子,但是由于他生病家里又把房子賣了,今年他幾次來到銷售部要買房子,可是他的女兒哭著說他有病不能買房子,但是老人一來就不走非要買房子,還說自己是老干部。我們買也不是不賣也不是,真是覺得尷尬。4.是一次覺得最尷尬的一件事,田總前幾天帶人來參觀SOLO樣板間,當時由于負責打掃樣板間衛(wèi)生的員工辭職了,一時沒有專人打掃,屋里很亂,當時田總沒有說什么,過后我們開會做了總結(jié),吸取了教訓,并規(guī)定由SOLO王鄭寶輝每天負責打掃。四大難纏客戶:1. 劉玉琴第一個難纏的客戶是劉玉琴,她在交完首付款后就一直不來交余款,李穎幾次催繳她都不來,還說一些難聽的話,到辦理進戶時她卻說沒有通知她暖氣及選門的事,還說是業(yè)務員刁難她,我們拿出了電話通知記錄她卻說沒接到電話,最后還是找房產(chǎn)的于處長說情把暖氣改成了地熱。2. 姜華的父母這對夫婦退休后在家經(jīng)常收看中央2臺的關于房地產(chǎn)銷售方面的一些 節(jié)目,對房地產(chǎn)的銷售多少有一點了解。他們從開始選房到買房到辦理貸款手續(xù),都要講究一下,比方說交款的發(fā)票不正規(guī)了,合同寫的不規(guī)范了只有制約客戶的了,貸款時沒有時間來了,房子還沒蓋貸的什么款了,選門時又嫌比市場價貴了,最后看現(xiàn)房時又說地面有味了,又沒有像當時開業(yè)主聯(lián)誼會時說的那樣好了,進戶時又說也不著急住還得交物業(yè)費了等...,每次活動都有一些新的問題要我們解決,嚇得業(yè)務員都不敢給他打電話了。3. 沈紅霞是購買的21#樓的615室,她從7月份劉澤領著看的房子,一到到12月份剛辦完手續(xù),這中間多次找人講價,到最后辦理進戶時又給她讓了450元,辦理進戶時她來了兩次都沒辦,劉澤告訴她在12月31日辦理進戶手續(xù)可免半年的物業(yè)管理費,到1月5日她來辦進戶時卻說不知道此事,非.讓我們同樣給免半年的費用。,后來是黃總替她拿了這半年的管理費才算了事。4.唐冬梅他爹他是購買20#樓門市的客戶,這個客戶最有特點,每次來手里都是 拎著一袋小金魚,而且每次都是喝的醉熏熏的,一來就和接待的幾個女孩大喊大叫,到樓上我和他一講道理他就不說話,過一會就走了。沒過幾天他又來了,就這樣返復了幾次了,還說要告我們??墒堑浆F(xiàn)在也沒簽合同,也不說要進戶。這樣的客戶確實占有一定的比例,但是我們有一個原則就是不損失一 個客戶。因為客戶能來到我們這說明他們是喜歡并且相中了我們隆基的房子和物業(yè)管理,再說買房子對一般老百姓來說也是一件大事了,我們在不損害公司利益的前題下耐心細致地做客戶的工作,直到最后我們沒有損失一個客戶。四大委屈:1. 趙廣志的客戶購買了29#102室,因為當時圖紙給的102與103 室三個臥室是連在一起的而且房間的面積也一樣大,銷售時中間的房間是在103室,結(jié)果施工時中間的房間砌到了102室。客戶來看房時大罵趙廣志,還說到死都不會換房間。廣志挨罵后并沒有急眼,耐心地做客戶的工作,最后客戶終于被他給說服了,不但換了房子還幫他又買了四套房子。2. 接待小組的客戶李艷,她是購買的17#樓的505室,當時賣樓梯 間的閣樓時張麗先給她打的電話,她說考慮一下明天給信,張麗告訴她我們只給一天考慮時間,因為她沒來我們就把閣樓賣給了506室,她知道后來找我說沒人通知她還說業(yè)務員是在說慌,我們拿出電話記錄后她還不承認。3. 倪澤云是劉偉的客戶,在19#樓買的房子,最初辦理進戶時劉偉 就告訴她12月31日前辦進戶手續(xù)的可免半年物業(yè)費,到1月份她來辦理進戶時他卻說劉偉沒告訴她,還說這半年的費用讓劉偉拿。4. 是在辦理進戶時客戶因為今年的進戶費比一期的多,還有最多的 問題是出在可視門鈴和維修基金上。有的客戶我們給解釋一下拿出一些相關的文件后也就辦了,可是各別的客戶怎么解釋也不行,說我們的一些收費是不合理的,最可氣的是又喊又叫說要告我們。有的客戶以為收費是我們自己說了算,一再地說小話要求不交維修基金和可視門鈴的費。還有一個回遷戶具說是社會上的人,以為是我不給他面子,在刁難他,揚言要打我。雖然我們有很多委屈,我們卻能默默地承受下來,這并不是我們無能,而是為了我們共同的事業(yè)和隆基的形象。四次最成功的銷售:1. 曲雅賢是購買的29#415室,當時購買時是83平方米,正式圖紙 下來后卻是97。71平方米,她覺得大我們給她換到了17#的506室,原來是貸款我們說還是現(xiàn)金吧,她什么都沒說就交了款。2.辛立國是20#211室的客戶,來公司看房后對公司3.第三篇:營銷手段第一種武器:好產(chǎn)品永遠是第一位的~~~~~~~~~~~~~~~在最早的銷售理論中,產(chǎn)品開發(fā)是與市場銷售分離著的兩塊(現(xiàn)在仍有人認為這兩塊是分離而又有機聯(lián)系著的兩塊)。后來,在市場營銷理論中,產(chǎn)品開發(fā)就被納入營銷中了,成為營銷的一個組成部分——前端組成部分了。相當大的一部分中國企業(yè)信奉“產(chǎn)品質(zhì)量高于一切”、“好產(chǎn)品遠比售后服務重要”、“最好的服務是無須服務”、“最佳產(chǎn)品本身就是最出色的廣告”等營銷觀念,在設計制造最佳產(chǎn)品上猛下功夫,于市場上獲得了非凡的成功。說來也是,假如巴西國家隊到中國某座城市來打一場比賽,那是用不著任何廣告甚至用不著報上登一條消息,高價的門票便會很快賣得一干二凈了。為什么呢?就因為巴西國家足球隊這個“產(chǎn)品”太出色了,出色得令人無法抗拒。同樣道理,中國消費者對容聲冰箱、格力空調(diào)、長虹彩電、小天鵝洗衣機、萬達住宅樓、彩虹系列小家電、TCL電話等國產(chǎn)商品的長期喜歡與購買,也主要是因為產(chǎn)品的質(zhì)量太好了,好到了口碑相傳的地步。值得注意的是,產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)不再只是經(jīng)久耐用、包裝精美的代名詞了,其附加值開發(fā)也已經(jīng)成為了產(chǎn)品質(zhì)量越來越重要的組成部分。海爾“小神童”、“金王子”等動聽的美名、TCL電腦迷人的鈦合金外觀、勁王野戰(zhàn)蘋果的迷彩外型、農(nóng)夫山泉能發(fā)出響聲的瓶蓋、能顯示來電號碼的步步高電話、有錯層式、躍層式、業(yè)主會所等新玩藝的商品房……為什么比同類產(chǎn)品更好銷一些,就因為企業(yè)把產(chǎn)品附加值的開發(fā)提到了相當高的地位,使其大大提升了產(chǎn)品原有的功能性質(zhì)量價值。盡管某些現(xiàn)代營銷學理論著作因為種種原因?qū)V告、公關、促銷、服務、渠道等營銷策略提到了很高很高的地位,盡管那些理論也不無道理甚至也充斥著成功的營銷案例,但是,信奉“好產(chǎn)品永遠是第一位的”之營銷理論的企業(yè),仍將是有著最廣闊的市場前景的企業(yè)。從總體上來說,以長遠的觀點來看,它們自身已經(jīng)因其產(chǎn)品功能質(zhì)量和附加值的超群出眾而立于不敗之地了,也許它們會有一時的失足或受挫,但它們最終的成功是難以阻擋的,因為消費者的選擇最終不可能是愚不可及的。第二種武器:廣告是炸開市場大壩的核彈~~~~~~~~~~~~~~~~~~李湘是一位富于青春活力的現(xiàn)代女性,她那容光煥發(fā)的姿顏和光芒四射的笑容有著春風萬里的感染力(包括對那成千上萬的已成功或?qū)⒊晒Φ纳探缛耸浚?,商務通選她來作形象大使真是“沒得說的了”。隨著她那令人心碎(醉)的懸空一跳,纖手一指,商務通銷售業(yè)績的直線上升也只好是“命中注定的了”。未曾想好戲才僅僅是個開頭,不久后李湘的“情人”出現(xiàn)了,竟然是那個被譽為“少婦殺手”的濮存昕(要是商務通早點把他獨家“買”下來該多好?。?,商務通在她們的戀愛生活中起到了錦上添花的作用,令觀眾心癡神迷、避想無限。再后來,她們的“小家庭”——堪稱“中國第一小家庭”的小家庭也組成了,人間最完美和諧的生活畫面出現(xiàn)了,圣潔的、美好的乃至有幾分偉大的商務通形象也完成了。我認為,商務通的廣告比起軒尼詩XO富豪與美女形象、松下青春少女形象、萬寶路牛仔形象之廣告也決無遜色。那句巧借它山之石的“呼機、手機、商務通——一個都不能少”(我覺得還可以移換作“李湘、孩子、濮存昕——一個都不能少”)廣告詞亦足以和“古道、西風、瘦馬……”的唐代名詩一試高低,不由你不服氣,不由那些董事長、總經(jīng)理、廠長、職業(yè)經(jīng)理人、官員、營銷人……不掏錢。與此同時或更早些,有巨人腦黃金、秦池酒、延生護寶液、小霸王學習機、太太口服液、麗珠得樂胃藥、愛多VCD、樂百氏純凈水、大寶洗發(fā)水等商品因為廣告轟動效應而一舉成功(它們中有的后來出了問題應另當別論),它們的成功既是中國廣告界(現(xiàn)代市場營銷理論已將廣告納入其中)的驕傲,也是中國營銷界的自豪。由于觀念引進、人才結(jié)構(gòu)等因素,廣告——特別是類似商務通那種令人贊嘆的創(chuàng)意大手筆廣告——將在21世紀中國企業(yè)的營銷中繼續(xù)發(fā)揮重大的作用,這是勿容置疑的。許多在產(chǎn)品質(zhì)量達到了基本標準或較高標準的前提下,信奉“廣告是炸開市場大壩的核彈”之營銷理論的企業(yè),已經(jīng)并將繼續(xù)利用廣告為我們創(chuàng)造一連串的營銷奇跡,中國廣告界亦將沿著這些奇跡指引的方向,向國際廣告的最高水準挺進,中國營銷界也會隨之而踏上更高的臺階,兩者相互推進,從而形成一個絕妙的良性循環(huán)。在這新世紀的前夜,我已經(jīng)欣喜地看到了詩意濃郁的“鶴舞白沙”、國際電影巨星表現(xiàn)的“學外語更容易”、威武地聳立國門之外的“HAIER”……第三種武器:公關具有一箭雙雕之效應~~~~~~~~~~~~~~~~~當我去看《泰坦尼克》時,發(fā)現(xiàn)江澤民主席關于該影片的一篇觀后感似的文章赫然在目,心頭一陣沖動,中國企業(yè)的公關技巧愈見高明了。是的,從健力寶集團贊助洛杉磯奧運會、送中國少年足球隊去巴西到大維制衣廠贊助世乒賽,從紅豆集團聘李谷一為名譽廠長到張裕創(chuàng)建中國酒文化博物館,從海爾的百縣萬場電影到譚木匠的動人師生故事征文大賽……中國許多企業(yè)把深情的目光越來越多地投向了公關——投向了這一曾被有所冷落、有所忽視的現(xiàn)代市場營銷策略。四川的全興酒,是利用全興足球隊進行公關而舉得營銷成功的經(jīng)典之一(我自己在為全興喝采時就曾干掉不少全興酒);TCL武漢公司舉行的“最動人情話”征文活動,因別出心裁而參與者甚眾,連從不參與任何商業(yè)性活動的著名作家蘇童也被誘惑出山當評委了,并自稱是“沖著情話二字而來的”,促銷效果相當不錯;一年一度的成都糖酒展銷會,可以稱為中國企業(yè)公關(營銷)的幾大超級手筆之一,主辦單位在有形財富和無形財富兩方面都賺得個心花怒放,參展單位也收獲頗豐;最值得稱道的是中央電視臺在1998年抗洪救災過程中及時組織的大型賑災捐贈會,那現(xiàn)場直播的感人肺腑的賑災捐贈會吸引了全國億萬觀眾的目光,對中央電視臺和參與捐贈的企業(yè)與個人,都是一種可喜可賀的大成功。近些年來,越來越多的企業(yè)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了公關活動(包括公益文化活動)在營銷中的特殊作用。出色的公關活動,能使企業(yè)一舉獲得知名度和美譽度,而廣告要同時達到這兩個目標是相當困難的。于是,有一批企業(yè)開始把大筆大筆的廣告經(jīng)費向公關活動領域轉(zhuǎn)移了,它們開始信奉起“公關具有一箭雙雕之效應”這一營銷理論了,如春蘭集團獨家贊助的春節(jié)晚會最佳節(jié)目評癬宗申集團耗費巨資組織的中國摩托車賽車隊、海爾不厭其煩地創(chuàng)建的海爾顧客俱樂部、中關村以宏大氣魄創(chuàng)辦的國際電腦節(jié)、農(nóng)夫山泉獨家贊的助27屆中國奧運代表團……完全信奉“公關具有一箭雙雕之效應”之營銷理論并敢于傾力投入的中國企業(yè)目前還不怎么多,地毯式廣告轟炸那似乎立竿見影的效果對諸多企業(yè)仍是一種擋不住的誘惑。但我相信一定會多起來的,因為消費者無論怎么理智與成熟,對企業(yè)組織的和藹可親、深切關愛、耳目一新的公關活動在情感上實在難以抵御,理智上實在無法堅守,往往身不由己的就陷了進去。第四種武器:服務的價值高于廣告和公關~~~~~~~~~~~~~~~~~~我認為:盡管海爾的產(chǎn)品、廣告、公關都不錯,但海爾是最信奉“服務的價值高于廣告和公關”這一營銷理論的,僅一句“真誠到永遠”就像當年的“為人民服務”一樣響遍了福州大地,真的是了不起。海爾人用汗水書寫的種種服務傳奇這里就不用嘮叨了,僅僅指出世界家電巨頭伊萊克斯也向海爾的服務學習這一點就夠了。以往不怎么起眼的服務,被海爾破天荒地提到了企業(yè)營銷的戰(zhàn)略位置上、核心位置上、前端位置上,此時,實質(zhì)上海爾的一切(包括廣告、公關)都已經(jīng)圍繞著服務在轉(zhuǎn)了,其好產(chǎn)品也不過只是服務的一個平臺而已。這一營銷觀念的大創(chuàng)新開始時也許還顯不出太大的威力(可能還不如某些企業(yè)的超強度廣告投入、大幅度降價等),但隨著時間的推移,它那洞穿消費者層層心理防線的威力就顯現(xiàn)出來了,海爾的成功——無論它擴張到哪一類產(chǎn)品上的成功就是必然的了。無獨有偶,房地產(chǎn)界的萬科也是一個信奉“服務的價值高于廣告和公關”的成功范例。萬科敢于把物管服務提到事關企業(yè)興衰存亡的戰(zhàn)略高度上來認識,敢于把相當大一部分的人力、物力、財力向物管服務傾斜,敢于下大功夫首先在物管服務領域中成為行業(yè)佼佼者,結(jié)果,消費者們折服了,感動了,爭相傳頌了,即便萬科的房地產(chǎn)商品比其他房地產(chǎn)商高1000元也顧不得那么多了。據(jù)介紹,萬科在外地開發(fā)的房地產(chǎn)商品還在圖紙上時就已被買掉了80%,真是令人難以置信。對服務在企業(yè)營銷中應有地位的理解有如悟道,慶幸的是悟出此道的中國企業(yè)數(shù)量已經(jīng)大幅度上升了,包括許多國有大中型企業(yè),包括許多生產(chǎn)汽車、重型機械等非民用商品的企業(yè)也逐漸悟出此道了。它們原有的營銷(確切說來應該叫銷售)觀念被海爾、萬科等企業(yè)的營銷案例擊得落花流水,它們的沉疴已久的行業(yè)傲慢在冷酷的市場面前碰得頭破血流,它們對自己在服務方面的落伍而導致的虧損局面痛心疾首,它們終于開始在轉(zhuǎn)變服務觀念、完善服務措施、提高服務水平上下一番大功夫了
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