蒙牛企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)手段的優(yōu)勢(shì)(編輯修改稿)
2025-03-12 13:49 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 的，提高了競(jìng)爭(zhēng)力與戰(zhàn)斗力。 ? 蒙牛 的 經(jīng)銷(xiāo)商 既是 客戶(hù) 又是 股東 ? 一方面通過(guò) 代理 賺取生意上正當(dāng)?shù)?、合理的利?rùn)， ? 另一面又具有 雙向監(jiān)督與配合 的身份，享受企業(yè)分紅等多重利益 ? 共同關(guān)注?蒙牛?未來(lái)的發(fā)展前景 ! 即 :蒙牛經(jīng)典 ?雙贏(yíng)合作 ,共同發(fā)展? 模式。 ? 蒙牛倡導(dǎo) 1+1》 2的 市場(chǎng) ?引導(dǎo)性??相對(duì)論?投入策略 ? 即市場(chǎng)是 雙方的市場(chǎng) ，廠(chǎng)商之間要對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行共同投入、共同負(fù)責(zé) ? 蒙牛引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的投入著重在 配送 與 品牌建設(shè) 方面，即經(jīng)銷(xiāo)商在做好區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，必須加強(qiáng)品牌建設(shè)并具備強(qiáng)大配送與分銷(xiāo)能力。 ? 靈活的渠道運(yùn)營(yíng)策略 (一 ) ? 渠道體制 蒙牛充分考慮渠道成本、產(chǎn)品特性、人員狀況、市場(chǎng)投入、預(yù)期目標(biāo)、竟品勢(shì)態(tài)、儲(chǔ)運(yùn)成本、中間商實(shí)態(tài)、終端門(mén)檻等因素，在明確研究（ Probing）細(xì)分（ Segmentation）、選定（ Targeting）、定位（ Pasitioning）基礎(chǔ)上 .建立了 GS企業(yè)等級(jí)管理制度（ ）、 ECR顧客反映系統(tǒng)（ Efficent ）、 SR營(yíng)銷(xiāo)報(bào)告系統(tǒng)（ ）、 SF信息反饋系統(tǒng)（ System of information Feedback）、 EP每一日程管理（ Every Programme）、等多種系統(tǒng) ? 靈活的渠道運(yùn)營(yíng)策略 (二 ) ? 一方面， 因市制宜 地運(yùn)用 A、 B、 C分類(lèi)法則將全國(guó)劃分為若干個(gè) 渠道形態(tài) ，制定了網(wǎng)絡(luò)式、垂直式、直銷(xiāo)式、平臺(tái)式、輔助式 等多種形態(tài)渠道的模式； ? 另一方面，根據(jù)不同 渠道實(shí)態(tài) ，在銷(xiāo)售渠道策略方面，導(dǎo)入 ?快速作戰(zhàn)，因市制宜?模式，提高渠道快速反映力 z: ?A、? 公司直營(yíng)+經(jīng)銷(xiāo)商配送 ?的直銷(xiāo)扁平平臺(tái)式： ?B、? 公司直營(yíng)+社會(huì)力量配送 ?的直銷(xiāo)扁平網(wǎng)絡(luò)式： ?C、? 傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)代理 ?的金字塔垂直式： ? 渠道策略 ? ?弱化一級(jí)，維護(hù)二級(jí)，決勝三級(jí)?。 ? 遵循市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)三原理 ,原理 適應(yīng)性地由傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的 4P向 4C轉(zhuǎn)變與運(yùn)用即 : ? 產(chǎn)品（ Product） 顧客（ consumer） ? 價(jià)格（ price） 價(jià)值（ cost） ? 渠道（ place） 便利（ convenience） ? 促銷(xiāo) 溝通 （ promotion） （ munication） ? 渠道爭(zhēng)奪。蒙牛在渠道爭(zhēng)奪方面主要是實(shí)施差異化策略，包括產(chǎn)品差異化，傳播差異化，渠道選擇差異化，注重渠道的控制力，靈活、組合運(yùn)用銷(xiāo)售的十六個(gè)變數(shù)（產(chǎn)品 —— 質(zhì)量、品種、包裝、品牌；價(jià)格 —— 折扣、基價(jià)、付款時(shí)間、信貸條件；分銷(xiāo) —— 渠道、網(wǎng)絡(luò)、儲(chǔ)存、運(yùn)輸；促銷(xiāo) —— 廣告宣傳、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣）進(jìn)行一系列整合，通過(guò) SWOT（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅）分析，實(shí)施補(bǔ)缺性營(yíng)銷(xiāo)（如利樂(lè)枕）、 APS戰(zhàn)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)（集中優(yōu)勢(shì)進(jìn)行區(qū)域運(yùn)作，成功后再克隆進(jìn)行復(fù)制，如深圳牛奶社區(qū)推廣經(jīng)驗(yàn)的復(fù)制）、延伸營(yíng)銷(xiāo)（口碑傳遞宣傳）、概念營(yíng)銷(xiāo)（請(qǐng)帶我們草原來(lái)）、事件營(yíng)銷(xiāo)（砸廣告牌風(fēng)波）、人物營(yíng)銷(xiāo)（總裁牛根生形象宣傳）等多種營(yíng)銷(xiāo)策略。 ? 蒙牛通過(guò)波士頓矩陣方圖將不同產(chǎn)品分為幾大類(lèi)，又將分類(lèi)后的產(chǎn)品細(xì)分為利潤(rùn)型、市場(chǎng)份額型、犧牲型產(chǎn)品，進(jìn)行不同的產(chǎn)品運(yùn)作策略，對(duì)有的渠道進(jìn)行大力爭(zhēng)奪，對(duì)有的渠道暫緩進(jìn)入（如大型終端），對(duì)有的渠道適當(dāng)進(jìn)入，對(duì)有渠道模仿進(jìn)入，不同的渠道采取不同的策略。 ? ? 蒙牛打開(kāi)市場(chǎng)的法寶是用最原始的?請(qǐng)消費(fèi)者品嘗?模式，這為? 推力 ?； ? 同時(shí)配以央視廣告密集投放，形成強(qiáng)大? 拉力 ?，進(jìn)行推拉配合。 ? 蒙牛在進(jìn)行渠道推廣時(shí)，一般通過(guò) 差異化定位 ，制定有嚴(yán)格的 上市計(jì)劃 AP（ ） ，通過(guò)廣告發(fā)布告知 AD（ Advertising） 、公關(guān)活動(dòng)PR（ ） 、銷(xiāo)售促進(jìn) SP（ ） ，并適時(shí)進(jìn)行事件行銷(xiāo) CP（ ） 來(lái)進(jìn)行 組合推廣 ? 今年 4月份，蒙牛液態(tài)奶推出新品?心情?，與 肯德基 合作進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo) , 嘗試新的推廣方式 渠道推廣 ?
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